Почему в Сибири предприниматели традиционно более прагматично подходят к инвестициям?

Депозиты теряют популярность, цифровые финансовые активы набирают обороты, а клиенты заинтересованы не в продуктах, а в партнерах. Управляющий директор T—Private (сервис для состоятельных клиентов Т-Банка) по Сибири и Уралу ЕГОР МАКАРОВ рассказал в интервью «Континенту Сибирь» о главных трендах сегмента персонального банковского обслуживания в регионах и объяснил, как и почему предприниматели перераспределяют ресурсы в новых условиях.

— За последний год многие представители бизнеса стали осторожнее и прагматичнее в финансовых решениях. Наблюдаете ли вы подобные изменения в отношении клиентов к риску?

— Да, такие изменения действительно заметны. За последний год клиенты стали значительно внимательнее относиться к рискам и качеству принимаемых финансовых решений. Если раньше многие были готовы активнее рассматривать инструменты с повышенной доходностью, то сегодня основной фокус сместился в сторону сохранения капитала, стабильности и ликвидности.

Предпринимателям сейчас особенно важно понимать, что капитал остается доступным, а финансовые решения — прозрачными и прогнозируемыми. На этом фоне заметно вырос интерес к диверсификации инвестиционного портфеля, консервативным инструментам и персональному финансовому планированию. В целом рынок стал более зрелым: клиенты все чаще смотрят не только на потенциальную доходность, но и на устойчивость всей структуры капитала.

— В вопросах баланса между ростом капитала и его сохранением сместился ли, по вашим наблюдениям, акцент в сторону консервативных стратегий — и если да, то какие инструменты сейчас наиболее востребованы для защиты капитала?

— Да, безусловно, акцент сместился в сторону более консервативных стратегий. Сегодня приоритетом для предпринимателей становится не максимальная доходность сама по себе, а сохранение капитала и возможность гибко управлять ликвидностью.

Наиболее востребованы инструменты с понятным уровнем риска — депозиты, облигации надежных эмитентов, фонды денежного рынка, а также решения с валютной диверсификацией, включая квазивалютные облигации. При этом растет интерес и к новым инструментам, в частности к цифровым финансовым активам (ЦФА). По сути, это современная форма долговых инструментов, которая призвана позволить инвесторам получать привлекательную доходность, а эмитентам — снижать издержки привлечения капитала.

Например, недавно рынок активно обсуждал дебютный выпуск ЦФА от Wildberries & Russ, который был размещен под привлекательную ставку на короткий срок. Такие инструменты постепенно становятся полноценной частью инвестиционного рынка.

В целом клиенты сегодня чаще выбирают сбалансированный подход: часть капитала размещают в защитных инструментах, а часть направляют в инвестиции с потенциалом роста.

— Как предприниматели в Сибири, по вашим наблюдениям, сейчас распределяют ресурсы между вложениями в развитие своего бизнеса и личными инвестициями? Как изменился подход за последний год?

 — Мы уже видим постепенный переток средств из депозитов в бизнес и инвестиции. На фоне снижения ключевой ставки доходность вкладов уменьшается, и предприниматели начинают активнее использовать свободную ликвидность для развития собственных компаний — инвестируют в расширение бизнеса, оборудование, новые проекты и оборотный капитал.

Если в период высокой ставки многие предпочитали сохранять капитал на депозитах, то сейчас бизнес снова воспринимается как одна из ключевых точек роста капитала. В целом по рынку уже заметен постепенный отток средств с вкладов: например, в феврале объем депозитов физлиц снизился примерно на 1,7%, а часть средств начала переходить в облигации, ЦФА, фондовый рынок и бизнес-инвестиции.

— В чем сегодня заключается роль финансового консультанта с точки зрения клиента? Изменился ли запрос и какие новые ожидания предъявляют клиенты к своим консультантам?

— Роль личного банкира в сегменте персонального банковского обслуживания за последние годы существенно расширилась. Сегодня это уже не подбор отдельных продуктов, а сопровождение всей архитектуры капитала клиента.

Фокус сместился с краткосрочной доходности на вопросы структуры капитала, его защиты и долгосрочного планирования, включая семейные цели и наследование. Клиенты ожидают комплексного подхода — понимания бизнеса, жизненного контекста, личных задач — и нуждаются в квалифицированном инвестпрогнозе.

Поэтому ключевыми становятся доверие, конфиденциальность и способность адаптировать стратегию под меняющуюся среду. По сути, личный банкир становится стратегическим партнером клиента.

— Замечаете ли вы разницу в финансовом поведении между молодыми состоятельными клиентами и более опытными предпринимателями? В чем ключевые отличия в их подходах к инвестициям, управлению рисками и выбору стратегий? Приведите пример.

— Да, разница достаточно заметна. Молодые состоятельные клиенты, как правило, более открыты к новым инструментам и готовы принимать повышенный риск ради потенциально более высокой доходности. Они быстрее принимают решения, чаще интересуются фондовым рынком, технологическими компаниями, альтернативными инвестициями и цифровыми сервисами.

Более опытные предприниматели, напротив, чаще делают акцент на сохранении капитала, стабильности и прогнозируемости. Для них важнее диверсификация, защита активов, семейный капитал и долгосрочное планирование, включая вопросы наследования.

Например, молодой клиент может быть готов направить существенную часть капитала в быстрорастущий бизнес или рынок акций, тогда как предприниматель с большим опытом чаще распределяет активы между бизнесом, недвижимостью, облигациями и защитными инструментами, снижая концентрацию рисков.

— Есть ли заметные отличия в финансовом поведении клиентов в Сибири и в Центральной России? Как региональная специфика влияет на принятие инвестиционных решений?

— Да, определенные различия действительно есть. В Сибири предприниматели традиционно более прагматично подходят к инвестициям и сильнее ориентированы на реальные активы и понятные инструменты. Это связано как со структурой регионального бизнеса, так и с самим подходом к капиталу.

Если в Центральной России клиенты чаще готовы рассматривать широкий спектр инвестиционных решений и быстрее реагируют на рыночные тренды, то в Сибири выше запрос на надежность, стабильность и долгосрочную сохранность капитала.

Кроме того, сибирские предприниматели обычно глубже вовлечены в операционный бизнес и чаще инвестируют именно в развитие собственных компаний. Для них инвестиции — это, прежде всего, то, что они хорошо понимают и могут контролировать.

Также в регионе заметен высокий интерес к семейному структурированию капитала, созданию долгосрочных резервов и защите активов. Особенно среди предпринимателей, которые строили бизнес десятилетиями и сегодня думают уже не только о росте капитала, но и о его передаче следующему поколению.

— Какие наиболее распространенные ошибки вы наблюдаете у инвесторов в текущих экономических условиях?

— Одна из самых распространенных ошибок — эмоциональные решения на фоне новостей и рыночной волатильности. Часть инвесторов слишком долго удерживает капитал в сверхконсервативных инструментах, опасаясь риска, а часть, наоборот, пытается быстро компенсировать доходность чрезмерно агрессивными вложениями.

Также часто встречается отсутствие диверсификации, когда капитал сосредоточен в одном активе, одной валюте или только в собственном бизнесе. В текущих условиях такая концентрация существенно повышает риски.

Еще одна распространенная проблема — отсутствие долгосрочной стратегии. Многие принимают решения ситуативно, без четкого понимания собственных целей, инвестиционного горизонта и структуры семейного капитала.

Сегодня для состоятельных клиентов вопрос стоит уже не только в росте капитала, но и в его защите, передаче наследникам и грамотном структурировании активов. И здесь особенно важен системный подход к управлению капиталом.

— Вы неоднократно упоминали, что клиенты на сегодня всё чаще ищут не просто финансовые продукты, а партнерство. Что это означает на практике? В чем принципиальные отличия новой модели взаимодействия?

— Это одно из ключевых изменений современного персонального банковского обслуживания. Сегодня речь идет о построении полноценной экосистемы управления благосостоянием клиента.

Личный банкир становится единой точкой координации всех финансовых и сопутствующих задач — от структуры капитала и инвестиций до вопросов бизнеса, семьи и сервисов, которые помогают людям улучшать качество жизни, структурировать повседневные задачи, развивать саморазвитие и создавать сбалансированный образ жизни.

Главный принцип такой модели — проактивная работа с клиентом: понимание его контекста, целей и потенциальных потребностей еще до того, как они становятся прямым запросом. В итоге эффективность персонального банковского обслуживания сегодня определяется уровнем доверия и качеством управления всей системой капитала клиента.