Как сибирские производители винтовых свай вышли на международные заказы через Instagram

Три года назад Анна Казак стала генеральным директором ГК БАУ, производственно-строительной группы, специализирующейся на производстве винтовых фундаментов и металлоконструкций. Тогда компания, несмотря на 10-летнюю историю, все еще оставалась стартапом. Продукт был малоизвестен, стояла задача научиться его продавать и расширить географию присутствия. В интервью «Континенту Сибирь» АННА КАЗАК рассказала, как трансформируется компания в текущих реалиях рынка, и что позволяет ей получать международные контракты.

— Анна, скажите, как предыдущий опыт подготовил вас к руководству  Группой компаний БАУ

— С первого дня работы мой опыт был связан с производством и со строительством. Я профессиональный юрист и первые 12 лет карьеры занималась именно юриспруденцией внутри крупных вертикально–интегрированных строительных и производственных холдингов, на уровне управления юридическими департаментами, управления рисками, проектами и блоком организационного развития. Это сформировало понимание полного цикла создания продукта “от и до”. Плюс 2 степени MBA, полученные  в рамках плана собственного развития, научили  улавливать современные реалии и тенденции бизнеса. Все это помогло выбрать правильный курс для развития группы компаний БАУ.

 — С какими трудностями вы столкнулись в работе на первоначальном этапе?

— На старте компания научилась хорошо производить продукт, но мы совершенно не умели его продавать.

Винтовые сваи  — продукт непривычный для Сибири и для России в целом. В мире винтовые сваи-хорошо известная технология, например, в США и Европе винтовой фундамент широко используется еще с 60-ых годов. В то же время в России мы любые переговоры начинаем с представления технологии, из-за этого продажи шли тяжело.

 — Как вы изменили ситуацию?

— Я не могу сказать, что мы уже кардинально изменили ситуацию, все-таки Россия  славится ресурсами, а это и щебень/песок, и, как следствие, бетон, и рынки эти – не самые прозрачные, потому все еще оставляют простор для «творчества». Плюс  тренд на экологию только зарождается. Поэтому классические прямые продажи сегодня – не самый перспективный для нас сценарий. Мы сделали ставку на digital, что нетипично для производственных компаний. Производство БАУ – абсолютно классический вид производства металлоконструкций, тяжелый, жесткий.  В 2018 году такая стратегия была совсем не очевидна для акционеров, и собрать команду под эти задачи было не просто. Например, найти маркетологов, которые готовы прийти и продавать сваи через интернет – та еще задачка.

Тем не менее, спустя пол года тестирования различных гипотез и аналитики стало понятно, что в соцсетях не только нет наших конкурентов, но и в целом раскрученных российских производственных компаний в Instagam немного.

Эффективные рекламные компании, которые генерируют заявки, которые, в свою очередь, помогли нам сформировать  дилерскую сеть по России и СНГ. Я имею в виду все виды digital-продвижения, включая площадки Facebook и Instagam. Наши сотрудники сами создают контент.  У нас есть YouTube-канал, и мы получаем органические просмотры.

Через полтора года работы всей команды над этими каналами на нас стали выходить международные заказчики, так что ставка сработала

— Как вы справляетесь с конкуренцией на рынке?

— Во-первых, мы действительно научились делать продукт такого качества, которое выделяет нас на рынке среди других производителей, и поэтому мы заходим на  федеральные объекты со своими фундаментами по результатам жестких отборов.

Мы производим сваи особой прочности по запатентованной технологии, используем только новое сырье, на производстве у нас теперь очень жесткий входной контроль и контроль готовой продукции. Наш локомотив —  сваи премиум-сегмента, и среди тех, кто разбирается в технологии свайно-винтовых фундаментов, наши сваи котируются выше прочих.

Раньше мы отстраивались от других производителей, пока не поняли, что это бесполезно и пора эту борьбу «возглавить». Мы расширили нашу продуктовую линейку, и кроме конусно-спиральных свай с кованым наконечником, начали производить все виды винтовых фундаментов, включая лопастные сваи.

Плюс мы работаем, пожалуй, со всеми каналами продаж:  помимо дилерской сети, в 2019 году мы стали прямым авторизованным поставщиком Леруа Мерлен, наша продукция представлена в 20 магазинах сети по всей стране и мы планируем расширять географию присутствия в 2021 году.

— Что помогло пережить карантин?

—  В условиях карантина мы переориентировали направления деятельности и сделали акцент на монтажное и строительное направление. Запустили производство металлоконструкций. Начали предоставлять услуги полного цикла «в одно окно»  от проектирования до монтажа. Реализовывали такие объекты как: лифтовые шахты, террасы, навесы, лёгкие мостовые конструкции. в каком-то смысле локдаун даже нам помог —  мы вышли на международный рынок.  Instagram  привел нам иностранных партнеров, а закрытые границы помогли провести все этапы переговоров в skype-формате, в итоге в Техасе весьма приличное количество хозмагов сегодня продает винтовые сваи БАУ и сотрудничество продолжается.

Аналогично и с европейской частью, ведь российское качество (особенно, металл и его обработка по нашему высокому стандарту) в сочетании с относительно доступной (для европейцев) ценой и нашими мощностями  являются вполне достаточными конкурентными преимуществами.

— С какими странами уже сотрудничаете? Как удалось заслужить доверие иностранных заказчиков?

— Со странами СНГ мы давно и плотно работаем, что касается дальнего зарубежья, сейчас мы работаем с США, Латвией, есть опыт поставок в Турцию, Грецию, с несколькими странами сейчас ведем переговоры.

Винтовые сваи — абсолютно универсальный продукт. Этот вид фундамента монтируется деликатно и быстро, это максимально экологичный тип фундамента — что важно для зарубежных заказчиков. Мы получили знак «сделано в России» — это вызывает доверие у стран-партнёров.

— Что является гарантией качества для заказчика?

— Раньше для винтовых свай в России не было никакого ГОСТа. В 2018-2020 по нашей инициативе  министерством строительства РФ с нашим непосредственным участием разработан и утверждён ГОСТ на винтовые сваи – это веха, так как федеральный стандарт позволит  более широко продавать  винтовые фундамент в страны СНГ и продвигать саму технологию, развивая тем самым рынок. Чтобы выйти на зарубежный рынок, мы внедрили Систему Менеджмента Качества и прошли сертификацию ISO 9001 в SGS Швейцария.

Мы внедряли систему  тщательно и всерьез, получали сертификат в течение года, для этого потребовалась провести глобальную перестройку всех процессов в компании: от формирования заявки  до  постгарантийных коммуникаций.

— Какие планы и задачи на 2021 год?

— Сейчас мы сильно ориентированы на международные поставки и планируем развивать направление быстровозводимых зданий и отраслевые решения для разных сфер: дорожное строительство, энергетика и т.д., планы достаточно амбициозные. Мы активно ищем инвестора в компанию, я сейчас этим плотно занимаюсь, мы открыты к сотрудничеству и коллаборациям с партнерами, которым это тоже интересно.

— В Новосибирске вы ведете какие-то проекты?

— На местном уровне нас начинают привлекать по благоустройству территорий. В основном, потому что мы делаем оперативно — без лишней грязи и техники.

ООО «Компания БАУ»

Адрес офиса в Новосибирске: ул. Советская 4а, 7 этаж , офис 719
Адрес склада в Новосибирске: ул. 2-я Станционная, 30 корпус 3
Адрес склада в Москве: Люберцы, ул. Электрофикации, 26а
тел. 8-800-550-75-20
baufundament.ru

По заказу Автономной некоммерческой организации «Центр содействия развитию предпринимательства Новосибирской области»
Тел. 8-800-600-3407
mbnso.ru

Центр «Мой бизнес» открыт в Новосибирске в сентябре 2020 года и оказывает комплексную поддержку предпринимателям по принципу «одного окна». Ключевая задача центра — вовлечь в предпринимательство, подержать бизнес-идеи, помочь создать, вести и развивать малый и средний бизнес региона.

Реклама

Редакция «КС» открыта для ваших новостей. Присылайте свои сообщения в любое время на почту news@ksonline.ru или через нашу группу в социальной сети «ВКонтакте».
Подписывайтесь на канал «Континент Сибирь» в Telegram, чтобы первыми узнавать о ключевых событиях в деловых и властных кругах региона.
Нашли ошибку в тексте? Выделите ее и нажмите Ctrl + Enter

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ