«Правильный ход в переговорах — тот, который сработал»

Сибирь скоро намеревается посетить эксперт по сложным деловым переговорам, автор книги «Жесткие переговоры» ВЛАДИМИР КОЗЛОВ. «КС» попросил господина Козлова поделиться секретами проведения успешного переговорного процесса.

Владимир Козлов — эксперт в сфере управления сложными деловыми коммуникациями (переговорами). Кандидат психологических наук, преподаватель тематического курса по данной теме в программах МВА.

Автор книг «Жесткие переговоры. Умение переиграть», «Конфликт. Участвовать или создавать», «Убеждения. «Минные поля» переговоров», «Конфликт: с юмором о серьезном», «Как в короткий срок выстроить отношения в коллективе», «Управление конфликтом».

Среди клиентов Козлова в России — компании финансового, телекоммуникационного секторов, сферы ритейла, а также органы власти.

— Владимир, как давно вы занимаетесь темой проведения переговоров?

— Это мой «хлеб» последние 17 лет. Я не могу сказать, что считаю себя самым продвинутым или талантливым в этой теме. Просто за это время накопился критический объем и информации и навыков, которыми готов поделиться или предложить вместе порассуждать. Я искренне считаю, что чем больше людей понимает «правила игры», тем договариваться проще. Как и в реальной жизни: «или играешь ты, или играют тебя».

— Что могли бы посоветовать руководителям и бизнесменам, которые не умеют вести переговоры и «договариваться»?

— Не напрягаться и точно определить свой профиль компетенций, которые определяют их успешность. Понимаю, что работаю немного против себя как ведущего, но переговоры — это всего лишь одна из компетенций. И я не рискнул бы утверждать, что ключевая. Да, владение ею делает проще очень многие вопросы целенаправленного влияния на людей и ситуацию. Но успешность каждого из нас определяется своим набором компетенций. Я недавно услышал хорошую шутку про одного известного политического лидера: «Как только он не успел сделать одно, так тут же не успел сделать другое». Наверное, у него не очень сильные компетенции проект–менеджмента и управления временем. Но это не мешает ему быть сильным лидером. Я могу лишь показать, чего можно достичь и куда можно двигаться, развивая в себе компетенцию профессионального управления переговорами. Но обязательно ли это надо — это вопрос внутреннего решения каждого из нас.

— Каковы основные секреты проведения успешных переговоров?

— Забыть про все хорошие и наверняка правильные теории и помнить, что правильный ход в переговорах — тот, который сработал. И он зависит от твоего умение структурировать собственные практические навыки и оптимизировать время достижения поставленной цели — влияния на конкретного человека или группу людей. Это можно делать по-прежнему интуитивно, а можно технологизировать в рамках профессионального навыка.

— Насколько умение вести переговоры зависит от личности человека и может ли этому научиться каждый желающий?

— Любой ли человек может научиться общаться? Любой. Другое дело — степень успешности. Сам процесс общения мы воспринимаем интуитивно. Как правильно сказано в одной справедливой пословице, «Слишком много людей в этом мире рождаются, живут и умирают, так и не приходя в сознание». Переговоры — это тоже всего лишь прикладной навык, и его можно развивать. Осознанность — первый шаг на пути к технологичности. Другое дело, что за развитие любого навыка есть своя плата. И не все готовы платить.

— Какой вы видите главную задачу своих семинаров?

— Психология взрослого человека базируется на основном правиле — мы все учимся только тому, что нам кажется или полезным, или интересным. Все остальное воспринимается как «заумь и шаманизм». Поэтому моя задача — предложить как можно больше прикладных ситуаций и практических технологий в рамках заявленной темы. Каждый все равно возьмет только то, что захочет. Но возможностей выбора будет много. Главное, что люди смогут точно понять отличие профессиональной компетенции переговоров от всего остального, увидят свои сильные и слабые стороны в этом навыке и решат, стоит ли его развивать дальше.

— Какие стили ведения переговоров вы можете выделить и как понять, какой лучше?

— Кто лучше — боксер, борец или пловец? Сами же ответите: смотря когда. Так и здесь. В зависимости от ситуации побеждает тот, кто правильно использует нужный стиль. Как это делать, мы как раз и будем раскрывать на семинаре, с которым я скоро приеду. Существует правило великой реки: чем больше по течению отправишь, тем больше тебе и вернется. Так что желаю удачи и сильных оппонентов в переговорах! Это как в спорте — лучше не тренироваться вовсе, чем тренироваться со слабым партнером.