Алексей Ноздрин: «Конкуренция в Новосибирске обострена до предела»

Компания TELE2 вышла на высококонкурентный новосибирский рынок сотовой связи лишь в августе 2009 года. За год с небольшим шведскому дискаунтеру удалось заявить о себе на рынке и стремительно нарастить абонентскую базу. А в соседнем Омске TELE2 вообще уже давно является лидером рынка. О том, насколько успешно TELE2 взаимодействует с «большой тройкой», как участвует в «ценовых войнах» и планирует ли выйти в сегмент ШПД, корреспонденту «КС» АЛЕКСАНДРУ МЕСАРКИШВИЛИ рассказал генеральный директор макрорегиона «Сибирь» компании TELE2 АЛЕКСЕЙ НОЗДРИН.

— Удалось ли TELE2 достичь желаемых показателей по итогам прошедшего года? На какую долю по Сибири вы стремитесь выйти?

— Уходящий год очень важен для нас, в первую очередь благодаря тому, что наши успешные подразделения в Кемерове и Омске были дополнены Томском и Новосибирском. Наиболее принципиальным для нас был выход именно в столицу Сибири. Не скрою, что у TELE2 возникали большие вопросы, что из этого получится. Теперь же можно с уверенностью сказать, что наша философия оказалась близка новосибирским клиентам. Естественно, увеличить долю на очень насыщенном рынке непросто, но такая задача по сути решается в два этапа. Вначале абонент, привлеченный концепцией компании-дискаунтера, начинает использовать сим-карту TELE2 как вторую. Соответственно, потом, если он удовлетворен качеством услуг, то замещает базовую сим-карту нашей. Ведь абонент в первую очередь голосует кошельком. Ситуация, когда клиентам удается меньше тратить на сотовую связь и при этом не приходится себя ограничивать, приводит к количественному и качественному росту абонентской базы, так как в этом случае абонент не использует сим-карту эпизодически, она становится для него основной.

Что касается абонентской базы, то точные данные мы не называем, так как у каждого оператора своя уникальная система подсчета абонентской базы. Могу сказать, что наш запуск в Новосибирске в августе 2009 года привел к взрывообразному росту. За текущий год нам почти удалось удвоить базу по итогам 2009 года, поэтому можно уверенно говорить о том, что доля рынка весома.

Многие операторы «большой тройки» скептически относились к TELE2 на момент запуска компании в регионе, но затем, с учетом фактического роста объемов межсетевого трафика между нашими сетями, игнорировать нас стало невозможно, и это открыло путь к конструктивному диалогу. То, что мы стали весомым оператором на рынке, подвигло участников рынка скорректировать свои планы и ответить на наше предложение. Мы к этому готовы, и в целом наша продуктовая стратегия такова: если в регионе существует более выгодное ценовое предложение (постоянное или временное), мы на это реагируем для сохранения ценового лидерства. Могу сказать, что ценовая война, начавшаяся этим летом, не сильно повлияла на расстановку сил, и наше ценовое лидерство сохранилось. На любом рынке можно найти «дискаунтеров», которые очень неплохо на нем развиваются.

— На ваш взгляд, не приведут ли ценовые войны к падению прибыли сотовых операторов и работе «в ноль»?

— Тот масштаб ценовой войны, который сейчас имеется на рынке, говорит о том, что на определенных этапах развития этого рынка речь шла о сверхприбыли. Ею надо тоже делиться с рынком, реагируя на развитие конкурентной ситуации. В этом аспекте мы выступаем драйвером, заставляя всех операторов работать по-новому. Все мы реалисты, и ни один сотовый оператор не готов работать в убыток. Однако снижение маржи до уровня, сопоставимого с другими областями бизнеса, — нормальный процесс.

— Ваши ближайшие конкуренты обвиняют TELE2 в том, что на текущем этапе ее целью в отличие от других операторов связи является не максимизация прибыли, а завоевание рынка (увеличение своей доли), и именно поэтому TELE2 устанавливает тарифы ниже своей нормы прибыли. Что вы можете возразить подобной позиции?

— Мы присутствуем на рынке более года. За это время наша ценовая политика не претерпела изменений, поэтому мы остались дискаунтерами на рынке. Работа на рынке — не игра, где можно «поманить конфетой» и обмануть. Любой участник рынка не должен обманывать клиентов, иначе их будет невозможно вернуть. Мы будем охранять наше ценовое лидерство в любой ситуации.

— А как в связи с этим складываются ваши отношения с «большой тройкой»?

— Будем откровенны — вряд ли появление TELE2 обрадовало наших партнеров по рынку. С одной стороны, когда TELE2 стала представлять реальную угрозу с точки зрения растущей абонентской базы, мы стали объектом внимания, и со стороны других операторов появились смелые тарифные ответы, о которых они и не помышляли. С другой стороны — операторы «большой тройки» понимают, что мы такой же серьезный игрок, как они, и для того чтобы не страдали абоненты, которые звонят между сетями, мы должны повернуться друг к другу лицом и сбалансировать техническую политику. Поэтому у нас есть взаимопонимание по вопросам присоединения и пропуска межоператорского трафика, обмена позициями, когда мы совместными действиями сокращаем затраты отрасли в целом. Это имеет место, когда, вложившись в строительство объектов связи за счет размещения оборудования разных операторов, мы получаем синергетический эффект. Происходит ли это в той ли мере, как хотелось бы? Положа руку на сердце, наверное, нет. Но это непростой путь, и мы сейчас по нему идем, и степень взаимодействия постоянно увеличивается. Что же касается согласования коммерческой политики, то этого, безусловно, нет, и каждый оператор строит свои действия в соответствии со своими планами и ожиданиями от рынка, и в связи с этим мы влияем друг на друга только в части возникновения сильных предложений и ходов, на которые надо реагировать, и никак иначе.

— Каковы успехи TELE2 на корпоративном рынке Сибири? Какие компании (каких отраслей? Малый, средний или крупный бизнес?) наиболее охотно переходят на TELE2?

— На корпоративном рынке мы присутствуем менее полугода и достигли определенных успехов, но более скромных, чем на рынке физлиц. Это связано с тем, что этот рынок более консервативен, связан долгосрочными обязательствами, проведенными заранее тендерами, объективными сложностями в вопросах смены номеров. Поэтому успех на данном рынке — длительный процесс, и мы пытаемся выстроить политику, чтобы она приносила все больший результат. Не сомневаюсь, что в 2011 году мы сможем поговорить об успехах TELE2 и в этом сегменте.

Что касается отраслевой принадлежности клиентов, то она завязана не столько на специфику отрасли, сколько на специфику компании с точки зрения коммуникаций. На каждом рынке есть компании, чьи удельные затраты на связь на одного сотрудника выше, чем у конкурентов, так как у них так построены бизнес-процессы, и им это важно. Чем больше затраты на эти услуги и, следовательно, больше масштаб потенциальной экономии, тем активнее компании идут на контакт.

Могу сказать, что к числу наших клиентов не относятся компании, управляемые из тех регионов, где TELE2 не представлена, и это довольно логично. Нашими ключевыми сегментами являются малый и средний бизнес, а также организации, финансируемые из федерального бюджета, государственные органы, чьи лимиты на связь невелики и у которых есть постоянная потребность в их оптимизации. На рынке есть компании, которые заинтересованы в снижении затрат и готовы рискнуть, чтобы поменять оператора и выиграть на этом, но есть и такие, кто готов оставить все как есть. Поэтому существует значительная база, интересующаяся нашим предложением и готовая его принять, но им либо нужен формальный повод, либо надо созреть.

— Планирует ли TELE2 по примеру конкурентов становиться интегрированным оператором связи и предлагать другие услуги связи, в частности, фиксированную связь и Интернет? Если да, то когда это может произойти и планируется ли покупка местных провайдеров Интернета?

— На сегодняшний день в России TELE2 не концентрируется на развитии проводного сегмента. Вместе с тем я не исключаю, что в краткосрочном периоде мы можем выйти в этот сегмент. В связи с этим мы можем выступать в партнерстве с серьезными игроками проводного Интернета, которым не хватает мобильного сегмента. В то же время мы отдаем себе отчет, что сейчас эти рынки разные. Вопросы интернетизации, телефонии и мобильных сотрудников — тоже разные задачи с точки зрения клиента. Поэтому я не думаю, что фактор наличия конвергентных услуг является решающим при выборе оператора. Действительно, нет смысла говорить о наличии 15 партнеров по телекому, но иметь 2–3 партнеров вполне нормально. Поэтому я не вижу здесь особых проблем, хотя не отрицаю, что мы думаем об этом направлении и готовим предложения и здесь.

— Планирует ли TELE2 покупать региональных операторов связи по пути компаний «МТС»-«Комстар» и «ВымпелКома»?

— TELE2 активно скупает сторонние активы в России и за рубежом прежде всего в области мобильной связи. Новые стандарты сотовой связи позволяют добиться эффекта, соизмеримого с проводными услугами. Наверное, этот тот случай, когда высокая конкуренция стимулирует нас концентрированно заниматься конкретным направлением бизнеса, и именно за счет концентрации усилий, активов, финансовых и человеческих ресурсов не размывать свой бизнес, а, концентрируясь на главном, добиваться преимущества именно на нем. Поэтому пока покупка операторов ШПД не является стратегическим приоритетом, но будущее покажет.

— Как TELE2 развивает направление мобильного Интернета? С чем связано то, что TELE2 гораздо позднее конкурентов вывела на рынок USB-модемы?

— Дело в том, что сама компания TELE2 вышла на рынок позднее остальных операторов. Для того чтобы запускать на рынок услугу мобильного Интернета через модемы, нужно убедиться, что готова сеть, «заточен» продукт, корректно работает биллинг, и себестоимость такова, что мы можем предложить выгодное решение. Поэтому на все это ушло значительное время. Понимая, что в этом сегменте надо развиваться, мы активно это делаем.

В отношении мобильного Интернета мы во многом ориентируемся на технологию 4G. У нас есть опыт коммерческой эксплуатации этой сети в Швеции. Мы активно претендуем на то, чтобы быть участниками этого рынка в России. В этом случае никакие ограничения стандартов не будут мешать потреблению большого мультимедийного трафика с нужной скоростью.

Сейчас вопрос запуска 4G в России зависит от решений отраслевых регулирующих органов, которые наша компания уведомила о своем желании создать тестовые зоны и работать в этом сегменте. Нами был получен ответ, что как только будут приниматься окончательные решения в связи с этим, предложения TELE2 будут учтены. Благодаря опыту развертывания сетей в Европе нам потребуется минимум времени, чтобы сконцентрироваться на этом направлении.

— Ближайшие конкуренты TELE2 активно предлагают своим корпоративным клиентам различные «пакетные предложения» и сервисы. Чем в связи с этим примечательно предложение от TELE2?

— TELE2 практикует формирование пакетов в области трафика, но реже в области SMS и голоса. Пакетирование, бесспорно, интересный инструмент, но нам бы не хотелось от него зависеть. По сути пакетное предложение представляет собой «докрутку» изначально не лучшего на рынке предложения с точки зрения цены. На наш взгляд, предпочтительнее получать те условия, которые уже не нуждаются в улучшении. Это будет проще нам и понятнее абоненту. Поэтому, не отрицая эффективности этого инструмента, скажу, что на нем мы не делаем главный акцент. В нашей основе — мощнейший базовый продукт, и мы будем стоять именно на нем.

— Не так давно TELE2 ввела для абонентов в Новосибирске возможность получения городских номеров. Насколько пользуется спросом эта услуга?

— Мы запустили эту услугу в начале ноября. Не могу сказать, что есть ажиотаж, но есть устойчивый интерес и спрос со стороны субъектов бизнеса, особенно на «красивые» номера. По нашим подсчетам, от 5% до 15% массового рынка нуждаются в услуге городских номеров. На текущий момент нами запущено 10 000 номеров, и учитывая, что мы ежедневно фиксируем продажи, я не удивлюсь, если нам придется заказывать еще номера.

— Что вы можете сказать о региональной специфике в Сибири? Где вам проще работать и в каких регионах СФО доля TELE2 сейчас наиболее высока на корпоративном рынке и рынке физлиц?

— Можно говорить о разной реакции потребителей на северо-западе России и Сибири, но фундаментальных различий между нашими клиентами в разных городах Сибири нет. Что касается Новосибирска, то масштабы города накладывают отпечаток в том числе потому, что на этот регион фокусируются усилия макрорегиональных структур операторов большой тройки. В результате конкуренция здесь обострена до предела, и потребители предъявляют более высокие требования к оператору. Приоритезация между ценой и качеством с упором на цену характерна и для Новосибирска, но не в такой степени, как для других регионов Сибири.

— Планируете ли вы расширять каналы сбыта сим-карт?

— Мы действительно работаем над расширением каналов сбыта наших сим-карт. В частности мы увеличиваем число наших фирменных магазинов. Кроме того, уже сейчас наши сим-карты можно приобрести не только в наших салонах связи, а также у федеральных ритейлеров, в газетных киосках, в почте России. Компания следует стратегии шаговой доступности, которая означает, что абонент должен иметь возможность купить сим-карту и получить обслуживание в любой момент между своими повседневными делами: в продуктовом магазине, газетном киоске, ларьке с мороженным и т. п.