Есть ли в вашей компании отдел продаж? Если да – то вы должны понимать, что управлять «продажниками» крайне не легко. Люди с активной жизненной позицией, коими менеджеры продаж являются по большей части, не очень любят подчинение и рамки, за исключением своих собственных. А если они еще и профессионалы в области обработки возражений, то у начальства не останется шансов повлиять на нерадивого менеджера, который то и дело нарушает трудовую дисциплину.
Проблема заключается еще и в том, что руководителю крайне тяжело даже подумать о том, чтобы уволить единственного человека, который зарабатывает деньги для компании. Отсюда и возникает надуманное мнение о незаменимости такого кадра и «звездная болезнь» лучших менеджеров продаж на предприятии. Предпринимателям почему-то проще закрыть глаза на происходящее и довольствоваться небольшими оборотами. А, как известно, один из главных показателей развития компании – это постоянно растущий объем продаж. Как же пролить свет на такую кажущуюся бесперспективной ситуацию?
Для того чтобы ответить на этот вопрос, давайте вспомним историю. Известный рассказ о том, как на одной мануфактуре по производству булавок выпускали 400 изделий в день. Когда владелец принял решение разделить операции и поручить каждому работнику не более одной задачи, то объем выпускаемых булавок достиг 40 000. Рост производительности в сто раз – это как раз то, что было бы неплохо перенести на злосчастный отдел продаж. Так почему бы не внедрить туда принцип конвейера, описанный выше?
«Разделяй и властвуй» — говорили древние римляне, и, по всей видимости, были правы. Опыт показывает, что дифференциация функций отдела сбыта приводит к гораздо более высоким результатам. Речь идет о уже признанной на западе, но еще достаточно новой для России модели трехшагового отдела продаж.
Первое подразделение отдела – генерирует обращения в компанию. Например, несколько менеджеров занимаются только прозвоном «холодной базы». Из сотен компаний выделяются только те, которым принципиально интересно сотрудничать с вами. На этом компетенция первого участка отдела продаж заканчивается. Потенциальные клиенты передаются по «конвейеру» дальше. На должность менеджера исходящих звонков можно принимать даже студентов, так как звонить по телефону и говорить по заранее заготовленному сценарию может практический любой человек без специальной подготовки.
Второй этап, и, соответственно следующее подразделение занимается закрытием первой сделки с потенциальным клиентом. Здесь уже нужны опытные продавцы, ведь, как известно, совершить первую продажу гораздо труднее, чем продать что-то повторно. Продавец выезжает на встречи, проводит презентации, заключает договора и передает клиентов дальше – в клиентский отдел.
Последний этап – это работа с текущими клиентами. Для этой должности подойдут системные люди, которые могут справляться с большим объемом информации. Последующее ведение клиента, допродажи, прием заявок от постоянных покупателей – это задачи клиентского отдела.
Разделение классического отдела продаж на три уровня способно дать колоссальные результаты. К примеру, средний менеджер продаж в обычной системе совершает 5-10 исходящих звонков в день с целью поиска новых клиентов, тогда как один менеджер исходящих звонков в трехшаговой модели совершает 200-300.
Менеджеры второго подразделения с самого утра получают десятки заинтересованных в продукции или услугах людей на свой рабочий стол, вместо того, чтобы тратить время на их поиски.
Вообще, в разделении отдела продаж очень много плюсов, поэтому чем раньше вы построите «конвейер продаж» на своем предприятии, тем большую долю рынка вы сможете обрабатывать и тем больше денег будет в кассе компании.
WPBuild.Ru