На сегодня в бизнесе все большее значение имеет профайлинг ─ чтение и прогнозирование поведения человека, выявление его мотивации и определение лжи. В своей авторской колонке я хотел бы рассказать, как на практике можно применять профайлинг при проведении деловых переговоров, закрытии вакансий и решении других текущих задач бизнеса.

По каким направлениям проводится профайлинг?
Профайлинг – это комплекс инструментов, работающих на считывание нервной системы. Того, что нельзя подделать.
Первое, на что важно обращать внимание – мимические морщины, они показывают, какие базовые эмоции испытывает человек.
Второе – одежда. Было выявлено, что люди с близкой нервной системой имеют и близкие вкусы к одежде. Например, эмпатичные часто предпочитают коричневую, бежевую, зеленую одежду приятных пастельных тонов и текстуры.
Третье – контекст. Какая роль в данный момент у оцениваемого человека, его позиционирование и общение с окружением.
Четвертое – положение в пространстве, поведение, жесты. Как предпринимателю, мне важно быстро найти подход к клиенту. То, как посетители входят в торговый зал, уже дает много информации – заходят в центр зала и ищут консультанта взглядом, либо по краю стенки идут к нужным полкам, либо сразу к выдаче. И к каждому должен применяться свой скрипт общения и поведения, который самый эффективный для продажи отдельно взятому человеку.
Пятое – речь. Громкость, скорость речи и что чаще используют прилагательные или глаголы. Например, системные люди опираются в своей речи на глаголы, а творческие и эмпатичные на прилагательные. А если речь человека странная и несвязная – это тоже признак, кстати, возможно, незаурядного интеллекта.
Как возник профайлинг, и как изменилась сфера его применения?
Первые попытки разделить людей по типам применялись еще в древней Греции. Аристотель выделил 6 ─ персоналист, философ и др. В Лондоне печально известного Джека Потрошителя искали, впервые составив психологический портрет преступника. В СССР в 80-ые годы тоже применяли эту методику при поиске маньяков. Первый учебник «Профайлинг для ОВД» был написан в 2004 году. Должность профайлера, как специалиста по безопасности появилась в аэропортах России только в 2007 году. Сегодня это еще и один из основных инструментов полиграфолога.
Бизнес-книга месяца. Евгений Спирица. «Вижу вас насквозь. Как «читать» людей»
Как предприниматель, я перекладываю профайлинг, который изначально был инструментом спецслужб, на бизнес и отношения.
Мой личный опыт копился через теорию и практику. Я тысячи раз проверял тезисы профайлинга в жизни и бизнесе. Смотрел на людей, делал гипотезы по психотипу, по прогнозированию, как поступит человек, на какие слова среагирует при покупке товара или услуги. Даже больше скажу, этот инструмент помог мне найти хорошую жену. Нашей дочери уже 3 года.
Кстати, смотря сейчас на пары, я точно понимаю, какие у них отношения, кто главный и принимает решения, с какими проблемами сталкиваются, и как их решают, в чем не понимают друг друга, а что объединяет. Можно даже сделать прогноз, смогут ли они ужиться, исходя из разницы психотипов.
Этот навык помогает найти партнера по бизнесу, исполнителя на задачу или нанять сотрудника.
Как использовать профайлинг в бизнесе?
Принцип такой: сначала описываются качества человека, его сильные стороны, должностные обязанности, моральность, ценности. Под эти качества выбирается человек. У меня недавно возникла задача сделать сайт по услугам профайлинга. Исполнитель должен быть ответственным, красиво сделать визуал, самостоятельно переработать текст из предложенного мной, которому можно доверять. Под эти задачи подходит определенный психотип, который имеет внешние признаки – одет, «как надо», в одежде есть белые, красные цвета, стильная прическа, на фото открытая улыбка, и что-то пастельных тонов. Специалист был найден быстро, переведена предоплата, а через 2 недели был запущен сайт-визитка ruprofiler.ru.
Скорость считывания человека у опытного профайлера впечатляет – секунд 5. По основным качествам и базовой линией поведения точность близка к 100% . Часто случается так, что человек заходит на собеседование или начинается коммуникация с возможным партнером, а решение уже принимается в первые секунды. Но чтобы не обижать же человека, сразу разворачивая его на пороге, потому что он не подходит, происходит общение для проформы, подтверждение первых гипотез, чтобы убедиться в правильности решения и попрощаться. По моему опыту, 80% всей информации о человеке можно узнать за минуту общения.
На эффективность оценки значительно влияет наблюдательность к деталям – аксессуары, их материал и сочетание, катышки на одежде, чистота обуви и воротника. Отдельная тема – маникюр у девушек ─ это кладезь информации, квинтэссенция состояния души. Цвет, обработка кутикул, давность, сочетание с косметикой и одеждой, уникальность, качество, размер и пр. К примеру, девушке с длинным красным маникюром обязательно надо сказать комплимент, она сделала максимум, чтобы привлечь к себе внимание. Стоит удовлетворить её потребность, можно даже немного польстить. На роль юриста или главбуха я бы не рекомендовал нанимать такого сотрудника ─ это один из сильных признаков того, что нервная система не приспособлена к долгой детальной и системной работе.
Гипотезу необходимо подтвердить несколькими признаками, быстрые поверхностные выводы неприемлемы. Профайлинг – это не гадание, это логичная цепочка взаимосвязей и аргументированный прогноз. Кроме того, человек – набор субъективных качеств, воспитания, образа жизни, психотравм, окружения. На это накладывается собственный опыт и психика профайлера. Умение быть системным, не поддаваться на собственные эмоциональные впечатления, критическое мышление – крайне желательное требование к профайлеру. Это гарантирует результат и точность прогноза. Проверено.