Одному из наиболее крупных автодилерских предприятий Новосибирска и Сибири — «СЛК-Моторс» — удается развивать новые проекты несмотря на кризис. В начале года компания открыла полнофункциональный дилерский центр Toyota в Барнауле. Затем «СЛК-Моторс» удалось выиграть конкурс на право стать новым официальным дилером Audi в Новосибирске, и сейчас компания готовится к открытию Ауди Центра. Тем не менее тяжелая экономическая ситуация, затормозившая весь авторынок, не могла не отразиться и на его лидерах. Подробно об антикризисных мерах и о развитии всех проектов «СЛК-Моторс» корреспонденту «КС» СЕРГЕЮ МИНИНУ рассказала генеральный директор УК «СЛК-Моторс» НАТАЛЬЯ ЖДАНОВА.
— Дилерский центр Toyota в Новосибирске — первый большой проект «СЛК-Моторс». Расскажите, как он развивался в прошлом году.
— Мы довольны результатами развития «Тойота Центр Новосибирск». Его и без того весомая доля в общих продажах новых автомобилей иностранного производства в Новосибирске за прошлый год уверенно росла. Так, в начале 2008-го «Тойота Центр Новосибирск» занимал 17% местного рынка, а на конец года доля Toyota в Новосибирске составила уже 19,94%.
— Сколько автомобилей Toyota было продано в прошлом году и как на продажах сказался кризис?
— В 2008 году мы выполнили задачи, которые ставили перед собой, реализовав около 3300 автомобилей. Наши результаты могли выглядеть еще более впечатляющими, если бы не снижение покупательской способности во втором полугодии, а особенно в последние несколько месяцев прошлого года. Существенную роль также сыграл отказ большинства банков от автокредитования.
— Какие важные достижения прошлого и этого года с точки зрения развития «Тойота Центр Новосибирск» Вы бы назвали?
— Главными достижениями прошлого года я считаю даже не успешные показатели продаж, а то, что нам удалось выполнить свои обязательства абсолютно перед каждым своим клиентом — мы поставили все автомобили в установленные сроки, не получили ни одной жалобы, мы не подвели ни одного из своих покупателей так, как это сделали, например, «Автоленд» или прежний дилер Audi в Новосибирске.
Наша ответственность перед клиентами и нацеленность на их высокую удовлетворенность, над которой мы никогда не переставали работать, помогли нам в этот чрезвычайно сложный период. Недаром наша компания получила от мэрии Новосибирска почетную грамоту за большой вклад в социально-экономическую сферу города.
— В этом году официально открылся «Тойота Центр Барнаул». Это было сделано в тяжелое время, и понятно, что результаты не могут быть такими же блестящими, как после открытия ДЦ в Новосибирске, но все же — расскажите, как развивается этот проект.
— Открытие «Тойота Центр Барнаул» действительно сильно выбивалось из контекста происходящих на рынке кризисных явлений. Тем не менее мы смогли запустить этот дилерский центр, в первую очередь благодаря тому, что большая часть капитальных вложений была сделана еще до кризиса: техническое открытие «Тойота Центр Барнаул» произошло осенью прошлого года. Однако кризис наложил свой отпечаток: предприятие вышло совсем на другие показатели, чем те, которых мы ожидали еще до начала проекта. При этом долю рынка удается держать — сейчас она составляет 16% от общих продаж новых автомобилей иностранного производства в Барнауле.
В «Тойота Центр Барнаул» были очень быстро внедрены и отлажены все бизнес-процессы благодаря тому, что мы уже имеем опыт запуска проекта Toyota в Новосибирске. Также в Барнауле мы завершили внедрение стратегии маркетинга клиентского сервиса Toyota, и теперь клиенты нашего алтайского дилерского центра получают уровень обслуживания, соответствующий мировым стандартам Toyota.
— Когда планируется открытие дилерского центра Lexus в Новосибирске?
— Это единственный дилерский центр, который мы пока не закончили. В связи с тем, что стоимость ресурсов для строительных проектов сейчас сильно возросла, мы приостановили работы по нему. Принципиальное решение о том, чтобы довести этот проект до конца, мы приняли. Сейчас оцениваем свои возможности и решаем вопрос, когда возобновить строительство.
— Как развиваются ваши продажи автомобилей Lexus?
— Они находятся в сильной зависимости от ценообразования. Автомобили прошлого года по курсу 25 и 27 рублей за доллар в зависимости от модели мы продавали очень хорошо. Сейчас тех машин уже практически нет, а продажи автомобилей 2009 года выпуска идут не так активно, как нам бы того хотелось. Я думаю, что итоги этого года в Новосибирске будут не самым выдающимся для данной марки, а в следующем Lexus сделает мощный рывок вперед.
— Прошел год с того момента, как вы открыли дилерский центр Nissan в Новосибирске. Расскажите о результатах его развития.
— За прошедший год реализовано около 1200 автомобилей Nissan. Самыми популярными моделями стали внедорожники от Nissan: Qashqai и X-Trail — на них пришлось 50% от общего объема наших продаж. Дилерский центр Nissan был открыт прошлым летом, а к концу года его доля в продажах автомобилей в Новосибирске достигла уже 7%.
— Какие дополнительные меры вы предпринимаете для стимулирования продаж?
— В первую очередь нужно отметить, что в дилерском центре Nissan работает чрезвычайно выгодная кредитная программа Nissan Finance, в рамках которой можно купить автомобиль в кредит с переплатой 0%. Эта программа пользуется очень большим успехом среди наших клиентов — на нее приходится около 45% наших продаж. Подробности программы клиенты могут узнать в нашем дилерском центре и на сайте www.nissan-nsk.ru.
Также мы стремимся сделать более доступными услуги сервисного обслуживания для обладателей автомобилей Nissan. В частности, уже снизили стоимость нормо/часа для автомобилей Nissan старше трех лет, т. е. тех, которые уже вышли из срока гарантийного обслуживания.
— Какие антикризисные меры вы предпринимаете? Как идете навстречу своим клиентам?
— Сейчас мы боремся за максимальную лояльность клиентов, поскольку верим, что именно клиент будет определять успехи той или иной марки на рынке. И я твердо убеждена в том, что клиенты не всегда будут ориентироваться при выборе автомобиля только на его стоимость. Постепенно начнут превалировать такие факторы, как качественное сервисное обслуживание, удобное расположение дилерского центра, различные программы лояльности.
К тому же очевидно, что в этом году, в отличие от предшествующих лет, автодилеры впервые будут получать наибольшую часть выручки не от продаж машин, а от их сервисного обслуживания. Поэтому наши усилия сейчас направлены на то, чтобы добиться доверия и высокой лояльности клиентов именно этого направления.
В частности, одна из задач — удержать тех клиентов, которые уже вышли из срока гарантийного обслуживания или близки к этому. Как правило, такие клиенты перестают обслуживать свои автомобили у официальных дилеров и делают выбор в пользу более доступного по цене обслуживания на неавторизованных СТО. Специально для них во всех дилерских центрах «СЛК-Моторс» мы снизили стоимость нормо/часа на 35%, а стоимость запасных частей для кузовного ремонта — на 25%. При этом качество ремонта соответствует высоким требованиям, предъявляемым к официальным дилерам.
Я хочу отметить, что эти действия направлены не только на владельцев автомобилей тех марок, с которыми мы официально работаем, но и на все остальные автомобильные бренды.
Мы также не забываем и о продажах автомобилей и предложили нашим клиентам гораздо более широкие возможности финансирования покупки нового авто, чем раньше. В партнерстве с одним из банков мы начали предлагать факторинговую схему, когда клиент может приобрести автомобиль в рассрочку под 0% годовых сроком до 24 месяцев. Процент за пользование рассрочкой мы как дилер оплачиваем банку за клиента. Уже виден интерес к таким сделкам, и мы считаем, что он будет увеличиваться.
Также с июня в Новосибирске и Барнауле начал свою работу «Тойота Банк». Он предлагает очень выгодные программы кредитования — например, программу на автомобили Toyota 2008 года выпуска с процентной ставкой от 11,9% годовых в рублях. Особо хочу отметить интересную программу «Автокредит «50/50+» — такой программы нет ни у какого другого производителя. Приведу пример: покупая по этой программе Toyota Camry, клиент ежемесячно платит всего 6400 рублей, а при покупке Toyota RAV4 — всего 7500 рублей. Благодаря этой программе за 50% от цены покупатели могут позволить себе приобрести автомобиль более высокого класса. Это новинка на рынке, и я сама выбрала для себя эту программу при покупке автомобиля. С подробностями этой программы клиенты могут ознакомиться в наших дилерских центрах либо на сайте www.toyota-nsk.ru.
Эта программа будет развивать и направление «Автомобили с пробегом», на которое мы сделали сейчас большую ставку. Расширился спектр принимаемых в зачет автомобилей клиентов — теперь он не ограничивается только теми брендами, с которыми мы сами работаем. Кроме того, принимаем автомобили для реализации — это удобно для тех, кто не хочет самостоятельно заниматься продажей своего автомобиля. В случае выгодного предложения для клиентов существует вариант срочного выкупа. Площадка автомобилей с пробегом у нас отдельная, располагается рядом с дилерским центром Nissan на Большевистской. Пока она открытого типа, но при строительстве дилерского центра Lexus мы запланировали там закрытый шоу-рум подержанных автомобилей площадью около 2000 кв. м. Это будет 3-й этаж трехуровневого дилерского центра.
— Как изменились спрос и предпочтения ваших клиентов в новых условиях?
— По нашим оценкам, существенно структура спроса не поменялась. Например, как ни странно, по-прежнему большую часть покупателей интересуют внедорожники и кроссоверы, которые традиционно пользовались большим успехом на нашем рынке. Сильное влияние на покупательский спрос оказывают специальные ценовые предложения производителей.
— Один из самых интересных вопросов к вашей компании — это, конечно, открытие дилерского центра Audi. Когда вы планируете его открыть?
— Открытие состоится в августе. Мы готовим его в несколько ином формате, чем обычно. Торжественная часть мероприятия пройдет на территории дилерского центра Audi на Большевистской, 283. Гостям мероприятия мы представим обновленную версию одного из самых популярных автомобилей в линейке Audi — внедорожник Audi Q7 и новый Audi A4 Allroad quattro. Бренд Audi в этом году празднует 100 лет, в честь этого выпущена ограниченная серия автомобилей Audi TT с эксклюзивным пакетом — первыми ее также увидят гости нашего праздника. В этот же день для ограниченного круга ценителей бренда Audi в центре города мы на один вечер открываем Audi Club. Остальные подробности я не буду сообщать до момента открытия центра.
— Когда вы сможете начать сервисное обслуживание автомобилей Audi? Расскажите о подготовке соответствующих специалистов и оборудовании для ремонта.
— Сейчас уже осуществляется сервисное обслуживание автомобилей Audi. Мы постарались связаться с каждым владельцем автомобиля Audi в Новосибирске и предоставить информацию о том, что мы уже оказываем эти услуги.
После открытия дилерского центра АЦ Новосибирск обслуживание будет осуществляться там. Сейчас мы ждем поставки всего необходимого оборудования, идет активное обучение сервисного персонала; кроме того, многие специалисты перешли к нам от предыдущего дилера Audi в Новосибирске. Таким образом, мы уже сейчас полностью готовы к работе с клиентами Audi в соответствии со всеми стандартами производителя в области клиентского обслуживания.
— Когда в Новосибирске возобновятся продажи автомобилей Audi?
— Они стартовали еще в апреле. Первые автомобили мы уже передали своим клиентам. Большой спрос вызывает недавняя новинка — младший внедорожник в линейке Audi — Q5. С началом летнего сезона клиенты интересуются одной из эксклюзивных моделей — Audi TT; на данный момент мы уже передали клиентам два таких автомобиля.
— Какие меры вы планируете предпринять для компенсации негативного отношения или недоверия к марке Audi со стороны покупателей после событий начала этого года, связанных с лишением дилерского статуса компании «Престиж-Авто»?
— Безусловно, мы почувствовали, что произошедший конфликт между предыдущим дилером и его клиентами всерьез ударил по имиджу марки Audi в Новосибирске. Мы видим свою задачу сейчас в том, чтобы компенсировать эти негативные последствия, показать клиентам, что Audi не собирается оставлять их. Нам приходится принимать часть негатива на себя, когда мы говорим клиентам, что мы не имеем возможности рассчитываться по долгам старого дилера и выдавать машины, которые были ему оплачены. Все это, конечно, сильно усложняет нам работу на старте, но мы не намерены сдаваться.
Сейчас большая часть клиентов опасается полностью оплачивать машину, пока не удостоверится, что нет никаких препятствий для того, чтобы получить ее. Мы понимаем опасения этих людей и идем им навстречу — готовы работать по частичной предоплате, поскольку не испытываем никаких финансовых проблем, которые вынуждали бы нас брать сначала все деньги с клиентов, чтобы рассчитаться по старым долгам.
Мы действительно очень рады и гордимся тем, что стали партнером такой именитой марки, как Audi. С точки зрения нашего портфолио работа с Audi позволит нам занять сильные позиции в сегменте «премиум» новосибирского рынка. Без сомнения, предыдущим дилером Audi в Новосибирске было сделано многое для продвижения марки в регионе. К сожалению, недавние скандальные события вокруг этого дилерского предприятия отразились и на имидже Audi в городе. Мы сделаем все, что от нас зависит, чтобы вернуть марке ее репутацию. Это первостепенная задача для нас.
На правах рекламы
WPBuild.Ru