На равных правах

Федеральные и региональные аптеки мирно сосуществуют в Сибири

В докризисное время аптечный рынок Сибири переживал стадию бурного роста, во время которой в Новосибирск зашли несколько крупных федеральных игроков, в том числе «Ригла», «Натур Продукт», «Радуга» и «36,6». Тем не менее к 2012 году завоевать местный рынок получилось только у «Радуги» (фармдистрибьютор «Роста»), в остальном же преимущество продолжают удерживать местные сети, которые не только расширили свое влияние в городе и области, но и вышли в другие регионы. С чем связаны неудачи федералов, почему рынок не заполнили только сетевые бренды и кто является ведущими игроками в секторе аптечного ритейла, выяснял корреспондент «КС».

Общая ситуация

В настоящее время в Новосибирске и Новосибирской области работает более 20 аптечных сетей. Директор центра маркетинговых исследований «Фармэксперт» Николай Беспалов сообщает, что на рынке представлено несколько крупных федеральных и межрегиональных игроков, однако по доле рынка лидируют все же либо локальные сети, такие как «Муниципальная новосибирская аптечная сеть» и «Моя аптека», либо компании, которые исторически начали развиваться с Новосибирска, а затем вышли в другие регионы, например, «Мелодия здоровья».

Неудавшиеся планы федеральных игроков

Первой из федеральных аптечных сетей, обосновавшихся в Новосибирске, была московская «Аптечная сеть 36,6», изначально планировавшая занять около 10% рынка. Оценить свою долю рынка в Новосибирске на данный момент исполнительный директор «Аптечной сети 36,6» Александра Кожаева отказалась, но упомянула, что сегодня в Новосибирске работает 22 аптеки под брендом «36,6» и все они расположены в местах с высоким трафиком.

Кроме того, в разговоре с корреспондентом «КС» госпожа Кожаева отметила, что в Новосибирске существует здоровая конкуренция федералов с местными ритейлерами: «В регионе много сильных сетевых брендов, в основном местных. Но это только подталкивает нас к поиску эффективных решений и уникальных предложений покупателям». По мнению Александры Кожаевой, именно необходимость быть конкурентоспособными приводит к положительным результатам сети: «Рост выручки «36,6» в Новосибирске в феврале 2012 года составил 20% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Наши позиции в регионе стабильны и в дальнейшем будут только укрепляться. Несмотря на то что в России нет ограничений, как в Европе, по минимальному расстоянию между торговыми точками, и аптечный рынок Новосибирска заполнен достаточно плотно, аптеки «36,6» обладают рядом конкурентных преимуществ. В частности, «36,6» — пионер открытой выкладки в России. Не секрет, что при открытом формате торговли можно разместить больше товаров, она удобнее для покупателя и способна увеличить оборот аптеки в среднем на 20–30%».

Вслед за «36,6» в докризисное время на новосибирский рынок потянулись другие федеральные фармигроки, в том числе аптеки «Радуга» от фармдистрибьютора «Роста». Этому ритейлеру практически всегда удавалось следовать намеченным планам расширения, и в итоге, по данным «Фармэксперта», федеральная сеть стала лидером в области.

Пришедшие следом «Натур Продукт» и «Ригла» не смогли прочно закрепиться на рынке. Эксперты отмечают, что в последнее время интерес федеральных игроков к рынку Новосибирска заметно ослаб. Как сообщает источник «КС», сеть «36,6» до сих пор имеет определенные финансовые трудности, а две аптеки «Здоровые люди» («Натур Продукт») в СТЦ «МЕГА» и ТиКРЦ «Сибирский Молл» функционируют в большей степени для поддержания имиджа.

Директор сети «Аптечный двор» Иван Потапов предполагает, что проблемы федеральных сетей в Новосибирске в меньшей степени связаны с наличием сильных местных игроков и в большей — с проблемами логистики и незнанием особенностей местного рынка: «Возьмем, к примеру, ситуацию с одним федеральным игроком, когда они вложили в открывшуюся аптеку на Красном проспекте 6 млн рублей. В итоге компания получила большую площадь и маленькую проходимость. В Москве правило «чем больше вложил, тем больше получишь» работает, в Новосибирске необходима другая стратегия. В скором времени им пришлось закрыться».

Николай Беспалов утверждает, что говорить о серьезном противостоянии федеральных и местных игроков в принципе сложно: «С одной стороны, ряд крупных сетей федерального масштаба изначально развивались в Новосибирске, с другой стороны, другие крупные сети, которые появились в регионе позже в рамках региональной экспансии, такие как «Аптечная сеть 36,6», занимают сравнительно скромные позиции. В связи с этим уместнее будет говорить о существовании конкуренции между крупными и небольшими сетями, и здесь в ряде случаев конкурентная борьба довольно напряженная».

Тем не менее представитель участника рынка, директор по маркетингу ООО «Аптеки «Авиценна-Новосибирск» Анна Бойко отмечает, что противостояние федеральных и местных игроков рынка чувствуется: «Особенно в тех местах расположения, где конкуренцию составляют аптеки-дискаунтеры».

Сети и их мобильные конкуренты

Эксперты, опрошенные «КС», полагают, что в Новосибирске небольшое количество несетевых игроков в сравнении с другими регионами. «Одиночным аптекам сложно конкурировать с сетями не только в Новосибирске, но и в других регионах. Наши преимущества обусловлены масштабом, — говорит Александра Кожаева, — централизованные крупные закупки позволяют снижать цены и осуществлять дополнительный контроль качества медикаментов». По ее словам, аптечная сеть — это гарантия большей экономической стабильности по сравнению с одиночными аптеками.

Николай Беспалов считает, что на данном этапе сетевые и несетевые игроки находятся примерно в равных условиях: «Надо сказать, что пока небольшие сети и единичные аптеки имеют возможность пользоваться льготным режимом налогообложения — они оказываются в более выгодном положении по сравнению со своими более крупными коллегами, кроме того, они более мобильны, могут быстро принимать какие-то решения в отношении цены на товар или изменений ассортимента. Но за большими сетями стоят, как правило, ресурсы головных компаний (например, для «Радуги» это фармдистрибьютор «РОСТА»), также крупные сети имеют возможность получать большую скидку от производителей, чем их небольшие коллеги. Так что пока конкурируют они примерно на равных, но после 2013 года небольшие сети потеряют налоговые льготы и работать придется в одних условиях с крупным бизнесом, к этому надо готовиться уже сейчас».

Примерно одинаковыми условиями объясняется небольшая разница в процентном соотношении сетевых и несетевых аптечных ритейлеров. По данным «Фармэксперта», в среднем в России на рынке соотношение сетевых и несетевых игроков в общей своей массе в пользу сетевых компаний — на их долю приходится порядка 56,1%. В Новосибирской области их доля составляет порядка 53%. Анна Бойко также отмечает, что не чувствует перевеса в сторону сетевых ритейлеров: «По нашему мнению, сетевых игроков и единичных аптек на рынке приблизительно 50/50». Тем не менее госпожа Бойко говорит, что у одной удачной аптеки (на примере аптек «Авиценна») очень низкая рентабельность: приблизительный годовой оборот одной аптеки составляет порядка 20–25 млн рублей, в зависимости от месторасположения.

Иван Потапов, наоборот, считает, что за счет своей мобильности одиночные ритейлеры способны составлять серьезную конкуренцию сетевым брендам: «Если у меня 20 аптек, и три из них будут некоторое время работать в минус, то это может продолжаться довольно длительное время, а если у меня всего две аптеки, и одна стала нерентабельной, то я тут же найду для нее другое, более денежное место. Это же касается чувствительности к перепадам спроса на различную продукцию».

Способы привлечения клиентов

По поводу того, как аптекам лучше продвигать себя и свою продукцию, мнения экспертов и участников рынка кардинально разделились. Иван Потапов считает, что на данном этапе большинству аптек нет смысла увеличивать ассортимент сопутствующих товаров и БАДов, а стоит делать акцент на низких ценах: «У аптек сети «Аптечный двор» разная ценовая политика, которая зависит от местоположения торговой точки. Тем не менее практически пропал потребитель, который поддерживает свое здоровье и приобретает препараты для профилактики. Сейчас люди готовы тратить деньги на здоровье, только когда совсем прижмет. Нельзя сказать, что продажи БАДов и сопутствующих товаров упали, но и период их бурного роста миновал в докризисное время. Также необходимо не забывать про пожилых людей, готовых обойти полгорода, но найти вариант на 2–3 рубля дешевле».

Между тем «Аптечная сеть 36,6», по словам Александры Кожаевой, продолжает придерживаться политики «красиво» и «удобно»: «Наши провизоры и фармацевты регулярно проходят курсы повышения квалификации, обучаются на тренингах и семинарах в Москве, а ассортимент «36,6» постоянно пополняется последними мировыми новинками. Традиционно мы предлагаем нашим покупателям самый широкий лекарственный ассортимент как рецептурных, так и безрецептурных препаратов. В нашем портфеле всегда есть новинки, редкие лекарственные средства, оригинальные препараты и дженерики. Визуальное преобладание на стеллажах аптек нелекарственного ассортимента связано с особенностями продвижения — парафармацевтические товары требуют особой выкладки».

Николай Беспалов отмечает, что аптечные учреждения с одинаковым успехом могут быть ориентированы на покупателей разного уровня: аптеки дискаунтеры, аптеки экономкласса, аптеки среднего потребительского уровня, аптеки премиум-класса и даже люксовые аптеки. Как правило, в них отличаются цены не только на лекарственные средства, но и на ассортимент товаров, в котором может быть большее разнообразие косметической продукции, БАДов, медицинской техники: «Сейчас очень активно развиваются все типы аптек, говорить о том, что какие-то активнее, какие-то медленнее, довольно сложно. Например, сейчас во многих регионах активно открываются аптеки-дискаунтеры, но это не значит, что остальные форматы не используются. В отношении ассортимента аптечные учреждения сегодня крайне заинтересованы в привлечении дополнительной прибыли, так что они стремятся по возможности расширить реализуемый ассортимент, вводя в него максимум продукции, разрешенной к реализации в аптеках». Кроме того, в настоящее время государство строго контролирует уровень наценок на существенную долю аптечного ассортимента, а с января 2010 года существенно выросла налоговая нагрузка на аптечные учреждения. Таким образом, чтобы компенсировать выпадающие доходы, аптеки вынуждены расширять ассортимент продукции, на которую регулирование цен не распространяется, в том числе ассортимент косметических средств. Господин Беспалов также считает, что современный потребитель хотя и ориентируется на цену товара, но немаловажными условиями являются и такие факторы, как удобство расположения аптеки, известность торговой марки, возможность получения консультации, а также доброжелательность персонала и чистота помещения.

В целом эксперты отмечают, что несмотря на жесткую конкуренцию и достаточно насыщенный рынок Новосибирска, он все же по-прежнему остается заманчивой перспективой для многих бизнесменов. «Стоит отметить, что каждый год аптек больше открывается, чем закрывается», — говорит Иван Потапов. Николай Беспалов отмечает, что местами тесное соседство торговых аптечных точек не очень полезно для продаж, и оно может сосуществовать в мирных рамках, если либо это проходное место, где трафика потребителей хватает на всех, либо это аптеки с совершенно разным позиционированием: «Например, в Москве есть случаи, когда на одном перекрестке соседствует 3–4 аптеки, при этом одна специализируется на определенном ассортименте, вторая дискаунтер, третья обычная аптека. Но в спальных районах это невозможно, там неизбежно начнутся либо ценовые войны, либо какие-то иные способы противостояния».