Банк не для всех

Участники банковского рынка в последнее время обращают все более пристальное внимание на сегмент обслуживания VIP-клиентов — private banking. К примеру, банки активно открывают специальные офисы, кабинеты или просто VIP-зоны. Интерес финансовых организаций к данному сегменту объясняется его достаточно высокой маржинальностью. Однако пока спрос на private banking в СФО достаточно ограничен, но банкиры предрекают данному сектору большое будущее.

Порог вхождения

Термин рrivate banking означает индивидуальное обслуживание банком состоятельных частных клиентов, а также управление личными средствами клиента и его семьи. На этом рынке присутствуют как госбанки типа Сбербанка и ВТБ, так и коммерческие банки, к примеру, Альфа-Банк. «Но индивидуальное обслуживание VIP-клиентов есть практически в каждом банке. Как самостоятельное направление оно наиболее выражено в крупнейших кредитных организациях, прежде всего квазигосударственных банках, куда направляется основной поток средств состоятельных клиентов, решивших перевести часть своих средств в РФ из иностранных банковских структур», — отмечает главный экономист УК «Финам Менеджмент» Александр Осин.

«Если говорить о private banking в классическом его понимании, т. е. о предоставлении не только стандартных, но и дополнительных финансовых услуг, таких как планирование, доверительное управление и прочее, то в России он представлен только в нескольких крупнейших федеральных банках на уровне Москвы. К слову, в Росбанке такой сервис есть, и клиент, обратившись в региональный филиал, может обслуживаться потом в головном офисе банка», — говорит региональный координатор Росбанка в Новосибирске Андрей Третьяков.

По оценкам господина Осина, услугами private banking в России пользуются не более 2–5% банковских клиентов, что соответствует доле наиболее состоятельных россиян в общей сумме доходов. Для большинства регионов доля таких клиентов находится ближе к нижней границе данного диапазона. В денежном выражении, учитывая, что общий объем депозитов физических лиц приближается к 5 трлн рублей, а расслоение по доходам в РФ весьма велико, это может быть сумма до 1,25 трлн рублей.

Российская особенность private banking — это демократизация данного сегмента. Как отмечают аналитики, услуги, аналогичные private banking, сейчас многие банки предлагают для клиентов с относительно небольшими депозитами, например, от $10 000. Поэтому «технические» границы между VIP-клиентами и розничными клиентами, получающими тот же набор услуг, размыты. Различие заключается в неформальных аспектах взаимоотношения банка и клиентов, готовых разместить в нем депозит в несколько сотен тысяч — миллионов долларов США или обладающих важными для банка связями.

Портрет клиента

Кто сегодня является средним клиентом private banking? Эксперты отмечают, что потребители личных банковских услуг в России значительно моложе, чем на Западе, в западных странах клиенты private banking — это люди старше 60 лет, которые продали свой бизнес и хотят получать чистый стабильный доход, в России и Сибири это сравнительно молодые люди от 30 до 50 лет, которые хотят инвестировать деньги в различные отрасли. «Около 80% клиентов private banking — это предприниматели и владельцы бизнеса, менее распространенная группа — политики и топ-менеджеры», — говорит Александр Осин. По словам Андрея Третьякова, в Росбанке клиенты private banking — это руководители крупных предприятий и организаций — клиентов банка, члены семей перечисленных категорий и крупнейшие вкладчики. В Сибирском Сбербанке клиента данного сектора определили так: «Это мужчина, руководитель организации в возрасте 45–50 лет, предпочитает активный отдых, не боится пробовать новые продукты, участник финансового рынка, капитал находится в моменте накопления (приумножения)».

Как сообщила «КС» пресс-секретарь ВТБ24 по СФО Лариса Кузнецова, к VIP-клиентам банк ВТБ24 относит людей, приобретающих соответствующий пакет сервиса, т. е. по сути, оплативших свое обслуживание. Это люди с доходом от 600 тыс. рублей. Рекомендуемые требования для размещения средств — 15 млн рублей. Но основное — это плата за сервис. Чаще всего это топ-менеджеры компаний, собственники бизнеса, а также члены их семьи. Примерно 2/3 клиентов — мужчины. Средний возраст — 45–50 лет.

Как отмечает Лариса Кузнецова, клиенты предпочитают консервативные стратегии, реже — умеренно рискованные и совсем редко — агрессивные. Вместе с тем ВТБ24 предлагает своим клиентам широкий спектр продуктов как сберегательного плана, так и более рискованные инструменты (акции, облигации, стратегии доверительного управления, структурированные продукты и т. д.). «Состоятельные клиенты — люди занятые. Поэтому они ожидают быстрых ответов на свои вопросы, оперативных действий в части исполнения поручений, доступа к своим счетам в режиме 24 часа в сутки семь дней в неделю и вместе с этим — повышенного внимания и повышенного комфорта», — говорит Лариса Кузнецова.

Региональные особенности

В регионах, в том числе сибирских, private banking имеет свою специфику. Как говорит Александр Осин, по сравнению с private banking в развитых странах и в столицах в региональном private banking меньшую роль играют инвестиции на зарубежных рынках, в большей степени — региональные варианты размещения средств. В этом основное качественное различие в региональном частном банкинге, он слишком «дорог» для небольших банков в регионах, но за счет хорошей их ориентации в региональном бизнесе определенные возможности по инвестициям он все же позволяет расширить.

Наибольшее развитие, по мнению Андрея Третьякова, private banking получил в крупнейших сибирских центрах — Новосибирске и Красноярске. В Сибирском Сбербанке к их числу добавляют также Кемеровскую область. Так, в Новосибирске с ноября 2008 года работает отделение для VIP-клиентов Альфа-Банка формата Private Banking. «Это отдельный офис банка с форматом работы только для состоятельных клиентов. В отделении представлен свой продуктовый ряд, организована круглосуточная клиентская поддержка. Соблюдается максимальная конфиденциальность. Всего таких отделений в Альфа-Банке 10, из них четыре в Москве и шесть по стране (Самара, Екатеринбург, Санкт-Петербург, Тюмень, Челябинск и Новосибирск)», — рассказывает руководитель «А-Клуба» (отделение для VIP-клиентов Альфа-Банка) Ольга Кемпель.

Как отмечает госпожа Кемпель, клиентам «А-Клуба» предоставляется полный спектр банковских, инвестиционных, страховых предложений и консьерж-услуг. «В общем, мы практикуем комплексный подход: обратившись к нам с вопросом, клиент знает, что ему либо предложат решение, либо дадут рекомендацию. Наши клиенты — люди с активной жизненной позицией, это определяет и качество их жизни во всем. Поэтому очень часто мы выполняем поручения клиентов по оплате их путешествий, отдыха, обучения детей за границей и т. д.», — отмечает Ольга Кемпель.

К числу перспективных для private banking регионов банкиры относят и Алтайский край. Видимо, поэтому в апреле 2012 года здесь открылся первый в Сибири VIP-офис. Формат называется «Сбербанк Первый». В пресс-центре Сибирского банка пояснили, что клиентами нового офиса станут руководители, владельцы бизнеса, топ-менеджеры крупных компаний. Одно из условий вступления — объем средств, размещенных в продуктах Сбербанка, должен составлять не менее 4 млн рублей. Специально для клиентов «Сбербанка Первого» разработан новый продуктовый пакет премиум-класса, создана система персональных менеджеров. Также VIP-клиентам будут предложены карты Visa Infinite и Black American Express.

«Я горжусь тем, что первый в системе Сибирского банка VIP-офис открылся именно в Барнауле, — заявила заместитель председателя Сибирского банка, управляющий Алтайским ГОСБ № 8644 Татьяна Черникова. — Уверена, в нашем городе услуги премиум-сегмента более чем востребованы».

Что берут?

Корреспондент «КС» попытался также узнать у банкиров, какие услуги из сферы private banking являются более востребованными в Сибири. «Наиболее популярные — расширенный набор повседневных услуг, предоставляемых на премиумном уровне, международные банковские карты высшей категории, депозиты на особых условиях», — рассказывает Андрей Третьяков.

Как пояснили в пресс-центре Сибирского Сбербанка, в числе наиболее популярных услуг сегмента private banking — инвестиционное страхование жизни, накопительное страхование жизни, премиумные карты Visa Infinite и American Express Black. Кроме того, VIP-клиенты при приобретении премиумных банковских карт Visa Infinite/American Express Black могут рассчитывать на VIP-обслуживание в гостиницах, аэропортах, магазинах.

«Private banking — это не перечень каких-то особых функций банка для узкого круга клиентов. Это совершенно другой подход к обслуживанию особенных клиентов. Отправной точкой служит пакетное предложение клиентам, именно через приобретение пакета «Прайм», через заключение соглашения о пакетном обслуживании достигается открытие широких финансовых возможностей для клиента с эксклюзивными сервисами и привилегиями», — рассказывает Лариса Кузнецова.

Проблемы роста

Как отмечают эксперты, развитию private banking в Сибири препятствует ряд факторов. Один из них — незаинтересованность данным видом услуг целевой аудитории — политиков, высокопоставленных чиновников и предпринимателей. К примеру, такая ситуация характерна для Алтая. «Как и все депутаты Алтайского краевого Законодательного собрания, работающие на постоянной профессиональной основе, я получаю заработную плату на карточку Сбербанка РФ, — рассказал «КС» спикер ЗС Иван Лоор. — Снимаю ее через обычный банкомат. Это достаточно просто и удобно. Еще один банк, с которым тесно сотрудничаю, — Сибсоцбанк. За последние годы мне приходилось обращаться в эти банки и за получением кредитов как частному лицу. Никаких нареканий, претензий или замечаний к их работе не имею. Никакими дополнительными услугами, в том числе private banking, я не пользуюсь».

Достаточно критично относятся к private banking и алтайские предприниматели. «Для меня головная боль — как заработать деньги. А уж как ими распорядиться, я решу без помощи банкиров», — отметил в разговоре с «КС» один из местных предпринимателей.

Банкиры в свою очередь так оценивают, почему некоторым клиентам не интересен private banking. «Развитию рrivate вanking не только в регионах, но и в России в целом мешает менталитет VIP-клиентов, которые считают, что если человек умеет хорошо зарабатывать, то он зарабатывает для себя, и как следствие, нет уверенности в том, что клиентский менеджер сможет инвестировать его деньги лучше, чем он сам», — говорят в Сибирском Сбербанке. «Основными факторами, сдерживающими развитие данного сегмента рынка, являются те же факторы, что тормозят экономическое развитие нашей страны в целом. Конкуренция очень высока и ведется в основном за счет предоставления более качественного сервиса», — считает Лариса Кузнецова.

Вместе с тем некоторые эксперты говорят об отсутствии преград для развития private banking. «Ничто не мешает развитию рrivate вanking. Наоборот, по «А-Клубу» я могу сказать, что с каждым годом у нас увеличивается продуктовый ряд и появляются новые услуги. Мы совершенствуемся технологически, развиваем новые направления. Штат сотрудников «А-Клуба» тоже растет — так как увеличивается и количество клиентов «А-Клуба» и, соответственно, и наш бизнес», — рассказывает Ольга Кемпель.

Клиенты, которые пользуются private banking, обычно довольны. Как рассказывает президент холдинга «Динамекс» (Новосибирск) Виктор Овчинников, очень часто в банках VIP-клиент просто приходит к управляющему, и тот помогает ему решить все вопросы. «Но здесь есть минусы — когда VIP-клиентов собирается сразу несколько, им приходится ждать. А для делового человека время очень дорого. Да и управляющего не совсем правильно отвлекать от его основной работы. Я сам сталкивался с подобными ситуациями. Поэтому когда в Новосибирске открылся офис «А-Клуба», я обрадовался. Важной особенностью таких клубов является отлаженная технология работы с VIP-клиентами. Причем сотрудники клуба обслуживают клиента не хуже любого управляющего», — считает господин Овчинников.

Заманчивые перспективы

Аналитики между тем предрекают сегменту private banking высокий уровень конкуренции. «Основная тенденция последних лет — это развитие системы, аналогичной private banking, для клиентов с относительно небольшими средствами на счете. Она будет усиливаться на фоне активной конкуренции между банками. Соответственно, доля услуг, формально относящихся к private banking, в портфеле банков будет увеличиваться, однако ее рост будет ограничен возможностями экономики, восстановление потребительского сектора которой происходит сравнительно медленными темпами», — отмечает Александр Осин.

По мнению господина Осина, как самостоятельное направление private banking продолжит оставаться наиболее выраженным в крупнейших кредитных организациях, прежде всего — квазигосударственных банках, куда направляется основной поток средств состоятельных клиентов, решивших перевести часть своих средств в РФ из иностранных банковских структур.

Сами банкиры считают, что обслуживание VIP-клиентов с годами будет развиваться все более интенсивно. «Перспективы развития сегмента огромны, так как ранее сервис, который предоставлялся только на федеральном уровне, сейчас крупнейшие банки активно развивают и в регионах. В первую очередь речь идет о крупнейших региональных финансовых и промышленных центрах, и Новосибирск — один из них», — уверен Андрей Третьяков.

«Ключевым трендом на рынке в последнее время стало то, что клиенты перестали интересоваться хоть сколько бы то ни было рискованными инструментами преумножения своего личного состояния. На первый план вышли наиболее консервативные банковские продукты. Конкуренция на этом рынке, безусловно, будет продолжать расти, причем позиции зарубежных банков на фоне всего того, что происходит сейчас в Европе, будут ослабевать. Особо пристальное внимание будет уделяться качественному сервису для клиентов», — резюмирует Лариса Кузнецова.

ПРЯМАЯ РЕЧЬ

Александра Сак, управляющий Новосибирского филиала банка «Авангард»:

— В обслуживании особо важных клиентов есть несколько подходов. Некоторые банки выделяют для этого отдельные площадки, где клиенты могут посидеть, выпить кофе. Но насколько я знаю из общения с нашими клиентами, у многих на это просто нет времени. Нашим клиентам важнее большинство операций проводить в моменте (в режиме онлайн), и данный сервис они могут получить через интернет-банк. Тем не менее клиенты знают, что если обратятся в банк, то всегда получат у нас первоклассный сервис.

Нам важно, чтобы в каждом нашем офисе с клиентами общались, как с VIP-клиентами, руководство банка ориентирует нас на отсутствие очередей в банке как таковых. Поэтому в общении с клиентами мы в первую очередь акцентируем внимание на качестве услуг, скорости проводимых операций. Но мы понимаем, что есть клиенты, которым важно приехать в банк, чтобы попить кофе, поделиться новостями. Поэтому для таких клиентов мы предлагаем персональных менеджеров.