Где выгоднее покупать новый автомобиль премиум-бренда: в Новосибирске или Москве?

В городах Сибири можно встретить немало новых премиальных автомобилей с номерными знаками московских дилеров, то есть купленных в столице России. Широкая линейка автомобилей в наличии и возможность получить более высокую скидку обуславливает такой выбор со стороны многих клиентов. Но действительно ли региональные дилеры здесь априори находятся в более слабом положении? «Континент Сибирь» решил провести эксперимент.

Кто на чьей стороне

Как правило, в договорах, заключаемых между дилерами и российскими представительствами автомобильных брендов, четко прописывается география оказания услуг. То есть зона деятельности, к примеру, новосибирского дилера марки включает в себя город и область, но не включает соседние регионы, где работают другие партнеры бренда. За нарушение географии продаж дилер теоретически может быть оштрафован. Однако на практике авторитейлеры активно используют имеющиеся возможности для выполнения своих планов продаж. В условиях падения рынка соображения этики отходят на второй план. Формальным предлогом для таких действий является то, что дилеры не могут отказывать клиенту в покупке автомобиля на основании его прописки в другом регионе. В результате московские дилеры для выполнения своих планов продаж и получения бонусов активно продают машины в регионы России, а некоторые поставили это на поток, решая вопрос и с транспортировкой автомобиля до любого города России. С учетом объемов московские дилеры более сговорчивы по цене с клиентами и по объективным причинам способны предоставить более широкий выбор автомобилей в наличии.

Многие региональные дилеры в этой ситуации устали призывать автопроизводителей к решению вопроса. Они констатируют, что сложившая ситуация устраивает не только клиентов (что очевидно) и московских дилеров, но и самих производителей, так как, закрывая глаза на действия своих столичных партнеров, они тем самым дают им возможность реализовывать свои планы. Тем более что на Москву приходится порядка половины от всех продаж в стране, в то время как, например, на Новосибирск, третий по численности город в России, лишь порядка 1%. Региональные дилеры сетуют, что в сложившейся ситуации они нужны автопроизводителям лишь для оказания сервисных услуг в регионах. Этим, например, объяснял свой отказ от дальнейшей работы с маркой Audi в 2013 году генеральный директор мультибрендового омского авторитейлера «Феникс Авто» Сергей Сырников. К слову, дилер этого бренда с тех пор в городе так и не появился.

Впрочем, если посмотреть на ситуацию глазами клиента, то в первую очередь важно, как выстраивается взаимодействие с ним со стороны дилеров. Способен ли дилер грамотно выявить потребности клиента и правильно его «прогреть», или он работает в формате выдачи, как в 90-е, не утруждая себя обеспечением премиального сервиса? «Континент Сибирь» решил провести небольшой эксперимент.

Нами инсценировалась ситуация покупки конкурирующих между собой популярных внедорожников четырех самых востребованных в Сибири премиум-брендов: Audi Q5 2.0 TFSI quattro S tronic, BMW X3 xDrive20i, Mercedes-Benz GLC 200 4MATIC и Lexus NX 200 AWD (каждую из моделей мы искали в черном цвете). При звонке новосибирским дилерам соответствующих брендов мы просили соединить нас с представителями отдела продаж и далее выяснили интересующие нас вопросы.

— Есть ли в наличии необходимая нам модель?

— Если искомой модели нет в наличии, то каковы сроки ее поставки? Сколько она при этом будет стоить?

— Если искомой модели не будет в течение длительного срока, то какую другую версию этой модели может предложить нам автосалон? Чем она отличается от искомой нами модификации и сколько будет стоить?

— Возможно ли получить скидки на покупаемый автомобиль или претендовать на дополнительные бонусы?

— Представлена ли эта модель в шоуруме и доступна ли для тест-драйва?

В свою очередь московским дилерам указанных брендов мы задавали дополнительно еще два вопроса.

— На каких условиях можно доставить желаемый автомобиль до Новосибирска? Требуется ли личное присутствие в Москве на момент покупки?

— Во сколько обойдется доставка автомобиля до Новосибирска? Кто осуществляет доставку?

Audi

Желаемый автомобиль: Audi Q5 2.0 TFSI quattro S tronic черного цвета. Заявленная стоимость на сайте российского представительства марки — от 3,27 млн рублей

«АЦ Новосибирск», официальный дилер Audi в Новосибирске, ГК «Автомир» (г. Москва)

При первом звонке по телефону «Автомира» автоответчик сообщает, что все операторы заняты, но я являюсь первым в очереди. Во время ожидания ответа оператора играет музыка, какая-либо информация о компании или ее предложениях на этом этапе не сообщается. Вскоре трубку берет администратор, которая уточняет, как ко мне можно обращаться, интересует ли меня новый автомобиль или подержанный, а также звоню ли я как физлицо или представитель компании. После ответов на эти вопросы меня соединяют с менеджером Иваном, который сразу обращается ко мне по имени и, выслушав информацию об интересующем меня автомобиле, отмечает, что в черном варианте Q5 в наличии нет, но есть версии в белом, серебристом, сером и оранжевом цветах, доступна базовая версия и версия Sport. Если такие варианты меня не устраивают, то можно посмотреть то, что есть на складе дистрибьютора в Москве или оформить заказ на автомобиль в производство. Последний вариант предусматривает полгода ожидания, так как автомобиль собирается в Мексике. Исходя из этого, мне дается рекомендация посмотреть машины из тех, которые есть в наличии. На мой вопрос о стоимости автомобиля называется нижняя планка в 3,26 млн рублей. Что касается скидок, то их размер не проговаривается, но Иван отмечает их возможность в случае сдачи действующего автомобиля в Trade—in, использования кредитных схем покупки и т. д. В ответ я выражаю интерес к Trade—in, рассказывая, на каком автомобиле езжу сейчас, и в итоге мне говорится о том, что «все будет просчитано, в результате чего будет найдено оптимальное предложение».

В ходе телефонной беседы продавец часто перетягивает инициативу на себя, задавая различные вопросы — на каком автомобиле я езжу сейчас, бывал ли уже в салоне Audi и т. д. В целом стиль общения можно считать вежливым, дружелюбным, но в то же время настойчивым. Итогом является договоренность о дальнейшем созвоне и встрече в салоне через неделю. SMS от компании «Автомир» мне приходит электронная визитка Ивана. В указанный день продавец не забывает обо мне и несколько раз звонит в течение дня.

«Ауди Центр Таганка», официальный дилер Audi в Москве, группа компаний «Автоспеццентр»

Для сравнения берем в рассмотрение одного из крупных московских дилеров Audi. Выбор в этот раз падает на ГК «Автоспеццентр». К слову, экс-главой «Ауди Центр Таганка», входящей в состав этой группы, являлся Владимир Моженков, ранее руководивший ассоциацией «Российские автодилеры» (РОАД), а на сегодня являющийся одним из бизнес-тренеров, чье имя на слуху как минимум в сфере автобизнеса. В своей биографии он указывал, что компания Audi признавала его лучшим менеджером марки в дилерской сети по всей Европе. Тем интереснее, как отработают потенциального новосибирского клиента рядовые менеджеры дилера.

Итак, при звонке в дилерский центр сразу включается автоответчик, и после слов «20 лет работаем для вас» трубку берет администратор. После пары дежурных вопросов меня переключают на специалиста отдела продаж. Контраст с Новосибирском чувствуется сразу. На мой первый вопрос об интересующей меня модели человек, представившийся Александром, с уверенностью говорит, что «вообще все есть» — любые комплектации, любые версии, любые цвета, тем самым демонстрируя абсурдность вопроса. Попутно уточняет, в какие сроки мною планируется покупка автомобиля. После моего ответа, что до Нового года, Александр отмечает, что я могу претендовать на 100–200 тысяч рублей скидки в связи с закрытием квартала. «То есть от финишной цены автомобиля еще 100–200 тысяч рублей скидки», — сразу уточняет мой собеседник. Уже на этом этапе предложение становится более интересным. Продавец упоминает про Trade—in и другие финансовые инструменты. Если использовать их, то, по его словам, можно вообще попробовать уложиться в 2,8 млн рублей (на фоне розничной цены в 3,27 млн рублей). На мой вопрос о размере скидок, менеджер столь же уверенно и обнадеживающе отмечает, что рядом с ним находится начальник, так что договориться можно всегда.

Пока общение складывается очень удачно — каждый из вопросов менеджер отрабатывает на отлично, даже если при этом пускает пыль в глаза. Однако сохранится ли актуальность его предложения, если речь идет о Новосибирске? «Да, конечно, вы попали именно на того менеджера, который постоянно этим занимается», — в очередной раз уверенно отмечает мой собеседник. В подтверждение своих слов он вспоминает, что буквально две недели назад как раз продал автомобиль клиентке из региона. По его словам, она приехала в Москву, выбрала желаемый автомобиль, оплатила, получила ПТС на руки, а потом в своем городе приняла машину. Александр заверяет, что «схема отлажена». Что касается стоимости доставки, то и здесь представитель дилера выражает готовность не только решить вопрос, но и предложить отличные условия, ну или хотя бы декларировать их. В частности Александр поясняет, что доставить автомобиль бывает можно в половину стоимости, а в отдельных случаях вообще в подарок.

В заключение представитель салона берет инициативу на себя, спрашивает, какие именно опции меня интересуют, чтобы подобрать наиболее точно им соответствующий автомобиль. На мой ответ о готовности посмотреть и выбрать автомобиль на месте, в салоне компании в Москве Александр договаривается на конкретный день и время созвона. В конце разговора представитель салона желает хорошего дня и благодарит за приятное общение. Спустя некоторое время присылает SMS со своими контактными данными. В назначенный день менеджер звонит мне, чтобы уточнить ситуацию. Таким образом, продавец отрабатывает на 100% каждый из вопросов.

Резюме: Несмотря на то что в общении с новосибирским дилером марки не было явных проколов, контраст между двумя дилерами бросался в глаза. Речь идет как о цене автомобиля и готовности предоставлять большие скидки, так и о возможности выбора нужного автомобиля. И хотя с точки зрения сервиса к представителю новосибирского дилера Audi вопросов не возникает, идея купить автомобиль в Москве именно в этом случае оказалась наиболее заманчивой, и чаша весов уверенно склоняется в сторону столичного дилера.

BMW

Желаемый автомобиль: BMW X3 xDrive20i в черном цвете. Заявленная стоимость на сайте российского представительства марки — от 3,27 млн рублей.

«ЭлитАвто Сибирь» — официальный дилер BMW в Новосибирске, ГК «Медведь Холдинг» (также представляет марку в Красноярске, Абакане и Кемерове)

Связаться с отделом продаж дилера удалось с третьей попытки. При первом обращении оператор уточнила мое имя и какой автомобиль меня интересует. Однако после короткой паузы сообщила, что продавцы в настоящий момент заняты и предложила оставить номер. Я поблагодарил за предложение и ответил, что перезвоню сам. Примерно через семь минут ситуация повторилась — мне сообщили, что продавцы еще не освободились, так как работают с клиентами. С одной стороны, невозможность оперативно получить информацию об интересующей модели срабатывает в минус, с другой стороны, складывается ощущение, что поскольку все продавцы заняты, значит, в салоне большой трафик, а сама марка хорошо востребована клиентами, и это плюс.

Звонок во второй половине дня оказывается результативным, и администратор Кристина соединяет меня с Александром из отдела продаж. Я сразу называю версию автомобиля, который меня интересует, а мой собеседник уточняет, нужен ли мне цвет «Черный карбон» или «Хамелеон». Пояснив, в чем принципиальная разница, мой собеседник объясняет мне разницу между вариантом M Sport и люксовой версией с бежевым салоном. Определившись, что меня интересует версия M Sport, я прошу уточнить, есть ли она в наличии. Оказывается, что интересующая меня модель представлена на складе дилера, и ее можно приехать посмотреть. Для тест-драйва автомобиль оказывается также доступен, но в версии с дизельным мотором.

На мой вопрос о цене специалист отдела продаж отмечает, что модель американской сборки в версии M Sport обойдется в 3,254 млн рублей. При этом он добавляет, что сейчас пока еще действуют летние цены, однако к новому году стоит ожидать увеличения стоимости автомобиля. На вопрос о скидках мой собеседник дает понять, что они «есть всегда», и «всегда можно согласовать». Размер возможной скидки на этом этапе не называется, однако представитель салона оставляет свой телефон и согласовывает дату встречи в салоне. В заключение он предупреждает о том, что записаться на тест-драйв необходимо будет заранее. Стиль общения можно также охарактеризовать как вежливый, не столь настойчивый, как у некоторых других коллег по рынку. В целом разговор оказался содержательным, и итогом становится договоренность о встрече в дилерском центре.

«Борисхоф», официальный дилер BMW в Москве, группа компаний Inchcape

При звонке в «Борисхоф» автоответчик сообщает, что я звоню к «лучшему дилеру BMW и Mini 2018 года», не уточняя ни кем сделан такой вывод, ни по каким критериям. Взявший трубку администратор, в отличие от сотрудников большинства прозваниваемых салонов, не уточняет мое имя, но спрашивает, интересуюсь ли я покупкой как физлицо, склоняюсь ли в сторону новой модели и на какой из салонов меня переключить.

Последний вопрос вводит меня в затруднение, потому что с учетом моего нахождения в Новосибирске адрес салона не играет роли. Поэтому я отвечаю, что это не имеет значения, и вскоре меня переводят на менеджера Дмитрия, который продолжает со мной беседу. Он уточняет, какой автомобиль меня интересует и в какой из комплектаций. По его словам, по умолчанию в салоне выставлен дизельный вариант Х3, но бензиновые версии также есть в наличии. Говоря о цене, менеджер называет сумму в 3,59 млн рублей. Скидки, по его словам, возможны при использовании Trade—In, а также кредитных программ. Также Дмитрий обозначает возможность роста цен к ноябрю, тем самым сужая горизонт моего планирования до сентября-октября.

На мой вопрос о доставке автомобиля до Новосибирска собеседник берет паузу, обещая уточнить у коллег и перезвонить. Предварительно он уточняет, с чем связано желание приобрести автомобиль в Москве, рассматривал ли я предложение действующего дилера в городе, и если да, то чем оно не устроило. Перезвонив в конце дня, Дмитрий отмечает, что специальных программ продаж в регион у дилера нет, поэтому в случае, если я захочу доставить автомобиль в Новосибирск, я могу это сделать самостоятельно либо мне могут посоветовать различные транспортные компании. В заключение менеджер скидывает мне по SMS свою электронную визитку, и мы договариваемся о встрече в Москве для того, чтобы воочию посмотреть доступные автомобили. В назначенный день менеджер не забывает позвонить мне, чтобы уточнить ситуацию. Стиль общения можно также охарактеризовать как деликатный, но не столь инициативный. Необходимую мне информацию в ходе разговора я получил.

Резюме. В рассматриваемом этом случае московский дилер не смог в значительной степени заинтересовать меня покупкой автомобиля, своими вопросами по сути зародив сомнения в целесообразности приобретения машины в столице. Кроме того, не оказалось и гарантий получения более выгодной цены. Названная местным дилером цифра оказалась более низкой, обозначена возможность получения скидок, да и желанный автомобиль также есть в наличии в Новосибирске. Поэтому в этой ситуации чаша весов склоняется в сторону предложения местного дилера BMW.

Mercedes-Benz

Желаемый автомобиль: Mercedes-Benz GLC 200 4MATIC c 4-цилиндровым мотором в черном цвете. Заявленная стоимость на сайте российского представительства марки — от 3,65 млн рублей.

«СТС-Автомобили» — официальный дилер Mercedes-Benz в Новосибирске, Кемерове и Томске

Дозвониться до дилерского центра нам удалось сразу — прослушав сообщение автоответчика, дожидаемся ответа оператора. Администратор сразу уточняет, как меня зовут, и переключает на отдел продаж. Специалист отдела продаж Антон в ответ на мой вопрос о модели GLC отмечает, что такая модель в наличии есть и доступна на площадке около дилерского центра. В свою очередь в салоне GLC также выставлен, но в другом цвете — серебристом. Правда, в продолжение разговора через несколько минут собеседник «Континента Сибирь» уточняет, что модели в черном цвете все-таки уже нет — ее продали. На вопрос о том, возможно ли приобрести автомобиль в черном кузове, и сколько займет его доставка, мой собеседник отмечает, что это займет 10 дней, поскольку на складе в Москве такие автомобили есть. В продолжение разговора спрашиваю о возможности протестировать машину — оказывается, прокатиться можно на дизельной версии GLC.

Переходя к цене автомобиля, специалист отдела продаж называет цифру в 3,65 млн рублей, отмечая, что она является розничной. И не дожидаясь вопроса о скидке, мой собеседник сразу говорит, что с ее учетом цена составит 3,285 млн рублей. Правда, для того чтобы получить эту информацию, пришлось дважды подождать порядка 20 секунд — собеседник издания проверял наличие автомобиля и осуществлял подсчет стоимости с учетом скидки. Это, конечно, в порядке вещей, но, к слову, у других дилеров, участвовавших в эксперименте, длинных пауз не было вообще — специалисты отдела продаж старались их заполнить вопросами общего характера, призванными лучше выявить потребность клиента.

На мой вопрос о комплектации автомобилях и включенных опциях специалист отдела продаж предложил скинуть всю спецификацию мне на WhatsАpp, после чего я продиктовал свой номер. Впрочем, спустя день в WhatsАpp я так ничего и не получил. Учитывая, что номер продавца мне не передали, а я его не записал, то можно сказать, что вероятность моего повторного обращения будет не столь высока. Тем более что каких-либо договоренностей по дальнейшему созвону, как в случае с другими дилерами, не было.

Резюмируя, можно предположить, что в рассматриваемом случае дилер ориентирован на работу с клиентом, который четко знает, чего хочет, какой автомобиль ему нужен, и дойдет до конца (то есть до покупки) по собственной инициативе. Однако если у клиента есть сомнения относительно дилера или марки, то он может легко оказаться в руках более инициативных конкурентов.

«Авилон», официальный дилер Mercedes—Benz в Москве

В отличие от других московских дилеров, к которым мы обращались, «Авилон», видимо, отличает скромность — в сообщении на автоответчике не содержится информации ни о регалиях дилера, ни о масштабах его работы, ни об особенностях дилерских центров. Администратор спрашивает меня, звоню ли я как физлицо, какая модель для меня предпочтительна, и соединяет с отделом продаж. Менеджер, представившийся Сергеем, уточняет, интересует ли меня именно обновленный GLC. Внедорожник с версии с 2-литровым бензиновым мотором оказался в наличии. Задав вопрос о стоимости автомобиля, я слышу сумму в 3,210 млн рублей, причем мой собеседник, как и в случае с новосибирским дилером, сразу отмечает, что она посчитана с учетом скидок. Что касается возможности предоставления дополнительных скидок, Сергей в шутку поясняет, что может назвать цифру в 3,5 млн рублей, чтобы потом скинуть до уже названной суммы в 3,210 млн рублей.

На мой вопрос о доставке до Новосибирска менеджер салона поясняет, что ему нужно будет уточнить этот момент. В этот же день он перезванивает и отмечает, что такого сервиса нет, но если в этом есть потребность, дилер может посоветовать партнерские транспортные компании, однако в этом случае нужно договариваться обо всем с ними. В заключение Сергей присылает в SMS свою электронную визитку, мы также договориваемся о созвоне и дальнейшей встрече в дилерском центре в Москве. Стиль общения можно также охарактеризовать как вежливый, но не столь инициативный. Всю интересующую меня информацию я получил.

В Сибири открылся самый современный дилерский центр марки Mercedes-Benz

Резюме. Московский дилер не предложил каких-либо очень интересных условий покупки, а также не готов решать вопросы доставки автомобиля. С другой стороны, дилером был продемонстрирован более высокий уровень сервиса и работы с клиентом, а обозначенная цена оказалась чуть меньше, чем в Новосибирске. Поэтому чаша весов склоняется в пользу московского дилера, оставляя возможность обращаться еще к нескольким московским или региональным представителям марки.

Lexus

Желаемый автомобиль: Lexus NX 200 AWD черного цвета с вариатором. Заявленная стоимость на сайте импортера — от 2,8 млн рублей

«Лексус-Новосибирск», уполномоченный партнер Lexus в Новосибирске, ГК «Восток Моторс» (г. Тюмень)

До дилерского центра Lexus я дозваниваюсь сразу. После уже привычных вопросов, как ко мне можно обращаться, какая модель меня интересует, меня связывают с отделом продаж. Менеджер Зарина по моему вопросу уточняет наличие интересующей меня модели. Через некоторое непродолжительное время она отмечает, что автомобиль действительно есть и находится на площадке рядом с салоном.

Стоимость интересующей меня модели, по ее словам, составляет порядка 2,864 млн рублей. На мой вопрос о скидках она отмечает, что это возможно при использовании различных инструментов покупки, например Trade—in. В этом случае речь, по словам менеджера, может идти о 250 тысячах рублей выгоды и еще 150 тысячах рублей от салона. Итогом разговора становится договоренность о дальнейшем созвоне и встрече в дилерском центре. Запросив мой контакт, Зарина высылает мне в WhatsАpp свою рабочую визитку для дальнейшего взаимодействия. В целом стиль общения можно считать вежливым и инициативным. Кроме того, в ходе разговора менеджер задавал несколько дополнительных вопросов для выявления моих потребностей и демонстрировал заинтересованность.

«Лексус Центр Измайлово», официальный дилер Lexus в Москве, ГК «Великан»

При звонке в «Лексус Измайлово» автоответчик сообщает, что я дозвонился «лидеру по продажам новых автомобилей Lexus». После серии вопросов, которые я уже выучил наизусть, меня переключают на специалиста отдела продаж, который представляется Павлом.

Я рассказываю ему, какой автомобиль меня интересует, после чего менеджер уточняет, какая именно комплектация мне нужна — Progressive или Black Vision. Я прошу рассказать, в чем отличия, и Павел мне доходчиво поясняет про внешнее оформление кузова, диски и т. д. Я определяюсь с тем, что меня интересует версия Progressive. Мой собеседник смотрит, есть ли эта версия в наличии, и отвечает утвердительно. В качестве цены я слышу 2,864 млн рублей, которая близка к розничной. Но, как отмечает Павел, она «не является конечной», так как есть скидки, акции. В частности если речь о Trade—In, то скидка может достигать 250 тысяч рублей.

На вопрос о доставке в Новосибирск мой собеседник отмечает, что у них покупают немало автомобилей из регионов России, а сама схема отработана. «У нас самый крупный склад, держимся за счет объемов», — поясняет Павел, тем самым давая понять, в чем ключевое отличие представляемой им компании от обычных региональных дилеров. Мне также говорят о том, что обычно клиенты вначале оплачивают автомобиль, потом им дают контакты транспортной компании партнера, с которой уже можно решить вопросы доставки. Однако относительно стоимости таких услуг Павел меня сориентировать не может. Но тезис о том, что много клиентов так делает, и это поставлено на поток, дает понимание, что по цене я, вероятно, могу получить оптимальное предложение. В заключение Павел пересылает мне свою электронную визитку, мы договариваемся о созвоне и встрече. Стиль общения менеджера можно также охарактеризовать как вежливый, в меру настойчивый. Необходимую информацию в ходе разговора я получил.

«Ярс-Моторс», неофициальный дилер Lexus в Новосибирске

Для сравнения мы решили также обратиться в компанию «Ярс-Моторс», которая с 2016 года занимается маркой Lexus, еще до появления уполномоченного партнера в лице «Восток Моторс». Тем более, что в своей последней рекламе компания настойчиво советовала «не покупать автомобиль Lexus… до звонка в «Ярс-Моторс»». Итак, чего же такого нам предложит эта компания? При звонке в дилерский центр слышу автоответчик, который транслирует информацию о салоне с предложением зайти на его сайт и жду, пока мне ответит первый освободившийся специалист. Это происходит достаточно быстро, и я попадаю сразу на отдел продаж.

Менеджер, представившийся Александром, уточняет, какой автомобиль меня интересует. Выясняется, что NX200 в нужной мне версии и цвете кузова находится на складе, поэтому его можно приехать и посмотреть. Мне озвучивается цена в 2,864 млн рублей и тут же добавляется, что я могу претендовать на скидку в 100 тысяч рублей, которую вероятнее всего удастся согласовать с руководством. На мой уточняющий вопрос по поводу Trade-in, Александр подтверждает, что применение такого инструмента возможно, но не с любым автомобилем, поэтому вопрос надо рассматривать подробнее. Пытаясь претендовать на еще более выгодные условия покупки, я начинаю говорить, что официальные дилеры марки говорят о спецпредложении по Trade-in с достаточно высокой заявленной выгодой. В ответ на это Александр замечает, что это больше «маркетинг», ведь стоимость автомобиля вначале можно завысить условно говоря с 700 тысяч рублей до 1 млн рублей, а потом предоставить скидку в 300 тысяч рублей. Резюмируя, мой собеседник отмечает, что салон готов дать более честную и прозрачную скидку в 5-7%. В заключение я отмечаю, что планирую подъехать в салон, чтобы посмотреть автомобиль и спрашиваю про возможность тест-драйва. Александр отмечает, что тестового парка нет.

В целом стиль общения можно считать достаточно вежливым и информативным, плюс менеджер старался продемонстрировать, что он на стороне клиента. Однако в отличии от официальных дилеров мой собеседник не запрашивает мои имя и мои контакты, не договаривается о конкретном времени встречи, не задает дополнительных наводящих вопросов. Поэтому выбор о продолжении дальнейших коммуникациях остается уже за мной.

Резюме. С точки зрения стоимости автомобиля лидерство московского дилера неочевидно — все три салона назвали одинаковые цены и готовность давать скидку (двое официальных дилеров — по Trade—In, независимый салон — просто от стоимости автомобиля). В случае готовности новосибирского дилера дать по Trade—In еще более высокую скидку это предложение, возможно, стало бы доминирующим. В то же время к московскому дилеру остались вопросы по условиям доставки и стоимости. Поэтому в этой ситуации, вероятно, решающую роль оказало бы личное посещение салонов, и можно говорить о паритете.

В сухом остатке

Безусловно, проведенный эксперимент можно считать достаточно условным. Кто-то может возразить, что для более точной оценки дилерских центров нужно было бы проводить такие созвоны в течение определенного периода времени, общаться с разными продавцами (а не с одним-единственным), приезжать в салон, а не ограничиваться телефонными звонками, и т. д. Да, действительно, возможно, в случае каких-либо дилерских центров мы попали не на того «звездного» менеджера, который мог бы нам с ходу продать автомобиль. Или в случае с московскими дилерами не на того продавца, который имеет наибольший опыт в работе с региональными клиентами. С другой стороны, точно так же и любой потенциальный клиент часто не дает дилеру второго шанса, не обращаясь к нему повторно, если дилер не отработал в достаточной мере его запрос.

И если посмотреть на результаты, то в двух из четырех случаев сложился выбор в пользу московского дилера, в одном случае был паритет, и лишь в одном чаша весов склонилась в сторону новосибирского авторитейлера. К слову, когда мы проводили этот же эксперимент восемь лет назад, то выбор в пользу московского дилера был только в случае марки Mercedes—Benz, в случае с BMW был паритет, а в ситуации с Audi побеждал новосибирский дилер.

Текущая ситуация на рынке такова, что конкуренция за клиента будет только усиливаться — как между самими марками, так и между дилерами одного бренда. А значит, региональным партнерам стоит четко определиться, как они будут работать в таких реалиях рынка и как эффективно выстроить работу с клиентами.

Оставляйте заявки на вступление в нашу Whatsapp-группу автодилерского бизнеса Сибири, чтобы первыми узнавать о ключевых событиях в этой сфере в регионе.