Павел Баруткин: «Новосибирская область – однозначный лидер IT-импортозамещения в регионе»

Изменился ли подход к цифровизации рабочих процессов у государственных и негосударственных организаций? Что между ними общего и что их отличает? Уменьшилась или увеличилась доля госсектора в портфеле заказчиков ИТ-компаний? Об этом в интервью «Континент Сибирь» рассказал директор по развитию бизнеса в Сибири компании Softline ПАВЕЛ БАРУТКИН.

— Прежде чем переходить к рыночным трендам, хотелось бы понять, какую долю в вашем бизнесе занимают малый, средний и крупный бизнес, а также сегмент B2G? В чем принципиальная разница в работе с этими направлениями в вашем случае?

— У нас немного другая классификация, есть два основных сегмента – корпоративные и ключевые заказчики. На ключевых приходится около 60% нашей выручки, на корпоративных – оставшиеся 40%. При этом в корпоративный сегмент мы включаем и государственные организации, а соотношение между государственными и негосударственными заказчиками в корпоративном сегменте сегодня примерно равное.

— Как вы определяете ключевых заказчиков? Что нужно, чтобы войти в эту категорию?

— Основной критерий – объем цифровой инфраструктуры, с которой мы работаем. Больше всего в этой группе крупных зависимых от «цифры» предприятий, в том числе с государственным участием, я говорю сейчас о крупных промышленных холдингах.

— Какие изменения произошли в вашей работе с 2020 года?

— В прошедшем году в информационные технологии инвестировали практически все. Нужно было наладить удаленную работу, защищенные сети, перенести инфраструктуру в облако – это продвигалось и раньше, но, с приходом ограничительных мер из-за пандемии, темпы значительно ускорились.

— Как вы оцениваете уровень цифровизации сибирских регионов? Чего им больше всего не хватает?

— Ситуация в разных регионах разная: если считать по государственным заказам, то здесь однозначно лидируют крупные города – Новосибирск, Красноярск и другие. Хотя в некоторых отдаленных населенных пунктах, например, в Красноярском крае, цифровизация идет достаточно трудно, там много маленьких населенных пунктов, оторванных от больших городов. Таким поселениям помогает ослабить цифровой голод программа устранения цифрового неравенства.

— В Новосибирской области затраты на цифровизацию стали одной из главных жертв коронакризиса – их сократили в первую очередь. Как это отразилось на вашей работе? Почувствовали ли это ваши заказчики?

— Да, мы были вынуждены «поставить на паузу» реализацию некоторых проектов. К примеру, минцифры Новосибирской области – один из наших основных заказчиков, но, к сожалению, были в 2020 году проекты, которые пришлось отложить, причем на несколько месяцев, какие-то на год – у нас это считается очень значительным сроком. Нечто похожее мы видели в крупном бизнесе, но там было скорее перераспределение приоритетов: объем средств, выделенных на «цифру», не изменился, изменилась цель – все ушло на «удаленку» и защиту. Также изменился и профиль наших заказов. В то же время никто не приостанавливал национальные проекты – деньги шли исправно, за сроками внимательно следили.

— Расскажите поподробнее о национальных проектах.

— В IT инвестиции включают в себя закупку «железа», программного обеспечения и сопутствующих услуг. Главным трендом в этом направлении я бы назвал фокус на импортозамещение. Если есть выбор между «своим» и «чужим», заказчик в большинстве случаев выбирает «свое», но задача стоит не в том, чтобы закупить как можно больше российских продуктов, а в том, чтобы все это в итоге заработало. Если сравнить картину в разных регионах, Новосибирская область – один из однозначных лидеров по округу в плане ИТ-импортозамещения. Но мы еще в самом начале пути формирования отечественной цифровой экономики.

— Какое участие в нацпроектах принимаете вы?

— В основном поставки вычислительной техники, создание информационных систем, защищенной среды, центров обработки данных. Преимущественно в таких отраслях, как образование и здравоохранение мы взаимодействуем с заказчиками, чтобы выбрать наиболее подходящие решения и интегрировать их самым эффективным способом, создавая управляемые и защищенные гибридные инфраструктуры.

— Какие еще тренды вы можете выделить?

— Мы видим четкий тренд на внедрение BIM-технологий (информационное моделирование зданий) в строительстве на уровне государства – сегодня для многих крупных заказчиков это уже производственная необходимость, которая помогает снизить расходы и сдать объект в срок. Некачественное планирование может привести к срыву открытия новых производств или месторождений, а это не только огромные потери, но и ослабление положения на рынке.

Возросло потребление сервисов информационной безопасности. Напомню, что Softline является глобальным поставщиком MSSP-сервисов, обладает широким портфелем решений и услуг и международным опытом работы в более чем 50 странах и почти 100 городах по всему миру. Мы отмечаем повышенный интерес заказчиков к ИБ-услугам, в том числе, аутсорсингу DLP и облачному SOC.

— Какие еще тренды, связанные с инфобезопасностью, вы бы выделили?

-Стабильно высокий спрос информационной безопасности мы наблюдаем в организациях в сфере финансового рынка. Например, в банках в связи с сильнейшим развитием финтеха активно внедряются новые технологии. Возникают вопросы, насколько все эти технологии безопасны, какие в них есть уязвимости, какие модели угроз для тех или иных технологий существуют. Наш фокус в этой отрасли именно там. Плюс к этому есть ряд требований регуляторов по обработке событий ИБ, которые прекрасно «закрывает» наш сервис SOC. В ритейле, по сравнению с банками, еще быстрее растет популярность услуг ИБ-аутсорсинга. Это как раз та сфера, где ИБ не является ключевым элементом, и заказчики часто отдают эти компетенции на аутсорсинг. Еще один тренд – промышленная информационная безопасность (ИБ), защита производственных процессов, которая тоже сейчас активно развивается. Среди организаций госсектора, в промышленности одни из главных тем – комплаенс и импортозамещение.

— По каким направлениям вы ведете сотрудничество с образовательной сферой – в частности, с вузами?

— С высшими учебными заведениями мы сотрудничаем довольно давно. Вузы – очень требовательный заказчик, зачастую требуются специализированные решения, в том числе и в области информационной безопасности. Поэтому эту тему мы активно развиваем и реализовываем сложные проекты, которые позволяют защитить информационные системы от утечек и угроз. Это закономерный процесс: чем больше растет ИТ, тем выше спрос на ИБ-решения.

«Спрос рождает предложение»: зачем Softline внедрила собственную рассрочку

— Насколько значительно повлияло на вашу работу закрытие границ и рост цен на комплектующие?

— В первую очередь, это повлияло на сроки закрытия проектов. Если раньше специализированные решения поставлялись в течение 4-6 недель, то теперь сроки могут составлять 10-12 недель. С этим столкнулись не только мы. С этим столкнулись все страны.

Раньше спрос на удаленные рабочие места в большинстве своем делали квалифицированные ИТ-специалисты. Для многих из них сама возможность работать из дома зачастую была одним из важнейших критериев выбора работы. Но в 2020 году такие решения стали одним из необходимых условий продолжения профессиональной деятельности. И внезапно оказалось, что производители не могут оперативно удовлетворить взлетевший спрос на комплектующие и готовые ПК, ноутбуки. Заводская цена ПК выросла на 10-15 % за этот год. При этом сроки поставки увеличились минимум до четырех месяцев.

— Какие еще продукты и решения в целом пользовались повышенным вниманием у корпоративного и государственного сектора? Изменились ли запросы за последнее время, оценивая «до пандемии», «в пандемию» и «после пандемии»?

— Не думаю, что пандемия стала переломным моментом в плане запросов, люди и раньше задумывались о том, как перевести расходы из капитальных в операционные. И как начать работу, не вкладывая на старте значительные средства. Популярность подписочной модели растет вот уже много лет – с ее помощью организации могут не изымать деньги из оборота, если им вдруг понадобится что-то расширить.

Сильнее всего этот тренд наблюдается в малом и среднем бизнесе, где облачные решения растут примерно на 60% в годовом исчислении. И основной мотив все тот же: перевод CAPEX (капитальные расходы) в OPEX (операционные расходы). Популярны среди них и инструменты, связанные с финансированием сделок, в том числе лизинговые схемы.

— Интерес читателей «Континент Сибирь» вызвала статья про программу рассрочки. Кто в Сибири активнее всего ею пользуется?

— Программа действительно вызывает интерес у сибиряков. Мы выработали определённую схему, в начале диалога с новым партнером, мы ведем переговоры с руководителем ИТ-направления. Не с главным бухгалтером, не с финансовым директором, именно с CIO (chief information officer), который заинтересован в решении, соответствующем всем запросам. Вопрос финансирования становится актуальным ближе к финалу. Сначала обсуждаем задачи, находим решения – и уже потом ИТ-директор идет к финансистам и получает бюджет. Есть различные нюансы: если решение облачное, здесь проблем нет, но, если требуется докупить «железо» или другие необходимые решения, а бюджета на это не хватает, то заказчику приходилось ставить решение «на паузу» и ждать денег. Конечно, если клиент уверен, и мы уверены, что деньги будут выделены к определенному сроку, это хорошо. Но в большинстве случаев такой уверенности нет.

В процессе мы обнаружили, что у банков нет навыков финансирования ИТ-отрасли, так как не выработаны инструменты для ее оценки, в отличие от ситуации в сфере недвижимости. Из-за этого они не могут предлагать ИТ-решения в лизинг, потому что здесь в стоимость включены оборудование, программное обеспечение и услуги по внедрению. И даже если предположить, что у них появятся оценщики по этому профилю, продать такое залоговое имущество другому клиенту практически невозможно – ИТ-решения можно сравнить с костюмом, сшитым точно по фигуре, он уже не подойдет никому другому. Поэтому и возникла наша программа рассрочки – оптимальный вариант для эффективного и самостоятельного построения бизнеса.