Золотая середина?

По последним исследованиям агентства «Автостат», Новосибирск стал лидером по продажам автомобилей с пробегом среди регионов России, без учета Москвы и Санкт-Петербурга. На фоне высокого спроса свое место под солнцем нашли и специализированные автосалоны, продающие исключительно автомобилями с пробегом. Способны ли они составить конкуренцию обычным торговцам и официальным дилерам, а также делать погоду на этом рынке — в материале «КС».

Российский рынок автомобилей с пробегом в последние годы не показывает высоких темпов роста, однако продолжает быть крупным и интересным сегментом для его участников. Жители сибирских регионов в своем большинстве пока отдают предпочтение именно вторичному рынку автомобилей. С одной стороны, свою активность на нем развернули официальные дилеры, что неудивительно в условиях падения сегмента новых автомобилей. С другой стороны, на рынке остались перекупщики и простые частники. Между двумя этими сегментами обосновались независимые автосалоны, торгующие «секонд-хендом». Пока официальные дилеры, реализующие машины с пробегом через услугу Trade-in, переживали непростые времена и практически занимались выживанием, независимые специализированные автосалоны по продаже подержанных машин, используя благоприятный для себя момент, резко активизировали работу. За последние годы специализированные салоны сделали огромный рывок вперед и практически сравнялись по показателям продаж с основными игроками дилерского рынка. По итогам последних трех лет в Новосибирске, по имеющимся данным,  на долю частных лиц приходится лишь около 40% вторичного автомобильного рынка, а большую часть рынка делят между собой официальные и специализированные автосалоны.

На кого расчет?

Своей аудиторией специализированные автосалоны считают тех, кто не доверяет частным лицам и вместе с тем не готов переплачивать за автомобили официальным дилерам. «Это некая золотая середина, которая, по сути, собирается из вчерашних клиентов дилерских автосалонов и боящихся быть обманутыми перекупщиками людей. Сказать, что это какая-то особая группа, которая является почитателем именно такого рынка, нельзя. Люди порой готовы воспользоваться любыми из доступных средств, лишь бы получить-таки автомобиль своей мечты», — поясняет «КС» один из новосибирских экспертов по автоподбору на условиях анонимности. «Свои клиенты есть и у автосалонов, и у автоподборщиков, и у перекупщиков. Есть покупатели, которые никогда не возьмут авто под заказ, и их никак в этом не убедить. Для них как раз подойдут специализированные автосалоны. Учитывая, что они есть и развиваются, напрашивается вывод, что есть и спрос», — солидарен с ним еще один собеседник «КС».

Пока официальные дилеры занимались выживанием, независимые специализированные автосалоны резко активизировали работу.

Немаловажную роль в росте этого сегмента, помимо увеличения спроса, сыграло также увеличение прозрачности документальной базы по автомобилям — появилась наконец возможность практически мгновенно проверить историю машины на залог, угон, количество владельцев и так далее. Соответственно, снижение рисков привело к увеличению потока инвестиций. Появились вновь созданные структуры, усилились позиции опытных игроков путем переезда в новые крытые помещения.

Кто есть кто на рынке?

К наиболее крупным и заметным участникам рынка в Новосибирске можно отнести «РДМ-Импорт», «Прайм Авто», «Автоаукцион Онлайн» (с тремя площадками), а также «Автореал», «Гепард-С», АТЦ «Сибирь» и VIP-Service.

Представители этих автосалонов мониторят рынок наряду с простыми перекупщиками, пусть и руководствуясь разными принципами. Но самое главное отличие новых игроков от прежнего «скромного» периода — наличие «живых» машин практически на любой цвет и вкус. Если раньше в основном торговля в таких компаниях шла на заказ, то теперь поставка под заказ — скорее дополнительная услуга к предлагаемой реальной экспозиции.

Кроме того, специализированные центры начали делать ставку на весь спектр дилерских услуг — помощь в кредитовании, страховании, обмене автомобиля.

Это дает дополнительные преимущества салону над перекупщиками. «Человек, намеревающийся купить автомобиль, не поедет из другого города встречаться с частным лицом. Другое дело, если речь идет о салоне. Здесь человек понимает, что есть гарантии, отзывы людей, сервис. Помимо этого, автосалоны работают с банками, чего не могут себе позволить частные лица. При этом около четверти всех сделок совершаются с привлечением кредитных средств», — комментирует директор компании «Авто Реал» Денис Давыдов.

Жители сибирских регионов в своем большинстве пока отдают предпочтение именно вторичному рынку автомобилей

Так же считает и новосибирский эксперт по автоподбору Альберт Чащин. Он заявляет, что частные лица, продающие автомобили с пробегом, не вызывают доверия клиентов, поскольку представители рассматриваемого сегмента рынка наиболее часто обманывают клиентов. «Здесь проявляется главное преимущество автосалонов — у них есть репутация. Частнику абсолютно все равно, доволен клиент или нет, он уже получил свои деньги. А между тем клиенты проецируют свое недовольство на весь рынок частников сразу», — заявляет эксперт.

Денис Давыдов призвал также не делать вывод обо всех частниках сразу. По его словам, есть те, кто занимается продажей авто серьезно и смотрит машины, как для себя. Специализированные автосалоны, по словам собеседника корреспондента «КС», сами стараются работать с такими людьми, как с партнерами.

Официальные дилеры — в одной лодке или по разные стороны баррикады?

С учетом «подкованности» специализированных автосалонов в большей степени можно говорить об их конкуренции с официальными дилерами.

Согласно статистической информации «Автостата» в среднем по стране на одну проданную новую машину приходится четыре проданные подержанные. Бывший глава ассоциации «Российские автодилеры», бизнес-тренер Владимир Моженков еще в 2017 году в ходе круглого стола «КС» говорил, что в массовом сегменте на один проданный новый автомобиль у дилеров должно приходиться три с пробегом, а в премиальном — два. Если нет, то дилер неэффективен. Однако эксперты и сами представители «официалов» утверждают, что такая пропорция сильно завышена. Александр Чухнов заявляет, что уместнее будет говорить о соотношении два новых автомобиля к одному с пробегом. С ним согласна директор дилерского центра ГАЗ компании «Сармат» Анна Ващенко, заявляя, что такие показатели недостижимы даже для московских дилеров. «Думаю, сейчас в нашем городе на одно авто с пробегом приходится примерно два-три новых авто», — отмечает Анна Ващенко.

В этом контексте уместно обратиться к статистике. Данные портала DROM свидетельствуют о том, что в 2016 году ведущий официальный дилер в Новосибирске продал 108 автомобилей с пробегом, а «неофициал» — 74 машины. Тем не менее эксперты отмечают, что при анализе статистики важно принимать во внимание количество специализированных автосалонов.

В целом официальные дилеры имеют ряд неоспоримых преимуществ перед специализированными автосалонами. Как отмечают собеседники «КС», в их пользу играет репутация, сложившаяся годами, официальное представительство крупных автомобильных брендов. Руководитель направления продаж авто с пробегом ГК «Автомир» (официальный дилер Toyota, Hyundai, Ford, Suzuki, Skoda, Audi, Renault, Volkswagen в Новосибирске) Александр Чухнов сообщил корреспонденту «КС», что главным преимуществом официальных дилеров считает их более широкую ориентированность. «Официалы» занимаются в том числе и новыми автомобилями, большая часть которых приходит дилерам по системе trade-in. Таким образом, ситуация с поставками значительно проще, отмечает Александр Чухнов.

Сами официальные дилеры по разным причинам часто вообще не склонны считать специализированные автосалоны своими конкурентами. По словам Анны Ващенко, сегодня официальные дилеры имеют возможность предложить покупателям и очень большие скидки, и некоторые уникальные программы государственной поддержки, и программы дистрибьюторов. «Кроме того, ключевые банки, предоставляющие услуги приобретения авто в кредит, все реже работают с неофициальными дилерами, а то и вовсе отказываются кредитовать подобные сделки», — подчеркивает Анна Ващенко. Собеседница «КС» считает, что покупатели становятся более внимательными к юридической чистоте сделки, к техническому состоянию автомобиля и его сервисной истории. А таких данных больше у официальных дилеров. Основатель компании «РДМ-Импорт» Роман Облецов также отмечает, что специализированные автосалоны не ощущают конкуренции с «официалами», и клиентов хватит на всех. С этим тезисом согласен и Альберт Чащин, отмечая, что существование и развитие и тех, и других автосалонов показывает широту рынка и здоровую конкуренцию между ними.

Но есть те, кто считает, что наиболее правильный путь взаимодействия официальных дилеров и «неофициалов» — сотрудничество. В случае с программой Trade-In официальным представителям было бы проще и выгоднее продавать автомобили в специализированные автосалоны, считает один из опрошенных «КС» федеральных экспертов автомобильного рынка. По его словам, такая практика уже применяется в Москве.

Некоторые специализированные салоны отмечают, что уже успешно взаимодействуют с «официалами»: «Наш салон, например, довольно плотно работает с официальными дилерами по программе Trade-In. Ведь этот дилер не только выкупает автомобили, он должен их еще и реализовывать. А это удобно делать через такие автосалоны», — отмечает Денис Давыдов. Другие эксперты убеждены, что официальным дилерам и вовсе следует самим открывать специализированные салоны по продажам автомобилей с пробегом. Сами представители «официалов» замечают, что такой подход может быть не оправдан ввиду репутации вторичного рынка и долгой окупаемости при добросовестном подходе. Негативные примеры реализации подобного замысла были как среди федеральных игроков рынка, например, «Рольфа» с проектом Bluefish, так и новосибирских, например проекта Just Good Cars компании «СЛК-Моторс».

О другом способе нивелировки преимуществ официальных дилеров рассказывает Денис Давыдов: «На наш взгляд, мы более гибкие, чем официальные дилеры при оценке автомобилей. Официальные дилеры, оценивая автомобиль, испытывают давление «сверху». Им говорят, что нужно оценивать автомобиль, добавляя определенный процент к цене. Но мы считаем это неправильным, оценивая автомобиль, мы подходим к нему индивидуально». Он также добавил, что частные автосалоны могут позволить себе устанавливать ценники на авто немного ниже рыночных, поскольку цены на машины в Новосибирской области несколько завышены. Денис Давыдов уверен, что важнее увеличивать оборот, пусть и теряя в доходах от каждого авто отдельно. Более того, собеседник «КС» заверил, что специализированные автосалоны могут позволить себе отдать машину «в ноль» для увеличения проходимости.

Еще одной особенностью частных автосалонов является их масштаб. Он позволяет быстро принимать решения по отдельным автомобилям, не ожидая указаний «сверху». Как отмечает Роман Облецов, большинство таких автосалонов имеют гораздо меньшие расходы и, как следствие, гораздо меньшие доходы. «Некоторые пытаются переломить эту тенденцию и стать действительно крупным игроком, но пока это звучит как утопия. Ведь чтобы действительно расширить свою компанию, нужно быть готовым не просто конкурировать с «официалами», но и быть лучше их. Пока это невозможно», — отметил «КС» один из федеральных автоэкспертов, пожелавший остаться неназванным.

Сами официальные дилеры при всех своих преимуществах продолжают в первую очередь быть продавцами новых автомобилей. Хотя отдельные дилеры и стараются выставлять на продажу гораздо больше автомобилей с пробегом, нежели новых. Однако эксперты отмечают, что это в первую очередь связано с программой Trade-In. Авто, которые сданы по ней, как правило, долго продаются, а сами дилеры, в отличие от частных представителей, не спешат их быстро продать.

Тем не менее дилеры убеждены, что условия рынка складываются так, что продажа авто с пробегом будет развиваться именно у них. «Этому способствует и работа ассоциации «РОАД» («Российские автомобильные дилеры») в данном направлении. Однако рынок авто с пробегом может сделать серьезный рывок при прекращении государственных программ стимулирования спроса», — заключает Анна Ващенко.

Репутационный шлейф

Несмотря на то что специализированные игроки рынка стараются подтянуть свой уровень до дилерских, cобеседники «КС» отмечают, что в Москве до сих пор есть примеры автосалонов, которые не следят за качеством своего товара. «Там такое сплошь и рядом просто. Снять помещение в подвале какого-нибудь рабочего здания и накупить «перевертышей» с авторазборов, уверяю вас, стоит небольших денег. Зато какой выхлоп можно получить на автомобильном рынке, который в нашей стране давно имеет завышенные ценники», — поделился эксперт. Действительно, по информации статистиков, количество неофициальных автосалонов в Москве выросло на 36% за последние два года. Кроме того, за тот же срок на 16% увеличилось количество закрывшихся автосалонов. В Новосибирске ситуация иная, за последний год количество закрывшихся автосалонов выросло незначительно — на 5%.

Однако участники рынка предостерегают от обращения к компаниям-однодневкам, которые умело мимикрируют под официальных дилеров, однако занимаются мошенничеством. Такие компании на постоянной основе появляются и в Новосибирске. «Работе нашего салона мешает в первую очередь слава так называемых салонов «мыльных пузырей», вроде московских, которые обманывают людей. В нашем регионе такое невозможно, поскольку автосалон, один раз сделавший такое, может забыть о своей репутации. Когда люди слышат в СМИ о том, как людей обманывают недобросовестные компании, это отражается и на нас. Уменьшается доверие к сегменту в целом, и это печально. А доверие клиента — это ключевая ценность автосалонов машин с пробегом», — поясняет Денис Давыдов. С коллегой согласен и Роман Облецов. По его словам, реклама сегодня стоит так дорого, что первый клиент обходится почти в минус. «Если же он не порекомендует или не придет снова, то бизнес не имеет смысла. Поэтому доверие — это основное, на что направлены наши усилия, и при этом это не просто «маркетинг и обещания», это реальное выполнение», — прокомментировал основатель «РДМ-Импорта». По-другому доверие клиентов, по убеждению собеседника «КС», не сформировать.

Оставляйте заявки на вступление в нашу Whatsapp-группу автодилерского бизнеса Сибири, чтобы первыми узнавать о ключевых событиях в этой сфере в регионе.