Как стало известно «КС», в ближайшее время в крупных магазинах Новосибирска начнет работать сеть мультибрендовых точек продаж страховок. Это новый проект, который начинает развивать недавно созданное Страховое бюро «Путевой». Эксперты считают, что у проекта могут быть интересные перспективы, если сотрудники бюро смогут работать как независимые эксперты без лоббирования интересов каких-то конкретных страховщиков и не ставя во главу угла желание заработать. Именно такие ошибки нередко совершают брокеры, предлагающие услуги страхового консалтинга.
По словам генерального директора ООО «Страховое бюро «Путевой» Виталия Архипова, сегодня, для того чтобы оформить любую страховку, потребитель должен обратиться в офис компании либо пригласить агента. Но там, где полис может быть оформлен физически, клиент уже не может выбрать продукт другого страховщика-конкурента. Помощь в рассмотрении предложений различных компаний сегодня могут предложить страховые брокеры. Однако финансовая культура большинства сибиряков еще не настолько высока, чтобы они целенаправленно приходили в такие компании за советом при выборе страховки. Учредители «Путевого» (три новосибирских бизнесмена) решили сделать ход конем и пойти навстречу потенциальному потребителю. «Изучив рынок, мы поняли, что ниша мультибрендовых точек продаж страховок, размещенных в местах высокой проходимости, т. е. там, где люди бывают семьями и бывают регулярно, сегодня имеет определенные перспективы. Поэтому было решено развивать этот формат, — поясняет Виталий Архипов. — В «Путевом» будут представлены продукты большинства страховщиков, входящих в первую двадцатку федерального рейтинга по тем же ценам, по которым их можно приобрести непосредственно в страховой компании. Сейчас уже заключены договоры с 15, но мы не исключаем, что список партнеров будет расширяться. Критерий значимости простой — объем страховых сборов более 2% по рынку. Единственным принципиальным требованием к ним будут финансовая устойчивость и способность обслуживать принятые на страхование риски. Оплачивать услуги бюро будет страховщик — за каждую проданную страховку он будет выплачивать стандартное агентское вознаграждение».
Виталий Архипов также отмечает, что несколько лет назад попытку организации розничных продаж своих страховок в сетях в Новосибирске уже предпринимал «СТИФ», открывавший точку «Гиганте». Однако рентабельность такого бизнеса оказалась невысокой, так как рынок и клиентская база в области уже были разделены между несколькими сильными конкурирующими между собой игроками.
С июля офисы продаж «Путевого» откроются в «Гиганте» на пр. Энергетиков и в «Ленте» на ул. Кирзаводской. Данные торговые центры были выбраны в качестве стартовых площадок по совокупности параметров, в том числе по объему продаж и формату сдаваемых в аренду помещений. В перспективе учредители не исключают, что будут расширять сеть за счет выхода на площадки со сравнимыми параметрами проходимости. «Прогноз охвата аудитории и окупаемости на предстартовом этапе делать трудно — многое покажет первый год работы проекта. Успехом будем считать выход на уровень самоокупаемости в течение первых шести месяцев», — говорит собеседник «КС».
Начальник отдела по работе с автосалонами Новосибирского филиала «Росгосстраха» Александр Сенин полагает, что этот проект будет интересен потенциальным страхователям и привлечет в компанию дополнительных клиентов. Именно поэтому «Росгосстрах» уже заключил агентский договор с бюро и провел обучение его сотрудников для продажи своих продуктов. «В советское время практически все и всегда страховали себя и свое имущество, но за последние 20 лет эта привычка была утеряна. Сейчас большинство россиян даже не знает о тех продуктах, которые им может предложить страховая компания. Не исключено, что часть клиентов заинтересуется страхованием жилья, дачных домиков и, возможно, жизни», — говорит Александр Сенин.
Александр Сенин так же отметил, Росгосстрах не смущает, что продукты компании будут продаваться «под одной крышей» с предложениями других страховщиков. По его словам, добросовестная конкуренция всегда интересна, а окончательный выбор всегда будет за клиентом.
Что касается сложностей, с которыми может столкнуться «Путевой», то по словам собеседников КС, это может быть недоверие со стороны клиентов – следствие нестабильности в экономике. Кроме того, руководству бюро придется очень жестко контролировать сам процесс продажи страховок, чтобы избежать лоббирования интересов каких-то конкретных страховщиков. Как отмечают эксперты, сегодня посредники чаще всего продают клиентам страховки тех компаний, у которых выше агентские. В данной ситуации даже небольшое подозрение в протекционизме может подпортить репутацию компании и разрушить партнерские связи. Директор Новосибирского филиала ОАО «АльфаСтрахование» Алексей Мишнев так же полагает, что судьба проекта будет в значительной степени зависеть от квалификации организаторов и профессиональной компетенции сотрудников точек продаж. По его словам для любой страховой компании очень важен профессиональный уровень ее представителей. Поэтому сотрудники при приеме на работу проходят определенный отбор и последующее обучение. Участвуя в подобном проекте, влиять на отбор сотрудников точек продаж компания уже не может и должна учитывать возможную угрозу своей репутации вследствие некомпетентной работы таких сотрудников. Немаловажен и «ассортимент брендов», который будет представлен. «Однако, на мой взгляд, этот проект несколько запоздал. Наибольший толчок к развитию он мог бы получить при одновременном запуске с ОСАГО, – говорит Мишнев. – Скорее всего, он будет интересен страховым компаниям «одного офиса», не имеющим разветвленной агентской сети и точек продаж в городе».
«К рознице сейчас тянутся многие страховщики и новые каналы продаж им всегда интересны, при условии, что им будет поставляться хотя бы среднестатистический по качеству клиент, а не тот, кто хочет сразу получить страховую выплату, — комментирует ситуацию руководитель представительства Всероссийского союза страховщиков в СФО Владимир Голубков. — Самым важным плюсом этого проекта теоретически является тот факт, что страхователю сразу объясняют преимущества и недостатки разных продуктов, так что человек может сделать сознательный выбор. Главное предоставить ему возможность именно сознательного выбора».
| Точка зрения |
Селифанов О.В., независимый финансовый советник
Перспективы данного направления можно будет прокомментировать только после 3-х месяцев работы по этому профилю. Так как теоретически – спрос должен быть ! Однако надо не забывать, что большинство людей на самом деле очень ленивы и не любят совершать действия, которые требуют каких-то затрат, будь то умственные или физические. Поэтому в большинстве семей о страховке: КАСКО (на машину), страхование жизни или имущества начинают задумываться, только тогда, когда случается – авария с машиной, сильная болезнь члена семьи или не дай бог – основного кормильца семьи. Для лечения, которого тратятся все свободные средства, если конечно они есть, если нет – то приходится брать очередной кредит. Особенно обидно становится, когда ты тратишь все свое время и деньги на постройку дачи своей мечты ! Семья тебя поддерживает и отказывается от всех любимых трат: рестораны, кино, покупка одежды и даже от отпуска. И в один прекрасный день – твой дом на дачном участке, твой шедевр творчества, твой труд пяти прошедших лет – сгорел дотла ! И не важно – поджог ли это завистливых соседей, плохая электропроводка или удар молнии ! Дома то уже нет, его не вернуть. Семья в полнейшем горе. Больше всех становится обидно – тебе. Ведь мысль мелькала – «Застрахуйся ! Не жалей денег ! Сделай сейчас, а то потом будет поздно !». Так еще друг на днях приходил, который в страховой компании работает, и предлагал страховку. Либо офис страховой компании расположен рядом с домом или работой, а ты все думал – «Авось пронесет ! Только не со мной и т.п.» и не страховался.
Поэтому через три месяца работы выводы уже можно будет сделать – пошло или нет, где или что необходимо будет исправить, какие продукты лучше убрать, а какие добавить.
Чтобы повысить интерес у населения – без грамотной и завлекающей рекламы не обойтись. Дополнительно для повышения «трафика» населения лучше разместить офисы страховщика рядом с офисами отделения коммерческого банка или отделения по приему платежей за ЖКХ. В таком тандеме – проще продать страховку. Интерес можно поднять, если проводить какие-нибудь конкурсы, небольшие театральные сценки из жизни, в которых комичным образом показывать к чему приводит откладывание страхования – жизни, имущества, автотранспорта.
Однако без сложностей в работе компании не обойтись. Какие могут быть сложности:
Алексей Охильков, независимый финансовый советник (г.Чебоксары)
Не берусь комментировать информацию с точки зрения обязательных видов страхования, но с точки зрения добровольного страхования думаю что развитие данного проекта будет сложным, тем более в условиях финансового кризиса, когда платежеспособный спрос на страхование со стороны населения падает. Перспективы развития проекта будут связаны в первую очередь с темпами выхода экономики из кризиса и развитием культуры страхования у населения. У большинства населения в настоящее время нет сформированной потребности в финансовой защите и приобретении продуктов добровольного страхования. Эту потребность чаще всего формируют страховые агенты в личной беседе с клиентом, что на мой взгляд будет сложно в условиях магазина.
Александр Золотухин, независимый финансовый советник (г.Орел)
Перспективы развития проекта по открытию сети мультибрендовых точек продаж страховок актуально в современном мире для потенциальных Клиентов (потребителей).
Пополняя в крупных гипермаркетах (ритейл) свою продовольственную корзину, у Клиента существует прекрасная возможность без каких-либо временых и финансовых (переплата)затрат, удовлетворить свой спрос в страховых продуктах любых страховых Компаний (СК);
Страхователь покупатель страховки, то есть, тот, кто платит деньги другому лицу (страховщику), чтобы тот взял на себя его риски, безусловно будет заинтересован в экспресс страховании, при условии предоставления ему такой возможности (надежность, право выбора, доступность, скорость и дальнейший сервис — поддержка);
Страховщик продавец страховки, то есть, тот, кто за деньги берёт на себя риски другого лица (страхователя), может столкнуться с неточностями которые могут быть допущены при составлении Договора о стаховании. Но так, как, этот хейдж обязательно надо прописать в качестве превентивной меры в Договоре возмездного оказания услуг с Бюро, Агентом и т.д., то такая ситуация исчезнет в корне, так как при неверных данных (реквизитах) вознаграждение выплачиваться не будет. Вопрос инкассации денежных средств решается простым подписанием Договова с Банком о 24 суточной инкассации.
Также сложность будет по продвижению корпоративного блока бизнеса продаж страховых продуктов, руководители Компаний тоже питаются и покупают продукты, одежду и различные товары в ритейле, и эту целевую аудиторию также можно будет с успехом развивать.
Проект полностью поддерживаю!
Дмитрий Шевченко, директор филиала ОСАО «Ингосстрах» в Новосибирске
Полагаем, что данное направление является перспективным. В Москве, например, по такому пути успешно работают ряд крупных брокеров. Расположение точек продаж в крупных торговых центрах и в местах общего скопления граждан делает страхование доступным и удобным для потенциальных клиентов. Кроме того, это переход на новый уровень продаж страховых услуг, который пока не распространен в России, особенно в регионах. Также данное направление способствует росту страховой культуры населения, что важно для развития страхового рынка в целом.
Однако, скорее всего, пакет страховых услуг в таких точках будет состоять преимущественно из ОСАГО, т.е. выбор будет ограничен и сильно отличаться от того, что может предложить, например, «Ингосстрах» в собственных офисах прямых продаж.
WPBuild.Ru