В традиционной рубрике «Континента Сибирь» «Бизнес-книга месяца» своим мнением о книге Роберта Фитцпатрика «Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?» поделился основатель кондитерской и какао-бара Mr.Konfetkin Дмитрий Секушенко.
─ С книгой Роберта Фитцпатрика я познакомился по рекомендации коллеги, когда рассматривал идеи по развитию своего бренда. Я, как типичный предприниматель одержимый идеей своего продукта, рассуждал, что мои десерты нужны всем, у кого есть витрина, а ремесленный шоколад – всем, кто готовит какао.
В книге показан пример того, как не стать жертвой своих фантазий о превосходстве и важности своего продукта, будь то услуга или физический продукт. Как не становиться заложником своей идеи, игнорируя реальные запросы конечных потребителей продукта.
Как чаще всего создается хобби-бизнес? У вас появляется идея, вы в нее сильно верите, с горящими глазами рассказываете о ней родным и друзьям в ожидании одобрения. И вы его получаете, чаще всего из вежливости.
На примере Димы я покажу, как это работает.
— А давай готовить конфеты из фиников. Круто же, да? Как думаешь, сработает?
— Конечно, Дим!
— Ты бы купила такие конфеты?
— Ага, сейчас это очень актуально, вон моя знакомая сахар не ест, ничего найти не может нормального. Твои конфеты будут «огонь»!
И вот Дима заручился поддержкой своей знакомой, открывает свой цех, нанимает людей, готовит кучу конфет. И уверенный, что вот сейчас рынок его примет, и бизнес будет быстро расти — разочаровывается. Но не в том, что для получения обратной связи Дима выбрал случайного человека и, можно сказать, вообще не провел интервью, а просто нашел подтверждение своей идеи. Он ищет проблемы в отсутствии клиентов, “сыром” продукте, плохой упаковке и рекламе. И вместо того, чтобы вернуться на шаг назад и провести исследования, начинает копать не туда. Все больше вкладывая в никому не нужный, кроме него, бизнес.
Книга на понятном примере показывает, как проводить интервью, кого выбирать для опроса и какие вопросы задавать, чтобы получить информацию, которая соотносится с реальностью. Такой способ взятия интервью поможет трезво посмотреть на свой продукт, «докрутить» его и выпускать на рынок с пониманием, кто будет его потребителем.
По сути на бытовом языке и понятных примерах автор доносит нам классический инструмент маркетинга и сервиса Customer Development (CustDev) — количественное и качественное тестирование востребованности идеи или прототипа продукта у потенциальной аудитории.
CustDev нужен, чтобы создавать востребованные целевой аудиторией продукты, снизить риск запуска неудачных решений, создать ценностное предложение, сократить время выхода продукта на рынок.
По сути этим инструментом можно пользоваться при запуске новых продуктов, улучшению уже имеющихся в существующем бизнесе и в создании стартапа.
Книга помогает узнать себя в случаях, когда мы ищем одобрения своих гипотез и отрицаем факторы их провала. Рекомендую послушать в аудио формате или прочитать ─ благо написана она просто.
Если вы хотите принять участие в рубрике и поделиться своим отзывом на ту или иную бизнес-книгу, пишите на адрес ks@ksonline.ru с темой письма «Бизнес-книга месяца».
WPBuild.Ru