Развития без изменений не бывает. И в жизни любой компании происходит масса перемен. О смене руководства филиалов, о шагах, которые позволят стать ближе к клиенту, и о выводе на рынок нового итальянского бренда корреспонденту «СУ» АНАСТАСИИ БЕЛЕНКОВОЙ рассказал управляющий продажами по СФО и ДВ компании «Евротайл-Дистрибьюшн» (входит в холдинг UNITILE) ИВАН ПОДОЛЬСКИЙ.
— Иван Александрович, уже можно подвести итоги года? Что изменилось в компании в 2008 году?
— Самые существенные изменения 2008 года коснулись кадрового состава: сменилось примерно 25% топ-менеджеров, то есть значительная часть руководителей филиалов. Решение пригласить новых управленцев было продиктовано потребностью в новой, свежей энергии. Кстати, все «новички» пришли с других рынков, и это тоже хорошо, потому что многие из них гораздо более упорядочены, чем рынок стройматериалов. Эти управленцы привыкли к четкости, ясности и структуре, которую нужно выстраивать и здесь. Новый менеджмент уже сейчас показывает результаты, и на этом фоне у старого кадрового состава появился стимул для развития, он начал работать более активно.
Если говорить о результатах года, несмотря на то что показателей сверх собственного плана в 2008 году компания не достигла, запланированный прирост произошел, так как холдинг достаточно амбициозен и каждый год ставятся и достигаются амбициозные цели. Результаты обеспечиваются за счет вывода на рынок новых продуктов, а также благодаря качеству самой работы.
— А что важнее — вывод продукта или улучшение качества работы?
— Эти процессы нельзя разделять — для развития нужно использовать оба инструмента. Повышение качества работы произойдет за счет появления сити-менеджеров и мерчендайзеров. Мы станем ближе к клиенту. Сейчас менеджер по продажам совмещает свою деятельность и работу с клиентами, но из-за удаленности многих из них это не всегда удобно. Он работает по телефону, принимает заказы, но, месяцами находясь в новосибирском офисе, не может знать полной картины рынка региона, полноценно оценить его, не видит, как развиваются конкуренты. Вполне вероятно, наш клиент мог остановиться в развитии в силу ряда причин, и ему требуется наша помощь. Сити-менеджер, который будет работать «в поле», поможет оптимизировать складской ассортимент клиента, расставить в его торговых точках наше оборудование, внедрить маркетинговые мероприятия, предпринять другие действия, направленные на развитие клиентов и бренда. Мы получим детальное видение мест продаж нашего продукта, широту покрытия, возможность отслеживать шаги конкурентов на местах.
Сити-менеджер, работающий удаленно, уже есть в Омске; после отработки схемы взаимодействия с ним мы будем применять эту практику в регионах, подотчетных нашему филиалу. И я уверен, что до конца года уже будет виден результат. Соответственно, в новом году я буду защищать эту структуру, для того чтобы ее можно было внедрять и в остальных подотчетных филиалах компании (Сибирь и Дальний Восток).
— Улучшение работы есть, а как обстоят дела с выводом на рынок нового продукта?
— Буквально с ноября этого года мы выводим на рынок новый итальянский бренд Lasario Luce. В компании было принято решение начать работать в новом для нее ценовом сегменте: Lasario Luce — элитная плитка. Нашим основным конкурентным преимуществом в продажах элитной итальянской плиты будет наличие глубины ее ассортимента. Многие из тех, кто занимается мелким оптом, самостоятельно возят плиту из Москвы либо заказывают ее у московских дистрибьюторов, а следовательно, зависят от времени. Обычно при покупке элитной плиты в магазине клиенту предлагают ждать ее доставки в течение 1–1,5 месяца. Не исключены случаи повреждения продукта во время транспортировки, и тогда придется ждать новой партии. Все это неудобно. Наша плитка окажется у покупателя в течение одного–двух дней. Компания «Евротайл-Дистрибьюшн» — эксклюзивный представитель Lasario Luce в России; плита к нам приходит огромными партиями, после чего распределяется по складам филиальной сети. За счет этого мы планируем занять значительные позиции в сегменте дорогой плиты. Кстати, в феврале 2009-го мы будем участвовать в «Стройсибе», где наряду с «Шахтинской плиткой» представим и этот бренд.
— Зачем компании вообще понадобился премиум-сегмент?
— Это часть стратегии холдинга UNITILE, которая заключается в постепенном отказе от низкоценового товара и повышении средней стоимости квадратного метра плиты. Это происходит потому, что, несмотря на все еще существующий спрос на низкий ценовой сегмент, рынок уже перестроился: потребитель стал более требовательным. Люди хотят качества, дизайна и готовы платить за это. Мы ориентируемся именно на такого конечного потребителя, поэтому и меняем свою линейку продукции — она становится более дорогой, более изысканной. И те же строители, которых мы, по идее, должны были потерять с исчезновением из ассортимента самой дешевой плиты, уже смогли перестроиться. Они начали приобретать более дорогую плиту, потому что сейчас рынок жилья очень конкурентен. Люди, отдавая деньги за квартиры, хотят, чтобы они были отделаны качественной плитой. И застройщики понимают это, поэтому иногда для отделки приобретают плиту даже премиум-сегмента.
И в заключение мне бы очень хотелось поздравить наших клиентов, уже существующих и будущих, с наступающим Новым годом и пожелать им процветания и всяческих успехов, чтобы перипетии российской экономики в меньшей степени отражались на их бизнесе.
Отдел оптовых продаж:
г. Новосибирск, ул. Орджоникидзе, д. 40, оф. 2416;
тел./факс: (383) 227-65-25, 227-64-42;
e-mail: novosibirsk@unitile.ru;
www.unitile.ru
На правах рекламы
WPBuild.Ru