Как должен меняться бизнес с учетом продолжающейся цифровизации, как трансформируются подходы в продажах, и что способен в этой ситуации дать метод анализа Visual Tools в интервью «Континенту Сибирь» рассказал известный российский бизнес-тренер, психолог и коуч МИХАИЛ КАЗАНЦЕВ.
— Михаил, сегодня все более популярным становится решение задач, стоящих перед бизнесом, через инструменты визуальной коммуникации, то есть использования рисунков для иллюстрирования процесса мышления и принятия решений. Открываются даже школы по обучению графической фасилитации, но в России вы были одним из первых, кто начал активно заниматься этой темой и популяризировать этот инструмент. В чем вы видите отличия методологии Visual Tools от графической фасилитации?
Справка. Графическая фасилитация (Graphic facilitation) — процесс организации групповой работы, направленной на достижение командой поставленных перед ней целей и задач (формирование видения и ценностей, постановка целей, планирование шагов и тд.), при котором активно используются техники интерактивной визуальной коммуникации. Графическая фасилитация, как правило, проходит в двух основных форматах — с предварительной подготовкой (метод визуальных шаблонов) и без подготовки (синхронная визуальная работа с командами).
— Помимо Visual Tools существует как минимум 3-4 направления, связанных с использованием визуальных инструментов в бизнесе. В отличие от всех этих инструментов, мой метод основан на подходе Дэна Роема (обладателя ученой степени в области изобразительного искусства и биологии, автора книг по визуальному мышлению — «КС»). В его системе меня восхищает то, что она служит сугубо прагматическим целям. Графическая же фасилитация, на мой взгляд, все же в большей степени украшательтво. Visual Tools – это инструмент визуального анализа, который может быть применен в бизнесе и в жизненных ситуациях, на разных уровнях.
Я использую 7 уровней анализа, добавляю еще метафорическое представление. Суть подхода в том, что берется проблема клиента, и каждый ее элемент рассматривается в виде визуальной метафоры. Это позволяет резко укрупнить фокус и мы воспринимаем уже только самые существенные, сущностные составляющие.
— Чтобы было понятнее и нагляднее, приведите, пожалуйста, пример из практики.
— Однажды я консультировал клиента, который сильно огорчался от того, что у него высокая текучка кадров. Хорошее предприятие, доброжелательное отношение к работникам, совсем неплохая зарплата, интересная работа, но… Я попросил его нарисовать, чисто схематически, процесс приема на работу.
Он изобразил следующую картину: стоит очередь людей с резюме, дальше стол, за которым сидит усталый HR, а дальше, уже более редкой цепочкой, люди идут куда-то… На рисунке больше ничего не было. Я говорю: «Смотрите, ваш усталый HR обеспечивает вам поток, он молодец. Скажите, пожалуйста, почему ваши люди на рисунке идут «в никуда»? Они идут одни, не нарисовано даже рабочее место. Давайте посмотрим, что происходит в реальности. У вас есть система адаптации персонала?» — Нет. — «Ваш рисунок сказал все. Люди приходят и уходят, как неприкаянные в новой для них ситуации и иной корпоративной культуре. А поскольку, работа довольно сложная, то они быстро выгорают и понимают, что ловить им тут нечего».
— Это яркая метафора и роль метода в этом примере очевидна. Но все же, это не совсем классический пример бизнес-анализа. Существуют устоявшиеся инструменты аналитики: графики, таблицы, диаграммы. Они строятся из массива данных учетных систем. Большинство предпринимателей привыкли и умеют их «читать», что нового и иного дает в этом случае ваш инструмент?
— Одно другому не противоречит. Visual Tools на последнем этапе работает с пространством причин. Идет построение многомерных диаграмм, которые визуально показывают целостную картину. Обычно, на вопрос, куда двигаться компании, консультанты дают огромные листы с масштабными таблицами и диаграммами. Понятно, что там есть все. Только возможностей любого, даже самого изощренного разума не хватит, чтобы в себя все это впихнуть. Сухие цифровые данные мозг воспринимает плохо, даже если они как-то визуализированы. Хорошо, когда в таких массивах есть очевидные тренды – все падает, растут только издержки… Тогда надо закрываться и все. А когда нет такой чудовищной ясности? Что делать? В этом случае, инструмент визуального анализа позволяет убрать всю шелуху, сконцентрироваться на главном и посмотреть, а какими основными параметрами определяется положение компании на рынке, от чего зависят деньги у тебя и конкурентов?
Собственник, как правило, не любит огромные массивы данных. С ним целесообразно работать на уровне тенденций, прорисовывая их и смотря, как связано то, что происходит в бизнесе с его идеями, решениями, стратегиями и желаниями. Нельзя инструментами Visual Tools пытаться заменить нормальный финансовый анализ. Но, когда нужно принять решение, принципиально отличающееся от того, что было, вот тогда, инструмент визуального анализа незаменим.
Это инструмент получения инсайтов. Инструмент анализа является хорошим только тогда, когда в результате работы с ним у тебя глаза открываются, челюсть падает и ты говоришь: «Оп-па, а вот этого я не видел!»
— Если сузить сферу применения Visual Tools и взять отдельный канал продаж — В2В, в чем бизнес может найти дополнительные преимущества от работы с методикой?
— Преимущества будут все те же самые. Случай из практики: производственная компания с абсолютно непрогнозируемыми продажами. Увеличивающиеся складские запасы, возвраты. С помощью Visual Tools можно провести анализ того, как вообще построена работа предприятия по отношению к внешним клиентам. В ходе работы с методом, мы задаем вопросы и рисуем ответы, причем, чем более запущена ситуация, тем на большее количество вопросов нет ответов. И именно это интересно. Например: почему мы выпускаем эту продукцию? Все зависают и говорят: «Ну не знаю, мы привыкли ее выпускать». Или «эта продукция с наиболее низкой себестоимостью» Какое отношение эта низкая себестоимость имеет к вашему конечному потребителю? Кто у вас покупает, кто конечный потребитель?
— Можно услышать ответ: «А мы не знаем, у нас же b2b-продажи, мы работаем через оптовиков».
— Пока рисуем, а делать это нужно вместе с сотрудниками компании, получаем белые пятна – области, где нет четкого понимания процессов и их возможных результатов. Это первый диагностический уровень. Дальше появляется задача: выяснить и заполнить большинство этих пробелов или, по крайней мере, сформулировать гипотезы, которыми можно описать ситуацию. Это исследовательская работа, потому что любое предприятие живет по принципу: есть рельсы – это хорошо, нет рельсов, мы умерли. Поскольку окружающая среда меняется все время, а последнее время она меняется стремительно, часто рельсы ведут уже в никуда..
— Следующий вопрос как раз про изменения. После первого выхода вашей книги «Школа продаж В2В: от понимания ситуации к сделке» и ее переиздания, многие вас считают методологом продаж в сфере «бизнес для бизнеса». За 4 года, с момента выхода книги, компании все больше уходит в интернет, все сильнее сказывается влияние big data, тенденций автоматизации и роботизации процессов, В2В идет в социальные сети. В связи с этим, методология продаж должна измениться? Что из новых веяний оказывает наиболее сильное влияние на успешность канала?
— Я несколько отдалился от b2b-продаж, но то, что я читаю и вижу, мое общение с теми, кто сейчас занимается продажами — все подтверждает, что глобально ничего не изменилось. «Биг дату» внедряют «биг компани», средний бизнес туда не идет, потому что дорого и не понятно, инвестиции приличные, период возврата не ясен. Чем хорош ситуативный подход – тем, что он вечен! Инструменты, да, добавились: автоматизированные системы, интернет, инстаграм, фейсбук, но принципы взаимодействия с клиентом, где бы оно не происходило, не меняются. Мы никогда и ничего не продадим клиенту, если не понимаем его ситуации. Приведу пример. Был у меня зал. В пафосном месте в Питере, Невский проспект, дом 11, рядом с Дворцовой площадью, красота.
Справка. Михаил Казанцев — известный на федеральном уровне психолог и коуч, бизнес-тренер с 25-летним стажем, специалист по психологии процветания. Создатель системы визуального анализа ситуаций и принятия решений Visual Tools. Автор ситуативного подхода в продажах.
Звонит мне менеджер по продажам: «Здравствуйте, Вы проводите тренинги?». Отвечаю: «Да, провожу». «А кофе-брейки у вас есть?» . Думаю, молодец, выясняет чего-то… Говорю ему: «Конечно, есть». «А давайте, мы Вам поставим вендинговую машину для продажи кофе, чая, горячего шоколада и снеков». Я говорю: «Нет». Он: «Но почему, у вас же есть кофе-брейки…»
Мы тоскливо ходим по кругу, такой цикл идиотизма, я любезно с ним разговариваю, жду, вдруг он поменяет стратегию. Нет, не меняет. Не попытавшись выяснить мою ситуацию, он не понял, что тренинги у меня корпоративные и кофе-брейки оплачены компанией-заказчиком. Участники сами кофе не покупают.
Нет понимания ситуации и, как следствие, нет продажи. Чем хорош ситуативный подход — он позволяет уйти от потребностей. Ситуация — это комплекс, в который включается контекст, интересы, убеждения, опыт, история взаимоотношений, плюс мои фильтры восприятия и прочее.
— Вы много пишете последнее время о балансе личного и бизнеса, какова ваша личная формула этого баланса?
— С моей точки зрения само понимание баланса является несколько фальшивым. Баланс — это надуманная проблема. Кто вообще и зачем придумал, что должен быть баланс? Вопрос, конечно, дискуссионный. Но мне кажется, что у каждого человека есть, или должна быть, определенная задача. Если она есть – то тихонечко ползи в ее направлении или лежи в ту сторону, хотя бы. Если задача тебе интересна, то нет необходимости заниматься самоистязанием, самомотивацией… Интерес – одна из сильнейших эмоций. Если его нет, начинаются адские недели, каждодневное переписывание своих планов.
А если есть цель, задача, если она тебя греет, заставляет сердце биться быстрее и радостнее, ее не надо переписывать. Вот и вся формула!
— Вы психолог, коуч и бизнес-тренер, давно работаете с запросами бизнес-клиентов. Что изменилось в них за последние 3-5 лет?
— Стало больше системных запросов, на организацию и построение процессов, у части клиентов выросло понимание, что не только нужно взять начальника отдела продаж и все наладиться, нужно еще организовать сам бизнес-процесс. Был неожиданный всплеск в этом году запросов на обучение деловой переписке. Люди пишут черте что и черте как, бессвязно, непонятно. Чаще стали появляться запросы от собственников на грани бизнеса и личности, они перестали бояться слова «коучинг», и это радует.
— В мае вы приезжаете в Новосибирск, чем вам интересен город?
— Я никогда не был в Новосибирске, больше и чаще был за границей, чем по России ездил. Причиной стало то, что снова услышал про тренинг марафон «Подъём». Честно признаюсь, первый раз меня позвали года 3-4 назад. Тогда никак не получалось вырваться. Через год опять написали и опять не получилось. Месяцев через девять снова письмо… Я люблю настойчивых людей. Хочет человек, чтобы я приехал, давайте попробуем, почему бы и нет.. . К тому же, «Подъёму» в свое время я уже сделал подарок в виде комикс-теста «Чем твой бизнес отличается от кота», решил продолжить сотрудничество и знакомство. Методика родилась быстро, за 1,5 дня вместе с рисунками, значит ребята, для которых ее делал, не вредные – примета такая. А полезные люди – всегда полезны. Если серьезно, я бы никогда не поехал, если бы мне не понравился подход и сам формат мероприятия. Посмотрел, что и как там дается, что было в прошлом году и зацепило. Опять же, я достаточно интровертен по сути и, время от времени, мне хочется выползать куда-нибудь пообщаться. Я планирую рассказывать о визуальном и ситуационном анализе, об управлением временем и о том, как построить свою систему тайм-менеджмента, как управлять собой и другими, чтобы быть максимально эффективным в бизнесе. Пользуясь случаем, приглашаю. Приходите, думаю, будет интересно.
WPBuild.Ru