По статистике, 99% стартапов терпят неудачу. В корпорациях ситуация еще сложнее: эффективность запуска новых проектов составляет менее 0,1%. Почему так происходит? Потому что так устроены системы принятия решений в крупных организациях. Чтобы изменить ситуацию, существует методология трекинга, изначально разработанная и доказавшая свою эффективность в венчурных и корпоративных акселераторах. О ней я бы хотел рассказать подробнее в своей колонке.
Трекинг основан на системном подходе к управлению проектами: анализе, целеполагании, планировании и еженедельной проверке прогресса. Опытный трекер помогает командам выявлять точки роста, находить и устранять узкие места, а также достигать масштабируемых результатов.
Управленческие решения: почему они часто не работают?
Каждый день мы принимаем сотни управленческих решений: от стратегических инвестиций до простого распределения времени. Однако большинство из них не приводят к желаемым результатам. Почему? Основные причины следующие.
- Плохо сформулированные цели. Если цель неконкретна, действия могут оказаться бесполезными.
- Несоответствие действий целям. Даже при ясной цели действия могут не вести к ее достижению.
- Создание ненужного. Это наиболее распространенная ошибка — разработка продукта или услуги, которые никому не нужны.
Чтобы исправить эти проблемы, используется цикл трекинга.
- Подготовка целей. Определяем, куда хотим прийти. Цели должны быть в разных горизонтах (стратегические и тактические). А также обладать следующими характеристиками: качественные цели — что должно в бизнесе поменяться, чтобы вы сказали, что эта цель достигнута, и количественные цели — как вы поймете, что вы эту цель достигли. Подробнее я писал в своем ТГ-канале.
- Диагностика. Анализируем, что мешает достижению целей.
- Планирование. Формируем план действий для устранения выявленных проблем.
- Трекинг реализации. Регулярно проверяем выполнение действий, корректируем план при изменении ситуации.
Этот цикл действий можно применять самостоятельно в своей работе. В этом случае важны целенаправленные и регулярные действия.
С чего начинается бизнес?
Бизнес начинается не с идеи, юридического лица или инвестиций, не с договоренностей с партнером. Бизнес начинается с клиента, с первой продажи. Когда клиент готов заплатить за ваш продукт или услугу, вы получаете реальное подтверждение, что создаваемая продуктом ценность востребована.
Ключевые этапы развития бизнеса
- Первая продажа. Клиент подтверждает ценность продукта.
- Повторные продажи. Создается основа для масштабирования.
- Поиск ограничений. На каждом этапе роста выявляются ограничения, которые необходимо устранить: низкая эффективность продаж, перегруженность команды, узкие места в производстве.
Пример: стартап увеличил продажи, но столкнулся с нехваткой квалифицированных сотрудников. После устранения этой проблемы следующим ограничением стал маркетинг. Устранение таких узких мест позволяет раскручивать «маховик роста» бизнеса.
Проблемные интервью: ключ к пониманию клиентов
Чтобы найти свой целевой сегмент, важно правильно проводить интервью с клиентами. Цель — понять их реальные потребности, а не просто «впаривать» продукт.
Вопросы должны быть направлены на изучение:
- деятельности клиента,
- его проблем и потребностей,
- целей, которых он хочет достичь.
Пример: если ваш продукт для B2B-сегмента, выясните, как устроен процесс, который вы хотите улучшить. Какие задачи решаются? С какими трудностями сталкивается клиент? Как уже пытался решить свою проблему? На последнем вопросе, если клиент недоговаривает или дает социально ожидаемые ответы, это сразу выяснится. Если он не пытался найти решение для своей проблемы, значит, он пока не осознает ее, и она для него не является таковой.
Рост компании: работа с ограничениями
На каждом этапе развития бизнеса есть одно главное ограничение, мешающее росту. В начале это может быть продукт, затем — продажи, затем — операционная эффективность. В зрелом бизнесе часто ограничением становится сам фаундер или руководитель, который перегружен операционными задачами.
Диагностическая сессия в трекинге: как это работает?
Диагностика — это основа трекинга. Она помогает понять, где бизнес застрял и как двигаться дальше.
Этапы сессии
- Диагностика текущего состояния. Какие проблемы и ограничения мешают росту?
- Постановка целей. Разделение целей на качественные (что должно измениться) и количественные (как измерить результат).
- План действий. Формирование гипотез и шагов для их проверки.
Пример: бизнес хочет увеличить продажи. Диагностика выявляет, что проблема в неподтвержденной ценности продукта (предприниматель не знает, какую проблему клиента его продукт решает). План действий включает проведение кастдева (customer development).
На каждую неделю собираем спринт (что нужно сделать на неделе, чтобы проверить гипотезу преодоления ограничения) и проводим анализ результатов предыдущего спринта (что получилось и, самое главное, что не получилось). Выявляем причины, почему прогресс незначительный или почему его нет.
Customer Development: процесс, который никогда не заканчивается
Работа с клиентами — это непрерывный процесс. Даже в зрелом бизнесе необходимо постоянно получать обратную связь:
- Какую ценность клиенты видят в вашем продукте?
- Какие дополнительные потребности у них есть?
- Что можно улучшить?
Пример: компания обнаружила, что ее клиенты тратят слишком много времени на настройку продукта. Решением стало упрощение интерфейса и добавление автоматических подсказок, что привело к росту удовлетворенности клиентов и увеличению продаж.
Заключение
Таким образом, методология трекинга помогает предпринимателям и руководителям крупных компаний:
- правильно формулировать цели,
- диагностировать узкие места в бизнесе,
- проводить регулярный анализ и корректировать действия.
Резюмируя, я советую использовать трекинг в своей жизни. Внедряя его, вы не только увеличиваете шансы на успех своего проекта, но и получаете инструмент, который позволит вашему бизнесу расти быстрее, создавая больше ценности для клиентов.