«Работаем с оглядкой на кризис»

Рынок междугородной и международной связи в Кузбассе в 2008 году стал интереснее: активнее стали заявлять о себе новые операторы, обострилась конкуренция, а у предприятий и населения появилась возможность выбора оператора при каждом звонке или на постоянной основе. Еще весной прошлого года игроки рынка прогнозировали активный рост, но финансовый кризис заставил их корректировать свои планы и прогнозы на будущее. О том, какие возможности для оптимизации работы оператора связи дает нынешняя непростая ситуация, а также о том, в чем заключаются особенности работы на рынке связи Кузбасса, корреспонденту «КС» ИВАНУ ПЕТРОВУ рассказывает директор кузбасского представительства МТТ СЕРГЕЙ ИВАННИКОВ.

— Сергей Леонидович, как вы оцениваете работу рынка междугородной и международной связи в Кузбассе в Кемеровской области в 2008 году? Какова доля компании, которую вы представляете, на этом рынке?

— Процесс либерализации рынка дальней связи стартовал еще в начале 2006 года, именно с того момента у абонентов — как юридических лиц, так и населения — появилась возможность выбора оператора дальней связи. Представительство МТТ в Кемеровской области открылось в апреле 2007 года. Естественно, что приоритетами, как и у любой компании, заходящей на рынок, у нас были и остаются привлечение абонентов и их удержание — например, за счет качественного сервисного обслуживания и других необходимых моментов.

Что касается результатов работы в 2008 году, в целом они положительные. Конечно, информированность абонентов о возможности выбора оператора дальней связи еще не так высока, как нам хотелось бы, особенно среди абонентов — физических лиц. Но здесь ситуацию исправить можно только постоянной «разъяснительной работой». В частности, в 2008 году мы планировали достичь доли рынка дальней связи в 9% в сегменте юридических лиц. По нашим оценкам, доля МТТ по Кемеровской области в этом сегменте превысила 10%. Думаю, что превысить собственные плановые показатели нам помогла грамотно выстроенная маркетинговая политика. Например, пока у нас есть только пять офисов в Кемерове и Новокузнецке, где можно заключить договоры на услуги связи, но чтобы обеспечить абонентам большее удобство, мы расширили сеть приема платежей за услуги связи.

Кроме того, с середины 2008 года мы начали работу и в сегменте абонентов — физических лиц. Планируем упрочить свои позиции на этом направлении в нынешнем году.

— Что еще вы намерены сделать в этом году?

— Мы ставим себе целью укрепить позиции в сегменте юридических лиц, увеличив нашу долю на рынке до 18%. До конца 2007 года компания училась работать на кузбасском рынке дальней связи, работали с юридическими лицами: информировали их о возможности выбора оператора дальней связи при звонке. В 2008 году начались активные продажи услуг: в основном список наших клиентов составляли средние и крупные предприятия. Учитывая опыт работы в Кузбассе и рассматривая потенциальных клиентов, мы пришли к выводу, что вполне возможно достичь 18% доли рынка в сегменте юридических лиц. Сейчас конкуренция на рынке дальней связи в Кузбассе достаточно высокая, поэтому мы будем работать и с небольшими предприятиями. Увеличить долю до 8% в текущем году — это серьезная работа, ведь клиенты в большинстве своем не сами приходят, а наоборот, компания прилагает все усилия по их привлечению. И здесь важно не только разработать, например, систему тарифов, которая будет привлекательной для абонентов, но и суметь донести до клиента суть своего предложения.

Скажем, в сотовой связи абоненты уже привыкли самостоятельно управлять услугами и выбирать тарифы. Клиенты, пользующиеся услугами дальней связи, напротив, гораздо более консервативны. Поэтому нужно некоторое время, чтобы провести с ними работу, убедить, что и в секторе междугородной и международной связи есть возможность выбора оператора, рассказать, какие возможности и преимущества может дать клиенту та или иная система работы с оператором. Это должна быть постоянная работа с нашей стороны. Я думаю, мы определили вполне реальный план, и, кроме того, у нас есть даже возможность для его превышения. При этом наш прогноз сформирован с оглядкой на кризис — мы учитываем не только то, что нам необходимо оптимизировать свои расходы, но и то, что и наши клиенты сейчас занимаются активной оптимизацией расходов. Значит, нам необходимо соответствовать их ожиданиям, иначе мы просто не сможем выполнить планы своего собственного развития. Хочется еще добавить, что важным для нас сегодня является и рынок физических лиц, на котором мы прогнозируем увеличение доли МТТ до 10% к концу года.

— В чем заключаются особенности работы на кузбасском рынке?

— Услуги дальней связи требуют высокого технологического обеспечения: чтобы задействовать услугу, работают сразу несколько предприятий. Для того чтобы абонент мог воспользоваться услугой дальней связи МТТ, нам необходимо четкое взаимодействие с операторами местной связи. Но в этом плане нами и нашими партнерами в регионе технологический процесс уже отработан.

— Как кризис отражается на рынке? Насколько это ощутимо для вас?

— Снижение довольно ощутимое — на уровне 15%. В основном в базе абонентов у нас юридические лица, и по результатам ноября–декабря мы наблюдаем падение доходов от корпоративного сегмента. Они начинают сокращать расходы на междугородную и международную связь. Пока по корпоративному сегменту новых ценовых решений принимать не планируем — мы уже оказываем услуги связи по конкурентоспособным тарифам. Что также подтверждают проведенные недавно Ассоциацией абонентов России исследования предложений основных операторов дальней связи, по результатам которых координатор Ассоциации Вадим Прохоров отметил: «Самые низкие тарифы от МТТ могут свидетельствовать либо о желании компании резко расширить свою абонентскую базу, либо о грамотном поведении в период кризиса». Мы в свою очередь подтверждаем эти слова. Это не исключает индивидуальной работы с каждым конкретным клиентом. Это касается и сегмента физических лиц, где мы занимаем пока около 2% доли этого рынка, так как изначально ориентировались на юридические лица.

— Изменится ли рынок дальней связи в Кузбассе в течение ближайших двух лет?

— Кардинальных изменений произойти не должно, тем не менее работать станет сложнее. Ведь не только для привлечения новых, но и для сохранения уже «наработанных» клиентов необходимо будет более рационально выстраивать технологическую сторону своей работы (техническое обеспечение, тарифы), а также разрабатывать новые, более действенные маркетинговые стратегии. Конечно, конкуренция обострится, но и мы, и наши конкуренты к этому готовы.

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ