Клубное сообщество

Не исключено, что Новосибирск будет включен в список городов, где будут открыты автосалоны Bentley и Maserati. Такую возможность предположил директор автомобильного направления компании Mercury Илья Березин, посетивший Новосибирск по приглашению руководства ООО «Спорт-Авто». О концепции регионального развития своего направления ИЛЬЯ БЕРЕЗИН рассказал в эксклюзивном интервью еженедельнику «КС«.

Автомобильное направление компании Mercury (продажа товаров категории high-luxury) является официальным дилером Bentley, Ferrari, Maserati, Lamborghini и Harley-Davidson.

ООО »Спорт-Авто« — официальный дилер Porsche по Западной Сибири. За период с 31 января 2006 года по 31 января 2007 года продажи ООО »Спорт-Авто« составили 40 автомобилей.

Директор ООО «Спорт-Авто» Андрей Соловьев (слева) и Илья Березин

— Илья Александрович, почему Mercury решила продвигать продажу автомобилей класса «люкс» в регионы? Неужели рынок Москвы уже заполнен?

— Рынок в Москве далек от насыщения, он пока прогрессирует. Соотношение московских и региональных продаж составляет около 80% и 20% соответственно, а по некоторым моделям (прежде всего Ferrari и Lamborghini) доля столичных клиентов достигает 98–99%. Но мы понимаем, что в определенный момент наступит насыщение, и готовимся к тому, чтобы предоставить возможность покупки и качественный сервис нашим потенциальным покупателям в российских регионах. Сейчас у нас в стадии детальной проработки концепция построения дилерской сети, где будут прописаны в том числе критерии выбора и правила работы региональных представителей.

— Вы можете уже сейчас выделить регион, лидирующий по продажам?

— Естественно, Питер забирает больше, чем другие. Что касается остальных регионов, по Екатеринбургу, югу России, Воронежу, Краснодару, Самаре продажи Bentley и Maserati примерно одинаковы, небольшие продажи есть в Казани. Являясь официальными представителем этих марок, мы можем ввозить в Россию практически любое число автомобилей, поэтому будем открывать в регионах салоны пока только этих брэндов.

— По каким критериям вы выбираете региональных партнеров?

— Безусловно, хочется, чтобы наши партнеры имели определенный опыт автомобильных продаж. Причем не просто успешно торговали машинами, а работали именно с «премиумными» марками. Может быть, такой опыт не стопроцентная гарантия успешных продаж наших брэндов класса «люкс«, но нам важно знать, как строится работа с особой категорией клиентов, склонных к приобретению, а возможно, и к коллекционированию роскошных автомобилей. Скажу честно, у нас не было намерений открывать представительство в Новосибирске. Но мы приняли приглашение «Спорт-Авто», уже обладающих опытом продаж автомобилей Porsche, и сейчас, после моего визита в Новосибирск, думаю, ваш город будет включен в планы по региональному развитию.

— Производители автомобилей готовы соседствовать на территории одного салона?

— Когда мы вели переговоры со злейшими конкурентами — компаниями Ferrari и Lamborghini, — и те, и другие нас спрашивали: «Как вы себе представляете совместные продажи?» А что тут плохого? Клиенты знают, какой сервис уже есть, клиенты приходят в одно место, идет действительно добросовестная конкуренция, нет ценовых войн, потому что мы заинтересованы в том, чтобы все брэнды полноценно продавались. Здесь, в регионе, рынок еще более ограничен, так зачем его дробить? И если уже есть Porsche, логично, чтобы те, кто работает с этим брэндом, внутри своего клиентского сообщества решали вопросы продаж и других дорогих автомобилей. Ведь ни Bentley, ни Maserati, как правило, не являются первой машиной — это обычно третий или четвертый автомобиль. В Москве 12 миллионов жителей, и у каждой марки есть свои приверженцы и поклонники, хотя они могут и «смешиваться» между собой. Среди наших клиентов есть коллекционеры, которые покупают автомобили всех «премиумных» марок — и Ferrari, и Maserati, и Porsche. И в регионе, на мой взгляд, задача дилера — сформировать определенную потребительскую культуру, в условиях первоклассного сервиса создать сообщество поклонников «высоких» марок.

— Чтобы аккумулировать такой интерес, необходимо широко применять PR-инструменты, и Bentley действительно является непременным участником престижных светских мероприятий в Москве. Планируете ли вы соответствующие программы продвижения в Новосибирске?

— Да, конечно, PR-инструменты будут применяться очень широко, потому что это главные инструменты нашего бизнеса. У Bentley, кстати, есть и прямая реклама, но основные усилия направлены на PR. У Ferrari и Lamborghini вообще не предусмотрены прямые размещения, только тусовки и PR-поводы. Такие мероприятия иногда готовим собственными усилиями, иногда привлекаем соответствующее агентство — все зависит от масштабности и креативности исполнителей. Но в любом случае подобные инструменты эффективнее для бизнеса, потому что нашим клиентам важно ощущать причастность к определенному сообществу. С покупкой автомобиля такой человек волей-неволей вступает в клуб избранных — в Москве, кстати, сейчас идет работа по формализации таких сообществ.

Правда, при организации подобных мероприятий очень трудно выдержать формат, важно не переступить через ощущения элитарности, эксклюзивности. Мы, конечно, будем помогать нашим региональным партнерам найти правильную форму и составить содержание таких мероприятий. Здесь важно учесть уровень всех участников, продумать общую идею. Не хочу никого обидеть, но, грубо говоря, то, что отлично подойдет для Ford Focus, будет неприемлемым для Bentley или Maserati.

— Какие надежды вы возлагаете на сотрудничество с Новосибирском?

— Мне понравился город, самое первое впечатление — здесь много пространства. Те немногие места, которые я успел посетить, — это рестораны, отель — более чем достойные. Сервис, на мой взгляд, не уступает московскому. А это зачастую тоже показатель того, что происходит в городе. Я уверен, что в Новосибирске есть неплохой потенциал, и я настроен оптимистично. Думаю, мы сможем сделать сибирякам достойное предложение.

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ