Екатерина Куликова: «Текущий уровень продаж автомобилей в Томске обусловлен отсутствием в городе серьезных игроков»

Главным свидетельством того, что кризис на авторынке Сибири преодолен, можно считать то, что некоторые крупные участники рынка в не столь больших городах СФО помышляют о масштабных автомобильных проектах. Так, крупнейший томский дилер — «Велес-40», официально представляющий в Томске бренды Audi, KIA, Subaru, Hyundai Truck&Bus — приступил к строительству «дилерской деревни», где будут располагаться 5 автоцентров. О том, насколько экономически целесообразно реализовывать в Томске подобные проекты и в чем проявляется экономический эффект от «дилерской деревни», корреспонденту «КС» АЛЕКСАНДРУ МЕСАРКИШВИЛИ рассказала исполнительный директор Автоцентра «Велес-40» ЕКАТЕРИНА КУЛИКОВА.

— Учитывая то, что Томск сейчас является в некоторой степени «аутсайдером» по продажам новых автомобилей среди всех крупных городов СФО, что подвигло Вас на решение реализовывать в городе такой масштабный проект, как «дилерская деревня»?

— Не столь высокие продажи и отсутствие полноценных дилерских центров — это взаимосвязанные вещи. Более того, текущий уровень продаж автомобилей в Томске как раз и обусловлен отсутствием в городе серьезных игроков и нормальных полнофункциональных дилерских центров. Ведь если дилер отличается высоким уровнем представления бренда и у него есть полноценный автосалон, то у такой компании есть и соответствующие продажи, как например, у «Тойота Центр Томск» («Элке-Авто»).

Когда автомобили продаются из неполноценных автосалонов, у клиентов нередко закрадывается сомнение в надежности дилера, и они неохотно им доверяют. В результате поток потенциальных клиентов «распылается» на другие близлежащие города, в которых есть крупные и зарекомендовавшие себя дилеры, которым люди доверяют в большей степени, чем дилеру в своем городе. Такой отток клиентов мы, кстати, тоже просчитывали при оценке объема рынка.

Кроме того, если дилер располагается во временном салоне, то у него объективно меньше возможностей для выхода на высокие продажи. Дело в том, что импортер имеет разные условия партнерства с теми, кто имеет полнофукциональный салон, и с теми, кто его еще не построил. Это выражается и в федеральной поддержке маркетинговых мер, и объеме рекламы, и, конечно, объеме квот, выделяемых на дилера. Ведь если не выполнены архитектурные стандарты, стандарты дилерской идентификации, то дилер автоматически теряет в квотах, а значит, теряют и покупатели.

Поэтому практикой давно доказано, что открытие полнофункционального салона приводит к существенному скачку продаж в любой ситуации, даже если дилер уже давно на рынке и успешно себя зарекомендовал.

— В какой стадии сейчас находится проект «дилерской деревни»?

— Сама идея строительства «дилерской деревни» возникла у нас еще до кризиса. После его окончания мы возобновили работу над проектом. Летом этого года мы вели долгие переговоры по согласованию проекта с различными государственными учреждениями, и в настоящий момент мы уже ведем плановые работы по строительству.Сейчас осуществляются фундаментные работы в трех автоцентрах, потом начнем работать над строительством еще двух салонов.Мы уже забили свайное поле, и по трем из пяти автосалонов мы планируем выполнить фундаментные работы еще до наступления холодов. Учитывая, что один металлокаркас делается примерно месяц, мы можем успеть сделать его еще до зимы, либо осуществлять строительство зимой.

— Идет ли речь о строительстве только пяти автосалонов, или «дилерская деревня» потенциально может вмещать большее количество автоцентров?

— Участок подразумевает строительство порядка восьми дилерских центров, поэтому при необходимости в будущем мы можем построить еще ряд объектов, причем не только автомобильных, например, салоны по продаже и прокату снегоходов, вездеходов, а также расширить грузовой департамент по продаже и обслуживанию коммерческой и спецтехники. Кроме того, изучается возможность строительства медицинского центра, зоны отдыха, зимней лыжной базы.

Если говорить о самом участке, то его площадь составляет порядка 15 га, поэтому у нас был определенный простор в разработке проекта «дилерской деревни». Сам участок расположен в весьма привлекательной зоне вдоль озера по дороге в городской аэропорт между двумя коттеджными поселками, где бывает томский «истэблишмент». Поэтому этот участок хорошо удовлетворяет критерию премиальности и удобства. Кроме того, в аэропорт пока ведет только одна дорога, на которой мы и строим «дилерскую деревню». В дальнейшем город планирует построить объездную дорогу, однако она по большей части предусмотрена для грузовой техники, поэтому вряд ли мы потеряем в целевом трафике. Более того, он имеет все шансы увеличиться, учитывая, что томский аэропорт в 2012 году должен запустить свой международный терминал. Кроме того, у властей города есть и другие планы по совершенствованию дорожной инфраструктуры в этом районе. В этой связи наш проект обладает определенной маркетинговой привлекательностью.

— С какими брендами уже достигнуты договоренности о размещении на территории «дилерской деревни»?

— В первую очередь переговоры велись с теми брендами, официальными дилерами которых мы являемся. Поэтому среди возводимых дилерских центров обязательно будет Audi и Subaru. Также ведутся переговоры с KIA, однако пока ситуация по этому бренду до конца не ясна.

— Когда планируется открытие первых салонов? И собственно говоря, какой бренд будет первым?

— Сейчас ведется активная работа, и уже весной-летом этого года мы планируем запустить первый автосалон. Первым дилерским центром, который мы откроем, с большой долей вероятности будет Audi, так как мы первыми с ними оговаривали местоположение салона. Сейчас мы предпринимаем все усилия, чтобы все открыть в срок.

— Насколько проектом интересуются импортеры, официальными дилерами которых Вы не являетесь? Ведутся ли переговоры с марками, у которых уже есть дилеры в Томске?

— Мы в первую очередь вели переговоры с теми импортерами, дилерами которых мы являлись. Однако мы также активно рассматриваем возможность дилерства по другим брендам. Во-первых, это бренды, пока еще не представленные в Томске, но представленные в соседних городах. Пока желающим приобрести, к примеру, Mazda, Citroen или Suzuki, приходится ездить в соседние города, например, в Кемерово, что, конечно, не очень удобно. Поэтому понятно, что рано или поздно эти бренды имеют все шансы появиться в Томске, но в этом вопросе все зависит от позиции и понимания ситуации со стороны самих импортеров.

Во-вторых, это бренды, у которых уже есть дилеры в Томске, но которые представлены на слабом уровне. С такими импортерами мы также ведем переговоры. Опять же существуют крупные автомобильные концерны, дилерами отдельных марок которых мы являемся. В этой связи логично, что мы могли бы стать дилерами и по другим их маркам этих же концернов, учитывая уже сложившийся опыт взаимодействия.

— Какая судьба ожидает Ваш текущий трехэтажный дилерский центр с открытием «дилерской деревни»? Будет ли осуществляться продажа автомобилей с двух площадок, или на старой площадке поселятся новые бренды?

— Все зависит от импортеров и предъявляемых ими требований. Наш текущий дилерский центр в большинстве случаев все же является временным салоном. Понятно, что не все серьезные бренды готовы селиться во «времянке». Тем не менее, мы вели переговоры с одним масс-брендом, которого вполне устраивал такой вариант, но таких случаев немного.

Поэтому пока этот вопрос до конца не решен, и существуют разные варианты. Одним из возможных вариантов является поселение в салон совсем массового бренда, например Uz-Daewoo, или размещение салона по продаже моделей Trade-In. Вместе с тем, я считаю, что для импортеров привлекательность нашего текущего дилерского центра не должна упасть в связи с открытием «дилерской деревни». Напротив, текущая площадка уже давно известна и облюбована нашими клиентами, поэтому ее потенциал также значителен.

— Каков объем инвестиций в строительство «дилерской деревни»? Не было ли у Вас сложностей в финансировании этого проекта?

— Объем инвестиций в строительство «дилерской деревни» мы не раскрываем. Сложностей в финансировании у нас не было, так как наших собственных средств вполне хватает на строительство «дилерской деревни». В отличие от некоторых новосибирских дилеров, «прогоревших» в кризис, мы не набираем большие кредиты на строительство огромного количества салонов с нечеткими сроками окупаемости.

— В таком случае инвестируются ли в строительство дилерской деревни средства, заработанные в автобизнесе, или автодилерское направление «подпитывается» бизнесами других отраслей?

— В развитие этого проекта привлекаются средства, заработанные в автобизнесе, то есть автобизнес финансирует себя сам. У нашей компании единственный учредитель, поэтому мы благополучно избавлены от ситуации, когда каждый из соучредителей тянет одеяло на себя. Одному собственнику всегда проще решить для себя тот или иной вопрос, чем группе собственников, каждый из которых имеет свои предпочтения. В этом отношении упрощается и ускоряется и процедура получения кредита, так как не нужно собирать совет директоров и заручаться поддержкой каждого из членов. Это существенно облегчает нам жизнь.

— А как обстоит ситуация со сроками окупаемости автосалонов? Рассчитываете ли Вы на долгосрочную окупаемость (>5 лет), или на окупаемость в краткосрочном периоде?

— В среднем, срок окупаемости дилерского центра составляет 3-5 лет. Однако в данном случае очень многое зависит от представляемого бренда, его продаж и условий партнерства. У массовых брендов, как правило, меньше маржинальность, но объективно выше продажи, а у премиальных — наоборот. Поэтому в итоге часто получается, что дилер зарабатывает одинаково на массовом и премиальном бренде. В целом для успешного достижения сроков окупаемости необходимо продавать более 60 автомобилей массового сегмента или соответственно около 15-20 автомобилей премиум-сегмента.

— В интервью нашей газете Ваш коллега — соучредитель крупнейшего иркутского автодилера «Первая Автоколонна» Петр Хомяков объяснял различные экономические плюсы, которые сулит дилеру «дилерская деревня», как, например, единый кузовной центр, кассовый узел, масса совмещаемых должностей и.т.д. А на чем в Вашем случае в первую очередь экономятся средства?

— Наша концепция нашей «дилерской деревни» предусматривает типовой проект автоцентра. За время работы в качестве официального дилера крупнейших брендов мы хорошо изучили стандарты автопроизводителей и хорошо знаем свои возможности. В этой связи строить «автомобильные дворцы» мы не собираемся. Типовой дилерский центр будет иметь площадь по первому этажу порядка 1500 кв. м. плюс второй свет (второй этаж, который частично находится над шоу-румом предназначен для бэк-офиса), с учетом которого площадь достигает 2000 кв.м. По своей сути дилерские центры будут идентичны, то есть внутри они будут почти одинаковы за исключением разных мелочей, например, расположения выходов, однако внешне они будут выглядеть по-разному, согласно корпоративным стандартам разных автопроизводителей.

Кроме того, экономия в нашем случае достигается за счет того, что одновременное строительство трех автоцентров значительно дешевле, чем одного за счет использования меньшего количества рабочей силы. В целом экономия примерно составляет порядка 15-20%.

— Разрабатывали ли Вы концепцию «автодилерской деревни» «с нуля» или обращались к опыту соседей — Иркутска, Новосибирска, Тюмени или той же Москвы?

— Да, мы изучали опыт коллег, однако не могу сказать, чтобы нам это сильно помогло. Большую часть своего проекта мы разрабатывали самостоятельно. В основном многие «дилерские деревни» в России появлялись стихийно, когда вокруг одного дилерского центра впоследствии разрастались другие. На этапе проектирования мы столкнулись с множеством вопросов. Изначально мы вели переговоры с новосибирской проектной компанией, однако выяснилось, что мы больше них в курсе разных «подводных течений». Кроме того, оказалось, что дистанционно работать по проектированию такого проекта очень сложно, особенно когда проектная компания не столь хорошо ориентируется в площадке. Поэтому мы проектируем «дилерскую деревню» исходя из своего видения ситуации и собственного опыта.

— В этом году «Велес-40» решил диверсифицировать свою деятельность, и Вы открыли свое туристическое агентство. Как можете оценить первые итоги его работы?

— Пока говорить об итогах работы турагентства немного преждевременно, такие проекты «выстреливают» не сразу. По большей части проект носит имиджевый характер. Для того, чтобы он вышел на намеченные показатели, требуется минимум 2 года. Тем не менее,мы развиваем этот проект, проводим различные маркетинговые активности. В скором времени мы открываем вторую точку продаж, которая будем представителемтуроператора,хорошо представленного на российском рынке. Когда у нас будет открыто две точки, клиентам будет проще привыкнуть к турагентству.

— Насколько активно клиенты Audi заказывают у Вас туристические путевки?

— Клиентам, покупающим у нас Audi, мы преподносим сертификаты от имени нашего турагентства. Кто-то ими пользуется, кто-то нет. На текущий момент к нам в основном приходят люди со стороны.