Три звена автокредитной цепи

Альянс дилеров, банков и страховщиков сложился достаточно давно, потому что три этих участника являются важными «звеньями» автокредитования. Что сегодня может получить клиент благодаря такому сотрудничеству и как на отношениях партнеров отразился кризис ликвидности, выясняла корреспондент «КС» ВИКТОРИЯ АНТОНОВА.

Многосторонняя выгода

Эксперты говорят, что финансовый кризис так или иначе отразился на отношениях дилеров, банков и страховых компаний. На фото — директор регионального центра Сибирский ЗАО «Райффайзенбанк» Андрей Почеснев (в центре), справа — директор Сибирской региональной дирекции «Цюрих. Ритейл» Олег Шахов

«Судя по тому, что автодилеры продают больше машин, банки выдают больше кредитов, а страховщики больше страхуют, их взаимодействие, безусловно, успешно и взаимовыгодно, — говорит директор Сибирской региональной дирекции СК «Цюрих. Ритейл« Олег Шахов. — Собственно, сегодня в России ипотеке и автокредитованию принадлежит ключевая роль в развитии страхования».

Руководитель центра автокредитования филиала «Новосибирский» ОАО «Альфа-Банк» Андрей Чирок также говорит, что сегодня совместные программы — одно из приоритетных направлений ведущих компаний, работающих по автокредитованию клиентов. «Поэтому разработка, внедрение и продвижение новых продуктов ведутся постоянно в соответствии с изменениями в рыночной среде», — рассказывает господин Чирок. «На рынке постоянно обновляются программы, они становятся интереснее и выгоднее для клиентов», — подтверждает Территориальный директор по маркетингу и рекламе Дилерского центра ООО «Автолэнд-Cибирь» Ирина Харина.

В целом партнерские отношения выгодны всем участникам этой триады. «Для страховой компании это выход на один из самых выгодных сегментов — новые автомобили из салона. Для дилера работа со страховщиком — это комиссионное вознаграждение и загрузка сервиса. Для банка — выдача большого количества кредитов», — поясняет директор филиала ОСАО «Ингосстрах» в Новосибирске Дмитрий Шевченко.

Между тем некоторые банкиры признают, что совместные программы помогают дилерам продать машины, которые не являются «хитами». «Банки активно работают с автодилерами, это сотрудничество направлено на привлечение дополнительных клиентов в салоны и продвижение на рынке труднопродаваемых автомобилей, которые по какой-либо причине не пользуются большим спросом у потребителей. С этой целью мы предлагаем дилерам специальные кредитные программы и совместные рекламные акции», — рассказывает председатель Правления КБ «Ренессанс Капитал» Алексей Левченко.

Свои предпочтения в отношении конкретных моделей, как выяснилось, есть и у страховых компаний. «Чаще всего страховщик заинтересован в продажах одной модели, потому что считает ее менее убыточной, чем остальные, например, потому что ее мало угоняют или ремонт автомобилей этой марки относительно дешев. В таком случае есть возможность набрать страховой портфель и не потерять в выплатах», — рассказывает заместитель директора Сибирской дирекции «РОСНО» по развитию партнерских продаж Александр Петракеев.

Однако во взаимодействии трех участников этого альянса еще есть некоторые неразрешенные вопросы. «Успешное взаимодействие должны обеспечить, с одной стороны, стандартные продукты и бизнес-процессы, простые и понятные клиенту банка продукты, с другой стороны — четкие и легко исполнимые схемы взаимодействия, а также следование антимонопольному законодательству (добросовестная конкуренция, игра «по правилам«)», — рассказывает Олег Шахов. Однако на рынке есть и другая точка зрения — дело не в отношениях между партнерами, а в самом продукте, который они предлагают совместно. «Если программа предоставляет клиентам более выгодные условия покупки авто в кредит, чем те условия, что существуют на рынке в данный момент, то это действительно привлекает дополнительных клиентов в альянс банка, автодилера и страховой компании», — объясняет Андрей Чирок.

В конечном счете существование альянса дилера, банка и страховой компании облегчило жизнь прежде всего потребителям. «Взаимопроникновение потребительских и финансовых рынков делает более доступными услуги для наших клиентов. Еще несколько лет назад клиенты банков тратили недели для того, чтобы уехать из автосалона на собственной машине, купленной в кредит и застрахованной для полной надежности. Сегодня механизмы трехсторонней работы банков/дилеров/страховщиков позволяют клиенту осуществить свою мечту за считанные дни. Раньше клиент должен был сам понять всю «кухню« процессов и разобраться с документами — сейчас ему предлагаются готовые решения», — отмечает Алексей Левченко.

Что получают клиенты

Помимо того, что автокредитование стало для клиентов более простым и технологичным, благодаря альянсу они могут и сэкономить. Ведь сотрудничество банкиров, дилеров и страховщиков выражается не только в партнерских отношениях, совместной работе по продаже автомобилей в кредит и их страховании в автосалонах, но и в скидках и преференциях для клиентов. К примеру, «Новосибирск-Авто» (дилер марки Chevrolet, General Motors) в сотрудничестве со своими главными партнерами «Ингосстрахом» и «Альфа-Банком» периодически предлагает специальные программы — GM Insurance и GM Finance. «30 июня у нас закончилась акция GM Insurance, которая предполагала скидку для клиента на стоимость страховки каско. Иными словами, тем, кто купил машину, страховка каско стала бесплатной. Акция продолжалась три месяца и принесла очень хорошие результаты как для дилера (его продажи резко возросли), так и для «Ингосстраха», — рассказывает Дмитрий Шевченко.

Но если у одного из дилеров в данный момент нет акций для клиентов, то они обязательно присутствуют у конкурентов. «Сейчас мы запускаем эксклюзивную акцию, по которой клиенты наших автосалонов (Ford, Jaguar, Land Rover, Volvo, Mazda, Hyundai, Mitsubishi, ТАГАЗ) оплачивают от 30% стоимости автомобиля, остальное вносится в рассрочку, без переплат», — рассказывает о новых предложениях Ирина Харина.

Александр Петракеев также говорит, что партнерство и совместные программы для страховщиков тоже очень важны — в 2008 году «РОСНО» в Новосибирске выступило партнером тест-драйва автомобилей Audi с двигателями TDI, в Красноярске — участвовало в акции по продаже Volkswagen Touareg совместно с автосалоном «Медведь АТЦ», в Кемерове сейчас продолжается совместная акция с автосалоном «Прайд» по продвижению автомобилей Volvo S30 и Volvo S40. «Основной показатель эффективности проведенной акции — это, конечно, количество застрахованных автомобилей», — отмечает господин Петракеев. В зависимости от конкретной акции скидки и бонусы финансируют либо страховщик, либо банк, либо автосалон.

Кто главный?

Большинство участников рынка отмечают, что главным в связке является дилер. «В Новосибирске этому способствуют два фактора — дефицит автомобилей и отсутствие конкуренции дилеров по одному бренду», — объясняет Олег Шахов. Дилеры с этим согласны. «Главная отправная точка в этих отношениях — автомобиль. Человеку нужна машина, он приходит за ней к дилеру, а остальное — уже сопутствующие услуги», — подтверждает директор ООО «Автостарт» Игорь Старков.

Но некоторые эксперты имеют другую точку зрения. «Безусловно, лидером в связке банк/салон/страховая компания является банк, потому как именно он диктует свои условия», — говорит заместитель генерального директора страхового холдинга «СТИФ» Сергей Мышко. Однако сами банкиры считают, что главное в таком альянсе — совсем другое звено, ради которого и строится эта триада. «Лидером в этой связке является покупатель. Именно клиент ставит нам задачи, и именно он оценивает нашу работу», — говорит Алексей Левченко.

Дыхание кризиса

Влияние финансового кризиса признают все три стороны. «Повышение процентных ставок по кредитам сыграло отрицательную роль на росте продаж автомобилей и как следствие — продаж продуктов по автострахованию», — делится Дмитрий Шевченко. С ним солидарен и Олег Шахов: «Некоторые затруднения в виде ужесточения требований банков к заемщикам — новая тенденция в нашем сегменте».

Андрей Чирок рассказывает о причинах более подробно: «Такие факты, как изменение ставки фондирования банка, выход на рынок автокредитования новых игроков с агрессивными стратегиями, изменение покупательской способности населения, заставляют участников альянса пересматривать свои взаимоотношения».

Алексей Левченко добавляет, как именно это происходит: «Если раньше кто-то мог позволить себе активно демпинговать, пользуясь благоприятной ситуацией на рынке ликвидности, то сегодня ситуация диктует более взвешенный подход к продажам и сотрудничеству».

Генеральный директор филиала BSGV в Новосибирске Игорь Смуров со своими коллегами не согласен: «Банки и страховые компании являются непосредственными и основными участниками финансового сектора, и все процессы, происходящие в экономике, проецируются и на их работу. Но в настоящее время на рынке не ослабевает рост потребительского спроса».

Однако сами дилеры подтверждают, что банки стали относиться к заемщикам более жестко, региональные игроки практически ушли с этого рынка. «В сложной ситуации, когда получить автокредит в обычном банке не так просто, нас очень сильно выручает Мерседес-Бенц Банк Рус (бывший ДаймлерКрайслер Банк Рус), большая часть кредитов у нас проходит именно через него, и условия там очень лояльные — от 9% годовых», — рассказывает Игорь Старков.

С массовым приходом автобанков в регионы расклад сил, да и сам состав альянса может измениться. «С их появлением в городе автомобильный салон, занимающийся реализацией одноименной марки автомобиля, принимает на себя функции фронт-офиса банка по формированию досье клиента, заинтересованного в получении кредита, с целью предоставления в одноименный банк для принятия решения по клиенту и дальнейшего сопровождения до реализации сделки. Таким образом, в ряде городов один из участников альянса заменяется на представителя автобанка в салоне дилера», — рассказывает Игорь Смуров.

По мнению Игоря Старкова, в следующем году до 80% автомобилей будут продаваться в кредит, и большую часть в этом портфеле могут занять банки автопроизводителей.