«В будущем мы возвратим все свои «долги» Сибири»

По итогам четырех месяцев 2010 года компании KIA впервые удалось выйти на второе место по продажам иномарок в России. Во многом такой результат обусловлен созданием в начале 2009 года единого импортера марки на территории России. О целях компании на 2010 год, планах по развитию в Сибири, борьбе с «серыми» дилерами и строительстве «гробниц бизнеса» корреспонденту «КС» АЛЕКСАНДРУ МЕСАРКИШВИЛИ рассказал управляющий директор «КИА Моторс РУС» ВЛАДИМИР ДУКЕЛЬСКИЙ.

— Как вы оцениваете свои итоги продаж в России в 2009 году? Удалось ли вам достичь желаемых показателей продаж в целом по России и в «региональном разрезе»?

— По итогам 2009 года мы заняли пятое место в России по продажам новых иномарок. Если говорить о I квартале 2010 года, то при общем падении рынка на 25% нам удалось добиться роста в 28%. Нам надо еще очень много чего сделать, чтобы доказать, что достигнутые результаты не случайны, в частности, работать над дилерской сетью, повышением уровня продаж, качества обслуживания клиентов. Вместе с тем уже сейчас Россия является для компании KIA четвертым рынком в мире после Китая, США и Кореи. Причем в России KIA предлагает самый широкий модельный ряд в мире в сравнении с рынками ЕС и США. Все это нужно, чтобы быть для наших потребителей «дамой, приятной во всех отношениях».

— Как вы оцениваете текущую ситуацию на автомобильном рынке России? В какой стадии сейчас находится рынок?

— В 2009 году в России было продано 1,45 млн новых автомобилей. Наш первичный прогноз на 2010 год составлял 1,6 млн автомобилей, однако сейчас мы его подняли до 1,75 млн. На самом деле однозначно предсказать, как будет развиваться ситуация, очень сложно. Еще в прошлом году в один из салонов KIA приходила молодая пара, которая хотела купить дефицитную модель автомобиля. Я им предлагал взять более дорогую версию модели, которая была в наличии по официальной кредитной программе KIA. Однако они не согласились, мотивируя это тем, что у них в семье один кормилец, и если бы он потерял работу, то кредит лег бы на них очень тяжелым бременем. Сейчас же кредитование растет, и у многих людей уже появилась стабильность, уверенность в том, что хуже уже не будет. На протяжении 2009 года у банков росли депозиты, то есть люди боялись тратить деньги. Хочется верить, что сейчас у людей появилась уверенность, и они готовы покупать товары длительного пользования. Если это так, то 2010 год может стать лучше 2009 года, но на уровень 2008 года мы выйдем не скоро.

— Каких результатов вы планируете добиться по итогам 2010 года?

— Мы ставим себе задачу расти. Если рынок будет развиваться, как прежде, то наш рост будет выше. Многое будет зависеть и от поведения на рынке наших конкурентов. У нас есть четкие ориентиры по цифрам, которые мы должны выполнять. Если рынок растет, то это нас подтягивает, но если рынок падает, то это не дает нам расслабляться. Мы с конкурентами по сути бежим «стометровку», и нам обязательно надо, несмотря ни на что, стиснув зубы, всеми возможными путями достичь желаемых показателей.

Хочу отметить, что «КИА Моторс РУС» начало работу в очень сложных условиях — в первой половине 2009 года в разгар кризиса. Юридически мы начали работать с 1 марта, так как именно в это время было прекращено действие договора с предыдущим дистрибьютором — «Автотормаркетом», поэтому I квартал 2009 года для нас был очень тяжелым. На тот момент у нас практически половина дилерской сети не была подключена к поставкам автомобилей, кроме того, мы долго согласовывали условия поставок нашего продукта с заводами, в том числе и с российскими. Также были сложные моменты, связанные с тем, что далеко не все дилеры хорошо пережили кризис, и приходилось прикладывать много усилий для нормализации работы сети. В результате количество официальных дилеров у нас сократилось, не говоря уже об уходе «серых» дилеров, многие из которых работали при прежних дистрибьюторах KIA в России, но в дальнейшем не получили авторизацию с нашей стороны.

— А как вообще строится борьба с «серыми» дилерами и насколько она оказывается результативной?

— Мы очень активно боремся с «неофициальными» продажами экономическими методами. Все эти процессы во многом обусловлены востребованностью нашего продукта на рынке. Поэтому встречаются ситуации, когда некое лицо покупает машину у официального дилера, а потом ставит ее в свой неавторизованный салон и продает наравне с дилером. Клиенты видят этот автомобиль по более низкой цене, чем у официального дилера, и желают его приобрести. Однако на более поздних этапах покупки начинаются всевозможные «разводки»: выясняется, что в стоимость автомобиля почему-то не включен НДС, «серый» дилер требует с клиента 10 тыс. рублей за оформление машины и столько же — за цвет «металлик». То есть в реальности купить у «серого» дилера автомобиль получится не дешевле, а дороже, так как «серому» дилеру нужно тоже на что-то жить. Кроме того, потом клиент узнает, что гарантия на данный автомобиль началась сразу же после продажи официальным дилером «серому» дилеру, то есть все время, прошедшее с этого момента, с точки зрения гарантийного срока потеряно. Все это происходит потому, что многие клиенты, к сожалению, не заглядывают в ПТС, не смотрят, действительно ли данный дилер является официальным или же он был официальным раньше, но теперь таковым не является. А «серые» дилеры, зная, что мы ведем с ними борьбу, не дают клиенту ПТС, заклеивают VIN и т. д. Поэтому, пользуясь случаем, хочется обратиться к нашим клиентам и пожелать им бдительности.

Мы давно и упорно пресекаем деятельность «серых» дилеров и жестко наказываем за это своих дилеров, которые в этом замешаны. Мы не можем это делать административно, так как наше законодательство этого не позволяет, но у нас есть экономические способы.

— Некоторые ваши дилеры и сейчас отмечают, что тех или иных моделей в силу общего дефицита у них нет в наличии. Как решается эта ситуация? Гибко ли варьируются квоты на те или иные модели для региональных дилеров?

— Год назад, когда у всех производителей были переполнены склады, многие из них по понятным причинам перестраховались, делая заказы из своей текущей доли рынка, закладывая нулевой рост. Мало кто мог предположить возникновение дефицита моделей. Мы в I квартале 2010 года ставили задачу вырасти на 30% и выросли больше, поэтому многие наши модели сейчас попали в разряд дефицитных. Из-за остановки конвейера завода «ИЖ-Маш» у нас сейчас нет доступных Spectra и Sorento российской сборки. А ведь именно они, помимо всего прочего, подпадают под государственную программу утилизации. В результате, как ни парадоксально, имея самый широкий модельный ряд, мы не попали под действие программы утилизации. Между тем именно она дала существенный толчок многим автопроизводителям в России.

Мы, естественно, находимся в процессе решения вопроса дефицита и увеличили свой заказ на заводы KIA как в Словакии, так и в Корее. Мы стараемся расширить эти узкие места, но моментально ничего не происходит. Также стоит понимать, что с позиций головной компании KIA с российским рынком конкурируют другие перспективные рынки — и Китай, и Америка, и Корея, на некоторых из них в силу высокого спроса тоже есть проблема дефицита.

— Какие изменения претерпели ваши условия работы с дилерами за последнее время?

— В целом нами были существенно изменены условия работы с дилерами в сравнении с условиями прежних дистрибьюторов. Прежде всего мы обеспечили условия, чтобы у каждого дилера был парк ключевых тестовых машин, которые он бы мог продемонстрировать клиенту. Вы же не купите хороший костюм, если его не примерите. Машина же стоит в 30–40 раз больше, чем костюм, и на ней вы ездите каждый день, не имея другой, поэтому вопрос наличия пробных автомобилей очень важен. Кроме того, мы внедрили программу поддержки на дорогах, увеличили гарантийный срок, изменили консигнационные лимиты.

— Уменьшилась ли необходимая сумма инвестиций в возведение полноценных дилерских центров KIA?

— Мы подходим к этому вопросу с точки зрения разумной достаточности. Мы хотим, чтобы бизнес был интересен для инвестора, но при этом деньги должны быть вложены рационально. Автосалон должен соответствовать стандартам и тому продукту, который мы представляем на рынке, чтобы человек хотел зайти в такой салон. Однако мы не требуем от дилеров строить «тадж-махалы», так сказать, «гробницы бизнеса», поскольку именно такие требования потянули на дно многие дилерские группы. Мы не хотим хоронить бизнес наших партнеров в «автодворцах», там ведь также бывает холодно.

— Некоторые ваши дилеры указывают на предельную жесткость импортера к выполнению дилером условий соглашения, вплоть до частого вынесения предупреждений о возможном лишении дилерства. Дисциплинирует ли дилеров на практике такая система?

— Мы относимся к дилерам как к своим детям и пытаемся понять, что происходит не так. Ребенку ведь не рубят голову, если что-то идет не так. Поэтому если дилер совершает неадекватные действия, мы вначале ведем с ним беседу, а уже потом принимаем меры и наказываем, иначе он может натворить дел. Если партнер ведет себя неприлично, то не стоит тратить на него силы и время, проще просто разойтись.

— Согласно данным рейтинга РОАД и Ernst & Young, в 2009 году бренд KIA входил в тройку лучших брендов с точки зрения условий сотрудничества, по мнению самих дилеров. Однако компания отсутствует в тройке лидеров в последнем рейтиге 2010 года. Чем вы это можете объяснить?

— Это закономерный и неизбежный эффект, связанный с тем, что мы стали наводить порядок и ужесточать требования к дилерам. Например, в 250 кв. м шоу-рума не войдет весь наш модельный ряд, и ситуация, когда сервис находится в удалении от шоу-рума, тоже ненормальна. Ведь мы должны обеспечивать максимальный комфорт для клиента. Поэтому мы доносим это до наших дилеров. Конечно, далеко не все из них относятся к этому с пониманием. Маленький ребенок, когда ему объясняешь, как надо себя вести, тоже не всегда доволен, начинает рыдать и обижаться, но ведь это все делается для его же блага.

— Довольны ли вы своими партнерами в Сибири? Какие изменения ожидаются в дилерcкой сети KIA в Сибири?

— К моему глубокому сожалению, в том же Новосибирске по показателю доли рынка мы себя очень плохо чувствуем. Поэтому мы уже объявили тендер на право быть нашим вторым официальным дилером и ждем от участников рынка интересных предложений. В Красноярске второй партнер уже найден, сейчас ведется строительство второго дилерского центра KIA. Кроме того, мы ищем дилера в Иркутске. У нас есть потенциал для развития в Сибири, поэтому в связи с этим в будущем мы отдадим Сибири все свои «долги».

— Каким критерием вы руководствуетесь при решении о поиске вторых дилеров? У вас есть конкретные ориентиры по числу точек продаж в зависимости от численности населения города или же это зависит от вашего видения ситуации в регионе?

— Если наш текущий дилер в регионе достигает доли рынка выше, чем наша средняя доля по России, и клиенты очень довольны его деятельностью, то мы предлагаем ему открыть в городе второй дилерский центр. Если же в потенциально интересном для нас городе дилер не демонстрирует высоких показателей продаж и не хочет принимать меры для исправления ситуации, мы ищем второго дилера.

— А когда в Новосибирске и Иркутске могут быть назначены дилеры?

— Мы, конечно, стараемся ускорить процесс назначения дилеров, особенно в тех регионах, где этот вопрос стоит особенно остро. Но надо понимать, что даже если девять беременных женщин посадить рядом, то в течение одного месяца они не смогут родить одного здорового ребенка. Должен появиться хороший инвестор, нужно время для строительства полноценного салона. Либо же кто-то из наших конкурентов среди импортеров должен сделать бизнес настолько непривлекательным для хорошего оператора, что он, развивая бизнес на протяжении многих лет, принял бы решение отказаться от бренда. Имея салон площадью 3–5 тыс. кв. м и продавая всего лишь 10–15 машин в месяц, дилер понимает, что с этим брендом он не выживет, так как в конце концов он лишится этого салона за долги перед банком. В этом случае дилер нередко принимает решение пересмотреть портфель и взять более продаваемый бренд, например KIA. Такие ситуации нередко встречаются, в том числе в Сибири.

— Испытываете ли вы сложности с выбором партнеров в текущей ситуации на рынке?

— На самом деле многие компании в Сибири хотели бы стать нашими официальными дилерами. Из-за пресловутого кризиса далеко не все готовы предложить нормальное помещение, а те, кто готовы предложить нам «автодворец», далеко не всегда являются лучшими партнерами с точки зрения понимания бизнеса. Нам хватает случаев со своими дилерами, чтобы не связываться с недобросовестными партнерами. Поэтому мы всегда загодя проверяем, с кем собираемся выстраивать долгосрочные отношения.

Часто имеет место ситуация, когда игроки заходят на рынок, покупая уже готовый бизнес. Однако покупка дилерского центра не означает автоматическое переоформление дилерского договора. Мы смотрим на нового партнера, и если недобросовестный предприниматель купит дилерский центр KIA, то далеко не факт, что мы переоформим с ним дилерский договор.

— А ваши крупные московские дилеры не собираются выходить в Сибирь путем покупки местных дилеров?

— Федеральные операторы, несмотря на перспективы региональных рынков, пока не стремятся в Сибирь и «ловят рыбок» в Центральном регионе, так как все же у каждого региона есть своя специфика, и это всегда нужно учитывать при принятии таких решений.

— В заключение хочется спросить, какие модели KIA в скором времени появятся на российском рынке и какие из них могут получить «российскую производственную прописку»?

— Если говорить в целом о наших новинках, то в этом году в продажу поступят Cerato Coupe, а также новый Sportage, который мы покажем на ближайшем автосалоне. Не столь большое число новинок связано с тем, что большинство новинок KIA вышло на рынок в прошлом году.

Что касается производственных планов, то на заводе Hyundai-KIA в Санкт-Петербурге будет выпускаться совершенно новая модель размерного класса B+, специально разработанная для российского рынка и аналогичных. Эта модель построена на общей платформе с Hyundai, но является разработкой KIA.