Второе сердце авторынка

На сибирском рынке новых автомобилей с ноября 2012 года продолжается падение. В связи с этим доходы ведущих автодилеров уже сейчас во многом определяются поступлениями по сервисному обслуживанию клиентов и реализации автомобилей с пробегом, в то время как новые автомобили нередко торгуются с нулевой маржой. В СФО же аналитики констатируют отсутствие значимого развития отрасли вторичных продаж. В каком направлении будет развиваться региональный рынок автомобилей с пробегом, повторит ли Сибирь европейский сценарий рынка подержанных машин — в материале «КС».

Российский рынок автомобилей с пробегом в 2013 году продемонстрировал положительную динамику. По данным «АвтоБизнесРевю», у 60 ведущих российских дилерских холдингов реализация новых автомобилей осталась на уровне прошлого года, тогда как продажи моделей с пробегом за этот период выросли на 22%. «У самых успешных дилеров объемы удвоились и даже утроились», — комментирует ситуацию главный редактор «АвтоБизнесРевю» Сергей Баранов. Таким образом, в период стагнации продаж новых автомобилей именно работа на рынке машин с пробегом может выручать экономику дилерских центров.

Старые против новых

Тренд на сокращение продаж новых автомобилей актуален и для сибирского авторынка, что является драйвером роста «вторичного» направления.В компании «Автомир-Новосибирск» (официальный дилер Renault, Volkswagen, Suzuki, Hyundai в Новосибирске, дочерняя структура федеральной ГК «Автомир») отмечают положительную динамику продаж автомобилей с пробегом за 2013 год — прирост составил целых 35%. И это на фоне того, что реализация новых автомобилей в компании упала на 5%. Положительную динамику отмечает и крупный иркутский мультибрендовый автохолдинг «РОССО» (официальный дилер Audi, Volkswagen, Skoda, Мitsubishi, Hyundai, Peugeot в Иркутске). Как констатирует вице-президент холдинга Дмитрий Лылов, покупатель уже не готов на какое-то неопределенное время оставаться владельцем двух автомобилей и ждать, пока прежняя машина будет реализована, для него это лишняя финансовая нагрузка. «Свои риски он с удовольствием перекладывает на автосалон, который в свою очередь готов их принимать», — поясняетДмитрий Лылов.

«Автомобили с пробегом очень востребованы ввиду меньшей потери в цене впоследствии при продаже. Динамика этого направления положительная, даже при общем падении продаж в этом сегменте рынка в начале 2014 года всплеск активности наблюдался в ноябре и декабре 2013 года», — поясняют руководитель отдела продаж дилерского центра Мегапарк (официальный дилер KIA в Новосибирске) Виктор Басов и руководитель направления trade-in ДЦ «Мегапарк» Дмитрий Федотов.

Впрочем, стоит отметить, что далеко не все сибирские дилеры отмечают повышение продаж автомобилей с пробегом в 2013 году. «Говорить о положительной динамике не приходится — соотношение реализации новых автомобилей и автомобилей с пробегом остается таким же, как и в 2012 году, — приблизительно 50% на 50%», — уверяет руководитель дилерского центра Hyundai «Автоцентра АНТ» (официальный дилер Citroen, Lada, Mitsubishi, Nissan, Hyundaiв Барнауле) Максим Проценко. Незначительный рост продаж «вторичных» авто отмечают и некоторые омские дилеры. «Несмотря на наличие выделенных продавцов-консультантов, разработанных гибких условий приема автомобиля в «trade-in» и на комиссию, а также маркетинговые усилия, развитие у этой услуги ниже ожиданий. Таким образом, динамика продаж автомобилей с пробегом минимальная», — признает директор ГК «Центр Авто» (официальный дилер АвтоВАЗ, УАЗ в Омске) Олег Дынников.

Лидеры среди «вторичных»

Согласно рейтингу аналитического агентства «Автостат» пятерку лидеров сибирского рынка вторичных продаж возглавляет Toyotac долей в 30,9% (284 430 проданных машин). Второе место прочно занимает отечественная Lada c показателем в 24,2% и 22 330 штук соответственно. На третьей позиции находится другой японский бренд Nissan c результатом в 7,9% и 72 400 реализованных автомобилей. Четвертый результат демонстрирует еще одна марка из Страны Восходящего солнца — Honda с показателем 7% и 64 380 штук. Замыкает рейтинг Mazda, доля которой составляет 3,3% и 30 690 проданных авто.

В погоне за Европой

По словам аналитиков, успешность на вторичном рынке во многом зависит от выбранной дилером стратегии продаж автомобилей с пробегом. «Либо это вспомогательный инструмент для продажи новых машин (и тогда компания не создает выделенную площадку для авто с пробегом, не занимается выкупом с рынка, не вкладывает дополнительные деньги), либо это самостоятельный центр прибыли, который не только связан со схемой trade-in, но и работает автономно», — поясняет Сергей Баранов. По мнению аналитика, пока крупные московские дилеры и развитые региональные холдинги делают выбор в пользу первого варианта, компании среднего и небольшого уровня видят в этом направлении только вспомогательный инструмент и не пытаются развивать его серьезнее.

С этим согласны и сами участники рынка в Сибири, которые чаще используют вторичные продажи как инструмент реализации новых авто через trade-inи реже — как самостоятельный инструмент.

Так, Дмитрий Лылов констатирует, что для официальных дилеров в Иркутске услуга trade-in в большой степени инструмент для стимулирования спроса на новые автомобили. «В нашей компании мы пытаемся использовать этот инструмент как вспомогательный для стимуляции продажи новых авто. Впоследствии клиенты вернутся к нам на обслуживание и потом за новым авто, воспользовавшись программой trade-in. Trade-In интересна дилерам прежде всего как мощный инструмент увеличения продаж новых машин», — поясняют в «Мегапарке».

Другой позиции придерживаются в компании «Автомир-Новосибирск», иначе используя вторичные продажи. «Рынок подержанных авто оценивается нами скорее как комплексный инструмент, позволяющий увеличивать продажи новых автомобилей через trade-in и быть при этом самостоятельной статьей дохода», — поясняет начальник отдела по продаже автомобилей с пробегом «Автомира-Новосибирск» Сергей Лагунков.

В этом, по мнению аналитиков, и кроется причина отставания развития данного направления в регионах от европейского и даже общероссийского уровня вторичных продаж. «В Сибири, увы, пока нет компаний, которые бы серьезным образом развили бизнес по автомобилям с пробегом. Можно выделить красноярские холдинги «Крепость» и «Арсенал», но даже у них доля подержанных машин в общем объеме продаж не превышает среднего по России уровня в 10%», — комментирует Сергей Баранов. По мнению аналитика, пока объемы продаж новых и подержанных автомобилей у дилеров не сравняются, говорить о значимой роли вторичного сегмента невозможно, а это дальняя перспектива не только для сибирского, но и для российского рынка в целом.

Тем не менее, по оценкам аналитиков, соотношение продаж новых и подержанных авто по результатам 2013 года немного выросло и сейчас в среднем составляет 8:1 (на восемь новых машин продается одна с пробегом). Лучший российский показатель на сегодняшний день — 4:1. При этом в Европе и США, где рынок автомобилей с пробегом уже набрал свою силу, соотношение реализованных новых и подержанных автомобилей либо 1:1, либо наблюдается перевес в пользу подержанных. Таким образом, как поясняет Сергей Баранов, для российских автодилеров это направление пока не играет такой роли, как для западных компаний, но на фоне падения основного рынка его значимость возрастает.

В качестве другой причины «отсталости» регионального рынка автомобилей с пробегом аналитики называют недостаточные финансовые ресурсы большинства компаний. «Чтобы привлекать клиентов, дилер должен содержать достаточно большой склад автомобилей с пробегом. Как правило, все они выкуплены. Следовательно, большой объем оборотных средств у компании заморожен. Далеко не каждый дилерский центр может позволить себе содержание склада в 30–50 автомобилей с пробегом», — комментирует Сергей Баранов.

В условиях падения основных продаж немаловажным источником дохода, по мнению дилеров, становятся не только реализация подержанных авто, но и сервисное обслуживание. «По внутренней статистике маржинальная и бонусная часть от продаж новых автомобилей неуклонно падает, поэтому наши основные усилия направлены на увеличение доходов от финансовых услуг и сервиса (страхование, кредитование, услуги техобслуживания, запасные части, аксессуары, подменный автомобиль на время обслуживания). И у этих показателей положительная динамика», — поясняет Олег Дынников. «На сегодняшний день на первое место по доходности выходят продажи сервисных услуг и продажи дополнительных услуг, таких как кредитование, страхование, продажа дополнительного оборудования, эвакуация и пр. Такой переход явно наметился и в Сибири, и в целом по России уже сейчас», — солидарен Сергей Лагунков.

Автодилеры и аналитики сходятся в одном: направление продажи автомобилей с пробегом перспективно для Сибирского региона и в будет стремительно развиваться. «В свете того, что рынок новых легковых автомобилей испытывает падение, в ближайшей перспективе ожидается дальнейшее развитие продаж подержанных машин», — отмечает ведущий аналитик агентства «Автостат» Азат Тимерханов. «Средняя наценка у российских дилеров при продаже авто с пробегом находится на уровне 5–7%. Сейчас этот уровень дохода во многих случаях получается выше, чем автоцентр получает при продаже новой машины. Поэтому вклад направления в общий финансовый результат, конечно, в последний год увеличился», — комментирует ситуацию Сергей Баранов. С этим положением согласны и в компании «Автомир-Новосибирск». «Все больше людей делают выбор в пользу подержанных авто, когда автомобиль приобретается на год-два, а потом вновь реализуется посредством автодилера с минимальными потерями в цене», — комментирует Сергей Лагунков.

По мнению участников рынка, продажу подержанных авто в текущих экономических условиях по праву можно считать «вторым сердцем» автомобильного рынка, которое сможет вывести его из состояния стагнации. «Машины с пробегом будут востребованы всегда, по крайне мере до тех пор, пока новый автомобиль можно будет купить в рассрочку или кредит», — заключает Виктор Басов.