«Сейчас у Rolls-Royce большой прицел на Россию»

Автомобили Rolls-Royce никогда не нуждались в дополнительном представлении и были показателями высшего достатка их владельцев. Несколько автомобилей этой марки бороздят и просторы городов Сибири, хотя до недавнего времени единственным дилерским центром марки в России был салон в здании отеля Radisson Royal Moscow на Кутузовском проспекте. О том, кто покупает Rolls-Royce в России, как осуществляется выездной сервис этих автомобилей и о подходах к клиентам, в эксклюзивном интервью корреспонденту «КС» АЛЕКСАНДРУ МЕСАРКИШВИЛИ рассказала управляющий директор Rolls-Royce Motor Cars Moscow ТАТЬЯНА ФИТЦДЖЕРАЛЬД.

— Татьяна, как вы оцениваете собственные итоги продаж в первом полугодии 2012 года? Довольны ли вы достигнутыми результатами?

— Достигнутыми результатами я довольна и считаю их позитивными. Если сравнивать минувшее полугодие с аналогичным периодом прошлого года, то мы продемонстрировали стабильный рост. Это довольно впечатляющий результат на фоне того, что в Европе наблюдается очень нестабильная ситуация на автомобильном рынке.

— Как вы вообще оцениваете текущую ситуацию на российском авторынке в сегментах премиум и люкс? Какие тенденции можете выделить?

— Каких-то явно прослеживающихся трендов я пока не могу выделить. Можно констатировать, что на рынке есть интерес к нашему бренду, а также устойчивый спрос на все наши автомобили, от дорогого и представительного Phantom и до автомобиля Rolls-Royce Ghost, который для нас является количественно-образующей моделью. Так что пока то, что мы слышим в СМИ про грядущий кризис в России, нас не коснулось.

— То есть в целом ожидания от развития рынка у вас оптимистические?

— Да, я надеюсь, что в целом мы этот год закончим с хорошими результатами. Если будут какие-то изменения на рынке, то мы готовы быстро на них реагировать. У нас есть соответствующий опыт. Также хочется сказать огромное спасибо производителю за гибкость работы и старание подстраиваться под своих представителей в разных странах.

— Как я понимаю, многие клиенты приходят к вам в салон, заказывают автомобиль под свои потребности, индивидуализируют его, а некоторые, напротив, готовы покупать готовый автомобиль у вас в шоу-рум. Каково соотношение между этими категориями клиентов?

— Примерно 50% наших клиентов готовы ждать и хотят строить автомобиль под себя, а 50% хотят купить автомобиль и уехать. Они хотят стать клиентами здесь и сейчас, за один день. Для такой категории покупателей у нас есть автомобили в шоу-рум, но в отношении этих автомобилей мы нечасто экспериментируем, а используем более привычные сочетания цветов. Например, автомобиль темного цвета в классическом исполнении всегда можно увидеть в нашей шоу-рум на Кутузовском проспекте.

— Сколько обычно занимает процесс производства автомобиля под индивидуальный заказ клиентов?

— Ghost сейчас производится около двух месяцев, а Phantom — три месяца. Но такие сроки актуальны, если вы выбрали цвет автомобиля из стандартной палитры и дополнительные опции, не требующие индивидуализации. Если же вы хотите оснастить автомобиль личными логотипами, вышивками или покрасить в определенный цвет, то сроки могут доходить до 7–8 месяцев. Поэтому все зависит от того, насколько насыщенным вы хотите видеть ваш автомобиль.

— А если клиент захочет поехать на завод марки и посмотреть, как собирают его автомобиль, то предоставите ли вы ему такую возможность?

— Да, конечно. При этом поездку можно осуществить до размещения заказа. Ведь на заводе можно увидеть большую коллекцию того, что уже было сделано по миру, и, ознакомившись со всем этим, насытить свою фантазию новыми идеями, воплотить что-то новое и «покреативить» вместе с подразделением по индивидуализации. А можно приехать в какой-то момент постройки своего собственного автомобиля. В частности, в процессе производства есть такой момент, когда кузов соединяется с мотором, — это так называемая «свадьба». Для кого-то это основной момент рождения автомобиля.

— А автомобили с пробегом вы продаете?

— Продаем, и довольно часто. Однако у нас можно купить только наши дилерские автомобили. Для нас важно знать предысторию автомобиля — необходимо, чтобы у него были правильно оформленные документы и нормальная эксплуатация, а это нельзя гарантировать в случае, если Rolls-Royce самостоятельно завезли, например, из США. Ведь сложно проверить, как использовался автомобиль, какая у него была репутация, все ли таможенные пошлины были заплачены. За рубежом часто Rolls-Royce используют в прокате, за ним не ухаживают, и поэтому автомобиль может быть не в лучшем виде. Для нас это большая ответственность, на кону наша репутация, поэтому мы не экспериментируем с автомобилями с других рынков, а предлагаем только наши автомобили с российским сертификатом, которые мы сами и продавали. В этом случае для нас все прозрачно, мы уверены в данной продаже. И я думаю, спрос на Rolls-Royce с пробегом будет расти.

— А по цене насколько автомобили с пробегом более привлекательны, чем новые?

— Автомобиль теряет в цене 35–40% по истечении трех лет из-за пониженных таможенных пошлин на автомобили старше трех лет. Однако здесь необходимо учитывать насыщенность автомобиля. Если первый собственник очень сильно индивидуализировал Rolls-Royce, то он изначально получится недешевый, а второму покупателю в принципе не будут важны, к примеру, фамильные гербы и логотипы. Он захочет более компромиссный вариант — автомобиль с пробегом. Тем самым сугубо индивидуализированный автомобиль рискует больше потерять в цене, чем стандартный. С другой стороны, существуют лимитированные серии, которые, наоборот, со временем могут стоить дороже, так как они представляют собой эксклюзив, и других таких в мире нет. Тем самым это вопрос индивидуальный.

— Можете ли вы назвать примерный объем парка автомобилей Rolls-Royce в Сибири?

— Я бы оценила его в пять автомобилей, которые я знаю. Возможно, там появились автомобили с «серого» рынка, однако как тренд я могу отметить его вымирание. Мы очень конкурентны по цене в сравнении с Европой и США, поэтому материальной выгоды клиентам покупать автомобиль за рубежом по сути нет. Хочу отметить, что если клиент не хочет ехать в столицу для обсуждения спецификации своего будущего автомобиля, мы готовы выехать в его город бесплатно с образцами цветов, конфигуратором и построить для него машину его мечты.

— А вообще клиенты из регионов, в том числе Сибири, при этом сами забирают автомобиль или вы его доставляете?

— У нас существует специальная доставка по желанию клиента. Иногда покупатель хочет принять автомобиль в Москве — в этом случае мы продемонстрируем ему автомобиль, а уже потом загрузим его в крытый трак и привезем к нему в город. Иногда же клиент хочет получить Rolls-Royce у себя в городе. Тогда мы доставим его по нужному адресу, и наш менеджер выезжает на выдачу автомобиля.

— Насколько я понимаю, сервис автомобилей Rolls-Royce в регионах организован таким образом, что ваши специалисты сами выезжают к клиенту. Является ли эта услуга платной?

— На все автомобили Rolls-Royce действует четырехлетняя гарантия, включая бесплатные плановые технические обслуживания. Сертифицированный сервис пока только в Москве, в остальные города России наша техническая служба вылетает по требованию. В контракте на покупку автомобиля может быть оговорено, что наши выезды всегда будут бесплатными. Дело в том, что покупка Rolls-Royce — это индивидуальный процесс, в который при желании клиента можно включить и сервис.

— Учитывая, что Rolls-Royce принадлежит BMW, имеют ли дилеры баварской марки приоритет для вас в вопросе сервисного обслуживания?

— Конечно. В любом случае дилеры BMW будут первыми, кому я буду звонить и напрашиваться в гости, а также спрашивать разрешения пользоваться их площадями, хотя повторюсь: сервисные специалисты будут из нашей компании.

— В целом создать сервисы в регионах — это просто желание или уже есть четкие сроки их запуска?

— Я не могу четко обрисовать сроки. Такая идея есть, но у нас нет плана до конца года открыть определенное количество сервисов. Мы хотим заботиться о клиентах, и нам важно, чтобы они обслуживались у нас и были уверены в высоком уровне сервиса. Не очень простое дело найти правильных партнеров и правильные места. Так что этот вопрос будем решать поступательно. В Сибирь мы, безусловно, тоже доедем.

— Есть ли клиенты, покупающие у вас несколько автомобилей? Например, весь модельный ряд Rolls-Royce? Или корпоративные клиенты, покупающие одинаковые автомобили, например, пятизвездочные отели?

— Есть компании, которые приобрели несколько автомобилей, и в то же время есть частные лица, купившие коллекцию из всего модельного ряда Rolls-Royce.

— Какие новинки от Rolls-Royce ожидаются в этом году?

— Совсем недавно Rolls-Royce анонсировал обновленный Phantom серии 2. Также на московском автосалоне в августе мы представили лимитированную серию Phantom Coupe Aviator. Она состоит из 30 автомобилей на весь мир. Больше никаких новинок в 2012 году не будет, так что ждите следующего года.

— Учитывая, что в России очень любят лимитированные версии, выстроилась ли уже очередь на Phantom Coupe Aviator?

— Мы себе забронировали один автомобиль, чтобы обеспечить спрос того одного счастливчика, который захочет его купить.

— Что изменилось в вашей работе после передачи дистрибуции Rolls-Royce к BMW Russland Trading? Какая схема для вас удобнее?

— На самом деле мы никогда не были дистрибьютором, а были единственным дилером в России. Поэтому мы вынуждены были импортировать автомобили самостоятельно. BMW Russland Trading с июля тоже не стали импортером, дистрибьютором или представителем, это вотчина Rolls-Royce Motor Cars. Просто BMW Russland Trading выполняет по поручению Rolls-Royce определенные функции по растаможиванию и доставке автомобилей в Россию. Конкретно для нашей компании все стало проще, так как раньше организация этих процессов была нашей ответственностью, занимала много времени, усилий. Теперь же мы этим не занимаемся, и это для нас большое облегчение. Сейчас мы можем сосредоточиться на клиенте — на продажах и постпродажном обслуживании.

— С учетом того, что в июле этого года в Москве открылся второй дилерский центр Rolls-Royce, как вы оцениваете уровень конкуренции между двумя дилерами? Или в случае такой марки, как Rolls-Royce, говорить об этом не приходится?

— Пока что никакой конкуренции я не почувствовала. Появление второго дилера в Москве, на мой взгляд, это логичное решение со стороны производителя — за последние несколько лет мы все были свидетелями активного роста количества новых дилерских центров, только в Москве уже 16 центров BMW. При этом все мировые представительства рассматривают Россию как очень серьезный плацдарм для потенциального роста, и исходя из этого они должны обеспечить себе определенную сеть.

А в целом от возникновения конкуренции на рынке всегда выигрывает покупатель, у которого появляется выбор, а для правильного выбора покупателя имеют значение такие факторы, как профессионализм, опыт работы с брендом, местоположение салона и, главное, репутация компании. Поэтому конкуренции я не боюсь.