Сегодня большая часть предложений на рынке краткосрочной аренды — это объявления от частных лиц, которые рассматривают возможность сдавать свободную квартиру приезжим как дополнительный источник дохода и не настроены на развитие сервиса. Это открывает возможности для управляющих компаний, которым важно обеспечить для гостя условия, максимально приближенные к домашним и одновременно поддерживать определенный стандарт качества — как в сетевом ресторане, где вы всегда знаете, какой вкус и сервис получите за ту или иную стоимость.
Клуб предпринимателей
Решение заняться краткосрочной арендой жилья пришло ко мне не случайно — долгое время я сам был потребителем этой услуги. Я работал менеджером по продажам в крупной компании и часто ездил в командировки. Однажды я попал в квартиру в Омске, которая отличалась от остальных своей ухоженностью, чистотой, пообщался с хозяйкой, и узнал, что для нее посуточная аренда — это бизнес. Тогда я задумался о том, что тоже мог бы на этом зарабатывать. Предпринимательство всегда меня интересовало больше, чем работа в найме. Но в тот момент я был уверен в том, что для входа на рынок посуточной аренды нужно обязательно купить квартиру, а это немалая сумма вложений — такой возможности у меня не было, поэтому эту мысль я отложил. Спустя какое-то время я вернулся к этой идее, изучил рынок, составил бизнес-план, и решил попробовать.
Прежде всего, я понял, что не обязательно приобретать жилье под сдачу — порядка 95% объектов, которые сдаются посуточно, на профессиональном рынке находятся в субаренде. Получить кредит в банке мне тогда не удалось, но в тот момент я уже состоял в небольшом предпринимательском клубе (мы создали его с друзьями с целью поиска интересных идей для создания бизнеса), где рассказал о своей задумке и получил первоначальный капитал из нашего импровизированного “банка” — около 100 тысяч рублей. Этого было достаточно для того, чтобы арендовать и подготовить к сдаче две квартиры. Примерно через полгода я смог полностью окупить эти инвестиции и начал расширяться — многие знакомые заинтересовались в развитии проекта и предлагали финансовую поддержку.
Переживаний было много, было страшно не справиться, подвести своих инвесторов. Я разместил объявление на Авито и начал получать звонки. Первое время большинство вопросов я решал сам, совмещая предпринимательство с работой в найме, поэтому мне пришлось сразу найти помощников, которые помогали готовить объекты к сдаче, встречать гостей, решать неотложные технические вопросы.
Пережили ли новосибирские отели кризис 2020 года и когда восстановится рынок?
Почему субаренда выгодна собственнику жилья
Поначалу было не так просто найти арендодателей — большинство людей все еще живет во власти предрассудков (считают, что посуточно квартиры снимают в основном для проведения вечеринок, боятся, что чем чаще меняются жильцы, тем быстрее жилье придется ремонтировать), соглашался в среднем каждый третий. При этом, в моей практике конфликтные ситуации с постояльцами случаются нечасто. С жалобами со стороны соседей не сталкивался — на этапе сдачи объекта мы всегда стараемся внимательно поговорить с потенциальным клиентом, оценить его адекватность. Большинство людей все-таки снимают квартиру не для того, чтобы устроить там вечеринку. В наших квартирах шуметь категорически запрещено, мы отсекаем “тусовщиков” чаще всего еще на этапе общения по телефону.
На сегодня на удалось сформировать пул постоянных партнеров, которые инвестируют средства в покупку недвижимости и сами звонят нам с предложением. Для владельцев жилья передача его в субаренду потенциально интересна как с точки зрения финансов (возможности получения постоянного дохода), так и с точки зрения обслуживания. Собственник жилья может быть уверен, что мы не разорвем контракт через пару месяцев, ведь мы вкладываемся в каждый объект финансово и заинтересованы в том, чтобы он принес нам прибыль. Управляющая компания в такой схеме сотрудничества полностью берет на себя все заботы о поддержании внешнего вида жилья, работоспособности сантехники, электрики. На первоначальном этапе в ремонт чаще всего вкладывается арендодатель, но управляющая компания может провести его силами своих работников и помочь ему сэкономить — многие подрядчики делают скидки за объем.
“Макдональдс” в посуточной аренде
Со временем развивать бизнес я стал уже с партнером, а наш штат начал расширяться. Сегодня в компании работает более десяти человек (менеджеры, администраторы-горничные, помощники), кроме того, мы активно привлекаем работников на аутсорсе. В нашей сети уже около 50 квартир, и мы продолжаем расширяться, планируем в том числе выходить за пределы Новосибирска.
На нашем рынке важно поддерживать определенный стандарт качества, быть “Макдональдсом” на рынке аренды — когда каждый человек, которые ищет квартиру с нашей помощью, заранее знает, что получит услугу не ниже определенного уровня. Управлять большой сетью квартир без привлечения сотрудников в штат просто физически невозможно — через наши объекты в месяц проходит от 500 до 800 человек, то есть, каждый день необходимо заселить или выселить больше десятка клиентов, сделать уборку, обновить постельное белье, расходные материалы. Кроме того, в любой квартире периодически что-то ломается — и нам важно, чтобы гостю не приходилось ждать день-два, пока придет ремонтник.
При этом, рынок посуточной аренды — низкомаржинальный. Стоимость наших услуг невысокая, у клиентов востребован прежде всего средний сегмент — стандартная однокомнатная квартира стоит порядка 1500 рублей в сутки, двухкомнатная — около 2000. Получается, что не имея больших оборотов, ты должен содержать довольно большой штат довольных сотрудников и обеспечивать наличие всех расходных материалов в квартирах. Приходится искать способы снижать издержки — для нас это сложнее, чем, например, для гостиницы, приходится проявлять фантазию. Крупные отели могут экономить на расходниках — так как редко бывают заняты все номера, им не нужно держать по несколько сменных комплектов постельного белья для каждого, закупать в каждый номер отдельную упаковку чистящего средства, тряпки, швабры и так далее.
Что делать региональным отельерам в условиях экономического кризиса и пандемии коронавируса?
Так как я сам часто снимал квартиры, я понимал, что нужно клиентам — тем, кто едет в командировку, или в отпуск с семьей. Те квартиры, которые сдаются в долгосрочную аренду, не всегда укомплектованы всем необходимым — чаще всего в них минимум мебели и посуды, может не быть микроволновой печи, телевизора, редко есть удобное рабочее место, где можно поработать за ноутбуком. Прежде чем заселить первых постояльцев, необходимо было устранить все мелкие недостатки ремонта, укомплектовать объекты постельным бельем с возможностью замены, текстилем, навести уют, предусмотреть все вплоть до стаканчиков для чистки зубов в ванной комнате. Кроме того, важно, чтобы все объекты располагались вблизи от метро или хорошей транспортной развязки.
Большинство гостей на сегодня — это люди, приезжающие в командировки, пациенты медицинских центров (они могут приезжать одни или с семьей) и туристы — чаще всего это семьи с детьми. Летом и в период школьных каникул Новосибирск становится фактически курортным городом — многие приезжают навестить родственников, погулять, сходить в зоопарк, аквапарк, на балет. Часть гостей останавливается здесь транзитом по дороге в другие города. Часто встречаются так называемые медицинские туристы — в Новосибирске довольно много востребованных медицинских учреждений. Мы ориентируемся прежде всего на эконом-сегмент и средний класс, есть несколько объектов премиум-класса, но развитие этого сегмента у нас не в приоритете.
Век агрегаторов
Главным инструментом продвижения для нас по-прежнему остается Авито, используем и другие сервисы (например, “Юлу”), но больше 50% клиентов приходят именно с этой площадки. Сегодня большинство людей предпочитают агрегаторы, позволяющие получить различные товары и услуги в одном месте — по аналогии с торговыми центрами, где за один день мы можем совершить покупки, перекусить, отдохнуть. Все меньше людей готовы множить в своем телефоне набор приложений с разным функционалом.
Традиционные способы рекламы — баннеры, рекламная рассылка — в нашем случае работают не очень хорошо. Люди ожидают нас увидеть в основном на агрегаторах, они ищут там, где им привычно. Посуточная аренда квартиры — это не спонтанное решение, как правило, люди заранее планируют поездку и ищут варианты размещения. У нас есть сайт, но он рассчитан скорее на корпоративных клиентов.
Конкуренция
Рынок очень большой — только в Новосибирском сегменте Авито сегодня размещено более 2000 объявлений. При этом меньше четверти из них — это предложения управляющих компаний. Аренда жилья, в том числе, краткосрочная, это все еще рынок “частников”.
Сегодня основную конкуренцию нам составляют другие управляющие компании и некоторые частные арендодатели. Не все предложения “частников” могут конкурировать с УК в качестве — для этого нужно быть готовым уделять много времени обустройству сдаваемого жилья, уметь встречать гостей, предоставлять им высокий уровень сервиса. Снимая жилье у частного лица, клиент не может быть уверен в качестве. Если повезет, он попадет на гостеприимного хозяина квартиры, который содержит ее в чистоте и порядке, готов быть круглосуточно на связи, относится к постояльцу, как к своему гостю. В большинстве же случаев владельцы одной-двух квартир, особенно доставшихся по наследству, рассматривают такие объекты как дополнительный источник дохода, который не должен требовать больших временных и финансовых вложений. Нет гарантии, что, выбрав квартиру по фото, на месте вы увидите ее в том же состоянии — зачастую снимки делаются один раз перед сдачей, а потом владелец может годами не делать ремонт. В случае с объектами, находящимися в управлении УК, такого произойти не может.
Отели и хостелы — это совершенно другая ниша, клиенты заметно различаются. Люди, выбирающие аренду квартир, не только хотят сэкономить, но и предпочитают жить в условиях, максимально приближенных к домашним, не желают менять свои повседневные привычки. Часто квартиру выбирают те, кто едет отдыхать большой компанией — в гостинице номер, где могут комфортно разместиться шесть человек и больше, бывает сложно, да и стоить это будет недешево. У управляющих компаний есть двух-трех комнатные квартиры с большим количеством спальных мест, есть комплексы из нескольких квартир в одном подъезде. И наконец, важна локация — квартира должна располагаться в центре города, по линии метро или рядом с удобной транспортной развязкой.
Постепенно рынок становится все более цивилизованным, в том числе потому что на нем появляется все больше профессиональных игроков.
Сюрпризы 2020
Пандемия заметно сказалась на рынке — с апреля по июль работа практически встала. Люди боялись куда-то ехать, границы закрывались, многие компании запрещали командировки. Трафик снизился процентов на 70, а предложение осталось на том же уровне, при этом, демпинговать мы не могли, ради этого пришлось бы заметно снизить качество услуг. К счастью, большинство наших арендодателей отнеслись к ситуации с пониманием и существенно снизили арендную плату, некоторые дали возможность оплачивать только коммунальные услуги. Наша компания смогла полностью сохранить штат сотрудников и отношения с большинством собственников жилья. С середины лета поток начал восстанавливаться, и сегодня мы работаем уже на допандемийном уровне.
К слову, во время пандемии стали более очевидны те особенности аренды квартир, которые раньше оказывались на втором плане — приватность, возможность избегать скопления людей. В большинстве отелей ты так или иначе сталкиваешься с другими постояльцами — например, на стойке регистрации или в ресторане. В нашем же случае вы максимум дважды сталкиваетесь с администратором — при заселении и выселении, в остальное же время риск встретить соседей ровно такой же, как дома. Если для гостя принципиально бесконтактное заселение, мы можем предоставить такую услугу на некоторых своих объектах. Разумеется, в прошлом году мы усилили меры безопасности, стали проводить не только стандартную уборку помещений, но и тщательную дезинфекцию после каждого гостя. В остальном же наша работа не изменилась.
При всей сложности рынка я люблю то, чем занимаюсь. Я человек гостеприимный, мне нравится оказывать людям услуги высокого качества, знать, что гости довольны и рекомендуют нас знакомым. Сейчас я редко самостоятельно общаюсь с клиентами, но бывает, что приходится подменять менеджеров или администраторов, и тогда общение с гостями здорово заряжает.
WPBuild.Ru