Какой финансовый директор нужен «предпринимателю-лихачу»

Когда я был начинающим автолюбителем, то практически всегда при поездке по городу газовал, набирая скорость, но вскоре тормозил на очередном светофоре. Если не было видно гаишников, нарушал правила. Поэтому иногда второпях создавал аварийные ситуации для себя и других. Я думал, это оправдано тем, что успеваю делать больше, потому что скорость у меня больше. Потом у меня появился автомобиль, который мог измерять среднюю скорость, и выяснилось, что она за день была всего-то порядка 18–23 километров в час.

Некоторые предприниматели и наемные менеджеры в экономике демонстрируют такое же поведение. И при этом из-за них возникают пробки-кризисы, поэтому государственных контролеров становится больше и правила регулирования ужесточаются, чтобы ограничить таких любителей риска и тех, кто решит последовать их примеру. При этом страдают прежде всего не виновные ни в чем законопослушные предприниматели.

Конечно, некоторые из таких лихачей приезжают «на 10 минут раньше», но это пиррова победа. Издержки и индивидуальные, и системные, как правило, чрезмерны. Вообще ускоренно развиваться с неоправданно высокой долей заемных средств — все равно что играть на деньги, взятые в кредит.

К сожалению, неумение многих предпринимателей адекватно считать свои риски приводит к краху, и в итоге их обязательства намного превосходят их требования.

Потом эти предприятия за бесценок покупаются теми, кто хорошо считает, никуда не торопится и развивается сбалансированно или органически, кому как нравится называть этот способ развития.

Один мой знакомый предприниматель из числа любителей ускоренного развития на заемные средства на вопрос, «сколько он стоит», начинает перечислять стоимость своих внутренних органов, которые он сможет сдать как донор.

Закон единства и борьбы противоположностей работает в нашей экономике «в полный рост». Ведь в такие стартаповые и агрессивные предприниматели идут скорее не те, кто хорошо считает, а как раз наоборот — больше склонные к риску по принципу Наполеона «сначала ввязаться в бой, а там видно будет». В результате многих ждет своя «река Березина». Ведь на этапе стартапа, если все правильно рассчитать и хоть немного адекватно видеть будущее, то и начинать в 95% случаев даже не стоит.

И опять же, согласно закону нормального распределения Гаусса, некоторым любителям рискнуть своими и чужими деньгами везет, и они потом демонстрируются деловому сообществу и особенно неофитам в качестве истории жизненного успеха.

Но представим, тем не менее, что вам повезло и вы оказались в роли финансового директора при таком вот предпринимателе-лихаче.

И если даже руководитель находится в грезах, согласно которым финансовый план развития предприятия предусматривает кратный рост продаж благодаря вновь открывающимся точкам продаж за счет, как правило, недешевых кредитных ресурсов, что позволит отработать не только проценты, но и окупить затраты за год-два, вы видите, что спорить бесполезно, готовьтесь к реальности, которая, вероятнее всего, будет существенно отклоняться в худшую сторону, потому что расходы, как правило, занижены, а поток покупателей и средний чек — завышены.

Вообще, я лично убежден, что если финансовый директор не пессимист, значит, организация уже в опасности. Если же все-таки пессимист (вы это точно про себя знаете), но по офису ходите веселый, то, скорее всего, пора вашим сотрудникам искать новую работу, потому что предприятие на грани краха.

Что значит готовиться к реальности в таких условиях?

Каждый день вести адекватный, «без розовых очков», управленческий учет.

Взвешивать риски, связанные с возвратом дебиторской задолженности. Если они есть, то предполагать, что этих денег у вас уже не будет и не надо на них рассчитывать, что бы вам ни говорили. Старайтесь ничего не оплачивать авансом, особенно когда газетные новости все тревожнее.

Если есть кредиты, а они при таком кавалерийском подходе есть, то ищите возможности для перекредитовки или понимайте, что надо заранее готовить банк-кредитор к пролонгации вашего кредита и по более мягким условиям, поскольку, скорее всего, банк, конечно, будет против (повышенные резервы по реструктуризированным требованиям). Предлагайте приемлемую схему закрытия старого кредита и получения нового, да такую, чтобы Центробанк никогда не догадался. Когда будете готовить эту развязку, не забывайте про налоги, их лучше честно уплатить, чтобы потом спать спокойно.

Составьте план на случай кризиса ликвидности и потери финансовой устойчивости. Не обязательно его показывать другим, но с собой надо быть честным до конца. Финдиру очевидно, что если не получается повысить доходы, то надо срочно сокращать расходы. Закрывать безжалостно точки продаж, с размещением которых уже очевидно, что промахнулись, и уже очевидно, что нет ожидаемого потока и продаж, а значит, окупаемость уходит на слишком далекие горизонты, до которых можно и не дотянуть.

Составьте список сотрудников, от ухода которых с предприятия мало что изменится, кроме как снизятся расходы на содержание персонала. Как правило, это дорогостоящие руководители подразделений и направлений в области рекламы, маркетинга, бизнес-администрирования.

Переходите на новые схемы работы с поставщиками. Сосредоточьте в своих чистых руках решения по очередности оплаты. Чем позже вы будете платить, тем лучше. Лучше, если сальдо дебиторской и кредиторской задолженности будет иметь кредитовый остаток, и все это будет сбалансировано по времени востребования в момент, когда начинаются серьезные проблемы с ликвидностью.

При заключении договоров аренды сразу оговаривайте возможность изменять в меньшую сторону арендуемые площади и право заключать договоры субаренды с третьими лицами.

Ремонты согласовывайте при необходимости только на самых бюджетных условиях и с применением недорогих материалов. И главное — смотрите, чтобы все было по рыночным ценам. Традиционно выявляется много откатов на ремонтах при расширении сетки продаж и на рекламе.

При организации охраны пользуйтесь не услугами статистов в зале, а видеомониторингом и «тревожными кнопками». Это дешевле и эффективнее. Но не экономьте на услугах квалифицированных инкассаторов.

По возможности, где это не противоречит законодательству, заключайте не трудовые бессрочные соглашения, а договоры гражданско-правового характера на оказание возмездных услуг, чтобы не переплачивать, когда придет время сокращать персонал, и не судиться с несогласными с условиями увольнения.

Постройте систему таким образом, чтобы у каждой точки продаж начала формироваться группа постоянных клиентов. Постоянные клиенты — спасение во время любых непредвиденных ситуаций. Только они спасут существенную часть доходов в трудные времена. Поэтому в мирные времена их надо лелеять и взращивать. Устанавливать личные и особые отношения. Знать каждого «в лицо», так сказать.

Уникальное клиентское предложение помогает сохранить и привлечь клиентов. Если его нет, то вряд ли можно рассчитывать на успешное даже сбалансированное развитие.

Еще одно наблюдение, вынесенное из прошлого кризиса. Занимайтесь общественной деятельностью в регионе пребывания и попробуйте связать свой проект с интересами этого региона, чтобы во время кризиса власть спасала ваше предприятие за счет бюджетных средств на законных основаниях, например, как системообразующее, или социально значимое, или еще какое-нибудь.

В общем, сядьте и подумайте над сценариями «что будет, если…» и «что делать, если это будет…».

Органическое же развитие предполагает развитие без существенной доли в пассивах предприятия заемных ресурсов, что позволяет подчас еще и заработать на кризисе, поскольку можно добиться сокращения затрат по аренде или на материалах, как это было в 2008–2009 годах.

Один хорошо известный мне застройщик всегда развивался только на собственные средства без внешних займов и держал всегда подушку ликвидности в форме депозитов в банках строго по лимитам на банк, в зависимости от его показателей финансовой устойчивости. Поэтому он в кризис смог добиться повышения процентных ставок по размещенным им в банках депозитам, а также сэкономить на стройматериалах при возведении жилых домов. При этом, поскольку на тот момент у него все квартиры были запроданы на разных этапах строительства, то и снижать цены на них не пришлось. Даже вторичный рынок его первичных квартир не показал снижение.

Надо сказать, что и условия по банковским кредитам, которые выдаются основной массе хозяйственных субъектов «с улицы», не настраивают на быстрое, но неорганическое развитие. Это еще один фактор, по которому плохо считающие предприниматели, как правило, попадают в ловушку ликвидности, отрицательной доходности и фактически становятся банкротами, не дождавшись дивидендов.

Напоследок хочу отметить, что и органическое, и неорганическое развитие — это следствие многих факторов и обстоятельств, и если бы не было этих «лихачей», то не было бы и тех 5% удачных прорывных развитий, которые иногда выводят экономику на новые горизонты. Просто надо научиться с этим жить, и хорошо бы каждому такому предпринимателю-лихачу иметь своего «финдира-пессимиста» и ограничителя безудержных «хотелок».