Услуги Private Banking — это, если коротко, комплекс услуг, не обязательно финансовых, которые банк готов предложить состоятельным людям. Несмотря на то что в России «банки для богатых» существуют чуть больше 20 лет, а в Швейцарии, например, уже два столетия, конкуренция на этом рынке достаточно серьезная. Благодаря ей российский Private Banking сегодня быстро догоняет зарубежных коллег — то, что совсем недавно сводилось к отдельным приемным с дорогой обстановкой, сегодня включает в себя очень интересные предложения, которые действительно стоят своих денег.
То же самое, только лучше
«Российский Private Banking уникален тем, что мы двигаемся в невероятном темпе, наверстывая отсутствие многовековой традиции управления капиталом в России, — отмечает глава Sberbank Private Banking Евгения Тюрикова. — Российские private-банки привозят и внедряют лучший мировой опыт, а также развивают собственные проекты, подстраиваясь под потребности клиентов, которые тоже учатся управлять своими деньгами и выстраивать свою собственную стратегию».
В классическом своем исполнении Private Banking, а точнее, его финансовая часть, включает в себя три направления: банковское, инвестиционное и консультационное. Тот же набор предлагается всем остальным клиентам, но на специальных условиях и с помощью персонального банкира. Несколько лет назад этим зачастую и ограничивалось. Сейчас ассортимент предложений намного больше.
«За 20 лет банковская отрасль сформировалась как индустрия в понимании и технологий, и подходов. Но на пути превращения из отдельных игроков в крупную индустрию банки невольно потеряли свою рукотворность, теплоту и индивидуальность в отношении к клиенту, — высказывается управляющий директор L’Hermitage Private Banking Росбанка по Сибири Лия Оганесян. — На фоне этой истории Private Banking идет отдельной строкой, это один из немногих видов банковского бизнеса, который очень близок к клиенту. Инвестиционные стратегии и в целом банковские продукты подбираются индивидуально для каждого VIP-клиента закрепленным за ним менеджером».
Кроме банковских и инвестиционных сервисов, которые являются ядром Private Banking, в последние годы в России сильно вырос интерес к налоговому и юридическому сопровождению, а также к сервисам, связанным с деофшоризацией, амнистией капитала. «Это связано с повышением требований к прозрачности финансовых операций в России и за рубежом, — отмечает старший инвестиционный консультант «БКС Брокер» Максим Ковязин. — Еще один трендом последних лет стали услуги по наследственному и семейному планированию, передаче капитала наследникам. Многие клиенты хотят планировать свою личную и семейную жизнь наперед, в том числе и супружеские отношения».
В свою очередь руководитель департамента по управлению крупным частным капиталом Альфа-Банка Алина Назарова отмечает, что очень важный аспект в предоставлении высокого сервиса сегодня занимает работа с партнерами. «Наличие профессиональных и проверенных партнеров в структурировании активов, юридическом и налоговом консалтинге позволяет оптимальным образом выстроить стратегию работы вместе с клиентом, — продолжает Алина Назарова. — Сочетание опыта проверенных партнеров — экспертов в своих областях и решений банка позволяет достигать максимальной пользы для клиентов».
Пространство для роста
Несмотря на высокую конкуренцию между банками за VIP-клиентов, на первый взгляд, им всем еще есть куда расти. По оценке БКС, в России на сегодня примерно 300–400 млрд «свободных» долларов. А общий объем Private Banking — всего 10–12 млрд. «Из 88 тыс. долларовых миллионеров-россиян счета открыли только 10 тыс. состоятельных клиентов, — констатирует Максим Ковязин. — Как мы видим, в этом сегменте очень большой потенциал для роста, особенно в сфере инвестиционного консультирования». Для сравнения: у швейцарского UBC под управлением 2,1 трлн долларов.
Большая часть капитала российских состоятельных клиентов сегодня хранится за рубежом. Та часть, что хранится в России, до сих по в основном была сконцентрирована в депозитах — благодаря высоким, по европейским меркам, ставкам. «Уровень инвестиций в сегменте сегодня довольно низкий, он колеблется, по разным данным, от 18 до 25%, — говорит управляющий директор Friedrich Wilhelm Raiffeisen Светлана Григорян. — В последнее время ситуация меняется в сторону расширения клиентского запроса, клиенты все больше обращаются за консалтинговыми услугами, например, это касается консультаций по репатриации средств и структурированию активов, в том числе для будущего наследования. Но пока это незначительная часть, основной запрос состоятельных клиентов банку — высокое кредитное качество финансового института для надежного и эффективного сохранения средств».
По данным группы ВТБ, на текущий момент в структуре портфеля Private Banking в Новосибирске на долю инвестиционных продуктов приходится 48,3% от общего объема средств, находящихся под управлением банка. И при сохранении тренда на снижение ставок эта доля будет только расти.
Не только (и не столько) денежные стороны
Некоторые банки — в основном те, у кого за плечами многовековая история, — сосредотачиваются на классическом финансово-инвестиционном пакете услуг, а для особых клиентов приберегают особые предложения в том же направлении. Это могут быть особые тарифы, курсы валют либо доступ к закрытым для посторонних лиц предложениям. Но есть и другие банки — они стараются стать для VIP-клиента всем, включая в свои Private-программы полный набор услуг на все случаи жизни. А персональный банкир превращается в личного помощника.
«Private Banking — это не только управление капиталом, это обеспечение максимального уровня комфорта для клиента, который, разумеется, включает в себя небанковские сервисы», — констатирует Лия Оганесян. Каждый банк, работающий с Lifestyle-услугами, старается извлечь из своего положения максимум плюсов: к примеру, банк с иностранным капиталом будет делать максимальный упор на внешние операции. Крупный банк, работающий в сфере проектного финансирования, наверняка предложит льготное условие покупки жилья. Государственный банк с большим количеством партнеров постарается «окружить» клиента со всех сторон спецпредложениями и скидками. И так далее.
Как стать Private-клиентом
Было бы неправильным думать, что обслуживание по VIP-стандартам доступно только жителям столиц и других крупных городов. Конечно, региональные Private-офисы есть не у всех банков, но у крупнейших игроков финансового рынка они, безусловно, есть.
Главное условие получения Private‑услуг — это, конечно, уровень дохода и наличие свободных денег. Проще говоря, у каждого банка есть некий минимальный уровень, который должен вложить клиент, желающий получить VIP-статус. В разных банках и чаще всего в разных регионах он различается. В одном банке он может составить 10 млн рублей, в другом — 100 млн. Каких-то дополнительных бумаг о включении VIP-статуса подавать не нужно — банк все сделает сам, это в его интересах.
Итак, сколько нужно денег для того, чтобы стать VIP-клиентом банка, и что это даст.
Сбербанк
Крупнейший по числу клиентов банк выставил для Private Banking самую высокую планку — от 100 млн рублей на счетах и выше. «Создать сбалансированный диверсифицированный инвестиционный портфель можно начиная с суммы около 1 млн долларов, — комментирует Евгения Тюрикова. — Это не значит, что без миллиона в инвестициях нечего делать, но часть инструментов и часть стратегий будет недоступна».
С одной стороны, пакет услуг Sberbank Private Banking можно назвать классическим: размещение средств, аналитика, операции на фондовом рынке и специальная линейка услуг для VIP-клиентов. Здесь можно найти особый курс конвертации валют, услуги инкассации, скидки у довольно обширного списка партнеров банка. И, разумеется, Lifestyle-продукты, куда входят операции с недвижимостью, образование, медицинское обслуживание, путешествия, филантропия (например, помощь в открытии эндаумент-фонда) и даже «забота о питомце» и приобретение уникальных бриллиантов, «не просто крупных камней, а действительно редчайших экземпляров, которые впоследствии станут семейными реликвиями», — добавляет Евгения Тюрикова. С другой — Sberbank Private Banking, как и весь Сбербанк, идет скорее по «восточному» пути развития и, в отличие от классического европейского, больше склонен к новым технологиям и диджитализации. Тем не менее это не значит, что персонального банкира скоро заменит компьютерная программа — не заменит, скорее даже наоборот.
ВТБ
Комплекс «небанковских» услуг ВТБ Private Banking сосредоточен в отдельном подразделении — Family office. И, по оценке ВТБ, с каждым годом интерес клиентов к этому направлению возрастает. В том числе за счет того, что в нем нет четкого разделения на финансовые и нефинансовые услуги — личный менеджер решает вопросы клиента и членов его семьи по всем интересующим его направлениям.
В финансовом сегменте, как отметили в ВТБ, сейчас имеет место высокий интерес к такой услуге в управлении инвестиционным портфелем, как Advisory. Главное отличие от классического доверительного управления или классического брокериджа — помимо доступа инвестора к аналитическим отчетам, услуга предполагает взаимодействие с инвестиционным советником для получения рекомендаций об актуальных инструментах.
В Москве или Санкт-Петербурге порог входа в Private-сегмент ВТБ составляет 50 млн рублей, в Новосибирске и других регионах — 30 млн рублей.
Банк «Открытие»
Пакет услуг «Открытия», на первый взгляд, мало отличается от всех прочих, основное отличие «Открытие Private Banking» от других представителей сегмента — работа по принципу открытой архитектуры. «Важно не ограничивать возможности клиентов продуктовой линейкой группы, а предлагать тщательно отобранные решения от российских и зарубежных партнеров, — комментирует директор департамента «Открытие Private Banking» Виктория Денисова. — Сейчас работа частного банкира разделена на два основных направления. С ежедневными потребностями должен работать ассистент, у которого за спиной колл-центр и бэк-офис. За основную часть сервиса по управлению благосостоянием отвечает директор Private Banking, который совместно с экспертами и аналитиками прорабатывает решения для клиентов по управлению их капиталом». Этой осенью, как отмечают представители банка, они планируют обновить кредитную линейку для Private-сегмента — изменения коснутся ипотеки, потребительского кредита и кредита под залог вклада.
Программа Lifestyle management тоже довольно обширна: начиная с заказа столика в ресторане в последнюю минуту и выбора специальных маршрутов путешествий, аренды прайвет-джетов, бронирования билетов в оперу и театр и заканчивая поиском недвижимости за рубежом, выбором инвестиционной программы второго гражданства и консультациями в сфере искусства.
Стать VIP-клиентом «Открытия» можно при наличии на счетах 30 млн рублей для Москвы и Санкт-Петербурга или 15 млн рублей для Новосибирска и других регионов.
Альфа-Банк
Одной из сильных сторон Альфа Private считают раскрученный бренд. «А-Клуб за свою 13-летнюю историю завоевал признание и любовь самых взыскательных и состоятельных клиентов. С первых дней А-Клуб задает вектор развития Private Banking в России и являлся бенчмарком наивысшего качества сервиса», — отмечает Алина Назарова.
Альфа Private — пример банка, сосредоточившего внимание на финансовом направлении, а не на Lifestyle. Помимо стандартного набора, дает Private-клиентам эксклюзивный доступ к международному рынку ценных бумаг — по «швейцарской» модели. Еще одним быстро растущим направлением Алина Назарова называет расширение возможностей в удаленных каналах — сегодня до 80% клиентов используют мобильное приложение для совершения своих финансовых операций. И с каждым днем их количество только растет.
Private-сегмент Альфа-Банка открывается всем, у кого на счетах есть больше полумиллиона долларов или 30 млн рублей — вне зависимости от региона проживания.
Промсвязьбанк
Один из немногих банков, у которого есть явное ключевое направление, он и внутри Private-сегмента выделил его в отдельную группу. «Специально для руководителей высшего уровня компаний ОПК и исполнителей гособоронзаказа мы запустили программу VIP-обслуживания «Триумф» на базе карты «Мир Премиальная», — говорит Денис Голубев. — Участникам программы «Триумф» предоставляются привилегированное обслуживание и дополнительные преференции по банковским и инвестиционным услугам».
В Lifestyle-сегменте ПСБ делает упор на создание «стиля жизни» вкладчиков с высоким доходом. Сюда входит VIP-обслуживание в ювелирных бутиках, спа-салонах, ресторанах премиум-класса. Персональный менеджер даже может создать фамильную коллекцию ценностей. Также большое внимание банк уделяет медицинским услугам.
Порог вхождения в Private Banking от ПСБ в Новосибирске — 10 млн рублей.
Райффайзенбанк
Являясь частью международной группы, Райффайзенбанк не отказывается от того, чтобы сделать эту «международность» своим козырем. Так, к примеру, VIP-клиент сможет в упрощенном порядке открыть счет в иностранном банке. «С моей точки зрения, наиболее весомую роль в Private Banking играет фактор эффективного и безопасного хранения денег, — считает Светлана Григорян. — А все, что касается дополнительных небанковских сервисов, — это просто приятное приложение».
Для того чтобы стать VIP-клиентом Райффайзенбанка, нужно иметь остаток на счете в 500 тыс. евро и не менее 1 млн долларов ежегодного повторяющегося дохода, свободного для инвестиций. Зато число валют, в которых можно открывать счета, здесь, пожалуй, самое большое — в Райффайзенбанке их 11.
Росбанк
Еще один международный банк, в этот раз французский. «Суть концепции бренда L’Hermitage Private Banking основана на применении проактивного подхода, — комментирует Лия Оганесян. — Сегодня важно приглашать клиентов в мир европейской культуры обслуживания, и это не просто красивая фраза — это стандарт качества, реализованный в банковских технологиях: качество услуг — качество экспертизы — отсутствие давления на клиента в принятии решений и выборе продуктов».
В сегменте Lifestyle Росбанк предлагает достаточно разнообразный набор партнерских программ — сюда входят как «статусные» продукты, вроде элитной недвижимости и эксклюзивных продуктов, так и «удобства»: скидки и заказы билетов.
Для того чтобы стать участником L’Hermitage Private Banking в Новосибирске, нужно иметь остаток на счете не менее 15 млн рублей.
ЮниКредит Банк
И еще один «иностранец», предоставляющий, как и предыдущие два участника, доступ к услугам партнеров, входящих в группу UniCredit. Несомненным плюсом можно назвать широкую географию присутствия и извлекаемые из этого преимущества — например, льготные условия кредитования в старейших банках Европы. В целом путь развития UniCredit Private Banking можно назвать «чисто европейским» — более подробно об этом «Континенту Сибирь» в свое время рассказал управляющий новосибирским филиалом банка Максим Веселов. Так или иначе, банк сосредоточен на финансовой сфере, и услуг личного характера здесь нет.
Порог вхождения в Private-сегмент — 20 млн рублей на счете.
К чему мы идем?
«К чему VIP-банкинг пришел сегодня в России? — задается вопросом Светлана Григорян. — Во-первых, взрослеет капитал. Это значит, что мы стоим на пороге новой главы в истории развития Private Banking в России под названием «наследники и наследование». Во-вторых, стремительная диджитализация всей жизни затрагивает и наш бизнес тоже. Мы должны будем вскоре по-новому взглянуть на продуктовую линейку, на ценообразование, на профайл клиентских менеджеров и на клиента тоже. Ну и в-третьих, очень радуют шаги по облегчению налогообложения по суверенным еврооблигациям. Это, с моей точки зрения, должно положительно повлиять на рост доли инвестиций в сегменте. Отдельно отмечу, что очень хочется увидеть тренд коммерческой конкуренции. Чем больше сегмент уходит в госсектор, тем ее меньше, к сожалению».
WPBuild.Ru