Публично и откровенно на тему взаимоотношений банков и компаний в условиях кризиса участники рынка сегодня говорят крайне неохотно. Первые чаще всего ссылаются на указание сверху не нервировать клиентов в напряженной обстановке и сильно не афишировать изменившиеся условия работы. Вторые предпочитают «не дразнить гусей», опасаясь оказаться в «черном списке» отлученных от финансирования.
ЧТО ИЗМЕНИЛОСЬ?
Кризис изменил рынок банковских предложений кардинальным образом. Прежде всего он ударил по ставкам. Как отмечают представители новосибирских компаний, сегодня очень удачным считается получение кредита под 20% годовых. В целом фиксированные ставки выросли на 10–15%, и самая большая динамика роста наблюдалась с середины октября до начала ноября. «В условиях большого дефицита и продолжающегося инерционного спроса на финансовые ресурсы рынок вырос в разы. Если сравнивать индикативные показатели рыночной стоимости ресурсов (ставка 6-месячный MOSPRIME) — в начале августа стоимость денег на рынке была около 7% годовых, а по состоянию на конец ноября — 22,5% годовых. Эти ресурсы из-за кризиса доверия доступны не всему рынку, — комментирует ситуацию генеральный директор филиала BSGV в Новосибирске Игорь Смуров. — Данные стоимостные показатели плюс определенная маржа банка непосредственно проецируются на стоимость кредитных ресурсов для клиентов. Мы уже не удивляемся привлечению рублевых кредитных ресурсов компаниями федерального значения по стоимости, приближенной к 30% годовых». «Ставки существенно выросли — в среднем в два раза, а в будущем возможны незначительные корректировки ставок вверх. Почему «незначительные» — потому что бизнес пока не привык к таким высоким процентам, — добавляет исполнительный директор сети магазинов «Посуда Центр» Игорь Васюков. — Чтобы окупать их, бизнес вынужден еще больше снижать издержки, а так как проценты по кредитам тоже входят в издержки, то дальнейшее сокращение затрат может затронуть уже технологию работы, а на ее изменение нужно время».
Часть банков стала предъявлять к своим клиентам требования о досрочном погашении взятых займов. Многие закрыли старые кредитные линии, а получение новых стало делом чрезвычайно затруднительным. Даже тем, кому это удается, деньги предоставляют уже далеко не в прежних объемах, на которые клиенты привыкли рассчитывать. «Все зависит от ситуации в компании. Если банк посчитал, что у этого клиента финансовое положение недостаточно устойчивое или отрасль, в которой он работает, подвержена сейчас наибольшим экономическим рискам, то он моментально закрывает лимиты, даже несмотря на то, что определенная в договоре кредитная линия недовыбрана, — рассказывает финансовый директор одной из новосибирских компаний. — Вы можете ожидать выдачи очередного кредита или погасить очередной транш, но снова взять деньги на поддержание операционной деятельности уже не получится, так как ваш кредитный лимит будет закрыт. После чего вы остаетесь один на один с долгами поставщикам. Эта ситуация лучше всего иллюстрирует проблемы с платежами в ритейле».
Произошли серьезные изменения и в прочих условиях кредитования. Как рассказывает руководитель другой новосибирской компании, в самых общих чертах банк при принятии решения о выдаче кредита основывается на трех принципах: срочности, платности и возвратности. До кризиса вся власть в этом «триумвирате» была отдана платности, следом шла возвратность, а потом срочность. По сути главным было разместить деньги. При этом неплохо было бы иметь уверенность, подкрепленную залогом и финансовой отчетностью, в том, что они будут возвращены банку. Что касается сроков, то тут доходило до трех, пяти, семи и даже 10 лет, несмотря на то что эти деньги основывались на краткосрочных пассивах. Выглядит, возможно, несколько утрировано, но тем не менее суть этого процесса была такова. С наступлением кризиса ресурсов стало мало, и платность была отодвинута на третье место, хотя компаний, способных вовремя платить заметно возросшие проценты, достаточно. На первый план вышла возвратность, и банки ужесточили требования к финансовому состоянию заемщика. Сейчас получить заем на 2–3 года — это большая и редкая удача. В основном банки предоставляют кредиты на срок от месяца до года. Об инвестиционном и долгосрочном кредитовании на время можно вообще забыть — этот вид заимствования сегодня стал совершенно недоступным…
Очень сильно ужесточились требования к залогам, без которых сегодня большинство банков даже не будет рассматривать заявление клиента. Игорь Васюков рассказывает, что для получения кредита требуется только «твердое» обеспечение — недвижимость или промышленное оборудование. «Банки стали осторожнее относиться к малоликвидному залогу, которым, по их мнению, является товар в обороте, отдавая предпочтение недвижимости или оборудованию», — соглашается начальник отдела привлечения ресурсов ГК «Обувь России» Оксана Кулагина. Большинство банков дает деньги только под залог, даже овердрафты. «Если раньше компания, которая имела кредитный портфель в три месячных оборота, считалась нормальной и банки были готовы ее кредитовать, то сейчас таким заемщикам мало кто рад, — добавляет топ-менеджер одной из новосибирских компаний. — Я уже не говорю о крупных федеральных ритейлерах, многие из которых были закредитованы почти под годовой оборот».
Оксана Кулагина отмечает, что банки смотрят не только на финансовые показатели, но и на стабильность отношений, положительную кредитную историю, то есть на первый план выходят качественные факторы. А руководитель другой компании добавляет: «Еще совсем недавно бал в банках правили кредитники — сейчас рисковики. Если вы обслуживаетесь и кредитуетесь в банке уже несколько лет и он знает вашу отчетность и динамику основных финансовых показателей, то к вам уже совершенно другое отношение, чем к клиентам с улицы». «К нам сейчас обращается довольно много компаний, но мы предпочитаем работать с теми, кто выбрал нас в хорошее время потому, что мы есть. А не с теми, кто бросается из стороны в сторону в поисках того, кто может им помочь залатать финансовые разрывы в бюджете на нестабильном рынке», — соглашается руководитель местного филиала крупной кредитной организации. Впрочем, руководитель отдела маркетинга и бизнес-планирования Консалтингового центра «Алтекс» Александр Герман заявляет: практика показывает, что даже наличие положительной кредитной истории, залога и т. п. уже не является 100%-ной гарантией получения кредита.
Многие банки вообще отказались от работы с корпоративными клиентами, хотя формально не уходят с этого рынка, затягивая рассмотрение заявок, что вынуждает клиентов лихорадочно подыскивать запасные аэродромы. «Из порядка 70 банков города кредиты МСБ дают сейчас около 20», — говорит Александр Герман. «Сейчас количество тех банков, у которых реально можно получить заем, сократилось чудовищно, а те кто остался стремятся снять сливки, выбирая «незакредитованных» заемщиков из малорисковых отраслей экономики, которые в хорошее время, может быть, к ним и не пришли бы, а теперь вынуждены обращаться из-за отказов со стороны обслуживающего банка. Наступило время для существенного передела клиентского портфеля», — констатирует один из участников новосибирского бизнес-рынка. Игорь Васюков считает, что кризис вообще более четко разделил банки на две категории — государственные и коммерческие. Государственные, которые имеют господдержку, готовы к выстраиванию диалога с компаниями, в то время как коммерческие «закрылись» и заняли жесткую позицию по сокращению кредитного портфеля.
В ПОЛЬЗУ БАНКОВ
Если раньше к большинству корпоративных клиентов банки «стояли в очередь», и заемщики выбирали самые интересные предложения, то сейчас клиенты вынуждены вспомнить старые времена начала «кредитного расцвета», встать со своих кресел и вновь искать ресурсы в банках. «Если раньше банкиры сами приезжали к нам, предлагали свои продукты, то теперь инициатива прежде всего на стороне клиента», — подтверждает Оксана Кулагина.
«Я бы сказал, что кредитование — дорога в две стороны, — возражает руководитель новосибирского филиала одного из крупнейших федеральных банков. — Мы и сейчас ходим к клиентам и приглашаем их к себе, но вопросы для обсуждения другие: финансовое положение компаний, возможность возврата средств, консультации. Сейчас время не продаж, а поддержания клиентов, и большинство компаний сейчас озадачены не развитием новых проектов, а сохранением существующего бизнеса».
Очень большую роль в прочности взаимоотношений играет и степень открытости клиентов. Банки предпочитают, чтобы счета компаний, с которыми они хотят работать, были открыты в ограниченном количестве кредитных организаций — максимум в 2–3, чтобы можно было в оперативном режиме отследить все изменения в их бизнесе. «Если у меня будут проблемы, то банк узнает об этом последним, так как смотрит отчетность максимум по итогам месяца. Для сравнения: раньше итоги работы отслеживались с частотой раз в квартал, — говорит собственник одной из новосибирских компаний. — Так что сейчас, если вы заинтересованы в хорошем отношении с банком, чтобы избежать закрытия кредитной линии из-за опасений в вашей финансовой устойчивости, необходимо переходить на прогнозирование своей деятельности и уведомлять банк о действиях, которые вы планируете предпринять, а также финансовых результатах, которые в итоге планируете получить. Если сможете убедить банк, что, например, снижение оборотов не нанесет ущерба возвратности его кредита, а проценты будут уплачены в срок, то он будет с вами дружить».
В целом опрошенные «СУ» банкиры называют нынешний кризис моментом проверки отношений банка и клиента на прочность и отмечают, что большинство партнеров из корпоративного сектора, несмотря на трудности, видят перспективу работы, понимают причины ужесточения требований банков и «дверями хлопают» редко. Хотя некоторые пытаются спровоцировать панику и на ее волне сбить цены. «Клиенты, у которых с банками сложились партнерские отношения, понимают ситуацию и идут навстречу в вопросе повышения ставок, дополнительного обеспечения. Эти компании ведут правильную политику и, перестроившись, получают финансирование, — поясняет директор по развитию корпоративного бизнеса в Иркутске Альфа-банка Михаил Троицкий. — Но есть категория клиентов, которые до сих пор не почувствовали масштабы сложившейся ситуации и поэтому неохотно идут на изменения условий. Впрочем, и им придется играть по новым правилам, потому что как раньше уже не будет». «Прошло время игр некоторых крупных клиентов, которые за счет собственной значимости подчас заставляли конкурировать свои базовые банки между собой, пытаясь добиться от них более выгодных условий. И те были вынуждены идти на уступки. Сейчас это верная дорога к разрыву отношений, — считает и финансовый директор одной из новосибирских компаний. — Те банки, для которых этот клиент не был ключевым и у которых по нему проходили небольшие обороты, предпочтут отказаться от сотрудничества, закрыть на него лимиты и выдать эти деньги проверенному клиенту, который держит у него все обороты».
Кстати, Александр Герман из «Алтекса» считает, что у банков уже появились «черные списки» видов деятельности. Компаниям, которые работают на этих сегментах, ни при каких обстоятельствах невозможно получить кредит. В списке уже давно фигурируют строители и мебельщики, а в перспективе кризис серьезно затронет все сферы, так или иначе связанные с недвижимостью (от риэлтеров и строителей до продавцов крупной бытовой техники), кадровые агентства, производство дорогостоящих товаров и торговлю ими, а также торговлю товарами не первой необходимости и предоставление аналогичных услуг. «И банки не смогут помочь этим сферам (кризис каждый переживает как может), — говорит Герман. — Главный принцип в работе банков при кредитовании — адекватный учет всех рисков, а в неспокойное время они велики, и банкам выгоднее сокращать эти портфели, кредиты давать небольшими суммами и под большие проценты».
«Я бы не сказал, что сейчас для банка интересны или неинтересны клиенты какой-то определенной отрасли. И в строительстве, и в металлургии, и на потребительском рынке есть сильные устойчивые игроки с достаточным уровнем капитала, с вменяемым менеджментом и собственником, который понимает, что сегодня нужно идти на какие-то жертвы, чтобы спасти компанию. Что нужно вкладывать в бизнес свои деньги, а не жаловаться и не показывать пальцем на то, что банки не кредитуют, — вот такие компании нам интересны, — заявил один из участников новосибирского банковского рынка. — Но есть и другие, которые были закредитованы сверх меры, не оценивали риски своего бизнеса и не проводили экспресс-анализ ситуации внутри и вне компании. Вот для таких сейчас осознание того, что они живут в долг, становится откровением. Им действительно очень тяжело, так как они никому не нужны».
ЧЕМ ПОЖЕРТВОВАТЬ
Чтобы остаться на плаву и соответствовать новым требованиям банков, представителям компании приходится пересматривать свои принципы развития бизнеса, и порой очень сильно. «Субъекты МСБ выкручиваются как могут: сокращают персонал, переводят часть работ на аутсорсинг, урезают по возможности прочие расходы…», — перечисляет Александр Герман. «Практически все хозяйствующие субъекты производят оперативную переоценку своих планов развития, адаптируя их под изменяющиеся условия, — пересматривают в сторону сокращения либо отказываются от инвестиций в развитие», — добавляет Игорь Смуров.
«На мой взгляд, не только клиенты, но и банки сегодня оказались в чрезвычайно сложном положении — по сути, между Сциллой и Харибдой, — с горечью констатирует представитель другой кредитной организации. — Мы видим, что растет цена на ресурсы, вынуждены повышать ставки, но мы видим, что этими действиями можем поставить под вопрос существование клиента, который был нашим хорошим партнером или мог бы стать им в перспективе. Найти баланс в этом вопросе крайне сложно».
Самым большим спросом у корпоративных клиентов сегодня пользуются рефинансирование ранее взятых кредитов или получение новых кредитных линий, а также изменение графика погашения, удлинение, перенос процентных дат, то есть все то, что помогает компании оптимизировать свою деятельность. Михаил Троицкий также говорит о росте спроса на продукты, позволяющие хеджировать валютные риски (в связи с нестабильностью валют).
В «Обуви России» основным кредитным продуктом сегодня является кредитование на пополнение оборотных средств. «С банками, в которых у нас установлены лимиты, мы имеем долгую историю сотрудничества. Так, мы недавно получили статус VIP-клиента Сибирского банка Сбербанка России. Также мы активно ищем новые банки для сотрудничества, делая ставку на стабильные финансовые организации, имеющие государственную поддержку. Они с готовностью идут на контакт, однако выстраивание отношений с банком — как было и в докризисной ситуации — требует времени, — рассказывает Оксана Кулагина. — У компании «Обувь России» сейчас открыты лимиты еще в нескольких крупных банках, и по открытым кредитным линиям у нас повышения ставок не было. Тем не менее мы постоянно изучаем новые предложения, проводим мониторинг банковских продуктов. Кроме того, в наших розничных сетях уже более года работает программа потребительского кредитования. Если раньше мы предлагали кредиты на обувь без переплаты для клиента, то теперь не все банки идут на такие условия сотрудничества. Мы гибко сориентировались в ситуации и предложили нашим покупателям кредит под 5% на 5 месяцев. Для банков такой вариант более приемлем, в то же время мы соблюдаем интересы клиента, чтобы переплата для него была небольшой».
Директор операционного блока Новосибирского Муниципального банка Олег Волобуев говорит об уменьшении спроса по размещению средств на депозитах и о значительном росте количества открываемых расчетных счетов корпоративных клиентов. Только за октябрь в Муниципальном банке открыто 919 расчетных счетов юридических лиц — это вдвое превышает количество счетов, открытых за предыдущий месяц, и является рекордным количеством за все годы работы банка. За первую половину ноября 2008 года открыто 430 расчетных счетов юридических лиц. «РКО волнует корпоративных клиентов меньше всего, и банки, которые пытаются заманить к себе на эту услугу, обычно проигрывают, так как хороший клиент может получить более выгодные условия по кредитованию от своего банка и больше сэкономить на ставке, чем на чуть более низких тарифах на РКО», — возражает руководитель одной из новосибирских компаний.
СОВЕТЫ БЫВАЛЫХ
В свою очередь сегодня юрлица более тщательно выбирают банки-партнеры из опасения лишиться своих денег. В отличие от физлиц им государство такие потери не компенсирует, а при банкротстве они получают выплаты в самую последнюю очередь. «Например, при отзыве лицензии у «Сибконтакта», по моей информации, пострадало довольно много компаний малого и среднего бизнеса, которые находились у него на расчетно-кассовом обслуживании, — банк предлагал довольно низкие тарифы, — рассказывает собственник одной из новосибирских компаний. — Это стало одной из причин, почему предприниматели сейчас очень пристально отслеживают все слухи о банках, и если появляется любая негативная информация — сразу уходят, преимущественно в госбанки». Игорь Васюков также отмечает, что компании сейчас стремятся переносить счета в госбанки, которые по сравнению с коммерческими выглядят более надежными.
«Я бы сказал, что сегодня возникает крайне двусмысленная ситуация. С одной стороны, ты должен всеми силами доказывать лояльность «своему» банку, а с другой — попытаться подстелить соломку на случай непредвиденной ситуации. Она может возникнуть даже не по твоей вине, — рассуждает финдиректор одной из новосибирских компаний. — Как правило, большинство крупных клиентов не укладываются в те кредитные лимиты, которые банки устанавливают для своих филиалов на местах, и решение по этим займам принимается в Москве. Филиал банка может закрыть кредитную линию не потому, что засомневался в клиенте, а потому что такое решение пришло из головного офиса».
В то же время собеседник «СУ» советует даже при отказе в кредите или закрытии кредитной линии не воспринимать это как смертельное оскорбление. Сейчас перейти из одного банка в другой не так-то просто. Для этого нужно иметь на руках готовое решение кредитного комитета другого банка, а его получение может занять 2–3 месяца. «Если вам не удастся его заполучить, то извольте дружить с тем, кто есть, и находить выходы из ситуации, — советует бизнесмен. — Рубить концы стоит только тогда, когда вам есть куда переходить. А переговоры с другим банком в нынешней ситуации — это не предательство старого партнера. Вы должны иметь возможность в любой момент спасти свой кредитный портфель, не потеряв лицо, не отсрочив платежи поставщикам и сохранив положительную кредитную историю».
Для того чтобы сохранить отношения и баланс интересов в период кризиса, эксперты советуют работать в режиме диалога. «Если у вас проблемы, вы ожидаете сокращения оборотов, у вас есть просроченная дебиторка или кредиторка, что может насторожить банки и особенно их рисковиков, оперативно выработайте в компании позицию, как относиться к этой проблеме, как вы намерены ее решить и сколько времени займет этот процесс. Возьмите на себя управление проблемой и убедите банк, что вы находитесь в «хорошем расположении духа», — советует руководитель одной из новосибирских компаний. «Мы никогда не рубим концы, осознавая, что кризис рано или поздно закончится, а хорошие отношения восстановить очень трудно, — говорит Игорь Васюков. — Поэтому мы за конструктивный диалог. Что касается банков, то в мае–июле 2009 года, когда ситуация стабилизируется, банки сами пойдут на диалог с компаниями».
Банкиры также рекомендуют ловить баланс и идти друг другу навстречу, не выставлять лобовых претензий, соблюдать обязательства и договариваться: полно и внятно объяснять друг другу, что происходит, а также страховаться. «Мы настроены на дальнейшее сотрудничество с нашими клиентами, в первую очередь с теми, кто нас понимает и ведет себя адекватно, — рассказывает Михаил Троицкий. — С остальными ведем переговоры, разъясняем и убеждаем, что расставаться не в наших интересах и тем более не в интересах клиентов. Мы считаем, что всегда можно договориться».
Олег Волобуев полагает, что баланс интересов банков и клиентов очень сложно найти в условиях массированных информационных атак со стороны недобросовестных конкурентов и распространения в СМИ «страшилок» о грядущей девальвации рубля, о финансовых проблемах в банках, о сокращении персонала в банках, сложностях в других отраслях. Но возможность договориться существует. «Условия для этого просты и единственно возможны: выполнение достигнутых договоренностей с клиентами, своевременное осуществление клиентских платежей, индивидуальный подход, оперативное реагирование на потребности рынка», — резюмирует Волобуев.
КРИЗИС МЫЛЬНЫХ ПУЗЫРЕЙ
Михаил Троицкий прогнозирует, что в перспективе ситуация на рынке продолжит оставаться напряженной. Вероятнее всего, кредиты станут еще дороже и все менее доступны клиентам. Это связано как с отраслевыми рисками у заемщиков, так и с отсутствием реальных средств у кредитных организаций. По мнению Игоря Смурова, изменения на рынке возможны как в сторону понижения стоимости ресурсов, так и в сторону повышения. Все будет зависеть от мировой конъюнктуры и последствий предпринятых и предпринимаемых действий основных регуляторов рынка — правительства и Центрального банка страны.
«Я бы назвал сложившуюся на рынке ситуацию не кризисом ликвидности, а кризисом мыльных пузырей. Этакий «момент истины», когда рынок начинает переоценивать ценности (переоцененные) и начинают сдуваться пузыри, которые были раздуты. Кто в итоге действительно «выйдет сухим из воды», так это производители продуктов питания (стандартных, не деликатесов), и кредит они смогут сегодня получить без проблем (конечно, при наличии обязательных требований банка), — рассуждает Александр Герман. — Как долго продлится кризис? До тех пор, пока строители не начнут снижать стоимость недвижимости. Почему? Рынок по существующим опросам уже настроился на это снижение, и даже покупатели с «живыми» деньгами не осуществляют сделки, а выжидают. По исследованиям, более 50% строительства кредитуют покупатели квартир. После снижения цен отложенный спрос начнет реализовываться, а далее — цепная реакция, и рынок оживится».
Комментарий
ОЛЕГ ВОЛОБУЕВ,
директор операционного блока Новосибирского Муниципального банка:
— В ситуации нестабильной экономики для представителей бизнеса становится особенно актуальным эффективное использование временно свободных ресурсов с возможностью оперативного распоряжения средствами. С учетом этого банки повышают привлекательность своих депозитных линеек за счет увеличения процентных ставок и изменения в пользу клиентов иных условий договоров по ранее действующим депозитам, а также ввода новых предложений, сочетающих гибкость условий с высокой прибыльностью.
WPBuild.Ru