С 2021 года в России наблюдается «бум» маркетплейсов, и если первыми успешными продавцами на этих площадках были женщины в декрете, то сейчас их вытесняет средний и крупный бизнес. Как новичку зайти на площадки в 2025 году и не «прогореть», что меняется в регулировании рынка электронной торговли, какие модели масштабирования работают в 2025 году ─ в материале «Континента Сибирь».
Эти и другие вопросы затрагивались на организованном центром «Мой бизнес» интенсиве «Маркетплейсы: монополия, развитие и гибель селлеров, государственное регулирование отрасли», который прошел 19 июня. В нем приняли участие заместитель директора департамента развития внутренней торговли Минпромторга России Юлия Юдина, заместитель министра — начальника управления по регулированию потребительского рынка и сферы услуг министерства промышленности, торговли и развития предпринимательства Новосибирской области Дмитрий Гришунин, а также представители маркетплейсов и предприниматели, обладающие опытом работы на таких площадках.
Основные ошибки начинающих продавцов
Большинство новичков рынка интернет-торговли, по словам экспертов, совершают типичные ошибки, которые могут привести к убыткам или даже к закрытию бизнеса. Среди них — поверхностное изучение правил конкретного маркетплейса, неправильное понимание логистики и условий скидок, низкий уровень оформления карточек товаров, игнорирование негативных отзывов. Часто продавцы пренебрегают важностью уникального торгового предложения (УТП) и не ведут аналитическую работу, что мешает им конкурировать с другими продавцами в своей ценовой нише.
Особое внимание уделяется ошибкам в расчетах. Наблюдая и анализируя деятельность своих контрагентов, эксперт по продуктам экосистемы для юридических лиц ПАО «Сбербанк» Ольга Апанасенко привела пример, когда продавец «уходил в минус», не изучив особенностей обратной логистики и начисления скидок на одной из онлайн-площадок.
Кто и как может успешно продавать в 2025 году?
По мнению экспертов, наиболее привлекательные условия для продаж на маркетплейсах в 2025 году будут у участников рынка, умеющих конкурировать за счет уникальности товара и грамотной ценовой политики.
Мелким продавцам рекомендуется занимать узкие ниши, где конкуренция ниже, а спрос стабилен. Например, небольшие бизнесы, которые открывают офисы и склады в регионах, могут успешно работать с минимальными затратами в условиях упрощенной системы налогообложения (в случае, если доход не превышает 60 млн рублей).
«Либо вы – импортер товара, либо вы хороший аналитик, который может продавать, — рассказал коммерческий директор основанного в Новосибирске бренда одежды Charutti, партнер облачной ERP-системы «МойСклад» Никита Вицко. ─ Если вы хотите пойти в какую-нибудь оптовую компанию, чтобы что-то купить и перепродать, скорее всего, у вас ничего не получится. Потому что, во-первых, вы являетесь далеко не первым в цепочке посредников. Во-вторых, вы столкнетесь на маркетплейсе с теми людьми, которые до вас или после вас купили этот же товар. В-третьих, вы начнете бюджетами на рекламу выматывать ваших аналитиков».
Есть ли место на маркетплейсах для маленьких селлеров?
По мнению экспертов, продавать необходимо уникальный товар. Однако найти его непросто, поскольку почти все ассортиментные позиции уже представлены на торговых площадках. «Скорее всего, вы сможете конкурировать, если вы можете производить товар, который выпускает еще 10-15 компаний, но при этом знаете, как это сделать дешевле, проще и быстрее. Если не знаете, то ничего не получится», — поделился опытом Никита Вицко.
Он призвал продавцов проводить аналитику и учитывать ключевые показатели. «Сложно все считать в Excel, нужно учитывать кучу комиссий, разбираться в математике, экономике, и для этого нужно иметь специализированные сервисы, особенно если вы заходите на несколько площадок», ─ сказал Никита Вицко. Спикер привел пример, когда два независимых аналитика рассчитали ему логистику кресел стоимостью 600 рублей и помогли таким образом избежать больших убытков.
Никите Вицко вторила и Екатерина Бороздина, предприниматель с 21-летним стажем, основательница интернет-магазина бренда азиатской косметики. «У небольших игроков есть возможность занимать маленькие ниши. То есть, так же, как есть условная «Пятерочка» или рынок, а есть киоск, в котором вы всегда берете говядину», — привела аналогию Екатерина Бороздина.
Маленьким продавцам целесообразно поехать в любой регион, открыть там офис, склад. «То есть, просто оформить прописку не годится ─ это все проверяют. Нужно вести там (в регионе) деятельность, пользоваться упрощенной системой налогообложения при условии, что годовой доход не более 60 млн рублей. Вот при таком подходе у вас будет преимущество перед большими продавцами. В принципе при выручке в размере 5 млн в узкой, трудной нише можно получать 1-2 млн чистой прибыли в месяц. Если вас это устраивает, то на маркетплейсах можно работать в качестве небольшого селлера», — резюмировала Екатерина Бороздина.
Маркетплейсы в 2025 году уже не для мам в декрете
Если четыре года назад большую долю на маркетплейсах составляли мамы в декрете, то сейчас на площадки заходит крупный и средний бизнес с большими чеками и остатками на складах. «Чтобы обеспечить хоть какой-то оборот и маленький доход, нужно иметь денежное «плечо». Деньги сейчас дорогие, поэтому мамочки в декрете, малый бизнес, у которого нет запаса прочности по деньгам, ликвидности, рискуют «прогореть», — сказал Никита Вицко.
Почему не стоит преувеличивать и драматизировать проблемы маркетплейсов?
Исходя из слов спикера, успешно стартовать на маркетплейсе могут только те, кто уже не новичок на рынке и ищет пути расширения бизнеса. А начинающим предпринимателям остается все меньше шансов выжить на крупной электронной площадке. «Сейчас нужно анализировать очень большой объем информации и для того, чтобы быть успешным нужна целая команда. Я если честно, не верю, что один человек может формировать хорошую, успешную аналитику и на продвижение на маркетплейсах», — сделал вывод Никита Вицко.
Проблемы маркетплейсов 2025 года
Екатерина Бороздина рассказала о собственном опыте вхождения в Wildberries. «В 2025 году произошло очень много изменений (с точки зрения маркетплейсов), но все, что было внедрено еще три года назад, не отменилось, — рассказала Екатерина Бороздина. ─ Селлер стал многоруким. Нужна большая команда, которая будет следить за аналитикой, будет постоянно обучаться, общаться с другими селлерами. Каждый селлер начинает утро не с кофе, а с новостей от Wildberries».
Эксперт перечислила основные проблемы селлеров в 2025 году — это высокая доля рекламных расходов (ДРР), повышение комиссии на приемку на 5%, частая смена алгоритмов, трендов, смена законодательства, закупочных цен и множество новых конкурентов. «Мне жаль, когда заходят маленькие конкуренты в большую занятую нишу. Они продолжают учиться у «инфоцыган». Эти новые конкуренты потом не могут вывезти товар из склада, поскольку это очень дорого. Они начинают снижать цену, чтобы товар хоть как-то продался, потому что за хранение «капает» каждый день. Поэтому если вы вдруг услышали, что это все легко, не верьте», — подчеркнула Екатерина Бороздина.
Wildberries и Ozon идут по пути Amazon
По наблюдениям Екатерины Бороздиной, после того, как Wildberries объединился с Russ, в компанию пришли люди, фокус внимания которых направлен на возможности заработка. «Ни для кого не секрет, что Wildberries до сделки с Russ был убыточной компанией. Сейчас пришли люди, которые намерены «выкачивать» деньги с того ресурса, который был заработан Wildberries за многие годы. Естественно, этот ресурс они будут забирать у селлеров по примеру Amazon. В Amazon средние расходы селлера на рекламу составляют 50%. Еще есть расходы на логистику, комиссию и т.д. То есть, Wildberries и Ozon идут по этому пути», — сказала Екатерина Бороздина.
В такой ситуации предприниматель призвала внимательно относиться к цифрам и вести аналитику. «Считаю до, считаю в моменте, считаю после. И только на основе цифр принимаю решение. Поэтому продолжать продавать товар в «минус», даже, если он хорош и несет пользу людям, неверно ─ такой подход не работает. Крупные игроки могут себе это позволить, а небольшие компании — нет», — поделилась Екатерина Бороздина.
Какие требования будут предъявлять к маркетплейсам?
Доля рынка маркетплейсов в России, по оценке аналитиков, составляет 15% от общего розничного оборота товаров. В 2024 году рост электронных торговых площадок составил 40%, и этот тренд продолжится. Поднимая тему законодательного регулирования электронных площадок, заместитель директора департамента развития внутренней торговли Минпромторга России Юлия Юдина выразила общую позицию представляемого ею ведомства. По ее словам, маркетплейсы относятся к субъектам обычной торговли, суть рыночных отношений не поменялась.
«Она (модель торговли) немножко трансформировалась. Если вы вспомните, когда не было интернета, была торговля по каталогам. Дистанционная торговля уже прописана в законодательстве, в ней ничего нового нет», — констатировала Юлия Юдина.
Что не так с маркетплейсами и почему государству стоит обратить на них пристальное внимание?
Представители «классического» ритейла не раз обращались с инициативой регулирования маркетплейсов. В частности в «Континенте Сибирь» ранее выходила авторская колонка председателя совета директоров АО «Планета увлечений» (федеральная сеть хобби-гипермаркетов «Леонардо») Бориса Каца. По мнению представителей традиционной розничной торговли, на маркетплейсах «цветет» контрафакт, ответственность за который площадка перекладывает на плечи поставщика. Офлайн-ритейлеры также поднимают вопросы ответственности продавца, до которого порой сложно «достучаться», прозрачности системы штрафов, договорных отношений с маркетплейсом. По словам Юлии Юдиной, эти и многие другие вопросы планируется отразить в новом законе.
Кроме того, в законопроект вошел пункт о недопущении торговой площадки влиять на ценообразование товаров без согласия продавца. Ведь, как известно, площадки нередко злоупотребляют скидками продавцов.
На вопрос «Континента Сибирь» о том, вытеснят ли маркетплейсы «классический» ритейл, Юдина ответила, что нынешний офлайн-ритейл расширяет границы и выходит на омниканальность. «Если вы заметили, маркетплейсы и магазины, которые работают только в интернете, стали открывать офлайн-магазины, например, Lamoda, Яндекс.Лавка. У «Магнита», например, уже есть свой сервис доставки. Поэтому онлайн и офлайн смешались друг с другом. Таким образом, если мы регулируем, то регулируем (рыночные) отношения», ─ резюмировала Юлия Юдина.
WPBuild.Ru