«На рынке зарплатных проектов острая конкуренция»

Банкиры постоянно находятся в поиске новых каналов для зарабатывания денег и расширения каналов продаж. Как с этим обстоят дела в сегменте зарплатных проектов, ВИКТОРИИ АНТОНОВОЙ рассказала директор по розничному бизнесу филиала «Новосибирский» Альфа-Банка МАРИНА КОКОУЛИНА.

— Марина Александровна, расскажите, как сегодня развиваются зарплатные проекты на банковском рынке?

— Зарплатные проекты для банковской розницы базовый продукт. Тем более сегодня, когда кредитование для банков становится более рисковым и платежеспособность частных клиентов оставляет желать лучшего. Несмотря на то что продукт, казалось бы, простой и понятный, у многих банков он тем не менее отличается. К примеру, наш зарплатный проект для «продвинутых» пользователей. Начисление заработной платы сотрудникам может проходить как через «Интернет-банк», так и в других более традиционных для клиентов формах вроде оформления платежных ведомостей. Тем не менее конкуренция на этом рынке очень большая, банки переманивают клиентов, ставят условия переводить все счета в случае выдачи кредитов самой компании, поэтому мы не расслабляемся. Хотя реагируем на это не так обостренно как раньше.

— Отличаются ли сами условия по зарплатным проектам у разных банков?

— Должна признать, что условия у всех одинаковые. Стандарты обслуживания у крупных банков тоже практически уже стали едиными. Поэтому все стараются сделать ставку на сервис.

— Многие банки выдают клиентам по зарплатным проектам займы на льготных условиях. Вы тоже это практикуете?

— Да, существует специальная система оценки рисков, которая определят потребности и возможности клиентов исходя из его начислений и расходов. Некоторым клиентам, опираясь на это, мы делаем предложения, так называемые предодобренные кредиты. В таком случае банк сам рассчитывает сумму, дает варианты срока кредитования и ставку в зависимости от этого. Процент согласия на такие предложения колеблется в размере 8–10%. Нас эта цифра вполне устраивает.

— Доступны ли им другие продукты, кроме нецелевых кредитов, или это основная дополнительная услуга для «зарплатников»?

— Недавно у них появились и другие возможности. Для нашего банка это важное событие, поскольку с 2008 года в силу ряда причин мы не выдавали автокредиты в нашем филиале.

При разработке автокредитной линии мы ориентировались именно на компании, обслуживающиеся по зарплатным проектам.

По таким программам ставки по кредитам, как правило, ниже на 10%, чем по обычным автокредитам для клиентов «с улицы», да и сумма займа больше. По программе мы работаем с дилерами, которые ведут деятельность на рынке 5–6 лет — как официальными, так и неофициальными. К примеру, с «МАКС-моторс» и «СТС-Автомобили» («Мерседес центр». — «КС»).

— Планируется ли создание небольших офисов в тех местах, где у вас много клиентов по зарплатным проектам, ставите ли банкоматы?

— В Новосибирске не так много компаний и учреждений с большим количеством сотрудников. Но если в Линево, к примеру, мы обслуживаем градообразующие предприятия (Новосибирский электродный завод и завод «Сибирский антрацит»), такая потребность так или иначе возникает. 7 ноября мы как раз открываем офис в Линево.

Необходимость обусловлена в том числе нахождением там клиентов по зарплатным проектам. В сентябре у нас открылось отделение в Бердске.

Над расширением сети банкоматов все кредитные организации также активно работают, мы объединяем сети с партнерами и платим друг другу комиссию за транзакции. Кроме того, сеть банкоматов постоянно расширяется и обновляется — старые меняются на новые.

— Каждая ли компания может позволить себе открыть зарплатный проект? Как вы охарактеризуете такие компании — в основном крупные или небольшие предприятия?

— Зарплатный проект может открыть компания любой формы собственности, у которой более 10 сотрудников. Если такая потребность у фирмы есть, то мы ведем переговоры и заключаем договор на обслуживание. Из 1000 заключенных договоров по зарплатным проектам в месяц 100–200 компаний имеют штат более 50 человек. Остальные — как раз небольшие фирмы. Таким образом, можно сделать вывод, что даже небольшие компании с годами становятся все более грамотными в финансовом плане.

— Хватает ли на всех клиентов или большинство фирм уже имеют банк-партнер по зарплатным проектам?

— В городе 800 тысяч работоспособного населения, из них только у 50 тысяч есть зарплатные проекты. Не секрет, что у многих зарплата по-прежнему выдается в конвертах. Поэтому мы идем туда, «куда не дошла цивилизация», и работы в этом направлении еще много.

У нас все процессы стандартизованы и регламентированы — так легче работать и вводить в курс дела новых сотрудников. Проектами занимаются наши ребята, которые в день делают не менее 30 звонков и проводят 2–3 встречи. Все это так или иначе приносит свой результат.

— Видите ли вы лояльность клиентов, которые обслуживаются у вас по зарплатным проектам, и часто ли они жалуются на банк?

— Все люди устроены так, что когда они довольны, то молчат, а когда их что-то не устраивает — пишут в Интернете на специализированных форумах и в соцсетях. У нас отзывы четко отслеживаются и на них отвечают. Все отзывы разбираются в центральном офисе с участием регионов.

— Насколько я знаю, многие жалуются на то, что им не хватает отделений банка в городе. Как вы решаете эту проблему?

— Да, здесь мы с ними абсолютно согласны. Мы достаточно хорошо развиваемся в регионе, у нас 200 тысяч активных счетов и не так много отделений. Поэтому работаем над открытием больших офисов. До конца 2014 года планируем создать еще семь банковских отделений. В этом году у нас тоже ожидается открытие большого офиса, о котором мы расскажем позже.

— Используют ли клиенты банкоматы в качестве банковских офисов, чтобы через них делать платежи, переводы и т. п.?

— Банкоматы люди действительно научились использовать как дистанционные каналы обслуживания. Количество транзакций на один банкомат в месяц составляет 3,5 тысячи, и это большой прорыв! Популярность предоставления услуг на рынке через банкоматы растет с каждым годом.

— Считаете ли вы необходимым добавление в сетку отделений микроофисов?

— Мы присматриваемся к этому формату, но понимаем, что маленькими клиентскими зонами проблему нехватки офисов не решить. Микроофисами мы займемся уже после того, как выполним план по большим отделениям. Потому что делать это одновременно слишком трудозатратно.