Кадры для «Тройки»: как построить филиал

Современному фондовому рынку России всего 20 лет — он начал формироваться в 1991 году, во время массового создания акционерных обществ и выпуска ценных бумаг. Одним из первых крупных биржевиков в регионе, но уже в начале двухтысячных стала компания «Тройка Диалог». Директор Новосибирского филиала региональной сети «Тройка Диалог» АЛЕКСЕЙ АНИЩЕНКО рассказал корреспонденту «КС» ИГОРЮ БОЧАРОВУ о том, как начинался его карьерный рост и как на протяжении своей работы в компании он формирует команду филиала.

— Алексей, расскажите, что представляет собой «Тройка Диалог» в Новосибирске в настоящее время?

— В настоящее время «Тройка Диалог» находится в процессе интеграции со Сбербанком. Мы по-прежнему работаем с розничными и состоятельными клиентами всего Сибирского федерального округа, но одновременно запустили пилотный проект в Сбербанке. Проводим встречи с клиентами Сбербанка, которые рассматривают возможность выхода на фондовый рынок, рассказываем о том, что у них есть возможность получать профессиональную консультацию экспертов «Тройки». Наше основное отличие заключается в том, что мы никогда не занимались кредитованием, никогда не предоставляли депозиты. Мы, если можно так выразиться, всегда находились «по другую сторону баррикад»: привлекали деньги на фондовый рынок; давали клиентам возможность заработать; включиться в процесс; начать разбираться в тенденциях, определяющих перспективы и характер развития российского и мирового рынков.

— Как началась ваша бизнес-карьера, что вас побудило заняться бизнесом?

— Мое первое знакомство (на тот момент «телевизионное») с миром биржевой торговли произошло в 1987 году: я увидел фильм «Уолл-стрит» Оливера Стоуна. Расположившись перед мониторами компьютеров, молодые люди в белоснежных рубашках следили за новостями рынка. Они находились в самом эпицентре финансовой жизни мира! Меня это по-настоящему увлекло. Думаю, именно тогда и начала оформляться моя мечта, я начал понимать, чем хочу заниматься дальше. Естественно, это во многом определило и выбор учебного заведения — я стал студентом факультета бизнеса Новосибирского государственного технического университета. Еще не завершив обучение, попал на стажировку в Москву и прошел ее успешно, получив предложение на постоянную работу. Был принят в один из крупнейших банков страны — Ханты-Мансийский банк, в московском филиале которого я и начал работать. В то время все средства, полученные от добычи полезных ископаемых в Ханты-Мансийске, осваивались в Москве во множестве продуктов, представленных тогда на рынке: векселях, облигациях, валюте, акциях, драгоценных металлах. У меня была уникальная возможность научиться всему на практике, погрузиться в атмосферу, поработать с профессионалами российского рынка. После этого я работал еще в одном московском банке, а потом получил предложение от «Тройки Диалог» открыть офис в Новосибирске. Для специалистов, работающих на фондовом рынке, «Тройка Диалог» была и остается одним из ведущих инвестиционных банков, лид-менеджером. Многие стремятся попасть в компанию и знают, что это непросто. Так же было и тогда.

— В каком году вы открыли новосибирский филиал «Тройки»?

— В 2005-м (16 мая 2005 года — мой первый день в «Тройке»). Тогда я был заместителем директора филиала, но принимал в открытии непосредственное участие. Помню, что ремонт в офисе шел полным ходом (прикручивались плинтусы, красились стены), и я несколько месяцев провел в Москве, получив прекрасную возможность поближе познакомиться с коллегами и лучше их узнать. Я побывал не только в Лондоне, где компания проводила конференцию для компаний металлургического сектора, но и посетил другие филиалы «Тройки» — в Санкт-Петербурге, Самаре. В конце июля начал работать непосредственно в Новосибирске. Необходимо было решить целый ряд задач, с которыми сталкиваешься при запуске любого стартапа. Основная — поиск и подбор персонала. Требовалось закрыть довольно много позиций: от обслуживающего персонала до сотрудников, которые будут непосредственно заниматься продажей банковских продуктов и услуг.

— С какими трудностями вы столкнулись в процессе набора сотрудников?

— Рынка как такового в то время в Новосибирске не существовало. В этом заключалась основная сложность. Активными продажами никто не занимался, люди проводили две-три операции. Экспертиза по фондовому рынку, разумеется, тоже отсутствовала. Поэтому перед нами стояла действительно глобальная задача — найти людей не только с активной жизненной позицией и огромным потенциалом, но и умеющих видеть перспективы.

— То есть вы все-таки сами отбирали сотрудников или это делали агентства?

— И то, и другое.

— По большей части люди, которые остались с вами, — это те, которые «прошел» через вас лично, или набранные при помощи агентств?

— Я бы сказал, пятьдесят на пятьдесят. Некоторые люди «прошли» через меня лично. Например, мой друг, товарищ и коллега Денис Вальвачев. Сейчас он возглавляет филиал «Тройки» в Екатеринбурге. Но параллельно мы работали и с профессиональными рекрутерами на местном рынке. Например, многие наши вакансии закрывали специалисты из «Анкора» и Kelly Services. Но закрыть вакансию — не главное. Основная сложность заключалась в том, чтобы найти людей, умеющих продавать наш продукт. Нам требовались целеустремленные и терпеливые сотрудники, которые не впадут в депрессию после обзвона клиентов на протяжении трех недель. У нас была «холодная» база клиентов, и работать с ней было непросто. Что касается «Тройки Диалог», компанию в то время в Новосибирске, разумеется, знали, но культура фондового рынка в регионе в 2005 году находилась на низком уровне.

— Вы начали работу непосредственно по Новосибирску?

— Мы осваивали весь Сибирский регион. Это и Алтайский край, и Томская, и Кемеровская области, а также Омск и Красноярск (в то время там еще не были открыты офисы «Тройки»). Приходилось много ездить, часто встречаться с клиентами, преодолевать любые преграды, в том числе в виде приемных и секретарш. Перед нами в тот момент стояла задача продавать продукт, который кардинально отличался от всех, представленных на местном рынке. Отличие было и в уровне сервиса, и в том, что мы принесли сюда западную модель работы с клиентами, правильно спроецировав ее на российскую действительность. Это работа с состоятельными клиентами, торговля по телефону, предложение тех или иных идей, продажа историй, размещение пакетов акций среди наших клиентов. Таким образом, мы сразу задали высокую планку и себе, и своим клиентам. Но все пошло вполне успешно. Помимо брокерского бизнеса, мы привлекли бизнес для нашего инвестиционно-банковского подразделения, стали работать с рядом компаний, которым привлекли долговое финансирование с рынка. Для филиала, созданного «с нуля», мы зашли на региональный рынок сразу и довольно широко, совершив масштабный охват.

— Когда вы искали сотрудников, вы привлекали друзей, родственников к работе?

— Я как-то прочитал в одной из книг, что привлекать родственников не следует, дело неблагодарное. Полностью согласен. А клич среди друзей и знакомых я, конечно, бросил. Было проведено около сотни интервью с потенциальными кандидатами со всего Сибирского федерального округа. Но рынок был чрезвычайно узким — людей, которых мы брали на работу, приходилось учить заново. Очень активно мы работали и со студентами-выпускниками. Каждое лето у нас проходили стажировки с целью отбора потенциальных сотрудников. С людьми, которых мы брали, проводилось большое количество тренингов (на обучение мы отправляли их в московский офис).

— Основной принцип отбора сотрудников для вас? Что нужно для того, чтобы работать на финансовых рынках сегодня? Какие качества?

— Стрессоустойчивость, коммуникативные способности, навыки успешной самопрезентации — вот, пожалуй, основные качества. Человек, занятый в нашем бизнесе, должен как минимум уметь продавать себя, а потом уже продукты компании. Задача нашего сотрудника отнюдь не заключается в том, чтобы при первой встрече с клиентом что-то продать. Вначале необходимо просто наладить обратную связь. Выполнить план и пойти дальше — не наша цель. Люди, занятые в нашем бизнесе, должны уметь поддержать любой разговор: о хобби, жизненных предпочтениях, последних достижениях сборной по футболу. Что касается экспертизы, знать рынок наш сотрудник обязан априори. Выражаясь фигурально, когда открыты первые двери (установлен контакт с клиентом), необходимо продемонстрировать знание рынка, убедительно доказать клиенту, что ты действительно можешь ему помочь заработать деньги, а не просто их впустую потратить на фондовом рынке (а такое, к сожалению, тоже возможно).

— Как складываются отношения «Тройки» с местной властью?

— В свое время мы подписывали с губернатором соглашение о сотрудничестве. Мы говорили о том, что готовы к постоянному повышению фондовой культуры и капитализации компаний, представленных в регионе. Мы заключили крупную публичную сделку, продав в 2008 году компанию «Инмарко» американской Unilever. Цена была очень хорошей, и я думаю, мы выполнили эту часть соглашения. Вторая часть — о повышении квалификации. Мы постоянно проводим бесплатные семинары для всех желающих, делимся экспертизой, опытом, даем определенные прогнозы. Для наших состоятельных клиентов мы проводили VIP-мероприятия в «Ля Мезоне». Каждый месяц за чашкой утреннего кофе мы рассказывали о перспективах рынка, о том, как текущая макро- и микроэкономическая ситуация повлияет на котировки.

— Остается ли у вас время на что-либо, помимо рабочего процесса?

— Конечно, остается. В первые годы было, естественно, сложнее. Мы, как говорится, «вспахивали целину», к тому же сказывалась трехчасовая разница с Москвой во времени. Сегодня можно с уверенностью сказать: мы вошли в правильный рабочий ритм. Можно отдыхать, чтобы эффективно работать. Я же предпочитаю делать наоборот. Люблю путешествовать, летать по миру. Всегда увлекался Азией, сейчас мне интересна Европа. На Земле еще столько мест, которые можно посетить. Остается время для занятий спортивной стрельбой. Это мое хобби. У меня замечательный сын, рыбак и любитель подводного плавания. Есть, правда, проблема: как вовремя вылететь из Новосибирска? Из нашей «вечной мерзлоты» не так просто улететь: разница во времени, как минимум одна пересадка, накрутки авиакомпаний на билеты.

— Как вы планируете свое время? Пользуетесь специальными техниками для этого, которые нынче в моде?

— Безусловно, тайм-менеджмент очень важен. За эти годы мне удалось выстроить систему эффективного использования времени, и не в последнюю очередь благодаря тренингам «Тройки». Ну и отпуск, конечно, хочется брать подольше. Поэтому стараешься правильно планировать работу. В Новосибирске в зимнее время делать практически нечего — стараюсь проводить свободное время с семьей.