Кафе-кондитерские как драйвер роста: кто продолжает активно развиваться и ищет партнеров?

Текущая экономическая ситуация во многом привела к пересмотру приоритетов с точки зрения инвесторов. В выигрышном положении оказался бизнес в стабильно развивающихся на сегодня отраслях, который способен обеспечить возвратность инвестиций. Какие тренды будут определяющими в поведении покупателей, и какие отраслевые рынки, исходя из этого, выглядят наиболее привлекательными, в интервью «Континенту Сибирь» рассказала директор по маркетингу сети кафе-кондитерских «Куликовский» МАРИЯ ГАРАНИНА.

– Мария, как изменились тренды потребления в России после февраля 2022 года и в особенности за последний месяц? На какие ключевые выводы, на ваш взгляд, стоит ориентироваться бизнесу?

– Основные тренды потребления в первую очередь определяются динамикой и структурой доходов населения. По данным аналитического агентства NielsenIQ, по итогам второго квартала 2022 года 56,5% приходится на доходы от работы по найму, 6% – на доходы от предпринимательской деятельности, 21,2% – на различные соцвыплаты со стороны государства. Пока, к сожалению, нет оснований прогнозировать дальнейший рост доходов от работы по найму и предпринимательской деятельности – их доля в этом году падает. Но если государство будет и дальше дотировать население, то социальные выплаты могут стать ключевым источником дополнительного потребления.

Если рассматривать, на что люди тратят свои доходы, то более 30% приходится на продукты питания и безалкогольные напитки. Как правило, потребитель не сокращает свои расходы на эту категорию. Более того, когда мы сталкиваемся со стрессом, то часто «запиваем» его или «заедаем». Как подтверждение, одним из трендов этого года можно считать рост потребления кондитерских изделий – люди используют возможность побаловать себя и привести в форму в ситуации тревожности и неопределенности.

– Исходя из перечисленных вами трендов следует, что стабильности можно ожидать как минимум от сферы торговли продуктов каждодневного спроса, кондитерских и других смежных направлений?

– Компании, которые частично или полностью будут способны обеспечивать пищевую безопасность страны, будут ликвидными на рынке – им будет проще привлекать инвестиции и находить партнеров для развития.

К этим сферам можно отнести в том числе продуктовый ритейл. В настоящее время торговые сети ведут активную работу над тем, чтобы заместить ряд крупных международных брендов, покинувших рынок. Некоторые участники рынка, как например, «Фермер-Центр» изначально в соответствии со своей моделью работали только с местными поставщиками и делали упор на натуральных продуктах, поэтому в текущих условиях получили возможность для дальнейшего активного развития.

Если мы говорим про сферу кафе-кондитерских, то здесь точно также в наиболее выигрышных условиях оказались те компании, которые обеспечивают пищевую безопасность, ориентируются на натуральные продукты, имеют отлаженную логистику и способны обеспечивать комфортный уровень цен для покупателей. В случае с «Куликовским» этим вопросам изначально уделялось самое высокое внимание, что дало свои плоды и позволило уверенно пройти 9 месяцев 2022 года.

– В начале года некоторые кондитерские предрекали исчезновение тех или иных десертов из меню в связи с проблемами по поставкам сырья. Но по состоянию на сегодня видно, что участникам рынка удалось сохранить привычную линейку десертов и тортов. Испытывали ли вы сложности в этом направлении, и какие изменения претерпевает ваш ассортимент?

– Наши кондитерские изделия производится на заводе в Киргизии. 70-75% сырья мы также закупаем на домашнем рынке. Муку мы поставляем из России и Казахстана, яйца — из России, Казахстана и с домашнего рынка. У нас выстроены логистические каналы, поэтому возможные проблемы с сырьем в России не являлись для нас критичными. Более того, мы всегда проводим работу по диверсификации каналов поставок и поиску поставщиков. Конечно, в текущей ситуации нельзя быть застрахованным на 100% и исключать риски увеличения времени поставок, роста стоимости сырья, но мы уверены, что однозначно с ними справимся.

В 2022 году нам удалось не только не сократить ассортимент, но и увеличить его. В сфере кафе-кондитерских важно работать с ассортиментной матрицей, давая потребителю то, что ему необходимо. Поэтому мы будем расширять ее и дальше, выводя новые позиции. Мы также будем заниматься теми из них, которые увеличивают средний чек и работают на удовлетворенность покупателя. Чем больше блюд и напитков гость может получить в любимом месте, тем более лоялен он будет к сети. Помимо линейки десертов важно уделять внимание линейке напитков – кофе, глинтвейну, лимонадам, воде. Для нас расширение ассортимента — это история не только про рост бизнеса и про удовлетворенность покупателя, но и про поддержку локального товаропроизводителя. Ведь сопутствующие товары, которые производятся на территории России – то, что поддерживает устойчивость бизнеса в текущих условиях.

– Для любого бизнеса является важным не только сам продукт, но и его грамотное продвижение, иначе о нем не узнают потенциальные потребители. В 2022 году бизнес столкнулся с необходимостью поиска новых инструментов в этой сфере. Как вы адаптировались к новой ситуации, сумели ли сохранить аудиторию?

– Моя команда приступила к маркетингу сети «Куликовский» весной 2022 года. Когда вы находитесь непосредственно в регионе, где продается ваша продукция, то лучше чувствуете рынок. Поэтому наличие команды в Новосибирске позволило учесть в работе специфику рынка, и сами покупатели начали лучше относиться к бренду. Безусловно, в 2022 году мы столкнулись с новыми вызовами с точки зрения маркетинга, включая исчезновение таргетированной рекламы в отдельных популярных соцсетях и рост стоимости контекстной рекламы. Мы перенастроили интернет-маркетинг, поменяли подходы к SMM, активно использовали возможности наружной рекламы. Но самым значимым изменением было введение амбассадоров, что позволило нам усилить свои позиции.

– Учитывая ваши наработки, а также стабильность отрасли, планируете ли вы тиражировать свой опыт работы и масштабировать бизнес по франшизе?

– Да, конечно. Сейчас перед многими предпринимателями стоит вопрос, куда инвестировать. Логично, что в бизнес, спрос на продукцию которого сохранится в обозримой перспективе. Как я говорила, продукты питания в наименьшей степени подвержены колебаниям спроса. Поэтому и продуктовые магазины, и кафе-кондитерские будут показывать рост.

Это заметно уже сейчас. Осенью 2022 года мы запустили продажи франшиз и на сегодня фиксируем рост входящих обращений. Момент для старта был выбран не случайно. Все эти годы мы накапливали опыт, чтобы отразить его во франшизе и увеличить ее ценность для партнеров. Уже сейчас у нас готовится к запуску партнер в Алтайском крае. В ближайших планах – выход в Красноярский край, Томскую область.

Мы готовы предоставлять франшизу и партнерам в Новосибирской области. Мы присутствуем в регионе более 2 лет, здесь готова логистическая инфраструктура, поэтому запускаться в Новосибирске потенциальному франчайзинговому партнеру было бы даже проще. Если мы откроем точки в правильных местах, то новосибирский рынок кафе-кондитерских может вырасти вдвое – по нашим оценкам, здесь достаточно емкости рынка.

– Каким вы видите своего потенциального франчайзингового партнера? Это действующий участник рынка кондитерских, который мог бы провести ребрендинг и «перейти под ваше крыло», или это инвестор, готовый вложить деньги и ради пассивного дохода?

– Прежде всего, франчайзинговый партнер должен быть нам идеологически близок, разделять наши ценности. Партнерство – это история не только про заработок, но и в первую очередь про создание устойчивого бизнеса на той или иной территории. Нам интересны франчайзи, которые способны открыть в городе от 5 торговых точек. Такое количество позволяет создать логистические условия для того, чтобы продукт мог реализовываться через открываемые партнером магазины, а также обеспечивать возможность формирования комфортной цены для покупателей.

При запуске бизнеса по франшизе важно искренне любить продукт и способствовать тому, чтобы его любило как можно больше людей. Ваш бизнес за вас никто не построит. Мы со своей стороны готовы дать готовую бизнес-модель, наполнение, дизайн, сервис, обучение продавцов, продукт и многое другое. Но без человека это не будет функционировать. Франчайзи должен быть готов, что будет работать в большой семье «Куликовского», а не просто получать пассивный доход.

– А какая минимальная сумма инвестиций нужна для открытия кафе-кондитерской? Насколько дорогим получается «входной билет»?

– Если мы говорим об «островке» в торговом центре, то вложения составляют от 2 млн.рублей. Инвестиции в открытие одной кафе-кондитерской «под ключ» – от 4 до 6 млн. рублей. В текущих условиях во франчайзинге важно не перегружать партнера избыточными инвестиционными требованиями, поэтому цену входа в бизнес считаем отвечающей реалиям рынка и адекватной с точки зрения того опыта, который мы готовы передавать.

– Каким в целом вы видите будущее для себя на рынке?

– На сегодня нам уже удалось стать полноценной международной сетью. Мы работаем в Кыргызстане, Казахстане, Китае, Узбекистане в совершенно разных форматах и активно расширяем географию присутствия. У нас 30-летний опыт работы на Центрально-Азиатском рынке. Это то, чем мы гордимся. На сегодня нам интересна не только Сибирь, но и Москва, Калининград, а также другие города России. Перед нами открываются большие возможности для роста, так как по всей стране освобождаются хорошие локации. Пока другие игроки рынка сокращают свое присутствие, мы можем заходить на рынок и забирать освобождающиеся ниши. Поэтому мы будем наращивать свою дистрибуцию. У нас есть для этого все предпосылки – собственные производственные мощности, выстроенная логистика, проверенная временем бизнес-модель. Мы будем расти дальше, чтобы как можно больше людей получили доступ к нашему продукту.