Автобизнес с сельскохозяйственной родословной

Миниатюра для: Автобизнес с сельскохозяйственной родословной

«КС» продолжает серию интервью с первыми лицами крупнейших сибирских автодилеров. На этот раз в фокусе рассмотрения оказался игрок томского авторынка — Фермерская снабженческо-сбытовая компания (ФССК). Начиная свой бизнес с птицефабрики и поставки комбайнов сельскохозяйственным работникам, компания под брендом «Евразия» стала официальным дилером таких брендов, как Volkswagen, Skoda, Honda, Peugeot, а сейчас готовится к запуску Suzuki. О том, как компания перешла от сельского хозяйства к торговле автомобилями, почему покинула таксомоторный рынок и вернется ли к идее завоевания Новосибирска, корреспонденту «КС» АЛЕКСАНДРУ МЕСАРКИШВИЛИ рассказал основатель и президент ФССК АЛЕКСАНДР КРИВОРУЧКО.

От комбайнов к фаэтонам

— Александр Павлович, учитывая, что ваша организация называется Фермерская снабженческо-сбытовая компания, можете ли пояснить связь автобизнеса с фермерским? С чего все начиналось? И как от птицефабрики и таксомоторной компании вы перешли к автодилерскому бизнесу?

— Точкой отсчета бизнеса можно считать так называемую базу «Восточная». Когда мы начинали свой бизнес, она являлась единственным поставщиком запчастей для автомобилей в Томской области. Обороты деятельности компании постепенно увеличивались, и на момент, когда мы перешли под бренд «Фермерская снабженческо-сбытовая компания», она уже продавала фермерам запчасти, сельхозтехнику. Речь шла о комбайнах, тракторах, а также УАЗах, ГАЗах и других отечественных автомобилях.

Однако потом, в 2005 году, стало понятно, что необходимо структурировать этот рынок. Перед нами открывались разные варианты, в частности продавать жигули, так как рынок для них тогда был. Но для этого нужно было бы лететь в Тольятти с чемоданом денег. Никому тогда этого не хотелось, нам тоже. Тем более что я тогда побывал за рубежом и посмотрел, как устроен мир за пределами России, и перспектива везти кому-то чемодан денег меня уже не сильно привлекала.

Что касается ГАЗа, то у него на тот момент был в регионе сильный дилер, но присутствовала проблема с сервисом. Мы являлись крупным поставщиком запчастей и могли ее решить, но в сфере продажи машин у нас было много конкурентов. На тот момент поставками техники занимались все кому не лень, включая и новосибирских игроков, например, того же Соловьева (Андрей Соловьев — основатель компаний «Транзит Сервис», «Престиж Авто», «Спорт-авто», которые до 2010 года являлись официальными дилерами Skoda, Audi, Porsche в Новосибирске соответственно, а потом покинули рынок со скандалом из-за невыдачи автомобилей клиентам. — «КС»). Аналогичная ситуация наблюдалась и с УАЗом. Поэтому мы посчитали нецелесообразным выход на этот рынок.

— Каким образом ваш выбор пал на Volkswagen?

— Посмотрев на мир за пределами России, мы подумали, что можно было бы продавать импортные автомобили. Тогда марка Volkswagen как раз объявила, что ищет дилера в Томске. Мы заинтересовались этим предложением, просто заполнили анкету и послали ее. Главой марки в России тогда был Ханс-Дитер Келлер. Он производил впечатление мудрого руководителя. При этом он не брал деньги и не болел коррупцией. Этот человек верил в светлое будущее Volkswagen в России. У него была в голове эта цель, и он очень хотел претворить ее в жизнь. Так мы и попали в команду Volkswagen. На тот момент у нас было здание, господин Келлер приехал, посмотрел его, одобрил, и на основе этого помещения мы сделали временный салон для марки. Позднее рядом поселили Skoda. Еще один бренд концерна Volkswagen — Audi — мы не взяли, так как, во-первых, у них были заоблачные требования, а во-вторых, на тот момент этим направлением очень активно в регионе занимался «Ауди Центр Красноярск» (ГК «Крепость»), тягаться с которым было сложно. В 2008 году мы обратили внимание на японские бренды. Некоторое время мы являлись субдилерами Mazda, правда, потом отказались от этого бренда, так как он оказался для нас непонятен. Подумав, мы решили целенаправленно выйти на марку Honda, которая нам тогда нравилась по всем параметрам. Мы заполнили анкету, и вскоре к нам приехал тогдашний глава марки в России Казухико Като — настоящий мудрец. Собственно, он и остановил свой выбор на нас.

Наконец, в этом году мы пополнили свой портфель брендом Peugeot. В основном на наше решение подхватить этот бренд повлияло наличие у него хорошей линейки коммерческих автомобилей.

— Таким образом, с сельскохозяйственного рынка вы ушли?

— Да, мы ушли от сельхозтехники, так как объем этого рынка крайне мал. В Томске сейчас присутствует всего лишь три-четыре колхоза, а все потребности города по сути обеспечивает Новосибирск. Не говоря уже о том, что сами томичи могут приобретать технику в Столице Сибири. Кроме того, у нас в городе раньше было две своих птицефабрики — туганская и томская, а также еще одна в кемеровской области. Но потом мы решили отказаться от этого направления, так как поняли его бесперспективность.

— Вы его продали?

— Мы просто ушли с этого рынка. Запчасти по-прежнему продаем, но машины и трактора уже нет. Последний раз мы участвовали в лизинговой программе Минсельхоза, привозили комбайны, но после окончания проекта для себя решили, что хватит уже этим заниматься. Таким образом, сейчас наш бизнес состоит из автодилерского направления и автокомпонентного. То есть у нас есть своя сеть магазинов, в которых мы продаем запчасти, а также аксессуары для ГАЗов, УАЗов, ВАЗов, КамАЗов.

— Насколько я понимаю, у вас раньше еще был таксомоторный бизнес. Сейчас перспективы этого рынка оцениваются его участниками очень неоднозначно в силу ряда законодательных инициатив. Почему вы свернули это направление?

— Мы действительно закрыли таксомоторное направление. На каком-то этапе заниматься этим бизнесом нам было выгодно, а потом поменялось законодательство и изменились перспективы. После отмены лицензирования нас стали проверять все кому не лень. Цивилизованно вести этот бизнес стало достаточно сложно, особенно когда неподалеку сидят «бомбилы» и ничего не платят, работая только в плюс. Я же при этом вынужден за все отвечать: что бы ни произошло — претензии предъявляются к таксомоторной компании. У «бомбил» же никто не несет ни за что ответственности. Просто им дает задание диспетчер, и они работают по заказу.

Таким образом, рынок такси в том виде, в котором он сейчас есть, достаточно нецивилизованный. Власти не четыре и не пять раз пытались структурировать его, но безуспешно. Теперь они хотят продавать разрешения на такси с аукционов. А кто при этом будет контролировать так называемых «бордюрщиков»? Они будут всегда выигрывать, приезжая в лучшие моменты, снимая сливки с рынка, работая с минимумом издержек и ответственности. А вы как легальный таксопарк в свою очередь должны обеспечить людей нормальной работой и наличием заказов.

В существующем виде это не бизнес, особенно на фоне других стран, где наведен порядок в данной сфере. Например, в Испании быть таксистом — удача. Я знаю случаи, когда у водителя такси еще прадед имел лицензию на осуществление этой деятельности, передавая ее из поколения в поколение. Никто со стороны там просто так не может сесть за руль такси и поехать. И это уже не говоря о наличии видеокамер в машинах и других мер безопасности. У нас же нет разумности, и когда она появится — не известно. Тем более что попробовали уже самые разные методы, и цивилизованными способами наладить ситуацию на этом рынке оказалось сложно.

Кризисные реалии

— По итогам ноября месячные темпы роста авторынка Сибири уменьшились. Некоторые автодилеры уже столкнулись с затовариванием и просят импортеров не отгружать им автомобили и прекратить выставлять счета. В то же время некоторые дилеры премиум и люкс-брендов этих проблем пока не замечают и с оптимизмом смотрят в ближайшее будущее. Как обстоит ситуация в вашем случае?

— Мы пессимистично смотрим на 2013 год, и было бы большой удачей и счастьем, если бы мы сохранили текущие темпы. Мне кажется, будет наблюдаться не рост рынка, а его падение. Последний квартал этого года продемонстрировал сильное замедление развития авторынка в регионе. Падает трафик клиентов, соответственно, конверсия, и в конечном итоге — количество заключенных контрактов. Отдельные сегменты рынка, например модели среднего ценового сегмента (Honda Accord, Volkswagen Passat), вообще начинают выпадать, вследствие чего остаются в продаже дешевые, а также дорогие модели. Таким образом, те дилеры, которые пережили 2008 год, чувствуют, что ситуация повторяется…

— Как вы адаптируетесь к подобным изменениям? Как на ситуацию реагируют импортеры, с которыми вы работаете?

— Автопроизводители сегодня «раскачены» на рост рынка, и это большая проблема. Большинство импортеров предлагает все, что только пожелаешь, и готово отгружать дилерам сколько угодно машин. И это вполне понятно, поскольку европейский рынок уже просел, и машины девать некуда. На его фоне российский рынок рос, но лишь до последнего квартала. И сейчас понятно, что определенное количество избыточных машин повиснет над Россией на складах дилеров, причем безотносительно марок. Импортеры должны будут их распределить. Понятно, что они не захотят брать все на себя, так как им надо будет платить за аренду площадей для хранения машин. Поэтому они предлагают дилерам два варианта. Мягкий вариант заключается в том, что нам предлагается взять машины себе на склады, но не платить за них импортеру. То есть если мы их продали — заплатили, нет — значит, нет, но при этом автомобили хранятся у нас. Жесткий вариант: вам отгружают автомобили, дают один-три месяца консигнации на их реализацию. Но за такую партию автомобилей, безусловно, надо платить. Причем разные импортеры ведут себя абсолютно по-разному, и в этом отношении нет какой-либо единой позиции. В целом же, я думаю, дилерам в 2013 году будет не очень комфортно, поэтому и цены на автомобили будут расти.

— Ситуация прошлого кризиса привела к уходу с рынка отдельных мелких и крупных дилеров, что часто сопровождалось отзывом у них дилерств и невыдачей клиентам оплаченных ими автомобилей и ПТС. Примером может служить и упомянутая вами группа автодилерских предприятий Андрея Соловьева. Насколько, на ваш взгляд, в текущей ситуации возможно повторение таких негативных сценариев? Прошла ли этап оздоровления автомобильная розница?

— Не готов сказать. Думаю, что автодилеры извлекли уроки из прошлого кризиса и стали более подготовлены к ухудшению конъюнктуры рынка. Все будет зависеть от развития ситуации. Не думаю, что будут наблюдаться скандальные уходы с рынка, разве что если только кто-то не проворуется напрямую, а в жизни, как известно, бывают разные соблазны. Мошеннические схемы всегда встречаются и при этом по факту не имеют никакого отношения к кризису. И я не думаю, что клиентам стоит прямо опасаться чего-то при покупке автомобиля. Импортеры ликвидировали лазейки для дилеров. При этом и те, и другие извлекли уроки прошлых лет, и покупатель сейчас застрахован в разы больше, чем это было в 2008 году.

— По сравнению с другими крупными городами Сибири Томск по уровню продаж всегда был аутсайдером. В городе до сих пор представлены не все марки, причем каждому бренду соответствует один дилер, что отличает Томск от того же Барнаула или Иркутска. Ваша коллега, бывший исполнительный директор другого местного мультибрендового дилера «Велес-40» Екатерина Куликова считала, что это обусловлено отсутствием в Томске сильных игроков. Интересно ваше мнение как мультибрендового дилера: насколько инвестиционно привлекателен и перспективен Томск с точки зрения развития автобизнеса?

— Томск достаточно маленький город, в котором живет 500 тысяч населения. Исходя из этого вполне понятно, что у нас в городе не появятся вторые дилеры по тем или иным брендам. Разве что какие-то безумные производители могут их открыть. Поэтому в таких условиях чувствуешь себя достаточно комфортно: ты подписал контракт и живешь спокойно, конкурируя в среде, а не «сливая» машину из-за конкуренции по одному бренду. Такая конкуренция интереснее и содержательнее. К сценарию, когда в городе открывается два дилера одной марки, наш город пока не готов. Мы все же не Москва и не Санкт-Петербург. Да и по Новосибирску существует определенная доля негатива по действующим дилерам на момент назначения вторых.

— Как это влияет на прибыльность бизнеса?

— Бизнес как бизнес. Он не настолько прибыльный, но кондовый, долгосрочный. Если, к примеру, продажи падают, то мы будем больше ремонтировать автомобилей. Тем самым прибыль с продаж упадет, зато останется на сервисе. В любом случае машины ведь надо обслуживать. Поэтому бизнес никуда не уходит, просто трансформируется доходная составляющая.

Планы по развитию

— В июне этого года стало известно, что ваша компания победила в тендере на право представлять марку Suzuki. Как вы оцениваете перспективы этого бренда в Томске? И будете ли строить под марку отдельный салон?

— Мы хотим запустить Suzuki в Томске уже в 2013 году. Специально под эту марку мы строим салон на Мичурина неподалеку от действующих дилерских центров. По своим параметрам это будет хороший стандартный классический экономвариант салона. Если говорить про бренд Suzuki, то я считаю его достаточно перспективным. Это не звездная марка, а скорее вполне добротная рабочая лошадка. Я вижу большие перспективы в Jimny и Grand Vitara. Вообще надо отметить, что разумные бренды в скором времени однозначно пойдут на сокращение представляемых на рынке моделей. Ведь тащить огромный модельный ряд и дилеру, и импортеру нет особого смысла. Кто из производителей раньше поймет этот тренд, сумеет достичь большего. Та же Honda сейчас стала разумнее подходить к данному вопросу, думаю, что и Suzuki тоже.

— Раньше сибирские дилеры Honda как раз сетовали на то, что в условиях 2008-2009 годов импортер не очень гибко адаптировался к кризисным условиям, допустив просчеты с количеством необходимых автомобилей…

— Да, действительно. Он просто не адаптировался к ситуации, и банально машин у дилеров не было. Однако сейчас ситуация изменилась: автомобилей много, у марки новый руководитель и новая перспективная стратегия развития. На последней дилерской конференции в Москве все дилеры были на большом позитиве. Если говорить кратко, то Honda хочет сосредоточиться на двух-трех моделях и «долбить» ими российский рынок, отказавшись от нишевых моделей вроде Legend. То есть они сами себе научились признаваться в том, что если есть модель, которая продается, то нужно и делать на ней упор, завоевывать нишу, которую другие пытаются безуспешно завоевывать десятилетиями. Ведь правильнее быть лучшим в малом, чем быть никем во всем. Разбрасываться моделями сейчас уже нецелесообразно.

— А вообще для марки Honda вы планируете строить полнофункциональный дилерский центр?

— Да, у нас есть подписанное соглашение и определенные договоренности с импортером. Пока не будут расти продажи — не будет и салона, поэтому в данном вопросе все взаимосвязано. Опять же нам интересен опыт соседних регионов. Посмотрим, как поведет себя Новосибирск, где уже в следующем году должен открыться полноценный салон марки.

Недавно вы запустили в Томске бренд Peugeot. Насколько он оправдал ваши ожидания на текущем этапе?

— Далеко не в полной мере, и вся проблема заключается в утилизационном сборе, который отразился на привлекательности всего направления коммерческого транспорта. Из-за того что микроавтобусы по сути дособираются на территории России, за сбор приходится платить дважды. То есть имеет место непонятная с юридической точки зрения ситуация. Резкое повышение стоимости автомобилей сразу распугало рынок. В целом же потенциальный спрос на коммерческую технику есть. Во многих областях приняли программу по развитию школьных автобусов, однако по факту мы слышим только про один реализованный автобус, и то в частном порядке.

— А если говорить о легковой линейке Peugeot?

— Возвращаясь к вопросу модельного ряда, можно констатировать, что Peugeot по сути сменила 308-ю модель на 408-ю, но этот седан не попал в нужный ценовой диапазон, выйдя за границу в 500 тысяч рублей. Теперь Peugeot вдруг неожиданно захотел вывести на рынок 301-ю. И тоже непонятно, в какую нишу она попадет: получается, что между 308-й и 408-й. Таким образом, возникают вопросы по модельному ряду бренда. Та же 408-я — отличная машина, спору нет, но ей же необходимо дать нормальную цену. Проблема в том, что версий по базовым ценам, за которыми приходят клиенты, нет в наличии. Понятно, что Peugeot зарабатывает деньги, продавая более дорогие версии, но не каждый клиент готов согласиться на их покупку.

— С учетом того что 20 декабря в Томске открылся дилерский центр Citroen группы компаний «Инком», корректируете ли свои планы продаж? Насколько вообще вы считаете этот бренд опасным конкурентом для Peugeot?

— Та аудитория, которая предпочитает Citroen, не купит Peugeot. Поэтому я скорее вижу большую конкуренцию в области сервиса, так как запчасти у автомобилей обеих марок практически идентичные. Точно такая же ситуация наблюдается у марок концерна Volkswagen, когда осушитель кондиционера стоит 4000 руб. у Skoda и 28 000 руб. у Audi, хотя по сути речь идет об одной запчасти. Поэтому ценовая конкуренция в этом аспекте вполне вероятна. Возможно, ценовое преимущество будет у нас, возможно — у них.

— Планируете ли вы в ближайшие годы расширять портфель представляемых брендов, кроме Suzuki? Или же вследствие кризиса и того, что, в общем-то, неохваченных брендов почти не осталось, таких планов нет?

— Сейчас необходимо расширять рынок, но по возможности не увеличивая кредитную нагрузку. Что касается новых брендов, то среди массовых по сути остались только «китайцы». Свою линейку массовых брендов с учетом Suzuki мы закрыли. Нам нужен был недорогой японский автомобиль, дешевле, чем Honda, но с хорошей родословной. Опять же Suzuki себя хорошо зарекомендовал на рынке подержанных машин. Учитывая, что марка уходит из США, есть шансы, что она будет еще более внимательно относиться к российскому рынку, концентрировать внимание на нас.

Если же говорить о премиумном сегменте, например, бренде BMW, у которого нет официального дилера в Томске, то мы работаем в этом направлении, участвуем потихоньку в конкурсе. Но для нас это перспектива не завтрашнего дня, и вообще, это долгая история.

По сути все будет определяться только развитием экономики. Если будет наблюдаться рост рынка — все понесутся ему навстречу. Упадут продажи в два раза — тогда планы будут перечеркнуты, и все сразу сожмутся. Грубо говоря, настал кризис: дилеры стали сокращать издержки, выключили лампочки, уменьшили число техничек, в салонах стало грязнее. Потом ситуация в экономике стала лучше: появились деньги, дилеры включили лампочки, вычистили помещения, и все снова пошло вверх. Поэтому все зависит от рынка. Мы же со своей стороны занимаемся торговлей автомобилями, а не хлеба, тем самым не являясь ядром экономики региона.

— Можно ли говорить, что требования импортеров к постоянным и временным дилерским центрам стали более разумными?

— Да, в целом стоит отметить, что импортеры отошли от потребностей в головокружительных по масштабам салонах 2007 года. Сейчас многие производители готовы рассматривать более простые варианты экономкласса. Можно констатировать, что эпоха автодворцов кончилась, и началась эпоха прагматизма, что отчетливо чувствуется. Конечно, в любом бизнесе бывают люди с пулей в голове, но тренды-то остаются, и с ними ничего не поделать.

Сейчас импортеры больше обращают внимание не на параметры салона, а на качество продаж. Нужно встретить клиента, с ним работать, при этом вы его не должны забывать после покупки автомобиля, а на сервисе должны понимать его заботы, проблемы, помогать ему. Все это не зависит от того, в большом или маленьком салоне происходит сделка.

— Говоря о требованиях к салонам, многие участники рынка как раз утверждают, что в этом отношении BMW является достаточно строгим брендом, требующим от дилеров значительных инвестиций. Понятно, что в случае больших городов высокие продажи могут обеспечить окупаемость таких салонов, но с учетом продаж автомобилей в Томске насколько дилерство BMW может окупить себя? Насколько вообще велики перспективы марки в городе в плане продаж?

— На рынке наблюдается тренд перехода от автодворцов к разумной достаточности, BMW в этом контексте предъявляет достаточно логичные требования. Понятно, что автомобили премиум-сегмента нельзя продавать, условно говоря, из сарая. Но требовать нормальный салон со стеклянными панелями и металлическими конструкциями от дилера вполне разумно. Что касается перспектив марки, то я думаю, что небольшой потенциал у нее есть, и она займет свою нишу в Томске. Дело к тому же даже не столько в потенциале, сколько в стабильности. Я думаю, BMW будут продаваться всегда.

— Ранее ваша компания являлась субдилером Mazda и подавала заявку на дилерство по этой марке. В ходе своего приезда в Новосибирск руководитель отдела развития дилерской сети «Мазда Мотор РУС» Роман Цыганов отмечал, что дилер в Томске может появиться уже до конца текущего финансового года, то есть до апреля 2013-го. Как сейчас обстоит ситуация?

— Пока определенности в этом вопросе нет. Я думаю, разумные люди сегодня понимают, что необходимо дождаться результатов I квартала 2013 года. Он будет определяющим, и по нему можно будет судить, как будет развиваться экономика дальше. Если она начнет падать, то речь будет идти о сжатии рынка. Если же рынок будет развиваться по оптимистичному сценарию, то тогда можно будет выводить новый бренд.

— До кризиса вы подписывали протокол о намерениях со Skoda о том, чтобы стать вторым дилером марки в Новосибирске, но в итоге впоследствии отказались от этих планов. Есть ли сейчас у вас намерения по выходу в столицу Сибири?

— Тогда, что называется, бог отвел. Сейчас таких планов уже нет. Да и вообще, на мой взгляд, Новосибирск скоро станет центром «художественного автомобильного литья». Насколько разумны такие темпы строительства дилерских центров, которые сейчас наблюдаются в городе, станет понятно по итогам IV квартала этого года и I квартала следующего.

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ