«Во мне убили рыночный романтизм»

Фирма «АЛТАН» пришла на алтайский рынок сельхозпереработки и пищевого производства из, казалось бы, весьма далекой от АПК сферы компьютерного бизнеса. Сегодня «АЛТАН» — одно из крупнейших в России предприятий, производящих макароны по итальянской технологии. Своими планами, а также оценками состояния этого сегмента рынка с корреспондентом «КС» АРТЕМОМ КУДИНОВЫМ поделился генеральный директор компании ВАЛЕРИЙ ПОКОРНЯК.

ЗАО «Научно-производственная фирма «АЛТАН» зарегистрировано в Барнауле в 1988 году. В 1995 году приобретен в собственность Поспелихинский комбинат хлебопродуктов, проведена реконструкция мельницы с переходом на помол твердых сортов пшеницы. Образован холдинг «АЛТАН». В 1997 году в составе холдинга создана Поспелихинская макаронная фабрика, на которой к 1999 году запущены три итальянские технологические линии по производству макарон. В этом же году зарегистрирована торговая марка «Гранмулино». В 2000-2001 гг. «АЛТАН» наладил производство длинных макарон «Гранмулино» в Шебекино (Белгородская область) и в Новосибирске. Осенью 2002 года запущена 4-я итальянская линия на Поспелихинской макаронной фабрике, после чего общая производительность фабрики составила 2600 тонн макарон в месяц.

Валерию Покорняку 39 лет. Первый опыт предпринимательства — торговля в школьном возрасте яблоками на привокзальном рынке. Окончил факультет «Машины и аппараты пищевой промышленности» Алтайского политехнического института. В 1998 году Указом президента России награжден медалью ордена «За заслуги перед Отечеством» II степени.

Фото Аркадия УВАРОВА

— Валерий Павлович, как зарождалось ваше дело?

— В отличие от многих известных сегодня на Алтае предпринимателей и финансистов основатели «АЛТАНа» пришли в бизнес не из комсомола. Все мы технари: физики, программисты. Поэтому наше занятие компьютерным бизнесом неслучайно: это логическое продолжение инженерных интересов. Начинали мы с рекламно-информационного бизнеса, создав первую на Алтае видеостудию. Издавали несколько газет, занимались разработкой программных средств.

Потом, как и многие другие компьютерщики, поняли: программы есть, компьютеров нет. Стали собирать и поставлять на Алтай компьютеры. На этом в то время более чем высокодоходном бизнесе и был заработан первоначальный капитал. В 1990 году команда «АЛТАНа» «первого призыва» распалась: появились деньги, и друзья решили продолжить бизнес в Москве и, надо сказать, весьма в этом преуспели. Я же решил остаться на Алтае, о чем абсолютно не жалею.

— Необычный поворот: от продажи компьютеров к производству макарон:

— Действительно, «АЛТАН» прошел долгий и непростой путь, занимаясь и торговлей зерном и мукой, и хлебопечением по итальянской технологии, и многим другим. Переломным стал момент, когда мы приняли участие в приватизации нескольких предприятий, одним из которых был Поспелихинский комбинат хлебопродуктов (ПКХ). Это предприятие, оказавшееся в нашей собственности, находилось в крайне тяжелом финансовом состоянии. Но это было крупное производство, в состав которого входили элеватор, мельница мягкого помола и комбикормовый завод. На ПКХ мы планировали организовать переработку выращиваемых на Алтае твердых сортов пшеницы в макаронную крупку и производство из нее макарон. Этот проект казался нам перспективным, и наши расчеты оправдались. Впервые в России мы провели в 1994 году уникальную реконструкцию мельницы, переведя ее с мягкого на твердый помол. Надо учесть, что тогда в Сибири не было ни одной мельницы твердого помола, а поэтому из-за своей невостребованности сорта твердой пшеницы практически исчезали в структуре зернового производства. К примеру, в 1994 году на Алтае их производилось всего лишь 20-25 тыс. тонн, тогда как в 1989-м — 345 тысяч. Если исходить из того, что сегодня в крае производится около 75-80 тыс. тонн твердой пшеницы, полагаю, что какой-то вклад в сохранение ее производства мы внесли. Кстати, в некоторых регионах (Казахстан, Оренбургская область) пшеница твердых сортов фактически выведена из зернового производства.

Уже в 1995 году «АЛТАН» поставлял крупку пяти макаронным фабрикам — Новосибирской, Кемеровской, Новокузнецкой, Красноярской и Барнаульской. А затем пришла мысль и самим заняться производством макаронных изделий. В 1997 году была запущена первая итальянская линия макаронного помола. Так появилась Поспелихинская макаронная фабрика.

— Как вы оцениваете позиции компании на российском и региональном рынках?

— По итогам 2001 года «АЛТАН» вошел в пятерку крупнейших российских производителей макарон, а объем производства составил около 32 тыс. тонн макаронных изделий в год. По нашим оценкам, доля компании «АЛТАН» на сибирском рынке составляет около 20 процентов, на общероссийском — 4 процента.

— Макароны брэнда «Гранмулино» выпускаются не только в Поспелихе, но и на других макаронных фабриках, не входящих в холдинг «АЛТАНа». Планируется ли расширять практику такого сотрудничества?

— Макароны «Гранмулино» выпускаются по системе аутсорсинга на Новосибирской и Шебекинской (Белгородская обл.) макаронных фабриках. Мы поставляем туда свою макаронную крупку, упаковочный материал, продвигаем наш брэнд «Гранмулино», осуществляем дистрибуцию и реализацию, а фабрики под нашим технологическим контролем изготавливают спагетти и букатини. У нас пока нет своей линии по производству этих видов изделий (на своих мощностях мы производим только короткорезные макароны), поэтому для нас это сегодня выгодно. Это немного усложняет организацию нашего бизнеса, но в итоге мы получаем продукт, который нам необходим в ассортименте. Планируем расширять работу по аутсорсингу, поскольку мировая практика показывает: на собственное производство приходится от 30 до 60 процентов общего объема, остальное производится по схеме аутсорсинга. Кстати, такие компании, как Dell или Nike, начинали свою работу именно в таком формате, а у нас в России пытался применять этот механизм небезызвестный Довгань. К сожалению, очень немного фабрик, которые отвечали бы предъявляемым нами технологическим и организационным требованиям: наличие итальянского оборудования, квалифицированный персонал, соблюдение производственной дисциплины, наконец, отсутствие элементарного воровства. Однако сегодня нами рассматриваются варианты сотрудничества с двумя фабриками в европейской части России.

— Существует ли в вашей отрасли проблема дефицита сырья?

— Она есть. Во-первых, качественной твердой пшеницы немного, выращивается она лишь в Саратовской и Оренбургской областях и на Алтае. Во-вторых, в последние годы в силу климатических условий возникла проблема снижения содержания клейковины, то есть ухудшения качества пшеницы. Сегодня создана и действует Сибирская ассоциация производителей макарон (ее возглавляет Валерий Покорняк. — «КС»), куда вошли около 25 алтайских хозяйств, которые выращивают твердые сорта пшеницы.

Мы им помогаем с удобрениями и ГСМ путем предоставления товарного кредита, а они затем рассчитываются с нами своей продукцией. При этом мы всегда объявляем цену чуть выше складывающейся на рынке. В этом году произошел обвал по ценам на мягкие сорта пшеницы (до 1000 рублей за тонну), а мы платим 3100-3200 рублей. Так что алтайские производители твердой пшеницы оказались в выигрыше. Во время засушливого 1997 года «АЛТАН» потерял около $2 млн. Тогда мы пошли навстречу хозяйствам — членам Ассоциации и не стали забирать у них семенной фонд, таким образом сохранив производство твердой пшеницы на Алтае. В этом году около 15 хозяйств заявили о своем намерении вступить в Ассоциацию. Полагаю, что на Алтае существуют уникальные возможности по выращиванию спецкультур, к которым я отношу твердые сорта пшеницы, пивоваренный ячмень, определенные сорта ржи, поскольку наши климатические условия позволяют выращивать высококачественную продукцию. На них есть и спрос со стороны переработчиков.

— Есть у компании планы расширения ассортимента за счет «родственных» товаров?

— Сегодня уже налажено производство муки под маркой «Гранмулино», изучаем возможность производства круп с тем же названием. Корпоративная стратегия «АЛТАНа» предусматривает расширение нашего зонтичного брэнда, так что мука — не последний продукт. Мы не намерены доводить продуктовый ассортимент с брэндом «Гранмулино» до нескольких десятков наименований, как у Довганя, однако 2-4 технологически близких нам группы продуктов растительного происхождения будут иметь наш брэнд. В конце февраля будущего года мы намерены завершить наши маркетинговые исследования, тогда и определимся с их наименованиями. Такой диверсификации требуют и наши дилеры более чем в 50 российских городах.

— Каково происхождение торговой марки «Гранмулино»? Не мешает ли теперь «иностранное» название продвижению вашей продукции?

— Мне приходилось слышать «легенду» о том, что мы якобы приобрели в Италии готовую торговую марку. Однако как такового приобретения не было. Когда-то на севере Италии существовала мельница с таким же названием, поэтому и решили в 1996 году назвать итальянские макароны «родным» именем. Полагаю, что итальянское название ко многому обязывает нас как производителей, ведь недаром говорят: есть макароны итальянские, и есть все остальные. Отчасти это был и маркетинговый шаг. Сегодня торговый знак «Гранмулино» зарегистрирован не только в России, но и в Италии и еще в 42 странах. В этом году мы прошли довольно трудную патентную процедуру и зарегистрировали нашу торговую марку в США.

Действительно, сегодня в своей маркетинговой политике многие производители отказываются от англоязычных брэндов в пользу различных русскоязычных вариантов. Не исключено, может, и у нас появится сорт макарон из мягкой пшеницы с каким-либо «патриотичным» названием. Однако трудно представить себе какой-либо сорт традиционно итальянского продукта с сугубо русскоязычным названием. Разве что «макароны по-флотски»? (Улыбается.)

— Известно, что в будущем году рекламный бюджет вашего холдинга вырастет. Если не секрет, кто ваш основной рекламный агент?

— Не могу сказать, что мы серьезно работаем с кем-то в Барнауле, хотя и здесь у нас есть партнеры. Основные рекламные концепции мы «импортируем» из Италии, а обрабатывает и адаптирует их к российским реалиям новосибирская компания «Мелехов и Филюрин». И хорошо, что они находятся в Новосибирске, а не в Москве. Прокатом рекламных видеороликов занимается компания Movie (дочернее предприятие Video International).

— Есть ли у «АЛТАНа» планы развития сети собственных фирменных магазинов?

— Думаю, в этом нет необходимости. Макароны — товар недорогой. Мы в свое время создавали такую сеть, но, пожалуй, только для того, что научиться продавать макаронные изделия. Может быть, когда появится несколько бакалейных брэндов, в том числе и наш основной, в этом будет какой-либо смысл.

— Является ли сколько-нибудь существенным маркетинговым инструментом сотрудничество с предприятиями общепита?

— Работать с общепитом можно и нужно. Старая система его организации уходит в прошлое, появляются, особенно в европейской части России, системы бистро, разного рода сети фаст-фудов. Макароны, несомненно, относятся к разряду продуктов быстрого приготовления — даже классические макароны варятся от 3 до 5 минут.

Кстати, «общепит» появился и в структуре нашего холдинга: мы открыли кофейню «Гранмулино» и ресторан «Чили-Пеппер», которые при приготовлении блюд используют нашу продукцию. Однако пока я не вижу некой стратегической перспективы в такого рода непрофильном бизнесе. Скорее это попытка рационального использования новых собственных офисных площадей. Наш новый офис был запланирован еще 6 лет назад, однако ряд обстоятельств подтолкнул нас к более рациональному использованию достаточно большого помещения. Вместе с тем сравнительно небольшой опыт кофейни, которая существует около полугода, и ресторана, открывшегося месяц назад, показал, что некоторые перспективы у этого проекта все же есть. Любопытно, что мы получили из нескольких городов, где мы продаем наши макароны «Гранмулино», предложения об открытии там одноименных кофеен. Как бы то ни было, пока к этому неожиданному для нас бизнесу мы относимся настороженно.

— Как компания выстраивает свою систему дистрибуции?

— Считаю, что наша система дистрибуции одна из самых сильных в России. Сегодня мы продаем нашу продукцию почти в 50 городах, в 9 у нас работают региональные представители. Действуют два территориальных представительства в Москве и Санкт-Петербурге. Планируем, что число городов в будущем году достигнет 70, представительств — около 20. У нас есть классификация: дистрибьюторы, оптовые покупатели, сети (региональные и трансконтинентальные типа московских «Рамстора» или «Метро»). Работа с дистрибьюторами заключается в выстраивании определенной стратегии и тактики поведения на региональных рынках.

С крупными торговыми сетями мы планируем работать напрямую, с небольшими локальными сетями в регионах — через дистрибьюторов. С сетями (имею в виду супер- и гипермаркеты) работать непросто. Во-первых, их немного. Даже в Москве сетевой ритейлинг занимает 8-10 процентов объема всей торговли. Во-вторых, руководство сетей требует открытия склада и постоянных поставок продукции в ассортименте. Сейчас у нас открывается два таких склада — в Москве и Ростове. В-третьих, одно из требований сетевых ритейлеров — предоставление достаточно длительных отсрочек по платежам. И последнее. Чтобы наша «полка» в сетях всегда была представлена, нужно вводить систему мерчендайзинга. Таким образом, существует комплекс действий, который мы намерены осуществлять в Москве с будущего года. Тем не менее сегодня особую ставку на работу с сетями мы не делаем, хотя очевидно, что будущее — за ними, а другие торговые форматы исчезнут. Об этом свидетельствует восточноевропейский опыт.

— В состав акционеров ЗАО «НПФ «АЛТАН» несколько лет назад вошел греческий инвестиционный фонд. Каковы его доля и влияние?

— Действительно, в 1999 году Commercial Capital приобрел 19,8 процента в уставном капитале ЗАО «НПФ «АЛТАН» (остальная доля принадлежит семейству Покорняка. — «КС»). Мы рады приходу венчурного капитала, который не вмешивается в стратегию управления нашим бизнесом. Тем более что фонд помог нам после засухи 1997 года и дефолта 1998 года.

— В сентябре в компании произошли серьезные кадровые изменения:

— Да, в «АЛТАН» пришел один из лучших топ-менеджеров компании Gillette в России Сергей Алешанов, занявший пост директора по продажам и маркетингу ТД «АЛТАН». Он проработал в Gillette около 6 лет. Вместе с ним из этой же компании в «АЛТАН» перешли директор по персоналу Сергей Диденко и еще четверо сотрудников. Получить профессиональных и опытных менеджеров таких глобальных компаний, как Gillette, Coca-Cola или Philip Morris, обладающих тотальной системой дистрибуции, — большая удача, хотя за нее и пришлось прилично заплатить. Однако нельзя забывать, что Gillette — несомненный монополист на своем сегменте рынка, а это, как ни странно, нередко сдерживает карьерный рост менеджеров. «АЛТАН», конечно, не Gillette, но развивается достаточно динамично. Мы прибегли к помощи московского филиала одного известного мирового кадрового агентства, которое мы отобрали для совместной работы по тендеру. У российских «охотников за головами» имелся большой опыт по поиску топ-менеджеров именно для регионов России. Это особенно важно с учетом того, что очень сложно найти высокопрофессионального руководителя из Москвы или Питера для работы в провинции, к примеру, на Алтае. Приход в «АЛТАН» новых менеджеров заметно прибавил профессионализма в работе компании. Мы очень довольны и надеемся, что их работа значительно повысит эффективность дистрибуции компании по России. Я думаю, они впишутся в состав уже сложившейся команды. Тем более что они родом из провинции и не страдают свойственной многим коренным москвичам столичной заносчивостью.

— Как складываются отношения с местными властями на Алтае, в других регионах?

— Наш комбинат и фабрика находятся в Поспелихе, поэтому для нас приоритетное значение имеют отношения с местными, районными властями. Барнаул и Алтайский край не являются для нас ключевыми, поскольку занимают по продажам место где-то в 4-й десятке. Здесь есть местная фабрика, продающая много и работающая совсем в иной ценовой нише. Поскольку Алтай — регион небогатый, нередко между ценой и качеством выбор здесь в пользу цены. Как бы то ни было, отношения с краевыми властями вполне корректные. А вот в других регионах у нас с властями, «патронирующими» свое производство и торговлю, подчас возникают проблемы. Так было в свое время в Новосибирске, где макаронная фабрика откровенно лоббировалась мэрией. До сих пор такая ситуация существует в Москве, где столичная фабрика «Экстра-М» пользуется особым покровительством московского правительства (торговлю там, по сути, вынуждают брать прежде всего местную продукцию). Есть другие города, где процветает подобный «протекционизм».

— Вы известны как один из первых алтайских предпринимателей, занявшихся публичной политической деятельностью. Однако в последнее время что-то вас не видно в местной политической «тусовке»:

— Я — старый партработник, с 1991 года — в Демвыборе России, который сегодня перекочевал в СПС. В какой-то период я даже был кандидатом в депутаты краевого Совета, часто помогал отдельным политикам и политическим партиям. Я являюсь помощником депутата Госдумы Владимира Рыжкова, принимал участие в его последней избирательной кампании и очень рад тому, что он был вновь избран по Барнаульскому округу. Сегодня больше производственных проблем, расширились продажи. Иными словами, хозяйство стало требовать больше времени, поэтому на политику его почти не остается. Однако я по мере возможности буду помогать СПС — партии, которая мне близка по своим принципам.

— Есть ли у вас хобби?

— В свое время я собирал библиотеку сказок народов мира, хотя сейчас этот процесс остановился. Помогал некоторым писать сказки, иногда сам пишу. Сегодня выступаю в качестве продюсера издания сказок:

— ?..

— Сейчас реализую интересный проект публикации сказочного цикла «Приключения главного повара Макаронии благородного Гранмулино». Автор — Антон Робин (по всей видимости, это псевдоним, за которым скрывается творческий коллектив. — «КС»). Готовятся к выходу две первые книжки цикла, которые предполагается издать в Восточной Европе. Первая появится в феврале 2003 года на английском (уже сделан перевод) и русском языках. Книга, понятно, рассчитана на детей, великолепно иллюстрирована. Этому проекту уже пять лет. Коммерческую выгоду мы не преследуем. Сам же я участвую в работе тем, что наговариваю на диктофон некоторые идеи и сюжетные ходы, выступая в качестве режиссера, дирижера, продюсера, которому принадлежат авторские и имущественные права на «сказочный» цикл. Над этим проектом сегодня работает целая команда, у каждого из членов которой — своя функция.

— В то же время вы сами выступили в качестве автора собственной книги «72 секрета успешного бизнеса». Можно ли считать изложенное в ней вашим жизненным и предпринимательским кредо?

— Да. Более того, с книгой рекомендуется ознакомиться всем новым сотрудникам компании, поскольку в ней выражен корпоративный дух «АЛТАНа», моя идеология как топ-менеджера возглавляемой мной фирмы. Она написана еще до дефолта, который убил во мне некий рыночный романтизм. Сегодня я многое оцениваю по-другому.

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ