Владимир Рыкунин: «Побеждает тот, кому доверяют, и тот, кто предлагает самые привлекательные условия»

Основанная в 1996 году кемеровская группа компаний «Сибинпэкс» уже не первый год стабильно входит в Топ-5 самых крупных автодилеров Сибири по занимаемой доле рынка, а в самом Кузбассе является первой. Не стало исключением и минувшее полугодие. Несмотря на пандемию коронавируса и связанные с ней ограничения, ГК «Сибинпэкс» не только сумела удержать свои позиции, но и продолжает расширять портфель автобрендов. За счет чего это удалось, в интервью «Континенту Сибирь» рассказал коммерческий директор и совладелец ГК «Сибинпэкс» ВЛАДИМИР РЫКУНИН.

Результаты первого полугодия

— Владимир Александрович, первое полугодие 2020 года оказалось нетипичным для авторынка Сибири с учетом тех условий, в которых приходилось работать дилерам. Как вы оцениваете итоги полугодия для группы компаний?

— Из-за ограничений, связанных с пандемией коронавируса, у нас, как и у остальных дилеров, были очень трудными апрель и май. Но это скомпенсировали высокие результаты марта, когда люди стремились купить автомобили до ожидаемого подорожания, и июня, когда покупательская активность начала восстанавливаться. В итоге мы идем в соответствии с планом, который сформировали еще в конце 2019 года.

— В апреле и мае выходом из сложившейся ситуации для дилеров была организация онлайн-продаж. Был ли у вас такой опыт, и если да, то насколько успешным он оказался?

— Когда в апреле в условиях самоизоляции клиенты перестали приезжать в дилерские центры, мы занялись удаленными продажами автомобилей. Этот инструмент нельзя рассматривать как альтернативу обычным продажам ни с точки зрения объемов, ни с точки зрения маржи. Можно достичь 5–7% от прежнего уровня продаж, но организация онлайн-продаж, к сожалению, не окупает себя. Но в то же время это полезный инструмент для «прокачивания» персонала и поддержания контакта с клиентами.

Онлайн или офлайн: как автодилеры проводят презентации автомобилей в условиях самоизоляции

— В первом полугодии в условиях самоизоляции многие дилеры, включая вашу группу компаний, пробовали проводить различные онлайн-активности. Смогли ли они заменить традиционные офлайн-мероприятия и способствовали ли поддержанию интереса аудитории?

— Самое главное в офлайн-мероприятиях — личное общение с людьми, которые пришли на ту или иную презентацию. Многие из участников таких мероприятий для нас как члены семьи. Они покупали и для себя, и для своих родственников и друзей не один десяток автомобилей. Мы их всех знаем, они хорошо знают нас. Онлайн-мероприятия не заменят живого общения, хотя для молодежи они привычнее. Но благодаря онлайн-активностям нам удавалось поддерживать интерес клиентов, и с этой задачей мы справились.

— После окончания режима самоизоляции отмечали ли вы повышенный трафик в салоны, отложенный спрос?

— Да, безусловно. В первую очередь, из-за действующих госпрограмм по стимулированию спроса («Первый/Семейный автомобиль»), благодаря которым можно купить автомобиль на привлекательных условиях. Трафик в салонах не только вырос, но и изменился с точки зрения структуры. Раньше клиенты посещали дилерские центры, смотрели автомобили, изучали их, потом приходили вновь. Сейчас все чаще они приходят целенаправленно, четко понимая, что им нужно, и в этом смысле онлайн сыграл позитивную роль.

— А заезды на сервис уже восстановилась? Какую динамику сервисных услуг вы наблюдали?

— Несмотря на стимулирующие программы, это направление сократилось. Были месяцы, когда люди сидели дома и просто физически не могли посетить сервис. Поэтому по полугодию мы, как и многие другие дилеры, наблюдали спад. Сейчас поток восстановился. Люди поняли, что если вы ездите на своем автомобиле, вы больше защищены от пандемии в сравнении с общественным транспортом или такси.

ГК «Сибинпэкс» работает на автомобильном рынке Кемеровской области с 1996 года. Начинала как официальный дилер General Motors (Chevrolet, Opel, Cadillac, Saab), открыв в 2007 году полнофункциональный салон для этих брендов. На сегодня группа компаний также является официальным дилером брендов Audi, Volkswagen, Mazda, Skoda, Renault, Hyundai в Кемерове. В состав ГК «Сибинпэкс» также входит автосалон «Сибмоторс» в Новокузнецке, официально представляющий бренды DFM, Haval, Changan, Lifan, Isuzu, UAZ, Chevrolet Niva. Основателем и генеральным директором группы компаний «Сибинпэкс» является Фания Сапожникова.

— В сложившейся ситуации дистрибьюторы помогали своим дилерам в стимулировании спроса, инициировали ли различные акции?

— Да, все наши партнеры среди дистрибьюторов повели себя очень достойно, ни к кому у нас нет претензий. Речь и об акциях по tradein, покупке автомобиля, сервисному обслуживанию. Часть акций мы инициировали сами. Например, своим постоянным клиентам наш сервисный центр Hyundai стал предоставлять бесплатно пятое техническое обслуживание*. Также у нас стартовала летняя сервисная акция, в рамках которой владельцы автомобилей Skoda старше четырех лет в период с 1 июля по 31 августа могут получить выгоду до 40% на приобретение оригинальных деталей чешской марки**.

— Многие аналитики в текущей ситуации прогнозируют дальнейший рост цен на автомобили. Вы разделяете позицию, что именно сейчас самое подходящее время для их покупки?

— Да, конечно. Сейчас еще работают программы господдержки («Первый/Семейный автомобиль»), но они, безусловно, не бессрочные. Плюс, несмотря на регулярные поставки, на рынке наблюдается нехватка машин, в том числе из-за того, что в условиях пандемии многие заводы не работали. Мы также почувствовали это на себе. Автомобильные дистрибьюторы закладывали в свои прогнозы спад продаж по итогам года и готовы к тому, чтобы продавать примерно на 20% меньше автомобилей, чем годом ранее. Таким образом, дефицит будет сохраняться, а цены на автомобили — расти. Поэтому покупать автомобиль действительно целесообразно именно сейчас.

Автоцентр Кемерово, официальный дилер Hyundai

— Какие ключевые автоновинки, появившиеся в первом полугодии 2020 года, которые аккумулировали интерес клиентов, вы бы выделили?

— Во-первых, обновленная Hyundai Creta. Эта модель является не только самой популярной в модельном ряду корейской марки, но и в принципе стабильно входит в Топ-3 самых популярных новых автомобилей на рынке. Обновленная модель выглядит еще более интересно и современно, также изменились варианты ее комплектаций. Во-вторых, это новый элегантный городской кроссовер Renault Kaptur, который знаменует новый этап в истории дизайна модельного ряда французской марки и отлично подходит для эксплуатации в Сибири. Также среди заметных новинок — новый Volkswagen Polo, спрос на который практически ажиотажный. Это новый автомобиль, который стал просторнее, комфортнее и воспринимается как автомобиль более высокого класса. И наконец, нельзя не отметить новое поколение Skoda Rapid и долгожданный кроссовер Karoq, который имеет все шансы повторить успех старшего Kodiaq.

— Уже многие годы дилеры видят одним из перспективных для себя направлений авто с пробегом. Какие показатели этот сегмент демонстрирует у ГК «Сибинпэкс»? Является ли он отдельным направлением бизнеса или по сути служит вспомогательным инструментом для продажи новых автомобилей?

— Это отдельное направление, которое мы развиваем. Нередко можно услышать призывы продавать автомобили с пробегом в размере 70% или даже 100% от количества новых автомобилей. Но, на мой взгляд, здесь важно не количество, а качество. Мы довольны нашими показателями. У нас наблюдается рост продаж авто с пробегом, и при этом мы работаем более эффективно. Покупатель начинает понимать, что гораздо надежнее покупать проверенную машину у дилера, чем брать кота в мешке где-то по объявлению или в конторах, которые сегодня есть, а завтра уже нет.

— ГК «Сибинпэкс» не раз удостаивалась различных наград от дистрибьюторов марок, что также может служить индикатором ее работы. Какие из них вы получили в первом полугодии?

— Наши дилерские центры действительно регулярно получают награды от дистрибьютора. Мы были лучшими дилерами General Motors по России и СНГ с 2002 по 2013 год, лучшими дилерами Европы 2006 года и 2013 года. Другой пример — в 2017 году мы получили звание «Лучший дилер Сибирского и Дальневосточного округов» от «Ауди Россия». И эта традиция продолжается в том числе и с новыми брендами, которые пополняют наш портфель. Например, у компании Renault есть глобальный рейтинг дилерской сети в рамках международного проекта Renault — Dealer of the Year. В основе методики оценки лежат 40 критериев, объединенные в восемь категорий: физические стандарты, коммерческие стандарты, финансовые стандарты, продажи автомобилей, послепродажное сопровождение, качество, корпоративные продажи, маркетинг. В зависимости от результатов работы дилерского центра его рейтинг может варьироваться от 1 до 5 «звезд».

Рено Центр Кемерово, официальный дилер Renault

Уже первый год, который мы отработали с маркой Renault, мы были удостоены тех самых «пяти звезд» и были восьмыми в общероссийском рейтинге. На второй год работы у нас уже было первое место, и нас награждали в Париже. По прошлому году у нас второе место. Поэтому у нас в офисе стоит в ряд фирменная атрибутика. Шутки ради я сказал сотрудникам, что когда у нас будет стоять семь подряд таких наград, то можно будет успокоиться.

Другой пример — наш дилерский центр Hyundai получил награду в проекте «Автодилер года — 2019» в номинации «Организация продаж автомобилей с пробегом», а наш сотрудник Сагалдинов Сергей уже три года подряд признается лучшим руководителем отдела продаж Hyundai в регионе Сибирь.

Также в этом году мы стали лауреатами награды «Дилер года» от агентства «Автостат».

В целом награды для нас — не самоцель, но это результат нашей деятельности. Но нам приятно, что дистрибьюторы нас отмечают. Также это хороший мотивационный стимул для сотрудников. Помимо всего прочего, при присуждении награды и ее получении соответствующий дилерский центр имеет свой корпоратив.

Дальнейшее развитие и пополнение портфеля

«Евразия Моторс» Ильи Фридмана вернула себе первое место

Стал известен состав ТОП-10 автодилеров Сибири по итогам 1 полугодия 2020 года

— В рейтинге автодилеров Сибири вы стабильно удерживаете позиции в Топ-5, при этом планомерно наращиваете его, пользуясь возможностями, которые дает рынок. Остались ли бренды, которые могли бы пополнить ваш портфель, или линейка марок уже окончательно сформирована?

— Мы постоянно мониторим рынок и планируем расширение портфеля. Сегодня на нем не так много финансово устойчивых компаний, которые не только уверенно стояли бы на ногах, но и были бы готовы к развитию. Поэтому зачастую дистрибьюторы к нам сами приходят с предложениями работать с их брендами, а не наоборот. Мы внимательно анализируем все предложения. Но надо понимать, что речь идет о бизнесе, а не о том, чтобы разместить как можно больше звезд на погонах и демонстрировать их всем. Интересные бренды на рынке еще есть. Мы планируем пополнить портфель за счет еще 1–2 марок и занимаемся этим как раз в условиях кризиса, который дает возможности для развития.

— Раньше подавляющее большинство дистрибьюторов обязывало дилеров строить полнофункциональные салоны по всем стандартам. Гигантомания не только часто не окупала себя, но и служила причиной ухода с рынка многих в прошлом крупных игроков рынка. По вашему опыту, изменились ли требования сегодня и готовы ли дистрибьюторы идти навстречу в этих вопросах?

— Требования дистрибьюторов были обусловлены желанием представлять марку на высоком уровне. Ведь именно дилер является точкой входа клиента в семью того или иного бренда. Сегодня дистрибьюторы уже не требуют строительства «дворцов». Если вы поедете в Европу, то чаще всего увидите небольшие салоны автомобильных марок, располагающиеся на первых этажах жилых домов. Даже если речь об известных марках. По сравнению с нашими сооружениями такие салоны можно считать почти что сараями, где не соблюдаются стандарты. И это касается не только параметров салона, но и качества работы с клиентами. В прошлом году я был в Испании и зашел в салон официального дилера Volkswagen, заинтересовавшись семиместным Tiguan. Я попросил у дилера характеристики, и, не поверите, этот вопрос ввел его в ступор. Меня попросили прийти позже или самостоятельно поискать данные в интернете. Сложно представить себе такое в России, и это как раз говорит об уровне развития автодилерского бизнеса в регионе.

Автоцентр Славия, официальный дилер Skoda

— У вас есть дилерский центр в Новокузнецке, в котором вы продаете автомобили китайских брендов, в частности, Changan, Haval, Lifan, DFM. Довольны ли текущим взаимодействием с дистрибьюторами этих марок? И видите ли перспективы наращивания портфеля за счет китайских брендов?

— О китайских брендах мы задумались достаточно давно и внимательно за ними смотрим. Они демонстрируют неплохие показатели. В первом полугодии в Новокузнецке было продано 77 Haval, 27 Changan, 12 DFM. И это несмотря на то, что емкость новокузнецкого рынка меньше, чем кемеровского. При этом объемы регистраций Haval в Кемеровской области за год выросли в 7,5 раза. С моей точки зрения, продукция китайских автомобильных брендов сегодня находится на очень высоком уровне. Большим плюсом является и то, что эти марки выводят новинки в первую очередь на российский рынок. Было время, когда так же поступали и европейские бренды, но сегодня у них уже нет таких возможностей, они сокращают модельные ряды, и им не хватает нишевых моделей. Китайские компании, напротив, демонстрируют очень хорошее предложение, и мы ими довольны.

— В Новосибирске работает родственная вам компания «Сибтрансавто». Так же, как и «Сибинпэкс», она начинала с брендов General Motors, а сегодня работает с китайскими брендами Haval, Lifan, Changan. В этом году «Сибтрансавто» приложила немало усилий и для возобновления работы новосибирских автодилеров в условиях пандемии. Вы обмениваетесь с этой компанией опытом по работе на рынке?

— Да, мы регулярно проводим переговоры, анализируем ситуацию, принимаем решения, что делать, как идти дальше и куда. Наличие партнеров в Новосибирске позволяет нам лучше и глубже видеть рынок.

Сибавтоцентр, официальный дилер Volkswagen

— Изначально у клиентов было много стереотипов в отношении автомобилей китайских брендов. Это в прошлом или вам регулярно приходится убеждать клиентов, что речь о качественных автомобилях, произведенных в соответствии со всеми международными стандартами?

— Знаете, в 2002 году мы первый раз стали лучшими дилерами в России по марке Opel. В честь этого события к нам приехал вице-президент марки Opel. Когда он спросил про наши пожелания, я сказал, что мы очень недовольны маркетинговой политикой марки на российском рынке. Он мне ответил: «Вы должны продавать автомобили, хорошо их обслуживать, и тогда машина сама будет находить своего покупателя, а люди, которые будут ездить на них, будут сами их рекламировать». Это тяжелый и долгий путь, но это путь к победе. Мы последовали этому совету. Думаю, в отношении китайских автомобилей то же самое — их надо продавать и обслуживать, и чем больше будет таких машин на дорогах, тем больше люди будут проявлять к ним интерес. Мы работаем для покупателей, а у них формируется мнение не от обладания автомобилем, а от того, как вы работаете с ними, как обслуживаете их. Клиент должен всегда получать удовольствие.

Получится ли у UzAuto в третий раз покорить Сибирь?

— Бизнес ГК «Сибинпэкс» начинался с брендов концерна General Motors, в частности, Chevrolet и Opel. Сегодня Chevrolet возвращается на рынок за счет моделей узбекской и казахской сборки и нового дистрибьютора «Келес РУС». В Барнауле и Омске уже открылись салоны, на очереди — Новосибирск. Проявляете ли вы интерес к этому направлению?

— Занимаясь любой маркой, можно всегда спрогнозировать, что будет с ней через 3–5 лет, какие новинки у нее появятся, и т. д. В случае с UzAuto пока ситуация напоминает черный ящик. Никто пока не знает, что внутри, можно лишь предполагать. Сильные игроки, работавшие с General Motors, пока находятся в выжидательной позиции. У нас пока тоже нет ясности, как дальше пойдет этот бренд на рынке. Мы внимательно за ним смотрим.

— В вашем портфеле много брендов, но только один премиальный — речь об Audi. Сегодня это не самый простой бренд, в Сибири он официально представлен лишь в четырех городах. Но вы с ним работаете более 10 лет, и доля этого бренда в Кузбассе превышает среднесибирскую, которая составляет 7,5%. Довольны ли вы его показателями?

— Брендом мы очень довольны, и мы в плюсе по нему, несмотря на рыночную ситуацию. У Audi очень хорошая политика сервиса, высокая степень удовлетворенности клиентов. У бренда выходит много новинок. На российском рынке недавно появился электрокар Audi etron, я на нем ездил. На мой взгляд, это великолепная машина. Проблема сегодня заключается скорее в отсутствии некоторых автомобилей — сейчас не хватает ни Q5, ни Q7.

— Рассматриваете ли вы возможность пополнения своего портфеля за счет премиум-бренда? Например, у Hyundai, дилером которой вы являетесь, есть Genesis, который к тому же выводит на рынок первый внедорожник.

— Да, нам было бы интересно взять еще один премиум-бренд, но этот вопрос требует глубокой проработки. Что касается Genesis, то мы изучаем и этот бренд наряду с другими вариантами.

Какие автобренды стали лучшими с точки зрения дилеров?

— В 2019 году дистрибьютор Mazda был признан лучшим по версии дилеров, и почти все опрошенные нами сибирские дилеры подтвердили, что довольны работой с брендом. Однако за последние годы у Mazda изменились стандарты, и судя по ним, марка хочет позиционировать себя премиальнее. Как вы оцениваете эволюцию бренда и работу с ней, учитывая, что работаете с Mazda c 2008 года?

— Мы работаем с Mazda более 10 лет, и думаю, мы довольны друг другом. Компания ведет осторожную политику на нашем рынке. Во главу угла ставит не количество, а прибыль и удовлетворенность клиента. Что касается изменений, о которых вы говорите, то для Mazda с учетом ограниченности производственных мощностей это логичный путь, тем более что в премиум-сегменте можно больше зарабатывать. Марка очень хорошая, и ее автомобили стоят своих денег, единственный нюанс в том, что сегодня по ним наблюдается дефицит.

Сибавтоцентр, официальный дилер Mazda

— В новосибирском автобизнесе есть немало примеров, когда крупные мультибрендовые дилеры слишком активно пополняли портфель, но потом не могли справиться с его обслуживанием и покидали рынок. Примером могут служить «МАКС Моторс» и «СЛК-Моторс». Ваша группа компаний имеет широкий портфель брендов, но всегда развивалась поступательно. В чем, на ваш взгляд, принципиальное отличие вашей политики развития?

— Можно набрать в портфель сколько угодно брендов, но каждым из них нужно тщательно заниматься. Должен быть укомплектован персонал, который работает с соответствующим брендом. Должен быть управляющий дилерским центром, менеджеры по продажам, сервису. Вы не сможете эффективно работать, если не будете платить своим людям достойную зарплату. Важно сформировать сильную команду. Поэтому высокая квалификация сотрудников, надежность группы компаний и профессиональный подход к работе позволяют предоставлять широкий выбор услуг. У нас около 500 сотрудников в различных дилерских центрах. И даже в самые тяжелые времена, при уходе с нашего рынка General Motors, ни один сотрудник не был уволен — все сохранили рабочие места.

Наши сотрудники могут гордиться не только успехами в продажах, обслуживании автомобилей, но и тем, что наши компании социально ориентированы, мы постоянно оказывали помощь различным больницам города, школам-интернатам, фонду помощи семьи и другим фондам. Например, с начала пандемии мы купили для здравоохранения города Кемерова респираторов на 1 миллион 500 тысяч рублей.

Все это создает благоприятный моральный климат и уверенность в завтрашнем дне!

Конечно, главное — всегда помнить, что мы работаем для клиентов. Наши основные приоритеты — быть всегда первыми и радовать своих клиентов, быть там, где покупатели, предоставить им возможность выбора, систему поддержки. Поэтому в центре всех наших процессов должен быть клиент, удобство покупки и обслуживания автомобиля. В результате формируется доверие. Благодаря этому мы удерживаем наши позиции на рынке и продолжаем курс на развитие. Ведь побеждает тот, кому доверяют, и тот, кто предлагает самые привлекательные условия.

ГК «Сибинпэкс»

г. Кемерово, ул. Тухачевского, 63 , +7 (3842) 72-72-72

г. Кемерово, ул. Волгоградская, 49, +7 (3842) 77-29-80

г. Кемерово, пр. Октябрьский, 2А, +7 (3842) 57-57-79

г. Кемерово, пр. Октябрьский, 2В, +7 (3842) 23-34-57

г. Кемерово, ул. 50 лет Октября, 11, +7 (3842) 390-565

г. Новокузнецк, ул. Димитрова, 38, +7 (3843) 40-44-45

https://sibinpex.ru

На правах рекламы

18+


* — В акции могут принять участие владельцы автомобилей Hyundai, которые проходили первые четыре плановые ТО в сервисном центре. Подробности на сайте и у мастеров-консультантов в Автоцентре Кемерово.

** — В рамках акции владельцы автомобилей Skoda старше четырех лет в период с 1 июля по 31 августа смогут получить выгоду до 40% на приобретение оригинальных деталей Skoda (с установкой и без), связанных с заменой:  отдельных компонентов или всего комплекта сцепления; мехатроника;  комплекта ГРМ и водяного насоса; компонентов передней и задней подвесок; компонентов тормозной системы.

Чтобы воспользоваться предложением, клиентам необходимо пройти регистрацию на сайте http://service.skoda-avto.ru и получить промо-код, предоставляющий право получения разовой выгоды.

Размер выгоды на эти услуги зависит от общей суммы заказа:  при сумме чека от 10 000 до 19 999 руб. – 4 000 руб.; при сумме чека от 20 000 до 29 999 руб. – 6 000 руб.;  при сумме чека более 30 000 руб. – 8 000 руб.

Подробности на сайте и у мастеров-консультантов в Автоцентре Славия.

Редакция «КС» открыта для ваших новостей. Присылайте свои сообщения в любое время на почту news@ksonline.ru или через наши группы в Facebook и ВКонтакте
Подписывайтесь на канал «Континент Сибирь» в Telegram, чтобы первыми узнавать о ключевых событиях в деловых и властных кругах региона.
Нашли ошибку в тексте? Выделите ее и нажмите Ctrl + Enter

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ