Уже давно не секрет, что информация является самым ценным ресурсом в мире бизнеса, и, применив правильно эту самую информацию, можно добиться ошеломляющих успехов в своем деле. Существует множество методик, ориентированных на улучшение тех или иных направлений в бизнесе, у каждого отдельно взятого инструмента есть своя основная цель. Например, увеличения среднего чека можно добиться разными способами, мы же рассмотрим один инструмент, который называется «Магнит сверху».
«Магнит сверху» — это дополнительная ценность для клиента, которую он может получить приобретая тот или иной товар.
Если мы построим график продаж, то увидим, что покупатель в одно и то же время всегда тратит только конкретную сумму денег, у которой есть свой предел. Если клиент привык к определенным тратам, например, в 2 тысячи рублей, то превысить порог этой цифры ему будет крайне трудно. Что же следует предпринять, чтобы убедить покупателя потратить большую сумму вместо той, которую он привык платить?
Для того чтобы перебороть этот психологический барьер, нам следует применить некоторую тактику. Главной задачей является увеличить средний чек на желаемый процент, чтобы этого добиться, необходимо привлечь клиента к покупке на более крупную сумму с помощью предоставления ему какой-либо ценности. Ценности, как известно, у каждого отдельно взятого человека могут быть разные, но иногда покупатель готов переплатить, лишь бы получить какой-либо дополнительный бонус, пусть даже не особо важный для него.
То, что каждый продукт следует грамотно преподносить, известно уже давно, но его еще можно сделать хитом продаж, при этом предварительно сформировав о товаре положительное мнение. Это нужно для того, чтобы покупатель, делая выбор, отдал предпочтение именно этому товару, ведь позитивные отзывы в Интернете от благодарных покупателей, интересные рассказы и рекомендации авторитетных людей — все это влияет на желание клиента купить. Грамотный пиар всегда был залогом успеха продаж, а в данном случае он будет как нельзя кстати. Покупатель будет готов переплатить незначительную сумму, получив взамен такую ценность, как популярный и зарекомендовавший себя товар.
Специальное предложение — это еще один действенный прием. С помощью этого инструмента можно привлечь приличное число покупателей. Рассмотрим следующий вариант: ваша задача — продать компьютер более высокой ценовой категории. Чтобы достичь желаемой цели, можно приложить к покупке бесплатную установку необходимых программ или год бесплатной гарантии, преподнеся это как «специальное предложение». Покупатель, проанализировав это предложение, поймет, что такая услуга для него важна, и этот дополнительный стимул обязательно подтолкнет клиента к покупке, чего и требовалось добиться.
Эксперименты с бонусами зачастую приносят желаемые результаты. Для чего нужны бонусы? Бонусом может являться любое дополнение к товару, которое обойдется вам по минимальной цене, но для клиента будет иметь некую ценность. К примеру, продавая дорогой лак для ногтей, прилагайте в подарок бутылочку жидкости для снятия лака, для покупателя это станет лишним поводом совершить данную покупку. Так же бонусом может служить и не сопутствующий, но важный для клиента предмет, иногда банальная ручка в подарок может подвигнуть покупателя к дорогой покупке.
Инструментом может являться дисконтная карта, которая будет выдаваться клиенту при заказе не на привычные 4000 рублей, а на сумму в 4500 рублей. Зачем это делать? У покупателя сразу возникнет интерес набрать больше товара, но при этом получить выгодную для него карту. При условии, что вы уже подняли цены на определенный процент, а часть клиентов так и не воспользуется дисконтной картой, вы останетесь в хорошем выигрыше. В придачу дисконтная карта будет являться хорошим стимулом дальнейшего посещения вашего магазина, что значительно увеличит поток покупателей. Таким образом, вы убьете сразу двух зайцев, сумев увеличить и сумму среднего чека, и количество посещений.
Также можно поэкспериментировать и со скидками, особенно хорошо это работает в оптовых продажах. Скидка при достижении определенной суммы закупки должна стимулировать покупателя на большие траты. Как это работает? Когда клиент приходит с намерением приобрести товар на сумму 20 тысяч рублей, то вы ему предлагаете скидку, если он потратит сумму чуть больше. Покупатель в большинстве случаев согласится, увидев для себя выгодное предложение, в итоге ваша цель достигнута. Предоставив скидку, которая даст ту же самую маржу, вы не потеряете на этом ничего, но увеличите при этом сумму покупки.
Применяя инструмент «Магнит сверху», вы показываете покупателю, какая ценность его может ожидать, если он потратит больше, чем обычно. С помощью данной методики вам удастся за небольшой промежуток времени увеличить сумму среднего чека, тем самым значительно увеличив прибыль.
WPBuild.Ru