Владимир Глазунов: «В сложной ситуации нельзя пренебрегать партнерскими отношениями»

Стратегия бизнеса в условиях нестабильной экономической ситуации не в последнюю очередь зависит от того, какие взаимоотношения у компании выстроены с финансовыми институтами. Особенно это касается предприятий, имеющих большой кредитный портфель. Позиция банков в таком случае может определять то, насколько гибко и своевременно компания будет реагировать на изменения в отрасли. Об опыте взаимодействия с банками рассказал председатель совета директоров компании «Электрокомплектсервис» ВЛАДИМИР ГЛАЗУНОВ.

— Владимир, ваша компания довольно давно работает на рынке электротехнического оборудования, что сейчас происходит в отрасли? Похоже это на то, что мы наблюдаем в других отраслях, или нет?

— На этом рынке мы присутствуем уже 22 года. Если взять отрасль продажи электроматериалов, то мы занимаем свою нишу в Сибирском федеральном округе. Помимо этого, мы работаем в Московской области, в ряде областей европейской части страны, в Республике Беларусь.
Основная часть наших клиентов — это строительные, монтажные компании или те организации, которые проводят реконструкцию своих офисов или промышленных площадок. Это и промышленные предприятия, обустраивающие цеха, и предприятия, планирующие производство собственного оборудования. Наряду с торговыми сетями в нашем холдинге есть и свое производство электрических шкафов и рубильников на Новосибирском электромеханическом заводе.

Сегодня, наверное, как и везде на рынке, в экономике нашей отрасли не очень весело. Несмотря на это, мы себя чувствуем достаточно уверенно. Особенно это касается Сибирского региона. Два года назад наша компания стала соучредителем Российской Ассоциации Электротехнических компаний (РАЭК), которая объединяет девять крупных российских дистрибьюторов. Это один из тех моментов, которые нам помогли удержаться на плаву и не ощущать так сильно кризисные явления. Цель такого объединения — обмен передовым опытом и возможность совместных закупок у крупных поставщиков. Это позволяет иметь высокую конкурентную позицию на рынке и дает возможность связи напрямую с зарубежными компаниями из нашей отрасли. Потому что уже сама РАЭК год назад вступила в IMELKO, транснациональную ассоциацию, включающую в себя 19 стран. Это позволило нам получить доступ к крупнейшим поставщикам, таким как Philips, OSRAM, ABB, Schneider Electric.

— Сейчас любой разговор о состоянии отраслей экономики так или иначе касается темы санкций. Как ваша компания чувствует на себе санкционный режим, если чувствует вообще?

— В нашей компании доля импортной продукции невысока. В Сибирском регионе потребители все-таки пока предпочитают в основном отечественную продукцию. Если смотреть в целом по рынку, Сибирский регион очень сильно отличается от Москвы, Санкт-Петербурга, западных регионов, где доля импортной и российской продукции может быть в соотношении 50 на 50. Кстати, мы к российским товарам относим то, что производится под российскими брендами, но в том числе в Китае. Думаю, постепенно доля более качественной продукции, в том числе известных западных брендов, будет расти в нашем регионе, так как у клиентов растут требования к качеству.

— Какие бы вы выделили особенности последнего времени на рынке электротехнического оборудования?

— Частично я уже начал их называть. Первое — это консолидация рынка. Мы видим, что выделились крупные федеральные игроки, московские и питерские компании, которые начали захватывать высокую долю рынка. Соответственно, в ответ на это мы пошли по европейскому пути, когда защита от монополизма видится в создании профессиональных ассоциаций. РАЭК доказала, что она существует не просто на бумаге, это довольно сильный инструмент для поддержания баланса в отрасли, работы с поставщиками и регулирования стандартов отрасли. И это наиболее существенное изменение из тех, которые произошли в отрасли. Весь опыт западных компаний говорит о том, что только так и может развиваться честная конкуренция. В ассоциациях находится достаточно много независимых компаний, которые порождают здоровое соперничество, имея нормальный подход к цене, возможность оказывать специализированный сервис каждый своему клиенту, а не диктовать условия на рынке.
Если смотреть саму специфику отрасли, еще одна особенность, которую я бы отметил, — это появление на рынке светодиодных осветительных приборов. Они существенно изменяют отрасль. Если раньше это была просто лампочка, то сейчас это прибор, который можно диммировать, то есть регулировать по своему усмотрению. Со временем свет, по моему мнению, становится «живым». Мы были на выставке, где Philips показывала павильон, в котором был представлен такой «живой» свет. Сейчас это, как с музыкой: светом можно управлять, завязывать его в систему, меняя под себя всевозможные параметры. Я уже не говорю об энергоэффективности.

— Вы упомянули, что ситуация сегодня в отрасли непростая, какие задачи в таком случае ставит компания на ближайшую перспективу?

— Наша основная задача на сегодня — максимально интегрироваться в электротехническую ассоциацию. Только начав интеграционные процессы, мы уже получили эффект. В свое время мы наблюдали, как в иностранных ассоциациях компании-участники получали возможность работы с базами в 3 млн позиций ассортимента. Для сравнения: сегодня даже самая крупная российская компания работает со 100 тысячами позиций. У нас на сегодняшний момент есть такая возможность, и мы в ближайшие три года планируем получить такой доступ. Мы хотим сертифицироваться и работать уже по европейским стандартам. Наработки есть, и они проходят тестовые испытания. Самое важное, на мой взгляд, — добиться этого технологического соответствия рынку и профессионального обслуживания. Это дает определенные надежды на то, что мы не только останемся на нынешних позициях, но и упрочим их.

— Развитие подразумевает в том числе привлечение заемных средств. Как происходит ваше взаимодействие с финансовыми институтами, как вы их выбираете?

— Для нас главную роль играют гибкость и, как это обычно называют, клиентоориентированность финансового партнера. Еще один важный момент — это предсказуемость. В своем опыте мы столкнулись с таким моментом: когда на рынке все хорошо — все «мягкие и пушистые», все не слишком отличаются друг от друга в своих запросах и предложениях, в том числе и банки. Все дают примерно одинаковые проценты, каждый пытается заработать там, где только может, и это нормально. Но в момент сложных финансовых ситуаций далеко не все банки ведут себя одинаково.

Мы это очень сильно ощутили на себе, когда в кризис 2009 года зашли с очень большим кредитным портфелем, так как в тот период проводили широкую экспансию в Москву и европейскую часть страны. У нас был хороший кредитный рейтинг, защищенность активами была очень высокая. Несмотря на это, некоторые банки повели себя не очень по-дружески. Я бы даже сказал, что эти банки своими непоследовательными действиями, нарушая договоренности, поставили под угрозу наш бизнес.

— Это была общая позиция банков в условиях кризиса?

— Нет, конечно, у нас был и положительный опыт. Нас поддержали «Банк Москвы», ЮниКредит Банк, Транскредитбанк, сейчас это ВТБ24. Например, с ЮниКредит Банком мы просто открыто и регулярно разговаривали, делились информацией о том, что происходит на рынке, об изменениях в нашей компании. Я считаю, что даже в сложной ситуации нельзя пренебрегать партнерскими отношениями. Тогда мы совместно нашли решения, как снизить общие риски, по принципу — если вместе вели бизнес, то вместе и выходить из сложных ситуаций. Практика показала, что те банки, с которыми мы так прошли кризис, от этого только выиграли.

Естественно, что мы перераспределили все свои кредитные ресурсы сразу после кризиса в те банки, которые проявили себя как партнеры, и мы и сегодня поддерживаем с ними отношения и надеемся на плодотворное сотрудничество и впредь.

Мы работаем с банками, с которыми нам комфортно. Научились ценить то, что определенные банки не только формально подходят к сотрудничеству, но и подразумевают под этим партнерство. Не все можно прописать в договоре, но исходя из обстоятельств нужно продумывать, как снизить риски обоих партнеров, а не пытаться улучшить свое состояние за счет другого.

— Вы говорите о таких вещах, которые скорее определяют человеческие качества, чем чисто профессиональные навыки. Насколько важно то, какая команда взаимодействует с вами со стороны банка?

— Конечно, если сотрудничество с банком длится около 10 лет, налаживаются дружеские отношения. Именно так и произошло у нас с ЮниКредит Банком, если не ошибаюсь, мы были в числе их первых клиентов в нашем регионе. Да, собственно, со всеми банками, с которыми у нас сложились хорошие отношения, такая ситуация: мы дружим и с руководителями, и многие сотрудники между собой очень хорошо общаются.
Кроме формальных отношений, необходимо поддерживать и неформальные, на уровне взаимодействия команд. Если брать нашу компанию, финансовые отношения с банками у нас обширные, и естественно, что это очень важная часть нашей работы.

— Есть какие-то особые требования, которые ваша компания предъявляет к команде банка-партнера?

— В первую очередь это открытая позиция. То есть на каждом уровне должны все возникающие проблемы обсуждаться свободно, пока они не стали неразрешимыми. Если идет открытое сотрудничество, то всегда можно найти выход из любой ситуации.
С ЮниКредит Банком, к примеру, мы начали сотрудничать, как только он появился в регионе, у них еще здесь работало только представительство, а не филиал. Руководство с самого начала выстраивало доброжелательные деловые отношения. Мы сразу нашли общий язык. Максим Веселов (управляющий Новосибирским филиалом. — «КС») обладает высоким профессионализмом, если вдруг что-то вызывает у него вопросы, он разбирается в ситуации, взвешивает новые риски и дает конструктивные рекомендации. У нас взаимоотношения выстроились таким образом, что он нередко выступает в качестве нашего финансового советника — помогает не делать каких-то финансовых ошибок, объясняет, как правильно сформировать финансовый портфель, какие риски учитывать. Это и просто хорошие человеческие отношения. Мы не забываем позвонить, чтобы поздравить друг друга с днем рождения, с праздниками.

— Можете назвать проекты, которые вы сделали на заемные средства, какие планируете реализовать?

— На заемные средства мы, например, в свое время развивали торговую сеть в Сибири, провели экспансию в Москву и западные регионы России, построили современный логистический комплекс с системой WMS для автоматизации бизнес-процессов. В связи с неблагоприятной динамикой в отрасли на сегодняшний момент мы не проводим экспансию. Пока отлаживаем свои бизнес-процессы, работаем над эффективностью, собираем силы для того, чтобы в будущем проводить развитие сети в более качественном современном формате. Такие идеи есть. Привлекая деньги банков сейчас, мы осваиваем работу с крупными строительными проектами. Мы принимаем решение профинансировать строительство крупного объекта посредством предпоставки электротехнического оборудования, и таким образом, уже получаем возможность больших контрактов.

Для успешной работы таких контрактов мы значительно развили сотрудничество поставщиками электротехнического рынка, такими как Schneider Electric, АВВ, «Световые технологии», ИЕК, OSRAM и другими уважаемыми компаниями. По этим брендам мы инвестировали в большие склады для поддержания большого товарооборота в регионе, в том числе за счет помощи банков-партнеров.

— По вашим ощущениям, как в последние месяцы меняется ситуация в плане взаимоотношения с финансовыми институтами, как на это влияют кризисные явления в экономике?

— После кризиса 2009 года мы выровняли кредитный портфель, все, что было лишнего, погасили. Опять же, прислушиваемся к советам уважаемых людей. Я какого-то существенного изменения сейчас не наблюдаю. Да, немного растет ставка. Это неприятно, учитывая то, что доходность в бизнесах падает. Но, с другой стороны, нет потрясений. Мы встречаемся, обмениваемся взглядами на ситуацию и заранее стараемся организовать нашу деятельность так, чтобы у нас были только задачи, но не было проблем. Назовем эту обстановку рабочей.

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ