Основная масса тендеров в нашей стране организуется госструктурами — проводить закупки на конкурсной основе их обязывает закон. Однако в российском законодательстве этот термин не используется, а русские словари трактуют слово «тендер» как «прицепную часть паровоза», а также «морское парусное одномачтовое судно с косыми парусами».
Как все это было
История тендера стара, как мир. Cамый ранний из найденных документов о государственных закупках датирован 7 июля 1654 года и подписан царем Алексеем Михайловичем. Тогда конкурса как такового еще не было, но уже появились его первые составляющие: публичный заказ, условия, поиск исполнителя. В эпоху Петровских реформ были выпущены первые законодательные акты, регламент и инструкция способов поиска подрядчиков и работы с ним. При проведении радикальных реформ государственного управления в России в 1775–1776 годах в составе «Учреждения о губерниях» была включена статья «О контрактах по подряду, поставках и откупах». В ней учитывался весь опыт проведения торгов на поставки и закупки государственными органами. За первую половину XIX века было издано более 100 правительственных актов, регламентирующих или корректирующих проведение торгов, их обеспечение и последующее исполнение заказов. В период правления Николая I был принят новый общий документ для руководства госзакупками — «Положение 1830», которое действовало до 1900 года. Новое положение было выпущено в 1900 году и проработало до 1917 года.
Внедрение системы планового хозяйства и централизованного распределения материальных ресурсов ликвидировали саму необходимость публичных торгов на государственные подряды и поставки.
Но с началом экономических реформ в 1992 году государство провозгласило принцип конкурсного размещения закупок. Но по сути первый документ, регламентирующий процедуры закупок, вышел лишь в 1997 году. Это был указ президента РФ от 1997 года «О первоочередных мерах по предотвращению коррупции и сокращению бюджетных расходов при организации закупки продукции для государственных нужд». Новый Федеральный закон N 94 «О размещении заказов на поставку товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд» вступил в силу 1 января 2006 года и определил новый порядок проведения аукционов и конкурсов. Однако прозрачности в деле организации тендеров больше не стало — это по-прежнему малопредсказуемое мероприятие трудно поддается юридическому сопровождению.
Российское законодательство делит конкурсные торги на открытые (для всех желающих) и закрытые (для специально приглашенных участников), которые в свою очередь могут быть двухэтапными и с предварительной квалификацией. Также различаются государственные (федеральные, региональные, муниципальные), коммерческие и международные тендеры.
Победа любой ценой
По словам генерального директора ООО «Центр государственных заказов» Елены Неверовой (Барнаул), Федеральный закон «О размещении заказов на поставку товаров…» значительно ограничил возможности заказчиков для злоупотреблений, а также снизил коррупционный потенциал органов власти в сфере размещения заказов. «Закон несколько усложнил жизнь госзаказчику, но никак не поставщику, для которого условия в отдельных случаях упрощены до беспредела«, — говорит госпожа Неверова. — Тем не менее, на мой взгляд, закон о размещении госзаказов, который вступил в силу в 2006 году, создает условия для более или менее добросовестной конкуренции. И подтверждением служит тот факт, что многие организации лишаются своих насиженных мест». Примером может послужить проведенный ОАО «РЖД» конкурс по отбору арендаторов вагонов-ресторанов и вагонов-буфетов для обслуживания пассажиров в поездах формирования ЗСЖД. Как рассказала корреспонденту «СУ» начальник отдела маркетинга Западно-Сибирской дирекции по обслуживанию пассажиров Западно-Сибирской железной дороги (ЗСЖД) Валентина Полуянова, до конкурса (состоявшегося 31 марта 2006 года) питанием пассажиров занималось семь фирм, среди которых три новосибирские — «СибРегион», «ЖелДорСиб« и ТрансПоставкаГрупп». Именно Новосибирска и коснулись результаты конкурса. Фирма «ЖелДорСиб-Гранд», организованная специально для участия в конкурсе, приобрела свои направления и направления, ранее обслуживаемые предприятием «ТрансПоставкаГрупп», а новый участник рынка — фирма ЗАО «Капитан» (многолетний оператор на рынке авиационного бортового питания) — выиграла направления, ранее обслуживаемые «СибРегионом». Первоначальная цена лота, за который боролись компании «СибРегион», «Капитан« и «ЖелДорСиб-Гранд», составила 6,8 млн руб. ЗАО «Капитан» приобрело его за 12,3 млн руб. По словам одного из участников конкурса, пожелавшего остаться неназванным, эта сумма «неожиданно высокая». «Когда мы узнали цену, которую назвала компания «Капитан« за лот, мы были удивлены, потому что даже на таких прибыльных направлениях (Владивосток, Москва) она выше разумной», — сказал один из участников. По мнению игроков рынка, компания не справится с условиями договора, поскольку ставка аренды вагона-ресторана и вагона-буфета на ЗСЖД теперь рассчитывается исходя из конечной суммы приобретенного лота и варьируется в диапазоне от 1200 до 4800 руб. в сутки. Противоположную схему, а именно занижение стоимости заказа на поставку угля для государственных и муниципальных нужд на отопительный сезон 2006–2007 года, применила УК «Кузбассразрезуголь» (КРУ) в Алтайском крае. По мнению специалистов, этот метод также часто используется крупными компаниями для достижения победы в конкурсе. В результате основной поставщик угля — ЗАО «ПО Сибирьэнергоуглеснаб» (в 2004 году осуществляло до 80% поставок угля) — был вытеснен «Кузбассразрезуглем» (который получил порядка 56,9% «бюджетных» углей) и в 2006–2007 годах получил менее 1% поставок. По словам генерального директора «Сибирьэнергоуглеснаба» Владимира Францена, «Кузбасразрезуголь» выиграл тендер только благодаря тому, что, являясь собственником угледобывающих предприятий, смог выставить самую низкую цену на топливо. «По результатам тендера, — говорит господин Францен, — КРУ достались самые платежеспособные кусочки, а остальным, напротив, проблемный потребитель (общий объем тендера включает в себя бюджетные нужды, потребности населения и ЖКХ). Исходя из этого стоит ожидать, что мелкие поставщики скорее всего начнут завозить на объекты ЖКХ края некачественное топливо». По словам Елены Неверовой, «оснований для оспаривания итогов данного тендера предостаточно». «По нашим данным, — сказала госпожа Неверова, — сразу несколько участников конкурса «срезались« на том, что одним из критериев было выставлено наличие у конкурсантов доверенностей от производителей угля, гарантирующих поставки. Это прямое нарушение антимонопольного законодательства: поставщик не обязан предоставлять таких документов». Участники тендера также говорят не только о процедурных ошибках, но и о нарушениях антимонопольного законодательства, что дает основу для оспаривания его результатов. Однако специалисты отмечают, что «несмотря на то что компания, проигравшая в тендере при слишком сомнительных обстоятельствах, может попытаться опротестовать его итоги, на практике эффективность обращения в суд достаточно спорна. Как правило, в подобных делах решение в пользу истца выносится крайне редко», — сказал на правах анонимности один из юристов.
Еще одной схемой, используемой при проведении конкурса, является тендер под «одну компанию». По словам руководителя юридического отдела группы компаний «Баланс» Евгения Нафтаева, подобные случаи сегодня встречаются достаточно часто. Причем дело здесь не только в желании обеспечить победу конкретной фирме, а в высоких требованиях к участникам. Например, администрация Новосибирской области в феврале 2006 года решила обновить парк автомобилей и объявила открытый конкурс на покупку 11 новых автомобилей японского производства.
Большинство новосибирских дилеров отмечало в беседе с корреспондентом, что «вообще не понятно, почему были заявлены только автомобили японского производства. Существует возможность выбрать не менее качественный импортный автомобиль с более низкой стоимостью. Причем экономия в этом случае могла бы составить не менее 1 млн руб.«. (Напомним, что администрация области назначила начальную цену лота 11 млн 345 тыс. руб.). ЗАО «СЛК-Авто», которое и стало поставщиком новых иномарок, было единственным участником тендера. «Кто на сегодняшний день в Новосибирске может участвовать в тендере по Toyota, кроме нас? — пояснила корреспонденту «СУ« генеральный директор ЗАО »СЛК-Авто« Наталья Макаренко. — Условия конкурса были таковы, что никто, кроме дилеров, не смог бы выдержать их. Во-первых, это большая партия автомобилей, во-вторых, были выставлены жесткие требования к конкурсантам».
План победы
1.Создание информационно-аналитического центра, поиск информации.
2. Изучение требований к участникам тендера, разработка задачи для участия в конкретном тендере: заработать репутацию, заявить о бизнесе компании или достичь победы.
3. Грамотная подготовка документов.
4. Разработка схемы поведения.
5. Анализ итогов тендера, составление аналитического отчета с указанием причин, повлиявших на результат.
И все-таки при любых сложных, непредсказуемых и непрозрачных условиях тендера его можно выиграть, если относиться к этой победе как к очередной бизнес-цели компании. Первое, с чего стоит начинать, — создание специальной службы по анализу информации об объявленных тендерах. Поэтому сегодня в штатных расписаниях некоторых коммерческих организаций стала появляться новая должность — ответственный за сбор информации о тендерах. Впрочем, не только анализ опыта помогает «набирать очки». Не менее важно грамотное оформление документации. По мнению Елены Неверовой, большинство ошибок, которые компании допускают при подготовке документов, весьма банальны. «Прежде всего компания должна реально оценить свои шансы на победу, — говорит Елена Неверова. — Мало одного желания «померяться силами« с конкурирующими компаниями, необходимо оценить конкурентоспособность фирмы, ее финансовое положение». Самой распространенной ошибкой компании является невнимательное отношение к требованиям конкурсной документации.
«Участники тендера иногда проявляют просто халатное отношение к составлению документов, — говорит Неверова, — в результате встречаются нелепые ошибки, которые не позволяют компании пройти даже отборочный тур конкурса». Следующий шаг на пути к успеху — выработать собственную стратегию поведения. Например, корпорация «Ситех» (является одной из крупнейших строительных компаний за Уралом) в течение года принимает участие примерно в 30 тендерах различных уровней. «Безусловно, компании, которую на рынке хорошо знают, выиграть конкурс гораздо проще, чем малоизвестной организации, — говорит управляющий продажами корпорации «Ситех» Владимир Зотин. — Поэтому много лет назад мы начинали с участия только в тех тендерах, в которых наши шансы на победу были наиболее вероятны. Так, в начале двухтысячных годов мы работали в основном по направлению быстровозводимых каркасных зданий. Тогда на первом месте стоял срок сдачи объекта, а мы по этому параметру были в лидерах, поэтому многие организации отдавали предпочтение именно «Ситеху».
Подводные камни
Всегда большинство участников недовольно результатами тендера. И все-таки не каждый, даже самый сомнительный результат, пересматривается в суде. Почему так происходит? По мнению специалистов, несмотря на «темный занавес» вокруг тендеров, все «серые схемы» их проведения уже хорошо известны и по негласным правилам играет большинство участников и организаторов.
Например, «обеспечить победу в тендере можно еще одним способом, — делится Евгений Нафтаев, — подать заявки на участие в тендере от нескольких зависимых компаний с различными условиями продажи товаров (оказания услуг, выполнения работ)». Господин Зотин предполагает, что его компании приходилось сталкиваться с нечестной игрой во время тендеров. «Были случаи, когда после объявления результатов ты понимаешь, что участие компании нужно было лишь для создания численности значимых участников тендера, то есть всерьез, объективно компания в качестве победителя не рассматривалась. Однако оспаривать результаты тендеров нам не приходилось», — говорит Зотин. «Гораздо реже, — продолжает Евгений Нафтаев, — сегодня встречается схема, связанная с так называемыми «откатами». То есть когда чиновник при проведении тендеров лоббирует интересы «близких» компаний, делая их победителями конкурса, и получает за «оказанные услуги« вознаграждение». По мнению Нафтаева, самыми распространенными нарушениями при проведении тендеров являются установление заведомо невыполнимых условий принятия заявок (например, требования, которым отвечают только ограниченное число потенциальных участников), размещение информации о тендере только в официальных источниках (без придания огласки), а также «установление тесного контакта» с лицами, производящими оценку поданных предложений (инженеры или другие специалисты, уполномоченные производить техническую оценку поданных заявок).
По словам Владимира Зотина, участие в закрытых тендерах помогает корпорации «Ситех» получать положительные рекомендации от заказчиков. (Напомним, что в открытом тендере могут принимать участие все желающие, а в закрытом — только приглашенные компании,отобранные заказчиком по предварительной квалификации.) «На мой взгляд, закрытые тендеры все-таки более объективные к участникам, более честные по сравнению с открытыми», — резюмировал господин Зотин.
Однако и в открытом конкурсе у участников существуют способы «обезопасить себя». Например, по установленной законом процедуре конкурсные заявки компании присылают в запечатанных конвертах. Делается это для того, чтобы организаторы не могли узнать содержание самого выгодного из коммерческих предложений до официальной процедуры вскрытия. Ведь чтобы вывести «свою» фирму в победители, заказчику достаточно заранее передать ей информацию о самых низких ценах или, скажем, оптимальных сроках доставки, содержащуюся в письмах конкурентов. Так привилегированный участник получает четкий ориентир при составлении «обреченной на успех» заявки.
Как считает госпожа Неверова, единственный способ обезопасить себя от фокусов с конвертом — подать заявку за пять минуты до его вскрытия. Не сработать это может, например, в том случае, если место и время проведения процедуры организаторами тендера переносится без уведомления участников (что является грубейшим нарушением закона). А также когда сроки окончания приема заявок и момент вскрытия конвертов значительно разнесены по времени. Расходы на создание отдельной службы по тендерам, сбор информации, подготовка документов, юридическое сопровождение могут составлять от $30 тыс. до $150 тыс. в год. Насколько оправдан подобный бюджет для региональной бизнес-структуры? По мнению аналитиков, нужно учитывать не «сколько заработаем», а «сколько сохраним». Потому что неожиданный проигрыш там, где, казалось бы, не может появиться никаких других претендентов на победу, для бизнеса намного трагичнее, чем зарплата дополнительного юриста.
КОММЕНТАРИИ
АНДРЕЙ ЕРЕМИН, член совета директоров группы компаний «Сибирский аграрный холдинг» («САХО»):
— В нынешнем сезоне мы решили найти новые, более экономичные подходы к обеспечению сельхозпредприятий «САХО» горючим и запчастями на период уборочной. Фирмы, желающие сотрудничать с нами, были приглашены к участию в своеобразных тендерах. Страда — одна из самых дорогих составляющих сельскохозяйственного цикла. По предварительным расчетам, для уборки в новосибирских хозяйствах нам требовалось приобрести топлива на 20 млн руб. и запчастей на 7 млн.
За контракты на поставку запчастей в хозяйства «САХО» на конкурсной основе боролись три крупные компании. Помимо длительной отсрочки по расчетам, они предложили максимально большие скидки. Сопоставив три предложенных прайс-листа, наши специалисты определили, у кого из соискателей какие позиции стоят дешевле. В итоге можно сказать, что все трое участников нашего тендера остались в выигрыше: все они будут поставлять разные запчасти для техники в наших хозяйствах. Но в самом большом выигрыше осталось «САХО». Компания будет покупать запчасти по максимально привлекательным фиксированным ценам у того, у кого они стоят дешевле. Так при помощи тендера затраты на эту статью расходов были снижены почти на 3 млн руб.
Подобный тендер мы проводим для наших потенциальных поставщиков горючего. С ГСМ ситуация сейчас гораздо сложнее, чем с запчастями: рынок слишком «разогрет» многочисленными разговорами о скором неизбежном повышении цен. В таких условиях просто невозможно найти поставщика, с которым можно было бы договориться о фиксированной стоимости горючего на весь период уборочных работ без предоплаты. Зато очень даже уместно поторговаться по поводу отсрочек по расчетам. Контракты будут заключены с тем поставщиком, который сможет создать для САХО наиболее благоприятный режим.
WPBuild.Ru