«Мы развиваемся вместе с клиентами»

На правах рекламы

Директор Новосибирского филиала КБ «ЛОКО-Банк» (ЗАО) МАРИНА ГИРИНА говорит, что в сотрудниках больше всего ценит инициативность. Что еще важно в банковском бизнесе и какие продукты ЛОКО-Банк приготовил для клиентов этим летом, госпожа Гирина рассказала «КС».

— Марина Александровна, об индивидуальном и клиентоориентированном подходе говорят буквально все. С чего начинается клиентоориентированность ЛОКО-Банка? Расскажите, в чем отличие вашего банка от всех других.

— Преимуществом работы с ЛОКО-Банком является его возможность в стандартные сроки рассмотреть каждую заявку буквально «вручную». У нас персональный подход к каждому клиенту, мы растем и развиваемся вместе с ними. Поэтому нам важно не продать клиенту как можно больше услуг или навязать что-либо, а предложить комплексный продукт, ориентированный на долгосрочные партнерские отношения, позволяющие компаниям совершенно разных бизнес-сегментов получать максимум от работы с банком и достигать поставленных целей. Мы готовы работать как с официальными, так и с управленческими данными о финансовом положении предприятия. Причем оцениваются не только финансовые показатели, но и деловая репутация, кредитная история и прочее. Наши клиентские менеджеры работают с бизнесом персонально. Менеджер банка выезжает к клиенту, помогает в оформлении документов и, используя свой опыт, предлагает максимально удобную и выгодную для клиента схему кредитования. Внимательное отношение к потребностям клиентов помогает нам заслужить их доверие и в конечном итоге приводит к возникновению между нами по-настоящему взаимовыгодных отношений. Мы заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве, поэтому для наших клиентов мы должны быть удобными, понятными и полезными. Мы движемся к тому, чтобы совмещать услуги банкира и консультанта в одном лице. Мы всегда готовы помочь структурировать кредит так, чтобы это не было большим обременением для бизнеса. Так выстраивается эффективное сотрудничество.

— Какие основные продукты вы готовы предложить бизнесменам?

— В жесткой конкурентной борьбе банк выигрывает благодаря предложению индивидуальных схем финансирования, учитывающих специфику бизнеса заемщика. ЛОКО-Банк четко следит за этим. В кредитовании малого и среднего бизнеса у нас есть свои целевые продукты. Это оборотное кредитование с максимальным сроком до трех лет (с возможностью залога до 100% товара в обороте) и целевое кредитование на приобретение автотранспорта, спецтехники и оборудования до пяти лет под залог приобретаемого актива. Есть и более долгосрочные кредитные продукты. К примеру, инвестиционный кредит на приобретение недвижимости, основных средств, ремонт и модернизацию текущего бизнеса сроком до семи лет. Основным преимуществом данного продукта является возможность индивидуального структурирования сделки, предоставление отсрочки по уплате основного долга на срок до шести месяцев при сроке кредитования свыше трех лет, индивидуальный график погашения в течение срока кредитования в зависимости от сезонности бизнеса, также не требуется независимой оценки приобретаемого имущества, сопровождение сделки осуществляет персональный менеджер. В последнее время актуальным для бизнеса является получение гарантий банка для различных целей. ЛОКО-Банк, понимая потребность бизнеса в данном продукте, предлагает различные виды гарантий, в т. ч. гарантии исполнения контракта, возврата авансового платежа, тендерные гарантии, таможенные гарантии, гарантии в пользу налоговых органов. Одним из преимуществ является предоставление беззалоговых гарантий в сумме до 2 000 000 рублей для участия в тендере по государственным контрактам. В рамках всей своей продуктовой линейки мы предлагаем то, что сейчас нужно клиентам, — получение индивидуальных условий.

— Какие-то специальные летние предложения для клиентов у вас есть?

— Прошла зима, бизнес «оттаял», необходимо что-то легкое и доступное. Изучив рынок, мы поняли, что нужен актуальный продукт для небольших компаний, с помощью которого можно оперативно получить внешнее финансирование для развития бизнеса. Это беззалоговый кредит «ЛОКО–Лайт» от 300 000 до 1 000 000 руб. Кредит отличается упрощенной процедурой получения: без оформления залога, только поручительство собственников бизнеса и связанных компаний, не требуется предоставлять справки из банков. Срок кредита — до 18 месяцев. Для рынка продукт с такими условиями является своего рода новинкой. И мы ожидаем, что он будет достаточно востребован.

— Ваш банк предлагает достаточно много продуктов для бизнеса, в таких условиях логично быть близко к предпринимателям. С помощью чего вы это достигаете?

— Помимо активных продаж, участия в различных выставках и конференциях, мы стараемся быть ближе к бизнесу, участвуя в жизни делового сообщества. В этом году мы вступили в Новосибирскую городскую торгово-промышленную палату, одновременно стали членом федеральной ТПП, вошли в МАРП. Эти ассоциации достаточно большие, у них много членов — возможно, таким образом и нам, и клиентам будет удобнее находить друг друга. Эти площадки позволяют сочетать интересы банка и клиентов, тем более что на некоторых встречах общаться можно в более непринужденном формате.

— Вы рассказываете, что ваши сотрудники много всего делают для клиентов. Учитывая такой объем работы, хватает ли вам на это человеческих ресурсов?

— Ресурсов никогда не бывает много. А сейчас на банковском рынке труда ощутимый дефицит профессиональных кадров. И мы придаем большое значение поиску профессионалов. Но на это уходит много времени и сил. Может пройти полгода, пока я найду действительно талантливого клиентского менеджера, человека, который для этого предназначен. Потому что клиентский менеджер — это призвание. Он также должен быть очень уравновешенным человеком и хорошим психологом, ведь важно не навязать клиенту продукт, а продать ему предложение, тем самым решив те или иные его проблемы, оказав помощь в развитии бизнеса. Причем проверено временем: если у человека есть это умение, то неважно, что продавать, — просто нужно иметь талант продавца. Я сама долгое время была «клиентщиком», поэтому знаю, как работает банковский бизнес с азов. При этом, помимо поиска талантов, конечно, мы уделяем большое внимание и обучению персонала — постоянно проводим тренинги, различные деловые игры и тим-билдинг. В конечном счете, все мы понимаем, что проще научить человека, чем переучить его.

— По вашему мнению, где брать кадры?

— Я считаю, что необходимо развивать школу наставничества для студентов, то есть постепенно со студенческой скамьи, еще до выпуска погружать их в банковскую систему. Таким образом, они увидят реальную работу банка и поймут, как система работает. А мы для себя, возможно, откроем новые лояльные к банку таланты.

— Ваш банк можно назвать консервативным учреждением или вы достаточно гибки?

— Действительно, мы можем себе позволить немного «творчески» подходить к работе, так как банк достаточно мобильный. Мне особенно приятно, что инициатива со стороны регионов уважаема. Она признается и поощряется. Центральный офис видит развитие своего будущего именно в регионах, в первую очередь в Новосибирске. Кроме того, мы постоянно общаемся и обмениваемся опытом.

— А как у вас проходит процесс управления? Какими принципами вы руководствуетесь?

— Мне важно, чтобы от сотрудников шла инициатива. Я не должна навязывать идеи. Мне нужно, чтобы сотрудники сами приходили и предлагали альтернативы развития. Я хочу, чтобы они развивались, мыслили, искали решение проблем. Конечно, мы — банк, и у нас есть ограничения. Но у любого продукта, в том числе и банковской услуги, можно найти «изюминку» для грамотного продвижения. Для того чтобы у сотрудников были стимулы проявлять инициативу, важно отличать их, выделять заслуги, замечать их достижения. Я говорю не только о материальной составляющей, а еще и о некоем «признании». У нас есть хорошая бонусная система, но дальше в дело включаются другие, нематериальные факторы. Конечно, в любой работе бывают шероховатости, и это нормально. Просто надо постепенно работать над собой. Когда все хорошо, нет стимула развиваться. Решая проблемы, ты получаешь стимул двигаться дальше. И я это прекрасно понимаю.