Автодилерская «комиссионка»

Рынку автомобилей с пробегом, которыми торгуют сибирские официальные дилеры иномарок, уже на протяжении нескольких лет предсказывают большое будущее. Законодательные инициативы государства, а также опыт стран Европы, где дилеры больше зарабатывают именно на торговле подержанными автомобилями, а не новыми, подталкивает участников рынка к активному развитию этого направления. Пока отдельные дилеры уверяют, что на праворульных автомобилях поставлена точка, их коллеги уверены, что в ближайшие годы конкуренция со стороны неавторизованных продавцов никуда не исчезнет.

Торговля подержанными автомобилями в России набирает обороты, и в текущем году число проданных подержанных автомобилей в целом по стране может составить, по различным оценкам, 4–4,2 млн штук. При этом изменяется структура самого рынка подержанных машин. Его основу начинают составлять не ввезенные через дальневосточные порты японские и корейские машины, а автомобили, произведенные в России, как отечественных, так и иностранных марок. Более того, если раньше покупатели предпочитали брать подержанные автомобили «с рук», то теперь в борьбу активно включились автодилеры.

Последние почувствовали интерес к развитию направления торговли подержанными машинами в кризис, в момент резкого спада продаж новых автомобилей. Тогда многие дилеры хотели завлечь клиентов более выгодными по ценам моделями, чтобы, с одной стороны, продолжать зарабатывать в условиях не столь платежеспособного спроса, а с другой — пополнить свою клиентскую базу, которую со временем можно было бы пересадить на новые автомобили. «Продажей подержанных автомобилей можно развить рынки легальных авто», — уверен директор по продажам транспортных средств ЗАО «СТС-автомобили» (официальный дилер Mercedes-Benz в Новосибирске, Томске и Кемерове) Павел Голигров. Также в условиях кризиса многие компании авторитейла утратили статус официального дилера по тем или иным брендам, но при этом у них остались свободные автосалоны, которые было проще всего использовать именно под комиссионные автомобили.

На этом фоне на рынке активизировались и сами автопроизводители. Например, у Mercedes-Benz существует своя специальная программа StarClass, а у BMW — Premium Selection. В рамках последней автомобиль проверяется по 72 пунктам, подтверждается вся его сервисная история, после чего автомобилю выдается соответствующий сертификат. Клиент, приобретая такую машину, получает свидетельство о ее соответствии стандартам BMW Premium Selection и гарантию на 1 год.

Также на рынке за последние годы активизировались крупные федеральные, а также даже международные сети по авторизованной торговле подержанными автомобилями. Среди них — чешская ААА Group, а также проекты BlueFish (группа компаний «Рольф») и CarOperator. Последние два энергично шли в регионы России, ведя активные переговоры с сибирскими дилерами. Однако стремительной экспансии и «передела» рынка вторичных автомобилей так и не произошло. Несмотря на очевидные перспективы этого направления, тот же BlueFish в регионах был практически «заморожен». Основатель и бенефициар ГК «Рольф» Сергей Петров в последнем интервью «КС» подтвердил, что его компания закрыла отдельно стоящие площадки по продаже автомобилей с пробегом в регионах и сейчас работает только на площадках, «привязанных» к дилерским центрам в Москве и Петербурге. Причины такого шага Петров видел во внутренних проблемах самого «Рольфа», но никак не в том, что компания переоценила перспективы рынка подержанных автомобилей.

Брендированная торговля или аутсорсинг

Участники рынка совершенно по-разному подходят к торговле подержанными автомобилями. Дилеры, которые безоговорочно верят в перспективы этого рынка, открывают автосалоны по продаже таких автомобилей под отдельным брендом. Так, крупнейший сибирский автодилер — ГК «СЛК-Моторс» (официальный дилер Toyota, Nissan, Mitsubishi, Hyundai, Ford, Volvo, Audi, Porsche, уполномоченный партнер Lexus в Новосибирске, дилер Toyota в Барнауле) — начал активно развивать программы поддержанных автомобилей в 2010 году. С течением времени в декабре 2011 года дилер по примеру московских коллег выделил это направление в отдельный бренд Just Good Cars, специализирующийся исключительно на автомобилях с пробегом. «На сегодняшний день у нас функционирует действующий салон на площадке «Север». Кроме того, в апреле должен открыться салон на Станционной, а в конце лета распахнет двери третий салон на Большевистской. Помимо специализированных салонов, продажа автомобилей с пробегом осуществляется во всех наших дилерских центрах», — пояснила «КС» генеральный директор ГК «СЛК-Моторс» Наталья Жданова. По ее мнению, это направление является одним из самых перспективных и развивающихся в автобизнесе.

Второй по величине новосибирский автодилер — ГК «Макс Моторс» (официальный дилер Ford, Mazda, Subaru, Mitsubishi, Jaguar, Land Rover в Новосибирске, Mazda в Омске) — также намерен укрепиться в этом сегменте рынка. По словам коммерческого директора ГК «Макс Моторс» Андрея Брылева, на сегодняшний день в стадии разработки находится автосалон по продаже «вторичных» автомобилей. Наконец, «секонд-хэндом» активно торгует и «Автомир-Новосибирск» — из отдельной шоу-рум в своем действующем дилерском центре. А некоторые компании, например, «СТС-автомобили», реализуют не только легковые, но и грузовые подержанные машины.

Часть дилеров, напротив, столкнулась с тем, что рынок пока не готов видеть автосалоны, торгующие исключительно подержанными машинами. «У нас просуществовал отдельный салон для автомобилей с пробегом с января по декабрь 2010 года. К сожалению, на сегодня рынок не готов к цивилизованной продаже комиссионных машин. По этой причине проект салона по б/у автомобилям был свернут, и мы вернулись к продаже подержанных машин с площадок наших действующих дилерских центров», — поясняет руководитель отдела продаж Renault ГК «Автосан» (официальный дилер Renault, Nissan, Mitsubishi, Hyundai в Томске) Павел Бойцов.

Таким образом, многие дилеры предпочитают или не выделять подержанные автомобили в отдельное направление бизнеса, или продают такие машины без выставления в шоу-румах или на специальных площадках. А некоторые дилеры вообще даже готовы отдать продажу комиссионных автомобилей на аутсорсинг специализированным компаниям. «Мы сами не торгуем подержанными автомобилями, но у нас скапливается большое количество таких машин, которые нам сдают клиенты по схеме Trade-In. Некоторые специализированные фирмы перекупают у нас эти автомобили и реализуют на своих площадках. У нас выстроен с ними диалог, выработана практика взаимодействия, то есть разработана юридическая база, существует соответствующее документальное оформление», — поясняет гендиректор «КИА Центр Красноярск» Алексей Сугак.

Конкурентная среда

Участники рынка отмечают, что доля продаж автомобилей с пробегом напрямую зависит от бренда и в среднем составляет 5%, но не более 10–12% от количества новых машин. По данным «СЛК-Моторс», сегодня уровень продаж автомобилей с пробегом составляет более 10% от общего объема продаж. При этом в 2012 году группа компаний планирует увеличить этот показатель до 15%. Косвенным подтверждением такого прогноза может служить тот факт, что по итогам I квартала 2012 года рост продаж автомобилей с пробегом составил в группе компаний более 200%. Вместе с тем самую большую долю продаж автомобилей с пробегом — 30% — «КС» назвали в «СТС-Автомобилях», также обратив внимание на то, что на два проданных новых автомобиля у них приходится один автомобиль по схеме Trade-In. При этом, по словам дилеров, рост направления автомобилей с пробегом начался практически параллельно с ростом продажи новых автомобилей.

«Клиент уходит от посещения автомобильных рынков, которые не могут предоставить полный перечень услуг и не гарантируют юридическую чистоту сделки, в отличие от площадок на базе официальных дилеров», — считает заместитель генерального директора компаний «АвтоСтар-Сибирь» и «АвтоСтар-Азия» Екатерина Шмидт. Впрочем, не все участники рынка разделяют оптимизм в отношении готовности клиентов покупать подержанные автомобили у дилеров. «Как показала практика, клиенты охотнее верят «перекупу» на авторынке, нежели презентабельному специалисту отдела продаж в дилерском центре, занимающемуся комиссионными автомобилями. Привычку покупать подержанный автомобиль на авторынке в одно мгновение не исправить. Должно пройти время, чтобы люди самостоятельно к этому пришли. Вопрос в том, сколько лет для этого потребуется», — вопрошает Павел Бойцов.

И действительно, своим основным конкурентом дилеры считают барахолки, торговлю с рук, через Интернет, а также отдельные конторы, занимающиеся торговлей подержанными автомобилями, привезенными из США или Азии. Кроме того, по наблюдениям аналитиков, уже наметилась тенденция, когда покупатели из городов-миллионников и крупных городов России едут в Москву и Санкт-Петербург за подержанными машинами.

Вместе с тем некоторые дилеры убеждены, что на праворульных автомобилях можно смело ставить точку. Такая позиция косвенно подтверждается тем, что предложение автомобилей с правым рулем на рынке существенно выросло. «Если раньше на определенную модель одного года было 7–10 предложений, то теперь их в разы больше», — поясняет начальник комиссионного отдела ТСК «Автомир-Новосибирск» (официальный дилер Renault, Suzuki, Hyundai) Сергей Лагунков. Это дает дилерам повод считать, что в дальнейшем позиции праворульных машин еще более ослабеют. По словам Сергея Петрова, инициативу по замещению правого руля левым власти успешно «додавили». А Алексей Сугак уверен, что уже в течение ближайших лет праворульных машин не останется на рынке, и покупатели это понимают уже сейчас. «Ежедневно мы наблюдаем дикую активность по праворульным машинам — люди их «сбрасывают», причем часто недорого. Они готовы пересаживаться на новые автомобили, пусть и с меньшим набором опций», — рассказывает Алексей Сугак.

Впрочем, далеко не все дилеры не согласны с таким мнением, отмечая, что в ближайшее время продажи подержанных автомобилей дилерами не удовлетворят спрос на рынке и, соответственно, не вытеснят действующий second-hand. «Рынок новых автомобилей в ближайшее время продолжит насыщение, но говорить о полном вытеснении с рынка автомобилей с правым рулем еще очень рано», — считает Андрей Брылев. «Можно сказать уверенно, что дилерским автомобилям не удастся полностью вытеснить правый руль с рынка за 2–4 года, а что будет дальше — трудно загадывать. Клиент постепенно переориентируется на автомобили с левым рулем, дилерские автомобили, но это будет происходить медленно, прежде всего по причине привычки и закрепившегося глубоко в подсознании некоторых клиентов мнении о том, что автомобиль с правым рулем — настоящий, качественный и кратно лучше других машин», — соглашается с коллегой Павел Бойцов.

В свою очередь аналитики согласны с тем, что можно говорить о дальнейших изменениях в раскладе сил на рынке подержанных автомобилей. «Расширение участия официальных дилеров в торговле подержанными автомобилями лишь цивилизует этот сегмент, сделает его более простым и понятным, безопасным для потребителей. Вырастет уровень конкуренции, а значит, снизятся цены», — считает ведущий эксперт УК «Финам Менеджмент» Дмитрий Баранов. По его словам, окончательно официальные дилеры не вытеснят такие компании с рынка, но и в своем нынешнем виде не все торговцы комиссионными машинами смогут выжить. Им предстоит консолидация, объединение с другими игроками, расширение спектра предоставляемых услуг. И уже объединенные компании и смогут на равных конкурировать с официальными дилерами в реализации подержанных автомобилей. Потребителю такое развитие событий будет только на руку, потому что у него будет более широкий выбор, больше юридических гарантий, да и просто комфорта. А это, по мнению Дмитрия Баранова, еще больше приблизит российский автомобильный рынок к западному.

Плюсы дилерских автомобилей

Своим основным конкурентным преимуществом дилеры считают наличие гарантий, которые они могут дать клиентам. «Мы готовы перенести все технологии при продаже новых машин в салон автомобилей с пробегом и обеспечить наших клиентов всеми необходимыми сервисными услугами: от продажи автомобиля до обслуживания. Мы готовы предложить гарантии как сделки при продаже автомобиля, так и на сам автомобиль», — уверяет Андрей Брылев.

Другие дилеры, столкнувшиеся с рядом проблем рынка подержанных автомобилей, не разделяют такой оптимизм. «В случае продажи автомобилей с пробегом необходим особенно тщательный контроль, поскольку сам рынок зачастую создает очень коррупционное поле, где весьма велики возможности для различных махинаций», — рассказывает Сергей Петров.

И действительно, при работе с «комиссионкой» дилеру нужно быть очень бдительным, так как в отсутствие единой залоговой базы данных эта торговля связана с высоким риском приобрести авто, находящееся в залоге у банка. В такой ситуации покупатель не несет никаких рисков, так как при взыскании залога судебные приставы снимают деньги с салона, а не с клиента, являющегося добросовестным покупателем. Салон же, который на свою голову приобрел «краденое» авто, естественно, вынужден поплатиться за такую недальновидность. «В январе мы продали клиенту подержанный автомобиль одного из премиум-брендов. Банк выдал кредит покупателю, а мы получили деньги. Однако шло время, а кредит никто не оплачивал, да и вообще больше этого клиента никто нигде не видел. В результате банк объявил этот автомобиль в розыск. Автомобиль обязательно найдут — в этой схеме его никто не прячет. Скорее всего, его уже сдали в Trade-In в Москве. В итоге с салона снимут деньги, а дело закроют. Москва уже жалуется, что такие случаи становятся все чаще и чаще. Но пока еще они не приняли угрожающих масштабов», — поясняет учредитель одного из крупных сибирских дилеров на условиях анонимности.

Сергей Лагунков также подтверждает, что такие случаи встречаются очень часто. «Есть ряд банков, которые при предоставлении кредитов не требуют с клиентов оставлять у них ПТС, то есть могут заключаться ничтожные с юридической точки зрения сделки. Однако мы всегда стараемся проверять автомобили по банковской базе, и нашим покупателям при этом ничего не грозит», — уверяет Сергей Лагунков.