На страже продаж

Одна из самых популярных вакансий на рынке труда сегодня — «менеджер активных продаж». Объясняется такая ситуация достаточно просто: активный продажник умеет работать в кризисных условиях и находить новых клиентов. А значит, он приносит компании то, без чего невозможно ее существование, — прибыль.

Изменение ситуации

В период с 2003-го до середины 2008 года количество рабочих мест на позицию «менеджер продаж» значительно превышало число специалистов. Этому способствовало как расширение уже действующих на рынке компаний, так и появление новых: местных, иногородних и иностранных. Высокая потребность в продажниках привела к активному росту их зарплат. «Росли как «тело» зарплаты в целом, так и ее «белая» составляющая. Пестрил разнообразием социальный пакет, — рассказывает руководитель направления по подбору специалистов в области продаж и коммерции «Суперкадры» «Социоаналитического Центра» Денис Шатохин. — Эта ситуация сильно избаловала большинство продажников, которые начали выдвигать работодателю завышенные требования. В числе этих требований: высокие оклады (от 25–30 тыс. рублей) и большой процент от продаж, корпоративный автомобиль, всевозможные компенсации. Менеджеры с опытом работы от двух лет считали, что они имеют полное право на кресло начальника».

Усугубляли ситуацию растущие рынки: менеджерам не нужно было прикладывать усилия для того, чтобы продать товар или услуги. Достаточно было создать определенную базу постоянных клиентов и время от времени делать им контрольные звонки с тем или иным предложением. Ежедневный поиск новых клиентов для хороших продаж был совсем необязателен.

Сегодня, несмотря на изменившиеся рыночные условия — падение объемов продаж, сокращение персонала компаний, — позиция менеджера по продаже является одной из наиболее устойчивых. Спрос на нее высок и стабилен. Впрочем, работодатели значительно ужесточили критерии подбора продажников: серьезные требования предъявляются к опыту работы в конкретной сфере, наличию активной клиентской базы, личному автомобилю, специальному образованию, дополнительным курсам, личностным качествам. И самое главное — сегодня наиболее востребованными на этом рынке становятся менеджеры активных продаж.

Основные требования

Активные продажники не только формируют стратегию, разрабатывают и используют различные средства продвижения товара на растущем рынке. Они привлекают новых клиентов в компанию и увеличивают объемы продаж даже в кризис.

«Предыдущие годы были временем необузданного роста объемов продаж. Менеджеры активных продаж были для нас неактуальны. Компании гораздо важнее было элементарно обработать растущий объем. Но прошедшая зима и наступающее лето поставили перед нами проблему необходимости активных продажников», — говорит исполнительный директор ООО «Бюро путешествий «Гран-Тур» Ольга Тимохина. По ее словам, до кризиса основной деятельностью менеджера продаж являлась подготовка турпродукта к продаже и собственно продажа тура. «Сегодня же у активных продажников должны быть не только профессиональные знания и высокая производительность труда, в их обязанности входит и ежедневный мониторинг цен конкурентов, и формирование конкурентных предложений на рынке», — продолжает Тимохина.

Как отмечает директор по маркетингу ООО «Респект-Офис» Наталья Ахонина, сегодня на рынке продаж прослеживается тенденция по объединению функций менеджеров. «Рыночные условия заставляют работать «поисковиками» и тех менеджеров, которые раньше не занимались активным поиском клиентов, а только готовили необходимую документацию, — говорит Наталья Ахонина. — Но это далеко не всем по силам. Здесь нужны не только коммуникативные навыки, настойчивость и стрессоустойчивость, но и серьезное знание отрасли, в которой менеджер работает».

Нюансы мотивации

Вопрос финансовой мотивации, еще недавно столь актуальный, сегодня теряет свои позиции. «У всех компаний существуют разные оплаты труда продажников: оклад + проценты, оклад + премии. Именно этот момент был для многих наиболее мотивирующим, — говорит Ольга Тимохина. — Но сегодня, когда зарабатывается трудно, не нужно придумывать никакую особенную мотивацию. Если менеджер не будет работать или будет работать в прежнем режиме, велики шансы не заработать вообще ничего. Поэтому в нынешних условиях сохранение доходов в прежних объемах — это уже хорошо».

По мнению Натальи Ахониной, одна из основных мотиваций для перехода менеджера из «пассивного» в «активного» сегодня — это сохранение рабочего места: «Сейчас наиболее востребованы менеджеры, которые умеют искать клиентов, хорошо знают рынок и умеют обработать заявку. Поэтому многие компании оставляют только самых сильных, активных менеджеров. Остальным приходится искать новую работу, что очень непросто».

Работает или нет?

Впрочем, стать активным продажником сегодня зачастую недостаточно. Необходимо кардинально поменять свое отношение к основным методикам и технологиям продаж. Как считает коммерческий директор центра коучинга «ЛИРТАНА» Андрей Федюкин, в первую очередь сейчас перестали работать технологии «продавливания» клиента («впаривания», «втюхивания» и так далее). «Если раньше клиент, имея некоторый финансовый запас прочности, мог сдаться и купить не совсем устраивающий его товар/услугу, то сейчас он просто не может себе этого позволить, — уверен Андрей Федюкин. — Такие техники не просто перестали работать — они вызывают теперь накапливающийся с каждым звонком «продавца» негатив, который в итоге может привести к весьма печальным последствиям. Сейчас к результативным переговорам приводят те технологии, которые позволяют как можно лучше выяснить потребности клиентов. Поэтому ориентированность менеджера на потребности именно клиента как никогда актуальна».

Как отмечают специалисты, сегодня в инструментарии продажников принципиально новых методик продаж пока не появилось. Однако, по словам Федюкина, в последнее время большой популярностью стал пользоваться коучинг для отделов продаж и руководителей сбытовых подразделений — в качестве инструмента повышения эффективности. «Это связано с тем, что коучинг как технология позволяет достаточно быстро найти новые пути достижения целей в изменившихся условиях, — заключает Федюкин. — Преимущество коучинга еще и в том, что он помогает решать задачи в рамках того ресурса (финансового, технического, человеческого), который есть в данный момент у компании».