Иван Чернышев: «Если руководитель не лидер, активных продаж не будет»

По мнению директора компании INICI GROUP Training, бизнес-тренера, консультанта ИВАНА ЧЕРНЫШЕВА, одна из основных ошибок большинства менеджеров-продажников — покорность перед клиентом. Однако в современных условиях наиболее востребованными становятся совершенно иные клиентские менеджеры: более активные, более профессиональные и одновременно более гибкие.

— Ни для кого не секрет, что сегодня среди продажников наиболее востребованы менеджеры именно активных продаж. Насколько, на ваш взгляд, предложение соответствует спросу?

— На самом деле менеджеры активных продаж требовались всегда. Те, кто приносил прибыль раньше, ценятся и сегодня. Но сейчас изменилась нагрузка на таких специалистов: многие компании уволили слабых менеджеров, их задачи и функции в итоге свалились на плечи сильных активных продавцов. Можно сказать, что активные продажники сейчас отрабатывают за всю компанию. Но, к сожалению, менеджеры, способные быть жесткими, настойчивыми, умными и гибкими одновременно, — большая редкость. От всей массы специалистов на их долю приходится от силы 5%.

Впрочем, сейчас все очень сильно зависит от антикризисной стратегии, задаваемой руководством компании. Многие менеджеры стали жестче отстаивать корпоративные интересы: некоторые — вплоть до хамства и угроз клиентам, некоторые — для того, чтобы продолжать много продавать, стали еще более покладистыми, чем раньше. У первых получается собирать дебиторку, но у них есть проблемы с поиском новых клиентов, у вторых, наоборот, проблемы с дебиторкой.

— От чего в целом зависит положительный результат переговоров продажника и клиента?

— Здесь есть несколько основных моментов. С психологической точки зрения успешность или неуспешность переговоров зависят от искренней веры менеджера и клиента друг в друга. Стабильность обоих бизнесов — это уже стратегический момент. Сегодня важно технически более качественное предложение, чем было до кризиса, — с адекватными, выверенными под потребности клиента ценами, отсрочкой платежа, грамотной логистикой и послепродажной системой поддержки клиента.

— Каковы основные сложности в сегодняшней работе менеджеров по продажам?

— Можно сказать, что сейчас, в сложных условиях на рынке, им воздается за их прежние ошибки. Притом ошибки самые различные: это и чрезмерная уступчивость, и чрезмерная жесткость, и предложение неадекватных цен клиентам, и медленная работа… Ошибок много. Поэтому дальнейшая возможность работы с тем или иным клиентом зависит от того, насколько менеджер может убедить его в том, что он изменил свою работу и работу компании в лучшую сторону. Немаловажна также гибкость самой компании.

— На ваш взгляд, нужны ли сегодня обычные, неактивные менеджеры продаж?

— В целом тенденция в мире такова, что пассивных, обычных менеджеров сегодня все чаще заменяют технологии. Те компании, которые вкладывают средства в технологии обслуживания клиентов, логистику, автоматизацию учета, обходятся операторами. А те, кто не сделал шаг в сторону совершенствования технологий, пока нуждаются в обычных менеджерах. Поэтому сегодня на рынке все еще востребованы различные специалисты.

— Можно ли из обычного менеджера сделать активного продажника?

— Переучить пассивного менеджера в активного достаточно сложно. Это требует сильной мотивации со стороны самого менеджера, доходящей до уровня нужды (отсутствие других вариантов, ипотека, дети и т. д.), природной предрасположенности и общего воспитания. Если человеку некуда деваться или ему начинает нравиться продавать, то он быстро станет активным. Если же есть варианты, то никакими новыми знаниями такого менеджера не переделаешь.

— Что, на ваш взгляд, сейчас может стать наиболее сильной мотивацией для активной работы менеджера продаж?

— Кризис и тот информационный фон, на котором он проходит, вывел в топ-лист мотиваторов страх потери стабильности. Стабильность в отношении к сотрудникам (в том числе финансовом), стабильность самой компании, стабильность сферы рынка, где эта компания работает… Все это может замотивировать и мотивирует людей работать очень активно.

— Если подвести некий итог, как сделать менеджера активных продаж?

— Прежде всего побеждая его стереотипы, страхи и заряжая энергией для свершений. Основная роль в этом отводится руководителю. Он просто обязан излучать спокойствие и энергичный оптимизм. Также руководитель должен показывать на собственном примере, как успешнее работать в сложившихся условиях (постоянно обучать продажам — желателен даже вариант личных продаж, проводить разбор полетов). И главное — он должен снимать психологическую нагрузку со своих сотрудников, разговаривая с ними по душам. В общем, руководитель должен быть лидером, заряжающим энергией своих бойцов. В противном случае активных продаж не будет.

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ