Догонит или не догонит?

Несмотря на то что байкеры в последние годы активно занялись благотворительностью — пожалуй, ни один мотоклуб не обходится без подобных акций, — в коллективном сознании мотоциклист продолжает ассоциироваться со сверхскоростью и лихачеством. Впрочем, моторынок такими характеристиками похвастаться не может, это выяснила корреспондент «КС» КСЕНИЯ ЧЕРНЫХ, побеседовав после официального запуска дилерского центра Harley—Davidsonв Новосибирске с главой представительства в России и СНГ АНТОНОМ ПРОХОРОВЫМ. Также собеседник «КС» рассказал об особенностях развития мотоциклетного бизнеса, планах по развитию сети в Сибири, требованиях к будущим дилерам и собственных мотопристрастиях.

Ситуация на моторынке

— Если в России авто в рыночной «гонке» с мотоциклом на передовые позиции выходит будучи средством передвижения, то мото за последнее десятилетие сокращает эту дистанцию именно за счет того, что представляет собой роскошь. При этом подразумевается не столько ценовой сегмент, сколько стиль, образ жизни. Понятно, что дистанция между автомобилем и мотоциклом непреодолима, но не намечается ли тенденция к ее дальнейшему сокращению? И за счет чего?

— Если сравнивать уровень объема продаж мотоциклов и машин, то на сегодня говорить непосредственно об объемах не так принципиально, так как рынок мотоциклов только развивается, но потенциал у него огромен. Спрос будет расти. Если говорить о мотоцикле в сравнении с автомобилем, то первый приобретается в первую очередь для удовольствия. Это прежде всего отдых. Не так много людей используют мотоцикл в качестве постоянного средства передвижения. В России к тому же отпечаток накладывают как сезонный фактор, так и культура вождения. Поэтому, конечно, мотоцикл у нас никогда не сможет заменить автомобиль и стать ему полноценной альтернативой, как это происходит в южных странах. В то же время автомобили не смогут дать водителю того чувства свободы, полета, которые можно испытать только при управлении мотоциклом. Авто- и моторынки во многом похожи, но никогда не будут развиваться одинаково.

— Антон, вы ранее работали и в автобизнесе, расскажите, пожалуйста, подробнее, в чем сходство и различие моделей ведения авто- и мотобизнеса, вопросов формирования дилерских сетей?

— Модель бизнеса абсолютно одинакова. Моторынок в силу специфики самого продукта еще 10 лет назад был практически совершенно не развит и поэтому отстает от автобизнеса на несколько шагов. Но, развиваясь сейчас, мотобизнес повторяет все те этапы, которые лет 8–10 назад прошел автодилерский бизнес. Опыт показывает, что применение к моторынку стандартных подходов автобизнеса дает свой положительный результат в 99% случаев. Сделай это как в автомобильном бизнесе — и сработает эффективно. Но есть одно значимое различие — большинство людей, которые работают в мотобизнесе (и это касается в первую очередь Harley-Davidson), это люди, увлеченные мотоциклами, горящие идеями. В автобизнесе не встретишь такого количества людей, которые бы настолько болели той маркой, с которой они работают. И поэтому сотрудники разных представительств мотобизнеса гораздо чаще и плотнее общаются в неформальной обстановке, состоят в единой мототусовке.

— Отразились на деятельности Harley-Davidson в России санкции?

— Что касается поставки продукции, запчастей, то напрямую нет. Влияет в целом ситуация в экономике, которая отражается на покупательской способности. Несмотря на то что наши клиенты — в основном люди состоявшиеся, собственники бизнеса, макроэкономическая ситуация все же вызывает у них чувство тревоги.

Развитие в Сибири

— Учитывая экономическую ситуацию, планируете ли и дальше осваивать Сибирь? Например, в свое время в Красноярске был представительный клуб «ЕБК-50», куда входила практически вся верхушка краевого правительства. Сейчас, правда, всех раскидало по городам и весям, и братство распалось, тем не менее считаете ли край перспективным? К каким регионам еще присматриваетесь?

— Развитие дилерской сети — это одна из составляющих нашей бизнес-стратегии. На данный момент новосибирский дилерский центр охватит те города, где мы пока не представлены. Перспективными считаем города-миллионники. И Красноярск в их числе.

— Вы говорите о намерениях или уже какие-то тендеры проводятся?

— Я пока не буду говорить о конкретных намерениях. Но если в оставшихся 9–10 крупных сибирских городах мы найдем такого партнера, как «Мототрейд», который возглавляют такие люди, как Ирина и Роман Гречухины, с энтузиазмом и разбирающихся в бизнесе, то мы сможем им доверить этот бизнес и войдем в город. И данная стратегия хороша тем, что позволяет нам оставаться гибкими.

— В Сибири до недавнего времени вы были представлены только в Иркутске. Насколько вы довольны деятельностью своего дилера в этом городе?

— Наш дилер в Иркутске — самый восточный не только в СНГ, но и вообще в «Harley-Davidson Европа». Это относительно небольшой дилерский центр, но он отвечает абсолютно всем стандартам в плане как продаж, так и сервиса. Мы рады сотрудничать с нашим партнером, считаем, что сделали хороший выбор. Надеемся, что и в дальнейшем бренд продолжит развиваться и укреплять свои позиции.

— Какие требования вы предъявляете к будущим дилерам? Какими критериями руководствуетесь?

— За последние четыре года с тех пор, как в России было открыто представительство Harley-Davidson, и мы начали заниматься развитием дилерской сети, выяснилось, что нет единого подхода, важна совокупность всех факторов. Это должны быть люди как разбирающиеся в бизнесе вообще, так и непосредственно в автомобильном, в частности. Им не обязательно быть байкерами, энтузиастами марки, но будущий дилер все равно должен иметь какие–то собственные причины, по которым он хочет войти в мотобизнес. Если им движет только желание заработать на пару процентов больше, чем на остальных бизнесах, в случае сотрудничества с Harley-Davidson у него ничего не получится.

— А как обстоят дела с конкуренцией в Новосибирске?

— Моторынок сейчас очень активно развивается. Наблюдается большой интерес со стороны потребителей к мотоциклу, и мы придерживаемся той стратегии, что не следует копировать то, что делают конкуренты. Главное — делать свою работу хорошо. Также отмечу и достойное поведение конкурентов, которые не производят на рынке каких-то деструктивных или некорректных жестов.

— Если говорить о долях рынка, как они распределены между мотопроизводителями?

— В данном случае доли определить сложнее, чем на авторынке, нет единой классификации. Но нас устраивает та позиция, которую мы занимаем. В данный момент мы не планируем менять бизнес-стратегию и не намерены в ущерб качеству наращивать количество.

Модельный микс

— Какие модели сейчас в России пользуются наибольшим спросом?

— Наша задача заключается в том, чтобы Harley-Davidson ассоциировался у людей не только какой-либо одной моделью, знакомой по голливудским фильмам. Модельный ряд марки гораздо шире, как по функциональному значению, так и по стилю: так, можно выделить линейку тяжелых Touring, линейку более компактных городских мотоциклов, семейство юрких и маневренных Sportster и так далее. На прошлой неделе в продажу в России поступил Harley-Davidson Street 750, ориентированный на более молодую аудиторию, в то же время есть мотоциклы более мощные — V-Rod. Harley-Davidson — это не всегда «олдскул», хром и клепки, иногда это черненые матовые поверхности, имеющие как более лаконичный сдержанный дизайн, так и другую стоимость. Нижняя планка — от 10,2 тыс. евро. Задумываясь о доступности нашей техники, мы в начале текущего года запустили программу Harley-Davidson FinancialServices.

— А насколько высока доля покупок мотоциклов в кредит?

— Доля достаточно высока, интерес есть, поэтому мы сейчас занимаемся доработкой инструментов для того, чтобы увеличить этот процент.

— Как распределяются продажи? Можно все-таки определить локомотив, который бы тянул всю линейку?

— Насколько мотоциклы Harley-Davidson востребованы среди женщин?

— В мире и в России одна из стратегических целей марки — перестать фокусироваться на основной нашей целевой аудитории и постараться расширить ее за счет привлечения молодежи. В России мотоциклисток еще меньше, чем в Европе или США. Даже самая хрупкая девушка сможет сесть даже на тяжелый Touring и чувствовать себя уверенно при очень плотном потоке. Мотоциклы сбалансированы оптимально, и вопрос не в весе, специальные техники позволяют без труда поднимать байк весом в полтонны. Ездить можно на всем, что нравится, это только вопрос навыка.

— Планируете ли в Новосибирске делать кастомы на базе Harley-Davidson?

— Начну с того, что в мире, в принципе, невозможно встретить двух одинаковых Harley-Davidson. В отличие от автомобиля от мотоцикла требуется большего соответствия индивидуальности владельца, это как некое продолжение собственного «я». Поэтому еще на стадии покупки клиент определяет ряд аксессуаров как функциональных, например, чтобы сделать мотоцикл более маневренным, удобным при посадке, так и декоративных, позволяющих менять стиль мотоцикла. И это происходит по всему миру, поэтому я не вижу оснований для того, почему этого не должно происходить и в Новосибирске.

Продвижение бренда

— Те же автопроизводители часто устраивают в регионе различные масштабные роуд-шоу. Планирует ли Harley-Davidson проводить подобные проекты в регионе?

— Мы пришли в Новосибирск надолго и всерьез, это для нас важный стратегический шаг. И наряду с доступностью для покупателя всего ассортимента, который можно увидеть и в штате Висконсин в 10 км от штаб-квартиры Harley-Davidson, наши региональные клиенты станут участниками и всех маркетинговых активностей, но во многом это будет зависеть и от инициативы самого дилера. Также мы планируем развивать в Новосибирске клуб владельцев Harley-Davidson — H.O.G. Каждый покупатель автоматически становится членом глобального клуба, и мы также хотим организовать и региональную ячейку, позволяющую владельцам объединяться, проводить вместе время, совершать поездки.

— Нет ли планов по организации мотошколы на базе одной из автошкол?

— Действительно подобные услуги достаточно востребованы, поэтому открытие мотошколы — это еще одна из тех услуг, которую мы также стараемся оказать нашим клиентам, чтобы вовлечь в мир Harley-Davidson. Но пока в Новосибирской области запуск подобного проекта в ближайшем времени я не готов анонсировать.

— Насколько известно, каждый дилерский центр марки уникален? Кто трудился над созданием новосибирского?

— Над созданием облика центра работают несколько дизайнерских групп по всему миру. Всякий раз творческий порыв должен быть свежим. Наличие отличающихся друг от друга дилерских центров также является еще одним отличием от автобизнеса, где мы часто встречаем стандартизированное внутреннее оформление. Бесспорно, стилистика Harley-Davidson узнаваема, но дизайн всякий раз уникален. Над созданием новосибирского центра работала компания из Лондона Fresh.

Не только мото

— Как развивается такое направление компании, как выпуск линии одежды, обуви и аксессуаров?

— Harley-Davidson — это стиль жизни, поэтому этот логотип воспринимается как символ свободы, определенного стиля жизни, культуры. Наша задача всегда заключалась в том, чтобы у людей, приходящих в дилерский центр, не складывалось ощущения, что они приходят просто в салон, где выставлены мотоциклы. Дилерский центр — это дом, небольшой оазис мира Harley-Davidson, в котором клиенты могут воспользоваться всеми его благами, начиная от покупки мотоцикла и заканчивая полноценным выбором одежды и аксессуаров.

— Кто занимается дизайном одежды и аксессуаров? Не случалось ли коллабораций с именитыми дизайнерами?

— Нет, но дизайн Harley-Davidson также разрабатывает ряд известных мастеров. В компании работает специальное подразделение, за которое отвечает правнучка одного из основателей марки Артура Дэвидсона — Карен Дэвидсон.

Личные предпочтения

— Антон, поскольку в мотобизнесе, по вашим словам, случайных людей не встречается, какой мотоцикл предпочитаете вы?

— Я, пользуясь и злоупотребляя служебным положением, езжу на многих мотоциклах. (Улыбается.) Если еду в дальнюю поездку, то на Street Glide из линейки Touring. Для перемещения по городу использую более компактный мотоцикл SoftailDeluxe или юркий Sportster.

— Ваш самый дальний «прохват»? Не являетесь ли случайно лауреатом Iron butt?

— Не могу похвастаться дальнобойными подвигами, не всегда позволяют работа и время. Особо запомнился шестидневный тур по южной Африке. Что касается Iron butt (премия присуждается байкерам, проехавшим 1 тыс. миль за 24 часа. — «КС»), то в данном случае никого не осуждаю, но преодолеть 1,6 тыс. км в сутки — довольно опасно. Не раз читал в отчетах мотопутешественников, что последние километры они уже проходят в полубессознательном состоянии, что не способствует безопасности как собственной, так и остальных участников движения.