«Наша стратегия нацелена на поощрение партнеров, знающих, как продвигать наш бренд»

На фоне общего падения сибирского авторынка японские бренды смогли усилить свои позиции. Кроме того, на рынок СФО могут выйти и новые премиальные марки. Так, Honda намерена вывести в СФО свой бренд Acura, уже объявив соответствующие тендеры по региону. В то же время у самой Honda не обошлось и без потерь: так, закрылся один из старейших дилеров в Кемерове («Аккурат-Авто»), а салон дилера в Барнауле, будучи заложенным в Сбербанке, был продан с аукциона томичам. Об этом «КС» поговорил с руководителем отдела маркетинга, продаж и развития дилерской сети «Хонда Мотор РУС» МИХАИЛОМ ПЛОТНИКОВЫМ.

— «Хонда Мотор РУС» в отличие от других дистрибьюторов имела и имеет в каждом сибирском городе-миллионнике по одному партнеру, в то время как конкуренты активно наращивают дилерскую сеть, имея несколько точек присутствия в каждом городе. Более того, в том же Новосибирске, насколько нам известно, многие местные игроки интересовались дилерством Honda. Планируете ли вы оставлять по одному дилеру в каждом крупном городе СФО или будете наращивать сеть?

— На текущий момент мы наблюдаем падение авторынка. В связи с этим расширение дилерской сети было бы не совсем правильным подходом с нашей стороны. Поэтому мы нацелены на укрепление наших существующих дилеров. В частности, в скором времени мы обновим наш салон в Новосибирске. Он переедет на новую площадку и будет уже не временным, а полнофункциональным.

— Сейчас активно ведется стройка, и назвать четкие сроки я пока не готов. Свои отпечатки накладывает текущая ситуация. Кроме того, в строительстве в принципе не всегда удается поддерживать заложенные изначально темпы возведения объекта.

— Как вы оцениваете текущие позиции Honda в Сибири? В каких городах у вас наиболее сильные партнеры?

— В Сибири мы чувствуем себя вполне хорошо. У нас сильные дилеры в Иркутске, Тюмени, Сургуте. Для нас это одни из ключевых партнеров, которые знают, как продвигать Honda, умеют это делать и добиваться результата. Кроме того, у них также высокое соответствие стандартам. Достигнутые показатели демонстрируют, что это сильные партнеры.

— Есть ли у Сибири своя региональная специфика спроса на модели Honda? Например, в упомянутом вами Иркутске наблюдается повышенный спрос на внедорожники — больше, чем в целом по СФО. Плюс это регион, где традиционно уверенно себя чувствуют японские бренды.

— Вы правы, региональная специфика есть, но я вижу ее в более широком масштабе. Чем дальше мы идем на восток, тем больше продаем кроссоверов, а чем дальше на юг, тем больше седанов. Но в любом случае соотношение продаж с точки зрения объема и динамики — в пользу кроссоверов. По седанам мы наблюдаем менее высокую динамику.

— В прошлом году дилерский центр Honda в Барнауле, заложенный в Сбербанке, в ходе состоявшихся торгов перешел томскому авторитейлеру «Сто Коней», который представляет в своем городе бренды Chevrolet, Opel и KIA. Как вы оцениваете текущую ситуацию с дилером? Отразилась ли ситуация на клиентах?

— В Барнауле мы действительно испытываем определенные сложности с продажами. Сейчас проходят работы над улучшением ситуации.

— При этом ваш партнер в регионе остается прежним?

— Общаясь с автодилерами, часто слышишь о том, что те или иные дистрибьюторы в сложных для рынка условиях заботятся лишь о достижении собственных показателей, оставляя дилеров один на один с возникающими проблемами. Какие меры поддержки своих партнеров вы предпринимаете?

— Наша стратегия нацелена на укрепление сети и поощрение партнеров, которые знают, как продвигать наш бренд. Мы поддерживаем ответственных дилеров, нацеленных на результат. Таких компаний — большинство в СФО. В рамках такого подхода мы не раздуваем нашу дилерскую сеть, не планируем открывать большое количество салонов, а концентрируемся на уже выбранных партнерах. Это наша ответственность перед ними. Мы должны поддерживать их и осуществляем это разными инструментами как с точки зрения поддержки продаж, так и с точки зрения рекламной поддержки, а также предоставления бонусов за качественные заслуги, в частности достижение определенных стандартов продаж.

— Как на вас отражается международная геополитическая ситуация?

— В первую очередь она, к сожалению, негативным образом влияет на настроения инвесторов — как японских коллег, так и самих дилеров. Например, у нас сорвалось несколько проектов по строительству салонов просто потому, что ситуация поменялась.

— А что касается поставок машин и запчастей к ним?

— Планируете ли вы выводить в Сибирь ваш премиальный бренд Acura?

— Да. Пока мы еще до конца не знаем, в каких именно городах запустим салоны, но в наших планах, безусловно, есть развитие бренда Acura на Урале и в Сибири. Мы хотим запустить порядка трех дилеров в течение ближайших двух лет. У нас нет задачи распыляться с количеством партнеров, мы считаем целесообразным выбрать для себя опорные точки для развития.

— Нам нужно почувствовать уверенность со стороны рынка. Однако работа уже ведется. Тендеры по Сибири объявлены. Подведение их итогов пришлось немного отложить из-за непредсказуемости экономико-политической ситуации в России.

— Будут ли дилеры Honda находиться в более выгодном положении в тендерах по Acura?

— Мы будем отдавать приоритет дилерам Honda. По умолчанию мы делаем предложение им. Если они не готовы заниматься Acura, тогда ищем партнера дальше.

— Насколько велик интерес к Acura со стороны потенциальных партнеров?

— Очень велик. Мы собрали более 10 заявок со всей России, включая Москву.

— Требуете ли вы от дилеров сразу строить и запускать полнофункциональные салоны для Acura или предусмотрены временные решения?

— От дилеров требуется сразу запуск полнофункциональных салонов в соответствии со всеми нашими стандартами.

— В условиях продолжающегося падения авторынка сроки окупаемости подобных салонов могут значительно увеличиться. Например, по тому же Audi эта цифра может составлять 10 лет, судя по расчетам тех же сибирских дилеров. Та же марка Infiniti — ваш конкурент — уже давно хочет зайти в Новосибирск, но требования дистрибьютора по строительству полнофункционального салона способствуют тому, что дилер так до сих пор не появился. Не опасаетесь ли вы реализации такого же сценария?

— Цель Acura — укреплять бизнес по марке Honda. И именно за счет синергии с Honda нашим партнерам удастся окупить этот бизнес. Так, мы будем двигаться в сторону частичного использования площадей Honda под Acura, в частности, сервисных и окрасочных. Но шоу-румы, безусловно, будут располагаться отдельно друг от друга.

— На какие целевые показатели вы хотите выйти по продажам по итогам текущего года?

— В целом мы очень хотим сохранить свою долю на рынке. Из этого мы и будем исходить. По нашим оценкам, авторынок может упасть по итогам 2014 года более чем на 15%.