Продажи LCV набирают обороты

Продажи легких коммерческих автомобилей (LCV) в Сибири растут с каждым годом вслед за самим авторынком. В связи с развитием малого бизнеса и роста перевозок данное направление становится все более и более перспективным, что еще раз подтверждается недавним выводом на российский рынок линеек LCV такими производителями, как Isuzu, Nissan, Opel, Hino. О том, какие коммерческие автомобили пользуются наибольшим спросом и какие требования к ним предъявляют сами покупатели, узнавал корреспондент «КС» АЛЕКСАНДР МЕСАРКИШВИЛИ.

Существует достаточно много сибирских компаний, занятых в разных сферах торговли, которые для развозки своих продуктов пользуются услугами транспортных компаний. Однако есть и организации, имеющие собственный парк легких коммерческих автомобилей. В последнем случае у фирмы есть альтернатива: возложить функцию покупки и обслуживания автомобиля на свой собственный транспортный отдел или же воспользоваться услугами официальных дилеров новых коммерческих автомобилей. Последний вариант становится все более привлекательным для многих компаний. Так, например, заместитель директора по логистике филиала ОАО «Пивоваренная компания «Балтика« — «Балтика-Новосибирск» Игорь Ярошевский отмечает, что его компания покупает транспорт только у официальных дилеров, так как полагается на надежность партнеров и опыт обслуживания. «Закупая автомобили, мы ориентируемся на их надежность, цену закупки, а также на наличие развитой сети сервисного обслуживания«, — добавляет Ярошевский.

Менеджер транспортного парка DHL в России Евгений Антоник называет такие характеристики, как наиболее эффективное соотношение «цена-качество», приемлемые сроки поставки, приоритетность обслуживания; доступность запасных частей, высокое качество сервисных услуг; наличие хорошей дилерской сети в регионах России. По его словам, закупка автомобилей для транспортного парка DHL осуществляется централизованно, один раз в год. «Этот процесс мы организуем только через официальных дилеров с обязательным привлечением представителей самих компаний-производителей автомобилей. Наш принцип — только новые и качественные автомобили, а также надежные и профессиональные поставщики», — резюмирует Евгений Антоник.

Перспективы российского рынка LCV

Российская статистика подтверждает рост спроса на коммерческие автомобили. В 2005 году в РФ было реализовано около 190 тыс. машин класса LCV, в 2006-м — более 210 тыс., в 2007 году, по оценкам экспертов, уже около 240 тыс. автомобилей. В дальнейшем планируется еще больший спрос. В отличие от других сегментов автомобильного рынка здесь замедления темпов роста, по мнению аналитиков, пока не ожидается. Именно это заставляет автомобильных гигантов инвестировать средства в развитие данного направления.

Для группы «ГАЗ« коммерческие автомобили являются одним из основных направлений развития. Фирма Sollers (до недавнего времени носившая имя «Северсталь-авто» — дистрибьютор Fiat, Isuzu, SsangYong, UAZ в России) намерена даже создать региональную сеть по продаже и сервису исключительно коммерческих автомобилей. Фирма планирует построить не менее 30 центров и еще отдельно около 100 станций техобслуживания, что еще раз доказывает перспективность данного направления. Многие производители уже собирают или планируют производить коммерческие автомобили на российских площадках (Fiat Doblo, Fiat Ducato, Iveco Daily, LDV Maxus). «Цена на такие модели в связи с локализацией производства может понизиться, а значит, спрос на них непременно вырастет«, — считает начальник отдела корпоративных продаж «Автомир-Новосибирск» (официальный дилер Chery, Citroen, Fiat, Lifan, Renault, SsangYong, Suzuki в Новосибирске) Олег Сиротюк.

Сибирские продажи LCV

Большинство дилеров прогнозируют темп прироста направления продаж LCV за 2008 год от 80% до 200%. Причем такие планы подтверждаются уже продажами начала этого года. По мнению некоторых дилеров, спрос на данные автомобили ограничивают лишь квоты и производственные мощности. Специалист по маркетингу компании «Сармат» (официальный дилер Kia, ГАЗ в Новосибирске) Татьяна Ващенко связывает такой бурный рост продаж с общим развитием экономики региона. Директор по развитию «Новосибспецпроекта« (официальный дилер Volkswagen, Alfa Romeo, Seat и ряда отечественных брендов в Новосибирске) Андрей Доценко отмечает, что постепенно люди отказываются от подержанных японских автомобилей с правым рулем, отечественных коммерческих машин, ожидая более высокого качества и сервиса.

С ним согласен и директор по продажам компании «Форд-Омск» (официальный дилер Ford в Омске) Василий Тарасюк, который считает, что такие автомобили будут более чем востребованы вплоть до 2011 года и рост продаж будет достигаться за счет изменений в подходе к управлению предприятием. «В Сибирь приходит все больше федеральных компаний, и изменение менеджмента головных фирм в сторону новой формации влечет изменение поведения и местных фирм: клиенты учитывают не затраты на момент покупки, а затраты на долгосрочный период и приобретают европейские коммерческие автомобили«, — резюмирует Тарасюк.

По прогнозам директора по маркетингу и массовым коммуникациям »СТС-автомобили« (официальный дилер Mercedes-Benz в Новосибирске, Кемерове и Томске) Галины Шаховой, насыщение рынка LCV наступит в 2010 году, далее на этом рынке начнется стагнация, и особенно актуальными станут продажа подержанной техники и услуги trade-in. В настоящее время «СТС-автомобили» начинает строительство в Новосибирске многофункционального комплекса, который объединит шоу-румы для продажи легкового и грузового транспорта Mercedes-Benz, а также сервисные участки для ремонта этой техники.

По мнению директора автотехцентра компании «Сибмеддизайн» (официальный дилер Renault Truck, Hyundai Truck & Bus в Новосибирске) Бориса Пестова, покупателям коммерческих автомобилей важны прежде всего технические характеристики автомобиля и его цена и не столь важна сама марка. Андрей Доценко, напротив, отмечает, что в настоящее время наблюдается тенденция смещения спроса в сторону автомобилей европейских марок, что особенно заметно в отношении грузовиков. То же самое можно ожидать и в классе коммерческих автомобилей.

Корпоративные продажи

Как отмечает большинство опрошенных «КС« респондентов, порядка 85–95% автомобилей класса LCV покупают юридические лица — как правило, это представители малого и среднего бизнеса, а также частные предприниматели. Доля продаж физическим лицам может достигать 50% лишь на недорогие коммерческие автомобили типа Renault Kangoo или Fiat Doblo. Менеджер по продажам »Сиал-авто« (официальный дилер Fiat в Красноярске) Роман Ольховик отмечает, что коммерческие автомобили Fiat в основном приобретают физические лица, отмечая из корпоративных покупателей в основном фармацевтические компании. Вместе с тем Борис Пестов добавляет, что доля продаж физическим лицам раньше была значительно больше. Именно наличие корпоративных клиентов удерживает продажи коммерческих автомобилей на высоком уровне, так как корпоративные клиенты отличаются постоянством и, по мнению директора автосалона «Рено-Омск» (официальный дилер Renault в Омске) Алексея Лебедкина, они редко «пересаживаются» на автомобили других марок.

Так, в настоящее время компания DHL, транспортный парк которой составляет более 700 автомобилей, использует в основном коммерческие автомобили марки Volkswagen — Transporter, Caddy и LT/Krafter. Автомобили этой марки использует и ФГУП «Почта России». В то же время компания «Чистая Вода» недавно закупила крупную партию коммерческих автомобилей Hyundai, которые должны прийти на смену «ГАЗелям«.

Впрочем, есть и такие компании, которые, напротив, предпочитают использовать автомобили разных марок. Так, парк автомобилей «Балтика-Новосибирск» насчитывает 800 машин и сформирован в основном из легких коммерческих автомобилей LCV нескольких моделей — Renault Kangoo, Citroen Berlingo и Volkswagen Caddy. В компании «Инмарко« предпочитают легкие грузовики-рефрижераторы марок Mercedes-Benz и Iveco, так как они, по словам PR-менеджера компании Игоря Турчина, оптимальны в эксплуатации. Причем фирма закупает транспорт не только у официальных дилеров, но и самостоятельно.

Как правило, закупка партии автомобилей позволяет получить скидку у дилера. Начальник отдела продаж «Рено-Сибирь» (официальный дилер Renault в Новосибирске) Елена Глухова отмечает, что скидки корпоративным клиентам делаются уже после трех покупок и в среднем могут достигать 4–15%. Алексей Лебедкин рассказывает, что при покупке до пяти автомобилей скидка может составлять 3–4%, от пяти автомобилей — 5–6%, при более крупных сделках — 8–10%. Вместе с тем, большинство дилеров отмечают, что скидки на корпоративные продажи устанавливает сам производитель, поэтому местный дилер следует этим правилам, и лишь в исключительных случаях может оформить скидку за свой счет, поступившись маржой.

Высокая доля корпоративных клиентов среди покупателей автомобилей LCV обуславливает популярность лизинговых и кредитных схем. В «Сибмеддизайне« и »Автомире-Новосибирск« отмечают приоритетность именно лизингового инструмента. В «Автомире-Новосибирск» доля лизинга составляет 60% и растет с каждым годом. В «Сибмеддизайне» сотрудничают с целым рядом лизинговых фирм, в то же время предоставляя право выбора лизингодателя клиенту. Другие дилеры называют более скромные цифры. Так, в «Россо» (официальный дилер Audi, Chery, Мitsubishi, Skoda, Volkswagen в Иркутске) доля корпоративных клиентов составляет примерно 30%, а в «Сармате« — 10%.

Что касается покупки в кредит, то дилеры называют процент продаж с привлечением этого финансового инструмента от 20% до 50%. Наибольшую долю в 50% озвучил «Автолэнд-Сибирь» (официальный дилер Ford, Mazda, Volvo, Jaguar, Land Rover, Hyundai, Mitsubishi в Новосибирске) применительно к модели Hyundai Porter.

Предложение на рынке

В сегменте легких коммерческих перевозок по-прежнему доминируют отечественные автомобили. Самым доступным предложением на рынке являются коммерческие автомобили ГАЗ, стоимость которых находится в диапазоне от 325 тыс. до 900 тыс. рублей. В 2007 году автоцентр «Сармат« реализовал 2232 автомобиля, в планах на 2008 год — продажи в объеме 3500 единиц.

Одним из лидеров на рынке LCV среди иностранных брендов является Renault. В Новосибирске Renault представляют »Автомир-Новосибирск« и »Рено-Сибирь«, находящаяся под управлением »СЛК-моторс«. Начальник отдела корпоративных продаж «Автомира-Новосибирск» Олег Сиротюк отмечает, что у Renault очень сильные позиции на данном рынке, и со временем компания может стать и лидером продаж в классе коммерческих автомобилей, опередив Ford. «В Европе Renault уже самый востребованный бренд среди корпоративных клиентов«, — отмечает Сиротюк. На сегодняшний день самой востребованной моделью Renault является Kangoo. Также успешный старт взяли и более дорогие модели: и Traffic (грузоподъемностью от 1,2 т) и Master (от 1,6 т). Елена Глухова отмечает, что все модели Master с регионального склада уже проданы, но такие автомобили есть в Москве, срок их поставки в Новосибирск составляет от полутора недель. В »Рено-Омск« говорят, что приступают к продажам Master и Traffic и надеются на успех. Также дилеры Renault добавляют, что даже модель Logan скоро может перейти в разряд коммерческих.

Помимо Renault, на рынке представлены бренды Fiat и Citroen, которые в Новосибирске реализует »Автомир-Новосибирск«, однако большую часть продаж данного дилера все же занимает именно Renault. По словам Олега Сиротюка, из коммерческих автомобилей линейки Fiat пользуется спросом лишь модель Doblo российской сборки. Более крупная модель Ducato российской сборки пока не представлена и появится лишь в 2009 году, причем решение по продажам этой модели пока не принято. По мнению Сиротюка, Fiat — перспективный бренд и со временем может стать еще более интересным, однако пока что модели Fiat дороже Renault и менее известны. Что касается коммерческих автомобилей Citroen Berlingo, то у »Автомира-Новосибирск« нет в наличии этой модели, так как все экземпляры 2007 года уже распроданы.

Успешно продает в Сибири свои коммерческие автомобили и другая французская марка Peugeot. Наибольшим спросом пользуется самая доступная и небольшая коммерческая модель Partner, которая выпускается на общей платформе и с использованием общих комплектующих с моделью Citroen Berlingo. В 2007 году было продано 12 автомобилей Partner. Не так давно на рынок поступила модель Boxer, и, по словам менеджера по работе с клиентами »Патриот-Авто« (дилер Peugeot в Новосибирске) Ульяны Пермяковой, на нее возлагаются большие надежды. В 2008 году уже продано четыре автомобиля Partner и два автомобиля Boxer. Дилер прогнозирует рост продаж коммерческих автомобилей в 2008 году в 2–3 раза.

Довольно сильные позиции в регионе занимает Ford. Начальник отдела рекламы »Автолэнд-Сибирь« Карина Нехаенко отмечает, что среди коммерческих автомобилей наиболее востребованными моделями являются Ford Transit, Ford Connect и грузовик Hyundai Porter, уже нашедший свою нишу на рынке. В 2007 году »Автоленд-Сибирь« реализовал более 120 Ford Transit и Connect, более 10 Hyundai Porter. В фирме «Форд-Омск» замечают, что наибольшим спросом пользуется многофункциональный пикап Ford Ranger (стоимостью от 663 тыс. руб.), так как он доступнее, чем Transit. В салоне отмечают также, что данная модель доступна лишь под заказ.

Зарекомендовала себя на рынке коммерческих автомобилей марка Volkswagen (VW). По словам Андрея Доценко, автомобили VW линейки Commercial отличают широкий модельный ряд модификаций, порядка пяти моторов, включая бензиновые и дизельные варианты, всевозможные привода. К линейке относятся модели VW Caddy, более вместительный Crafter, Caravelle и Transporter в грузовых, пассажирских версиях. Генеральный директор компании «РоссоМоторс» — официального дилера VW в Иркутске, входящего в состав автохолдинга «РОССО» — Сергей Матвеенко отмечает, что комфортный и респектабельный Multivan востребован компаниями, которым необходим комфортабельный транспорт для дальних поездок VIP-гостей или руководства. Кроме того, модель пользуется успехом у частных лиц для использования в личных целях — например, для поездок на природу. Сейчас VW выпускает бронированные версии коммерческих машин, которые особенно востребованы банками и приходят на смену «ГАЗелям« и УАЗам. Наиболее популярными моделями являются Сaddy (ее используют мерчендайзеры, табачные, алкогольные компании, цветочные и обувные магазины), а также Transporter. Сергей Матвеенко отмечает, что его компания начала заниматься продажей коммерческих автомобилей Volkswagen в 2007 году, в результате к настоящему времени направление стало перспективным. Дилер поддерживает достаточно большой склад коммерческих автомобилей в Иркутске, кроме того, машины будут выставлены в новом строящемся дилерском центре VW.

Наконец, в премиум-сегменте довлеет Mercedes-Benz с моделями Vito, Viano и Sprinter. По словам Галины Шаховой, марка автомобиля в данном случае является не только гарантией эксплуатационной надежности, но и составляющей имиджа компании. За 2007 год «СТС-автомобили» реализовали 15 коммерческих авто марки Mercedes. В 2008-м планируется продать 35–40 коммерческих автомобилей.

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ