Битва за «корпоратив»

Корпоративный рынок широкополосного доступа в интернет в Сибири остается наиболее «лакомым кусочком» для провайдеров. Несмотря на очень высокую конкуренцию в этом сегменте, места на рынке хватает как федеральным операторам, опирающимся на крупных клиентов из центральной части России, так и региональным игрокам, осуществляющим активные рейды по малому и среднему бизнесу. Основным фактором борьбы за клиента становится не столько цена, сколько широта спектра предоставляемых услуг и их качество.

По оценкам самих операторов, рынок широкополосного доступа в интернет (ШПД) Новосибирска в 1 полугодии 2011 года продолжил свой рост, и к 1 июля общее количество абонентов ШПД составило порядка 420000, при этом рост абонентской базы составил 10,5%. Такие данные в частности приводит «Ростелеком». Вместе с тем, первое полугодие для рынка операторов ШПД — это чаще всего подготовка к сезонному росту продаж второго полугодия, когда деловая активность существенно возрастает. На такой тренд надеются многие операторы и в этом году.

При этом, именно корпоративный рынок ШПД остается наиболее «лакомым кусочком» для провайдеров. В силу отсутствия необходимой статистики, проанализировать и понять «расклад сил» на рынке B2B значительно сложнее, чем на рынке B2C, где главенствуют четыре-пять известных крупных операторов. Список провайдеров на рынке B2B существенно больше, так как на нем к тому же присутствуют операторы, ориентированные исключительно на рынок B2B. К этой категории можно отнести «Авантел», «Энфорту», «РТКОММ-Сибирь» (дочерняя структура «Ростелекома»), «Билайн Бизнес», «РИСС-телеком» (Effortel), «Мегаком», «Стартелеком-Новосибирск», Orange Business Services. В свою очередь к провайдерам, представленным как на рынке B2B, так и в большей степени на B2C, можно отнести «Ростелеком», «Новотелеком», «Сибирские сети», «ЭР-телеком», «ТТК-ЗС», МТС, «Первую Милю» (Academ.org). Каждый из операторов B2B может похвастать наличием крупных заказчиков с громкими именами, однако аналитики сходятся в том, что на сегодняшний день, рынок перенасыщен, и успешно конкурировать на нем провайдерам все сложнее и сложнее. При этом надеяться на ослабление конкуренции смысла нет, — она скорее наоборот имеет все шансы еще больше усилиться, и конкурировать провайдерам придется как в области количества услуг и качества сервиса, так и в области цены. Это понимают и сами операторы. «Проникновение широкополосного доступа в интернет в корпоративном секторе является максимально высоким: интернетом пользуются 9 из 10 компаний. В таких условиях усиление конкуренции предсказуемо и неизбежно», — констатирует директор по продажам корпоративному сектору новосибирского филиала «ЭР-Телеком» Евгений Волков.

«Расклад сил» на рынке

Емкость корпоративного рынка ШПД в Новосибирской области некоторые участники рынка приблизительно оценивают в размере 20 тыс. абонентов, ориентируясь на реестр компаний «ДубльГИСа». Несмотря на сложность оценки позиций операторов, большинство участников рынка единогласно отдают лидерство в сегменте B2B компании «Ростелеком». По оценкам самой компании, ее доля на рынке B2B по итогам 1 полугодия составила более 23% (без учета РТКОММ-Сибирь). При этом, абонентская база корпоративных клиентов ШПД в Новосибирской области на конец 1 полугодия 2011 года составила более 10 тыс. абонентов, увеличившись на 25% в сравнении с аналогичным периодом 2010 года. Участники рынка по-разному оценивают такие показатели, – по мнению одного из провайдеров, абонентская база у «Ростелекома» составляет значительно меньше клиентов, а по оценкам другого, напротив, может соответствовать действительности при доле рынка по выручке в районе 50%.

Сопоставимые между собой цифры называют в компаниях «Авантел», «Новотелеком» и «Сибирские сети». Так, в «Новотелекоме» отмечают, что на конец 1 полугодия у них 3000 активных корпоративных клиентов, при этом рост за полугодие составил 25%. Такую же цифру называют и в «Авантеле». По собственным оценкам компании, ее доля на рынке составляет 15%. При этом по выручке «Авантел» оценивает себя еще выше ближайших конкурентов, мотивируя это специализацией не на малом бизнесе, а на крупных заказчиках.

В свою очередь в «Сибирских сетях» поясняют, что в настоящий момент компания сотрудничает с 2500 корпоративных клиентов в Новосибирске и подключает более 100 новых компаний в месяц. При этом, оператор работает преимущественно в сегменте среднего и малого бизнеса и по собственным оценкам «Сибирских сетей», их доля в этом сегменте составляет около 25%.

Чуть меньше показатель называют в ТТК-ЗС, где по сравнению с прошлым годом количество корпоративных клиентов компании увеличилось примерно вдвое и на сегодняшний день составляет более 2500 организаций (в Новосибирске – 1000).

Наконец, в «ЭР-телекоме» отмечают, что предоставляют доступ в интернет в Новосибирске для 550 компаний, при этом темп роста базы B2B в сравнении с аналогичным периодом прошлого года составил 30%. При этом, компания достаточно амбициозно оценивает свою долю на рынке в размере 19%.

Остальные опрошенные «КС» провайдеры либо отказались раскрывать свою базу, либо называли цифры в целом по России, не выделяя долю Новосибирской области или СФО. Среди крупных игроков рынка, не предоставивших данные, провайдеры называют «Билайн Бизнес» (бывший Golden Telecom), оценивая его B2B-базу в размере 3000 клиентов. Другого сотового оператора – компанию МТС – операторы пока не считают опасным конкурентом на рынке ШПД B2B, однако не исключают, что он может стать таковым в течение нескольких лет. Тем не менее по итогам полугодия, по словам, директора «МТС-Сибирь» Александра Соловенчука, абонентская база фиксированного бизнеса Группы МТС по услуге ШПД выросла более чем в 2 раза.

Однако стоит оговориться, что оценивать провайдеров сегмента B2B по показателю абонентской базы может быть не совсем корректно. Так, аналитик iKS-Consulting Михаил Бодягин предостерегает, что лидеры рейтинга по величине абонентской базы часто не совпадают с лидерами рейтинга по доходам, потому как ARPU (средний доход на абонента) в сегменте B2B колеблется в большем интервале, чем в сегменте B2C. «Часть операторов предоставляет услуги крупным клиентам, за счет чего их ARPU значительно выше среднего по сегменту», — поясняет Михаил Бодягин. Однако и при таком подходе возникает проблема, заключающаяся в сложности учета межоператорского трафика и доходов от сдачи в аренду собственных каналов связи.

Конкуренция за каждого клиента

В сложившейся на рынке ситуации федеральным провайдерам гораздо проще бороться за корпоративных клиентов в силу наличия у них крупных заказчиков в центральной части России. К примеру, в новосибирском филиале «Энфорты» отмечают, что в первом полугодии к ним пришло большое количество новых клиентов, в основном за счет экспансии из Европейской части страны. Местным провайдерам приходится ориентироваться на малый и средний бизнес, прирастая не высоким средним доходом, а большим количеством абонентов. По словам коммерческого директора ТТК-ЗС Бориса Плетнева, высокая конкуренция в сегменте малого бизнеса приводит к снижению цен на высокоскоростной доступ в Интернет, что влечет за собой снижение уровня ARPU для операторов, что стимулирует активное развитие дополнительных сервисов и пакетных предложений для клиентов. В компании МТС отмечают, что в некоторых регионах в течение 2011 года стоимость тарифов для корпоративных клиентов снизилась не много ни мало на 70%.

Как результат многие провайдеры сферы B2B вынуждены осваивать маленькие города области или отдаленные районы города. То, что было невыгодным еще 2 года назад, теперь становится одной из немногих возможных альтернатив. Кроме того, наиболее активная работа за новых клиентов разворачивается в сфере подключения бизнес центров, куда идет все больше и больше операторов. По наблюдениям одного из провайдеров, для подключения наибольшего числа клиентов и получения максимального результата представителю оператора в идеале лучше всего «жить» в бизнес центре, чтобы не только постоянно быть на виду у всех клиентов бизнес-центра, но и служить «живой гарантией» сервиса провайдера и возможности устранения всех возможных неполадок.

Однако вступление в тот или иной бизнес центр часто чревато дополнительными сложностями. Понимая масштабы конкуренции, некоторые бизнес-центры запрещают провайдерам перекидывать кабель по воздуху, так как это часто мешает внешнему облику бизнес-центра. В этом случае провайдерам остается проникать в бизнес-центры по канализации, права на прокладку кабеля в которых принадлежат «Сибирьтелекому», а теперь «Ростелекому». Тем самым, желая попасть в вожделенный бизнес-центр, мелким провайдерам приходится либо пытаться договориться с собственниками бизнес-центров, либо нести существенные издержки при прокладке по канализации, либо прокладывать кабель нелегально, рискуя в любой момент быть пойманным. Впрочем последний вариант, по наблюдениям топ-менеджера одного из крупных провайдеров Новосибирска, все равно не останавливает операторов. Отдельные провайдеры при этом пытаются судиться с «Ростелекомом» за право прокладки кабеля по канализации.

При этом, примечательно, что в отношении объединения «Ростелекома» все провайдеры как один отмечают, что пока не чувствуют усиления конкуренции. В «Сибирских сетях» и «ЭР-телекоме» вообще считают, что подобного рода интеграционные сделки в наименьшей степени влияют на изменение конкуренции. Тем временем сам «Ростелеком» настроен серьезно, — в 1 полугодии объединенный оператор открыл в Новосибирске первый специализированный офис продаж и обслуживания для корпоративных клиентов.

Изменение бизнес-модели B2B?

По мнению опрошенных «КС» участников рынка, ключевым изменением в бизнес-модели операторов ШПД в сегменте B2B на сегодняшний день является увеличение потребностей клиентов в качественной связи и дополнительных услугах. «Бизнес-модель всех операторов строится от потребностей рынка, а рынок, как известно, формируют клиенты. Крупным клиентам сейчас очень важны такие параметры, как стабильность услуг, сервис оператора связи и скорость доступа. Цена уходит на второй и даже третий план по сравнению с качеством услуг. Это связано с тем, что качество связи напрямую влияет на эффективность бизнеса и минута без Интернета или телефонии – это существенные потери», — считает заместитель директора Новосибирского филиала «Энфорта» Муслим Мухамедияров.

Другим важным трендом является то, что сегодня компаниям недостаточно одного лишь доступа в интернет, и они выбирают для себя полный набор услуг. В «Ростелекоме» вообще считают, что на рынке останутся операторы связи, которые могут предоставить полный спектр телекоммуникационных услуг, так как для сегмента B2B это крайне важный момент. «Корпоративный клиент разобрался в интернете как услуге, попробовал её, и поэтому повышает требования, как к качеству предоставляемой услуги, так и к набору сервисов. Новые услуги и сервисы – ключевое звено в борьбе за клиента в будущем», — считает директор по маркетингу и продажам компании «Сибирские Сети» Сергей Вепренцев. С такой позицией согласны и в «ЭР-телекоме». «Сегодня предоставить корпоративному клиенту канал связи – недостаточно, важно обеспечить комплексное удовлетворение его потребностей, помочь сделать бизнес более эффективным, а при необходимости – автоматизировать бизнес-процессы. Для этого необходимо гарантировать надежность связи, качественный технический и клиентский сервис», — поясняет Евгений Волков.

Портфолио услуг

Многие операторы активируют свои усилия в области малого и среднего бизнеса, предоставляя ему весь комплекс телекоммуникационных услуг, включающий прежде всего высокоскоростной доступ в интернет и многоканальную телефонию. Акцент на такой услуге делают сразу трое опрошенных «КС» провайдеров. По их мнению, основной вектор развития телекоммуникаций будет направлен на предоставление интегрированного пакета услуг, позволяющих объединить все средства связи в единую систему.

Одной из популярных услуг на корпоративном рынке ШПД является услуга видеонаблюдения. Ее уже предлагают трое опрошенных «КС» участников рынка, а в скором времени такую услугу предложит и «Ростелеком». В «ТТК-ЗС» также отмечают интерес к этой услуге со стороны представителей органов власти и товариществ собственников жилья (ТСЖ), однако отмечают, что большинство клиентов хотят получать ее в качестве бонуса, то есть бесплатно. «Между тем, для организации видеотрансляций провайдеру необходимо создавать центр сбора и обработки информации, а значит, нужен обслуживающий персонал, включая человека, который будет круглосуточно следить за работой камер. Все это требует колоссальных затрат», — отмечал «КС» в недавнем интервью гендиректор ТТК-ЗС Александр Соловьев. В свою очередь некоторые провайдеры не предлагают услуги видеонаблюдения, но готовы ее организовать в рамках индивидуального проекта. Так, директор по корпоративному бизнесу Сибирского региона ГК "ВымпелКом" Ильгиз Азизов отмечает, что в рамках услуги виртуальных АТС (IP VPN) есть функционал для поддержания подобного сервиса.

На удивление во многих компаниях констатируют спрос корпоративных клиентов на услугу цифрового телевидения, которое можно использовать для массового просмотра клиентов компании в кафе, гостиницах, салонах красоты, зонах ожидания автосервисов.

В целом компании, предлагающие эти услуги констатируют, что спрос на видео-услуги постоянно растет, потому что сегодня бизнес, особенно территориально разрозненный, нуждается в подобных услугах, которые позволяют с минимальными затратами максимально эффективно организовать коммуникации. Вместе с тем, услуга видеоконференций не является массовой в силу дороговизны и востребована среди узкого сегмента крупных клиентов. В этой связи в «Сибирских сетях» вообще предлагают использовать для конференцсвязи Skype или другие подобные сервисы, отмечая, что существующие скорости доступа к сети комфортны для их использования. Альтернативной для сегмента малого и среднего бизнеса могут быть услуги аудиоконференцсвязи, которая является более доступной для региональных клиентов, чем видеоконференцсвязь и над совершенствованием которой также работают провайдеры.

Примечательно и то, что некоторые операторы начинают предлагать на рынке услуги на стыке телекоммуникаций и ИТ. Речь идет о программном обеспечении, транслируемом клиентам по схеме аренды Software as a Service с упрощенным лицензированием и удобным условиям работы. Такую услугу с сентября выведет на рынок один из сотовых операторов «большой тройки».