При чем здесь Кипр?

Молочная продукция Lanitaс изображением черной коровы на логотипе до недавнего времени была непривычна для местного покупателя, однако вскоре пришлась по вкусу и стала появляться во многих торговых сетях.

Компания стала узнаваемой в первую очередь по йогуртам, однако появилась благодаря тому, что начала первой в России производить классический кипрский сыр халлуми. К удивлению многих, Lanita родом из Новосибирской области, основное производство находится в селе Шайдурово Сузунского района. Вскоре компания планирует запустить специализированный завод по производству йогуртов.

Как новосибирской компании удалось завладеть кипрскими технологиями производства сыра, почему йогурт может быть интернациональным, а также о том, как сделать региональный молочный продукт брендовым, несмотря на высокую конкуренцию на рынке, корреспонденту «КС» рассказал генеральный директор ООО «Ланитис» ИГОРЬ КАЛАТАЙ.

ООО «Ланитис» основано в 2011 году и является производителем натуральной молочной продукции без добавления растительных жиров и сухого молока. В ассортименте компании — молоко, йогурт, творог, сыр, биокефир, творожные десерты, майонез и др. Сейчас производственная площадка компании располагается в селе Шайдурово Сузунского района, там же закупается молочное сырье для изготовления продукции. Марка представлена в 24 фирменных магазинах, а также в таких торговых сетях, как «Мегас», «Быстроном», «Холидей», «Континент вкуса», «Бахетле».

— Игорь Иванович, расскажите, почему решили заняться производством именно молочной продукции, и с выпуска каких продуктов началась деятельность компании?

— Так сложилось, что некоторое время я жил за границей, в том числе на Кипре.Кто там бывал, наверняка знает, что практически любой обед включает в себя обжаренный кусочек сыра халлуми, часто завернутый в лепешку, это визитная карточка Кипра. Халлуми — один из немногих сыров, который можно обжаривать и запекать на гриле, при этом он сохраняет первоначальную форму, не плавится и не растекается. Показалось интересным такой сыр воспроизвести на нашем сырье и в нашем климате. Естественно, киприоты оберегают технологию производства, и в течение несколько лет мы налаживали контакты в кипрских деревнях, участвовали в традиционных варках сыров, проводили собственные эксперименты, пока наконец не обзавестись технологией производства и первыми в России освоили ее в промышленном масштабе. Традиционно для производства этого сыра использовалось овечье и козье молоко, но сегодня его на Кипре не хватает, соответственно, стали добавлять коровье молоко, поэтому за счет хорошего качества нашего летнего молока мы получили отличительные особенности в глубине вкуса сыра и его аромата.

Получается, что история компании началась с производства прежде всего кипрского сыра халлуми и греческого йогурта. Чуть позже стартовая линейка дополнилась молоком, творогом и сметаной. Все остальные продукты появлялись постепенно. Сейчас так сложилось, что примерно раз в три месяца происходит расширение ассортимента.

— А почему для расположения производственной площадки вы выбрали именно Шайдурово?

— У нас есть опытное хозяйство под Новосибирском, в Пашино. В связи с появившимися проблемами — сокращением производственных площадей и поголовья — мы решили найти новое место размещения производственной площадки. Я и моя команда много ездили, долго выбирали подходящее место, в итоге остановились на Шайдурово Сузунского района. Познакомились с Геннадием Александровичем Халиманом (руководитель ЗАО «Пламя». — «КС»), посмотрели местный маслосырзавод, на тот момент он был законсервированный, приняли решение разместить производство там. Завод был в очень плохом состоянии — пришлось все делать практически с нуля, но на тот момент это было проще, чем строить новое здание. Реконструкцию начали летом 2011 года. А запущено производство было примерно через полгода.

— Каков был объем инвестиций, вложенных в создание и запуск предприятия?

— В реконструкцию площадки, покупку и установку оборудования вложено порядка 40 миллионов рублей. Это капитальные вложения.

— С момента запуска производства как изменилась конкурентная среда? Кто были ваши конкуренты тогда и кто сейчас?

— Не могу сказать, что за это время состав конкурентов сильно изменился. Так сложилось, что мы смогли занять свою нишу, точнее, определенный сегмент ниши — производство натуральных молочных продуктов. Естественно, что с некоторыми региональными компаниями есть пересечения в продуктовой линейке, мы же не одни такие умные, например, с племзаводом «Ирмень», компанией ООО «Тогучинское молоко» (бренд «Зеленый луг». — «КС»). Тем не менее у нас сложилась своя целевая аудитория, свой так называемый клуб покупателей. Конкурентами также продолжают оставаться и зарубежные компании, к примеру, продукция, выпускаемая под брендами Valio, President.

— Кто является поставщиками сырья для производства продукции?

— Если говорить о молоке, то его закупаем в Шайдурово, у ЗАО «Пламя», от нашего завода до молочных ферм около 500 метров. По крайней мере сейчас компания не нуждается в сторонней закупке молока.

— А если говорить о составе йогурта, сырье для его производства тоже поставляют местные производители?

— Нет, в производстве йогуртов ситуация иная. Что касается заквасок, то мы используем итальянскую линейку. При этом у нас немецкие вкусы, так называемое варенье. Имеется ввиду тот компонент, который отвечает за вкусовую дифференциацию и придает, к примеру, вкус облепихи, брусники, банана, меда… Так что можно сказать, наши йогурты — интернациональные.

— Вы по-прежнему выпускаете йогурт со вкусом меда?

— Нет, сейчас йогурт с этим вкусом снят с производства, продажи не очень хорошо пошли, вместо него появился «киви». Вообще стараемся постоянно пополнять и дифференцировать линейку йогуртов. Сейчас ищем поставщика нового вкуса.

— С чем связано то, что используются зарубежные закваски и «вкусы», нет достойных отечественных производителей?

— Мы долгое время искали российских производителей, которые отвечали бы нашим требованиям, и до сих пор ищем, но пока что по соотношению цена/качество аналогов, на мой взгляд, нет. К тому же производить варенье, которое используется для изготовления йогурта, достаточно сложно, и процесс соединения йогуртового сырья и вкусовой составляющей тоже должен отвечать ряду требований. Это сложнее, чем просто взять варенье, вылить в йогурт и размешать. Сырье, отвечающее за вкус, должно быть обработано специальным образом, у него должен быть аромат, к тому же он должен соответствующим образом раскрываться, это тоже нужно учитывать. А если делать йогурты еще и с кусочками, то это вообще целая история…

— Вы не думали о том, чтобы самим начать производить варенье, на новом заводе, к примеру?

— Такая вероятность есть, но сейчас не могу однозначно ответить на этот вопрос.

— Насколько тяжело было выходить на новосибирский рынок молочной продукции, какие сложности возникали?

— Естественно, когда мы пытались зайти на Новосибирский рынок, нас пугали тем, что есть такие монстры, как сети, они захватили весь рынок, и чтобы попасть на полку, нужно заплатить несусветные «входные» суммы. Не могу сказать, что на практике все оказалось настолько сложно, конечно, проблемы были, но все они, как выяснилось, преодолимы.

— В каких сетях сейчас представлена продукция?

— Первые поставки нашей продукции в Новосибирск состоялись на открытии «Континента вкуса». На тот момент там была представлена небольшая линия продукции — молоко, несколько видов йогурта и сметана. Постепенно объемы поставок увеличились. Второй новосибирский магазин, с которым было установлено сотрудничество, — «Бахетле». Помню, вначале нашу продукцию как вновь прибывшую поставили на самую нижнюю полку. Постепенно мы поднимались, сейчас расположены «на уровне глаз». Вскоре после этого вышли в «Мегас», в ноябре будет два года, как мы сотрудничаем. Потом Lanita появилась в «Быстрономе». Достаточно долго вели переговоры с «Холидеем». Сложность заключалась в том, что в этой компании весьма стандартизованные договоры с поставщиками продукции. Условно говоря, некоторые пункты, могут быть легко приняты крупным предприятием, которое выпускает долгосрочное молоко или, например, йогурты с сроком хранения около месяца, но при этом совершенно не подходит для тех компаний, которые выпускают продукты с ограниченным сроком хранения, то есть с большим количеством натуральных ингредиентов. Однако недавно переговоры были доведены до своего логического конца, и с июня этого года Lanita поставляется в данную сеть.

— Вы не назвали «Горожанку», в этой сети нет вашей продукции?

— Нет, с этой сетью сотрудничество еще не налажено. Это связано с тем, что в этих магазинах проблема с полочным пространством, и есть потребность только в поставке йогуртов, а нам в свою очередь невыгодно поставлять такой небольшой объем продукции. Это еще связано с тем, что в Новосибирске нет настоящих сетей.

— Что вы имеете в виду?

— Проблема практически всех сетей заключается в том, что у них нет распределительного склада, а без этой составляющей сеть нельзя назвать настоящей сетью. Суть заключается в том, что компании-поставщики сдают необходимый объем продукции на распределительный склад. То, как в дальнейшем эта продукция будет развозиться, уже не должно беспокоить поставщика, это нормальная общемировая практика. Сейчас в Новосибирске система выстроена примерно так: поставщики вынуждены выстраиваться в очередь перед магазином рано утром, сначала принимают хлеб, молоко и другие скоропортящиеся продукты, а потом все остальные, и так в каждом магазине. Это на самом деле достаточно большая проблема, особенно она ощутима, когда поставки сравнительно небольшие, а точек, куда нужно отвести продукцию, много. И если по большому счету говорить, то сети, присутствующие в Новосибирске, только называются сетями, а на деле это некая ассоциация независимых магазинов, которые управляются из одного центра. Настоящая сеть, европейская или американская, должна иметь централизованные склады распределения. Если я не ошибаюсь, в этом направлении уже работают «Мария-Ра», а в сети «Магнит», которая относительно недавно зашла в Новосибирск, уже налажена эта система.

— А поставки в районы Новосибирска все еще осуществляете?

— Да, конечно, и в свое время нас очень выручило то, что мы работали с районами, прежде всего с Сузунским. Для нас является привычным поставлять продукцию в населенные пункты от Каменки и дальше вдоль побережья. Летом поставки, естественно, увеличиваются, съезжается большое количество отдыхающих, дачников, и продукция завозится примерно три раза в неделю.

— Большую прибыль приносят поставки продукции в Новосибирск или в небольшие населенные пункты?

— Сложно однозначно ответить. Несомненно, районные поставки приносят значительную часть дохода, так как, учитывая месторасположение завода, формируется очень короткое транспортное плечо. Однако это одна сторона. Дело в том, что в небольших поселках, как правило, нет супермаркетов, и зачастую в населенный пункт с численностью около 15 тысяч человек, приходилось развозить продукцию в 40–50 точек. К тому же в целом нельзя сказать, что это очень прибыльный бизнес, конечно, мы не работаем в убыток, но с точки зрения достижения высокой рентабельности это сложный продукт.

— Насколько сложно конкурировать с молочными продуктами с длительным сроком хранения и с продуктами с меньшим количеством натуральных ингредиентов в составе?

— Сложности есть. Допустим, стоимость сметаны около 100 рублей, но если мы зайдем в любой магазин, то увидим, что там представлено много сметаны по цене 60 рублей. Естественно, натуральная сметана не может столько стоить в принципе, это так называемый сметанный продукт, однако конкурировать с такими товарами сложно. Покупатель чаще ориентируется на цену.

— Не планируете ли в ближайшее время запустить производство принципиально новых продуктов?

— Многие потребители, партнеры просят, чтобы мы начали делать масло, тем более что его производство в Шайдурово сложилось исторически, но для этого нам не хватает производственных площадей и, в общем-то, молока. Объем закупки хорошего сырья будет увеличить сложно, его мало. В России же нет рынка сырья, чтобы можно было прийти на биржу, стукнуть, поставить котировку и купить. Для того чтобы наладить сырьевые поставки, должны быть долгосрочные связи.

— Насколько я знаю, недавно компания начала производить творожные десерты. При разработке продукта на десерты каких компаний вы ориентировались?

— Творожные десерты начали производить в мае 2014 года. Да, образец был, это творожные десерты Valio. На тот момент на новосибирском рынке было представлено только два вкуса десертов этой компании, ванильный и лимонный.

— Какие еще линейки продукции собираетесь расширять?

— 17 сентября во все сети выйдет в продажу молоко с показателем жирности в размере 2,5%. Потребители достаточно долго просили начать производство этого молока в промышленном масштабе, хотя я пытался донести, что разницы между 3,2% жирности и 2,5% практически нет, это просто сила привычки, которая когда-то была сформирована маркетинговым ходом. В этот же день в продаже появится биокефир в литровом объеме, до этого выпускали по 250 граммов. Через месяц вновь начнем делать голландский сыр, были проблемы с помещением для его хранения, сейчас эта проблема решена, достраиваем хранилище сыра, которое будет располагаться в Новосибирске.

Летом был запущен сезонный продукт — желе, но будем ли мы его производить осенью и зимой, пока неизвестно.

Прошлой зимой было запущено производство майонеза. На базе майонеза делаем пробные опытные партии соусов.

— Майонез — не совсем молочная продукция, его производят на той же площадке в Шайгурово?

— Нет, у нас есть еще одна небольшая производственно-опытная площадка в Новосибирске. Там производят десерты и проводят эксперименты по разработке новой продукции.

— Игорь Иванович, кто разрабатывал логотип для компании?

— Логотип, оформление продукции и фирменных точек придумывали и разрабатывали штатный креативный директор и дизайнеры. Ни с одним сторонним рекламным агентством не было заключено ни одного договора. Сейчас, к примеру, в разработке новая упаковка для сыра.

— Какие компании производят упаковку?

— В производстве упаковки участвуют несколько компаний. Пластиковые стаканчики заказываем в Новосибирске, фольгу, которая приклеивается на стаканчики, делает Томск, а в Москве изготавливается тетрапак.

— 1 сентября официально прекратил работу молочный завод компании «Юнимилк», это событие как-то отразилось на вашей компании?

— Закрытие одного завода не отразится существенным образом на рынке, если бы все предприятия компании были закрыты, то тогда можно было бы говорить об освобождении большой ниши рынка.

— Не планируете ли выходить в более крупные продуктовые сети, такие как «Ашаш», О’Кей, «Лента», «Магнит»?

— Для выхода в эти сети нам не хватает производственной мощности, уже сегодня мы не можем закрыть потребности рынка. С «Лентой» переговоры ведутся, но о начале сотрудничества можно будет говорить только после запуска завода по производству йогурта. Что касается «Магнита», представители сети уже предлагали заключить договор на поставку им нашей продукции, но мы были вынуждены отказаться, потому что на тот момент в Новосибирске еще не было магазина этой сети, они только планировали выйти в регион, а не видя магазина, мы не могли дать согласия на поставку. Сейчас переговоры будет возобновлены.

— При открытии нового завода, помимо земельных проблем, обеспечения площадки энергоносителями и необходимым количеством воды, с чем еще сталкиваетесь?

— Основная проблема, которая возникает при открытии нового производства в молочной отрасли, это кадры. Современный завод оснащается мощным, автоматизированным оборудованием и требует высококвалифицированных специалистов. Таких кадров в удаленности от мегаполиса нет. Соответственно, чтобы пригласить на работу сотрудников из Новосибирска или других городов, нужно обеспечить их жильем. Большая проблема большинства промышленных предприятий, находящихся за пределами большого города, заключается в том, что нет возможности взять на работу молодого специалиста или сотрудника с семьей на длительный срок. Так как инфраструктура села оставляет желать лучшего, к примеру, в Шайдурово население составляет больше 1000 человек, но при этом ближайшая больница находится в Сузуне, возникает вопрос, какой молодой специалист из города поедет работать в такие условия?

Поэтому промышленные предприятия и «подтягиваются» поближе к городу, с целью обеспечения кадровым ресурсом. К тому же если завод находится в черте города или поблизости, то, приглашая специалиста из другого города, есть возможность снять ему квартиру в аренду. А в Шайдурово нужно только строить, но на сегодняшний день стройка в селе мало чем отличается от стройки в городе, она может быть дешевле по стоимости квадратного метра, но дороже по затратам на доставку стройматериалов.

— В каких специальностях ощущается самый острый дефицит?

— Конечно, в технологах-молочниках, так как в Новосибирске есть только пищевики, а молочников как таковых не готовят, только в Кемерове, Омске. Также не хватает механиков, в том числе механиков молочного оборудования, а еще специалистов, которые способны ремонтировать сложные упаковочные машины. Да и специалисты рабочих профессий тоже наперечет.