«Рентабельность дилера является для нас очень важным показателем»

Миниатюра для: «Рентабельность дилера является для нас очень важным показателем»

Неделю назад компания KIA запустила в Новосибирске третий полнофункциональный дилерский центр «Мегапарк», что стало своеобразным рекордом для столицы Сибири. Столь же активно в количественном отношении KIA развивается и в других городах региона. Однако у действующих дилеров к дистрибьютору возникает немало вопросов, и больше всего волнует окупаемость бизнеса. О мифах и предрассудках дилеров в отношении KIA, о планах по развитию в Сибири, о том, на что рассчитывает корейская марка, выводя на рынок люксовый седан Quoris, корреспонденту «КС» АЛЕКСАНДРУ МЕСАРКИШВИЛИ рассказал президент «КИА Моторс РУС» КИМ СОНГ ХВАН.

— Компания KIA по итогам 2012 года вошла в Топ-5 автопроизводителей по продажам в Сибири, однако в Новосибирске долгое время даже не входила в Топ-10. Хотя на этом фоне та же Toyota удержала первое место среди иномарок силами одного дилера. С учетом запуска третьего полнофункционального автосалона компании «Мегапарк» на какой уровень продаж вы рассчитываете выйти в Новосибирске?

— Новосибирск — третий по численности город России, и у меня нет никаких сомнений в его важности для нас. В стране существует множество городов, где я не был ни разу, а у вас в городе уже третий раз. Это в том числе говорит о том, что мы видим в Новосибирске большой потенциал для развития. Поэтому прежде всего мы бы, естественно, хотели находиться в Топ-3 автобрендов по продажам в Новосибирске. В прошлом году мы более чем в два раза увеличили свои продажи в городе, став самым быстрорастущим брендом, и это хороший знак. Кроме того, за минувший год у нас в Новосибирске появились новые дилерские центры очень высокого класса. Поэтому, конечно же, мы хотим продавать более 3000 автомобилей и быть в первой тройке. Если говорить про открывшийся салон «Мегапарка», то он расположен на оживленной улице и будет продавать себя сам.

— В настоящий момент у компании KIA одна из самых густых дилерских сетей в Сибири. Только в Новосибирске у марки три дилера, причем каждый из них имеет полнофункциональный салон, мало кто из конкурентов может этим похвастать. В свою очередь во многих сибирских городах-немиллионниках, например в Иркутске, у KIA сразу два дилера, хотя у конкурентов опять же только по одному. Понятно, что рост числа партнеров должен привести к росту продаж, но с другой стороны, для дилеров такая политика дистрибьютора влечет увеличение сроков окупаемости уже запущенных салонов и ухудшение «экономики» бизнеса. Планируете ли вы и дальше расширять дилерскую сеть или количественные показатели выполнены, и в этом вопросе поставлена точка?

— Вы правы, новых дилеров в Сибири мы не планируем назначать. Единственное, где мы планируем расширить свое присутствие, — Дальний Восток. Поэтому вместо назначения новых партнеров мы инвестируем в дилеров, в качество обслуживание клиентов и сервиса. Таким образом, мы ожидаем роста продаж автомобилей на одного дилера для увеличения их прибыли и сокращения срока возврата инвестиций. Поэтому хочу отметить, что рентабельность дилера является для нас очень важным показателем, который мы отслеживаем. Так, у нас есть программа сбора финансовой отчетности, и мы всегда обращаем внимание дилера на то, где он может улучшить свои показатели, и проводим обучающие программы, направленные на повышение эффективности работы дилеров.

В целом, дабы развеять распространенный миф, хочу отметить, что на сегодняшний день наша дилерская сеть не больше, чем в 2010 году. В минувшем году количество дилеров в Сибири не увеличилось — оно осталось равным 14. И рост продаж на одного дилера продолжает неуклонно расти каждый год, он будет наблюдаться и в этом году. Таким образом, наша сеть не развивается количественно бурными темпами, как вам кажется, просто присутствие наших дилеров становятся более заметным, так как они запускают большие и красивые салоны и располагаются на первых линиях магистралей города.

— В прошлом году мы общались с вашим красноярским дилером, который говорил о сложной ситуации с продажами в ноябре-декабре 2012 года и ожидал еще большего ухудшения ситуации в этом году. Учитывая, что многие дилеры сталкиваются со значительными стоками нераспроданных машин, как вы как дистрибьютор можете помочь своим региональным партнерам в условиях кризиса на авторынке?

— Ноябрь-декабрь прошлого года действительно были очень сложными для авторынка, и из-за этого тренда мы еще больше уделили внимание маркетинговым активностям, чтобы поддержать продажи. Эти усилия сработали, и мы выполнили свои цели по реализации автомобилей. С этого года у нас также есть особые мероприятия по поддержке продаж, и мы ожидаем, что они дадут дополнительный толчок к их развитию. Кроме того, на фоне конкурентов у нас наблюдается положительный тренд. Опять же ассоциация европейского бизнеса также прогнозирует увеличение рынка на 2,6–2,7%, то есть предполагается, что продажи не упадут в сравнении с прошлым годом. Уже по итогам января 2013 года мы подтвердили тенденцию к росту продаж.

— В прошлом году KIA отказалась от сотрудничества со своим старейшим официальным дилером в Томске — компанией «Велес-40» — и назначила в городе нового партнера — автоцентр «Сто Коней». Учитывая, что прошел год с момента запуска нового дилера, довольны ли вы уровнем его работы и достигнутыми показателями?

— Да, мы довольны развитием ситуации, а также теми объемами продаж, которые показывает дилер. Он осуществляет свою деятельность в соответствии с нашими стандартами, и думаю, вы заметили изменения в облике самого салона. Поэтому, конечно, мы надеемся на то, что и в Томске сможем занимать лидирующие позиции и активно к этому идем.

— Если говорить о сменах дилеров, то ранее у вас в Барнауле было два дилера — компания «РЕАЛ-Моторс», имеющая общего акционера с крупнейшим московским авторитейлером «У-Сервис+», а также местная компания «Витязь». Последняя, как известно, с большим скандалом была лишена статуса официального дилера и не рассчиталась с клиентами, которые добросовестно оплатили стоимость автомобилей, но не получили их. В связи с этим есть ли у KIA планы вновь назначить в Барнауле второго дилера или теперь вам достаточно одного партнера?

— Что касается ситуации с «Витязем», стоит отметить, что не всегда события на рынке зависят только от нас, но мы всегда стареемся найти лучшее решение. Отвечая на ваш вопрос: мы, конечно, готовы к росту, если это необходимо для рынка, но на сегодняшний день нас вполне устраивает уровень нашего присутствия в Барнауле.

— Каковы вообще ваши впечатления от Новосибирска?

— Я в вашем городе бываю уже в третий раз, при этом дважды посещал его ночью, поэтому сам Новосибирск практически не видел. Однако в этот раз мне наконец удалось «светлую сторону» города. Целью моего визита было участие в праздничной церемонии открытия дилерского центра «Мегапарк», я со своей стороны рад, что такой центр появился. Также я приехал для того, чтобы анонсировать вывод на рынок нашего первого люксового автомобиля KIA Quoris.

— А все ли ваши официальные дилеры уполномочены продавать в своих салонах KIA Quoris? Дело в том, что, вспоминая ситуацию с «родственным» Hyundai Genesis, можно отметить, что дистрибьютор марки авторизовывал далеко не всех своих дилеров для продажи этого автомобиля, предъявляя к ним значительные требования, касающиеся, в том числе шоу-рум. И вполне понятно, что статус и класс этого автомобиля накладывали свои ограничения. А как обстоит ситуация в вашем случае?

— Мы бы хотели, чтобы все наши дилеры имели возможность продавать автомобиль Quoris. Но, как вы знаете, это люксовый автомобиль, и всех своих дилеров мы проинформировали о перечне требований, которым они должны удовлетворять для того, чтобы продавать этот автомобиль. Эти требования касаются наличия пространства в шоу-рум, соответствия внешней символики, обучения персонала и ряда других важных аспектов. Могу сказать, что дилеры, которым мы предложили торговать Quoris, приняли эти условия, и я рад констатировать, что нами сертифицировано более 100 дилеров. То есть практически во всех городах России клиент сможет купить этот автомобиль. В Новосибирске речь обо всех трех наших дилерах. Поэтому в любом из них клиент сможет ознакомиться с автомобилем.

— У компании KIA один из самых больших модельных рядов в России среди конкурентов. Однако сейчас многие автопроизводители из-за сложившейся ситуации на рынке приходят к необходимости оптимизации своих модельных рядов и полном отказе от непопулярных моделей. Планируете ли вы придерживаться прежней стратегии в России и дополнительно увеличивать свой модельный ряд или тоже пришли к необходимости «ужиматься»?

— Сейчас в нашей линейке больше 19 моделей, и это не считая коммерческих автомобилей. Мы действительно постоянно рассматриваем вопрос, о котором вы говорили, поскольку каждая модель должна продаваться в определенном объеме, чтобы быть коммерчески интересной. Однако в принципе мы сейчас не рассматриваем сокращение нашей линейки, но размышляем о том, что если мы выведем какую-то новую модель, то, скорее всего, вместо какой-либо из существующих. У нас есть различные мысли и планы на сей счет. Так, я бы хотел вывести модель в сегменте MPV (Многофункциональное транспортное средство, минивены на платформе легковых автомобилей. — «КС»). Мне не совсем понятно, почему с учетом расположенности российских клиентов к семейным ценностям соответствующий автомобильный сегмент достаточно маленький. Поэтому здесь ситуация достаточно неопределенная. В остальном наша линейка достаточно сбалансирована, и я не планирую уменьшать количество представляемых автомобилей, но планирую изменять модельный «микс», то есть их процентное соотношение.

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ