Автомобили оптом

Технологии — тенденции

Корпоративными закупками автомобилей заинтересовались небольшие региональные компании Сайты кадровых агентств пестрят объявлениями об открытии вакансий менеджера по корпоративным продажам автомобилей. Автодилерам все чаще приходится уделять особое внимание развитию взаимоотношений с бизнес-клиентом — организовывать отделы корпоративных продаж, разрабатывать специальные маркетинговые программы, вести переговоры с лизинговыми компаниями о формировании отдельного предложения для корпоративных заказчиков и т. д. В ближайшей перспективе спрос будет только расти — интерес к корпоративным закупкам проявляет уже не только крупный федеральный бизнес, но и средние компании местного уровня.

Взаимная выгода

По опыту развития продаж автомобилей за рубежом можно сказать, что интерес розничных клиентов дилера к той или иной модели резко возрастает в том случае, если ее корпоративные продажи достигают показателя в 30–40% от общего объема. Высокие продажи машин компаниям, формирующим корпоративный автопарк, способствуют росту доверия рядовых автолюбителей к конкретной марке или модели автомобиля.

Для автодилера корпоративный клиент представляет особый интерес, ведь после приобретения машин он регулярно обслуживает их на сервисной станции дилера, чтобы не потерять гарантию. Техническое обслуживание одного автомобиля среднего класса (при условии активной эксплуатации) ежегодно будет приносить дилеру $1000–1500. А стоимость техобслуживания более дорогих моделей премиум-класса может достигать $2000–3000 и более.

После истечения гарантийного периода корпоративные клиенты, как правило, возвращают автомобили дилеру (по системе trade-in) и приобретают новые. При этом история обслуживания машины у данного дилера играет на руку заказчику, повышая стоимость автомобиля при продаже.

До недавнего времени практически единственными корпоративными клиентами автодилеров были крупные федеральные или иностранные компании, а также некоторые государственные структуры. Сегодня иномарками для служебного пользования все чаще интересуются и небольшие компании. А с переносом производства ряда иностранных автомобилей в Россию государственные органы, имеющие предписание использовать только отечественную технику, также получили возможность закупать иномарки.

Что касается выбора поставщика автомобилей, то по тендерному принципу, как правило, идут только государственные заказчики, проводить тендер которым предписано законом. Частные компании реже применяют данную схему, самостоятельно оценивая то или иное предложение дилеров.

Фактор спроса

В регионах Сибири ситуация с развитием корпоративных продаж неоднозначна. В одних этот сегмент развивается динамично, в других отстает. Отличается и профиль деятельности компаний-заказчиков.

«Мы давно работаем в сегменте корпоративных продаж, — говорит руководитель отдела продаж Ауди Центра Красноярск (официальный дилер Audi в Красноярске) Андрей Андрейчик. — По итогам III квартала текущего года на это направление пришлось 18% от всех проданных нами автомобилей. Корпоративными закупками в равной степени интересуются любые организации, будь то филиалы и представительства федеральных или международных компаний, местные предприятия, муниципальные структуры«.

Сотрудник компании «Нью-Йорк Моторс Сибирь» (официальный дилер марки Ford в Кемерове) рассказал корреспонденту «СУ», что корпоративные продажи в регионе развиты достаточно слабо. Наибольший интерес к ним проявляют таксомоторные предприятия, остальные случаи продаж единичны. «Очень большие корпоративные закупки автомобилей совершают в Москве федеральные структуры, в том числе и для их региональных филиалов. В этом случае мы только выдаем клиенту машины, а в дальнейшем производим их техническое обслуживание», — отмечает собеседник «СУ«. Руководитель отдела продаж кемеровской компании «Хендай-Вектор» (дилер Hyundai) Анна Фокина также рассказала «СУ», что корпоративные продажи на сегодняшний день незначительны. В ее компании даже не выделяют соответствующего отдела. «Тем не менее редкие сделки совершаются, чаще всего заказчиками выступают сотовые компании, а также представители электроэнергетики. Интерес проявляют и автошколы», — замечает Фокина.

А вот в Алтайском крае интерес к корпоративным закупкам достаточно высокий, считает начальник отдела продаж «АлтайАвтоЦентра» (официальный дилер марки Ford в Барнауле) Александр Староженко. «В нашей компании выделен отдельный менеджер, который курирует все корпоративные сделки. Интерес заметен прежде всего со стороны местных производственных компаний. В частности, фермеры активно приобретают пикапы Ford Ranger. Этими же автомобилями интересуются производители пластиковых окон и строительные компании. Седаны Ford Focus и Mondeo — уже традиционны для корпоративных закупок, — рассказывает Александр Староженко. — Заказчиками зачастую выступают филиалы федеральных компаний. В такой ситуации мы только выдаем клиентам автомобили и затем производим их сервисное обслуживание. Интерес проявляют и государственные учреждения, в частности, УВД, Пенсионный фонд и другие«.

В томском дилерском предприятии Mitsubishi — «Автодоктор-Моторс» — основной спрос видят со стороны предприятий газодобывающей промышленности, а в последнее время — крупных ритейл-сетей. «Наибольшим спросом чаще всего пользуются Mitsubishi Lancer, которые приобретаются для рядовых сотрудников и менеджеров среднего звена, а также Galant — для руководителей подразделений или всей компании, — делится опытом собеседник «СУ«. — Производственные компании приобретают более тяжелую и дорогую технику — внедорожники Pajero и Pajero Sport».

Руководитель отдела продаж другого томского дилера — «ММР-Авто» (Ford) — Дмитрий Троценко рассказал «СУ», что в его компании на долю корпоративных продаж приходится около 12% от ежемесячного объема реализуемых автомобилей. «Местные компании чаще всего становятся нашими корпоративными заказчиками, — рассказывает Дмитрий Троценко. — Крупные федеральные компании производят закупки централизованно в Москве, а государственные структуры перед приобретением автомобилей проводят тендеры среди местных дилеров».

«Помимо традиционных седанов класса С, большим спросом начинают пользоваться коммерческие автомобили, продвижением которых Ford активно занялся в последнее время, — продолжает Дмитрий Троценко. — Высоко востребованы грузопассажирские Ford Transit, также многих наших заказчиков заинтересовал Ford Ranger, прошедший обновление в этом году». По словам Троценко, Ranger чаще всего приобретают компании, занимающиеся ремонтом и обслуживанием того или иного оборудования. «В кузове типа пикап удобно транспортировать оборудование на место ремонта, помимо этого, в автомобиле достаточно места и для обслуживающего персонала», — объясняет Дмитрий Троценко.

Привлечь клиента

У Ford’а, как и у многих других производителей, для дилеров разработана специализированная программа, призванная заинтересовать корпоративных клиентов. Она подразумевает предоставление скидок в зависимости от типа заказчика, а также количества приобретаемых им автомобилей. «Наибольшие скидки мы предоставляем государственным учреждениям, — рассказывает Дмитрий Троценко. — Немногим меньшая скидка — для компаний, приобретающих в год более 10 машин, и т. д.». Помимо скидок, дилеры предлагают корпоративным клиентам дополнительные услуги, такие как подменная машина на время ремонта, специальные условия оплаты сервисных работ, расширенная гарантия, сезонное хранение зимних шин, эвакуация, круглосуточная приемка в ремонт и прочие.

В Ауди Центре Красноярск корпоративные продажи также выделены в отдельное направление — в отделе продаж имеется менеджер по работе с корпоративными клиентами, разработаны специальные программы корпоративных продаж. «В частности, такую программу для своих дилеров предлагает Ауди Россия, она подразумевает специальные условия продаж и обслуживания автомобилей корпоративных заказчиков, — подчеркивает Андрей Андрейчик. — Предметом корпоративных сделок у нас чаще всего являются седаны А6 и А8, первый для middle-менеджмента, второй — для руководящего состава».

Главными катализаторами роста корпоративных продаж являются финансовые инструменты, такие как лизинг и кредит, значительно облегчающие закупки автомобилей. Уже сегодня более 80% корпоративных сделок совершается при помощи заемных средств, чаще всего по схеме лизинга. По истечении срока лизингового договора, когда автомобиль переходит в собственность заказчика, он вправе продать его обратно дилеру и купить новый все по той же схеме.

КОММЕНТАРИИ

НАТАЛЬЯ РЫЖКОВА, менеджер по связям с общественностью ОАО «ВымпелКом» (торговая марка «Билайн») в Сибири:

— Базовыми автомобилями «ВымпелКома» в основном являются Ford Focus и Chevrolet-Niva. При выборе анализировались многие факторы — условия продажи и постпродажного обслуживания, дилерская сеть, функциональность, мнение экспертов, присутствие марки в регионе — у Ford’а одна из самых больших дилерских сетей. Для нужд технической дирекции предпочтение отдается полноприводным автомобилям с большой проходимостью и экономичной эксплуатацией.

Chevrolet-Niva и грузопассажирские автомобили ГАЗ моделей «Баргузин», «Соболь» и «ГАЗель» в основном используются для техобслуживания сети. Нередко базовые станции находятся в чистом поле, и чтобы добраться до них, необходим полноприводный автомобиль, к тому же дежурная машина должна быть вместительной и иметь возможность для перевозки оборудования. В случае закупок автомобилей других марок одними из основных критериев являются наличие дилерского салона и эксплуатационные расходы, которые не должны превышать расходов на указанные марки. Все согласно корпоративным стандартам компании.

Срок жизни машины в «ВымпелКоме» — три года, или 150 тыс. км пробега. Эта цифра является оптимальной — в дальнейшем автомобиль начинает резко терять в стоимости и требовать больших затрат на содержание. По истечении указанного срока эксплуатации автомобиль продается. Сотрудники компании, согласно внутренней политике, имеют возможность приобрести автомобиль по оценочной рыночной цене.

Топ-менеджмент компании использует в основном полноприводные автомобили класса D, как правило, Volvo S60. При этом с будущим владельцем машины оговариваются комплектация, двигатель, цвет кузова, некоторые опции, но в целом покупка не должна выходить за пределы стандарта компании.