«Совет номер один – считайте и учитывайте все»

На фоне происходящих в экономике страны процессов частные банки с иностранным участием чувствуют себя достаточно уверенно. Управляющий Новосибирским филиалом, глава регионального центра корпоративного бизнеса АО «ЮниКредит Банк» МАКСИМ ВЕСЕЛОВ рассказал в интервью «Континенту Сибирь» об опыте работы и особенностях сибирского рынка банковских услуг.

— Максим Анатольевич, как началась работа в регионе? Какие позиции сейчас занимает банк?

— В этом году мы отмечаем не только тридцать лет работы на российском рынке, но и пятнадцать лет присутствия в Сибири, где ЮниКредит Банк открыл свое представительство в декабре 2004 года. Начали с обслуживания корпоративного сегмента, а в 2007 году расширили бизнес за счет предоставления банковских услуг частным клиентам. Сегодня мы — один из крупнейших коммерческих банков с иностранным капиталом по размеру активов. Сотрудничая со многими ключевыми компаниями региона мы по праву являемся одним из ведущих банков в обслуживании корпоративных клиентов на рынке СФО.

— На сегодня уровень конкуренции среди банков достаточно высок, поэтому для успешной работы необходимо иметь четкий вектор развития. На какие ключевые направления, по вашему мнению, в первую очередь целесообразно делать упор?

— В первую очередь, успешными всегда являются те направления, где наши компетенции традиционно высоки. В нашем случае это различные виды финансирования, международные расчеты, так как внешнеэкономическая деятельность всегда была одним из ключевых направлений для банка, структурирование сделок разной сложности, что подкреплено многолетним опытом, также документарные операции, кэш-менеджмент и многое другое. При этом на первое место мы всегда ставим стабильно высокое качество нашей работы и ориентир на долгосрочное партнерство во взаимоотношениях с клиентами.

— Сейчас в банковском секторе выросло присутствие государства. Можно ли, на ваш взгляд, говорить о том, что частные банки находятся в более конкурентоспособном положении с точки зрения своей гибкости?

— На мой взгляд, коммерческие банки в ряде вопросов гибче и динамичнее. Тем не менее, влияние государства на экономику сегодня учитывают все и участвуют в этом также все. Мы не исключение — государственные программы ипотечного кредитования, поддержка сельского хозяйства. В этих направлениях существенной разницы между кредитными организациями нет, правила определены. Но даже в этом случае более конкурентоспособными являются те банки, которые умеют слушать и слышать своего клиента, говорить с ним на одном языке, давать то, что ему действительно нужно. Кто так сотрудничает — тот добивается большего успеха.

— Сегодня банки в большинстве своем универсальны. За счет чего они могут получить преимущество на фоне конкурентов?

— Преимущество, в первую очередь, получат те, кто может предложить то, чего нет у других и в то же время то, чего хочет бизнес. Обращаясь в банк, организация, как правило, хочет получить не просто продукт по минимальной стоимости, а решение определенной бизнес-задачи. При этом клиенты ценят клиентоориентированность и индивидуальный подход, когда их слушают и слышат. Я считаю, что будущее, безусловно, есть у тех банков, которые обладают способностью эти задачи решать и такой подход учитывать. Мы работаем именно по такому принципу. Все остальное в рамках стандартных потребностей рано или поздно ждет цифровизация.

— Некоторые видят в индивидуальном подходе региональную особенность сибирских бизнесменов — банки заключают договор не «под дело», а «под человека», который это дело делает. Разделяете ли вы эту точку зрения?

— В корпоративном бизнесе отношения между людьми по-прежнему играют очень весомую роль и ни в коем случае нельзя недооценивать индивидуальный подход к сделке. Цифровые технологии пока не в силах это заменить. Сделать то, что нужно клиенту, а не то, что банку требуется продать, не всегда просто. Но если работать не на конкретного человека, который сидит напротив, а на усредненный «образ клиента», созданного Big Data, то результат может быть не так успешен, как изначально хотелось.

— Индивидуальный подход не является гарантией того, что клиенты придут именно в ЮниКредит Банк. За счет чего вы являетесь успешной кредитной организацией и входите в топ-10 банков по размеру активов?

— Сегодня особенно актуальным для компаний является вопрос надежности финансового партнера и в этом вопросе мы первые. Это не просто слова, они подкреплены оценкой экспертов рынка — 11 лет мы являемся участником рейтинга надежных банков издания Forbes, а в этом году возглавили его. Кроме того, нашей сильной стороной является международный бренд — присутствие на рынках различных стран и опыт взаимодействия с корпоративными клиентами этих экономик позволяют быть максимально полезными для компаний, которые работают на международных рынках.

— Как вы считаете, есть в век универсализации какое-то место на рынке для банков, которые работают только с одним продуктом, например, ипотекой или автокредитованием?

— На определенных этапах место для банков, работающих в одном направлении, еще сохранится — вопрос в том, смогут ли они найти свою нишу и удержаться там. Любой монопродукт — явление, как правило, временное, в краткосрочной перспективе прожить на нем можно, но недолго. Если продукт не окажется успешным, компания не зарабатывает. Если он успешен — конкуренты быстро копируют эту схему, доходы снижаются. В общем, прожить с одним продуктом достаточно долго, на мой взгляд, сегодня невозможно. Это касается не только банковской отрасли.

— Кроме универсализации банков многие эксперты отмечают такой тренд, как их диверсификацию — стремясь «окружить» своих клиентов со всех сторон, некоторые банки включают в свои пакеты все новые сервисы, которые иногда могут быть даже не связаны напрямую с банковской деятельностью. Насколько далеко это может зайти и готовы ли вы пойти этим путем?

— Я бы не назвал это каким-то общим трендом — большинство банков продолжают работать как и раньше. А те, кто строят экосистемы или диверсифицируют предложения — это, как правило, банки, которые работают преимущественно с физическими лицами. Они же движутся в авангарде перехода на «цифру», на мобильные приложения — это факт, который нельзя игнорировать. Издержки сокращаются, неэффективные отделения закрываются, но клиенты-физлица от этого не страдают: чем больше миллениалов вступает в активную фазу жизни, тем дальше смещаются в «цифру» клиентские запросы. В корпоративном сегменте — не так. Мы не чувствуем себя представителями «вымирающей профессии», потому что то количество вопросов и их уровень, с которыми к нам обращаются, цифровой банк обработать не сможет, каким бы совершенным он ни был. Наша экономика меняется так быстро, что я не могу сказать, сколько времени потребуется на оцифровку такого объема данных и тенденций. Сколько потребуется на то, чтобы человек стал не нужен? Запросы физлиц «оцифровать» нетрудно и рост финансовой грамотности этому тоже способствует, а вот корпоративный клиент — ему до сих пор нужен индивидуальный подход.

— Цифровой продукт не может заменить человека – но что будет, когда сможет?

— Ключевое – пока не может. Постепенно накапливается статистика, строятся алгоритмы решений. Рано или поздно такой продукт будет создан, но данные копиться будут еще долго. Думаю, на наш век работы хватит.

—  Какую роль профессиональная команда играет в развитии банка?

— В банковской сфере профессионализм и компетентность сотрудников — наиважнейшая составляющая успеха. Можно открыть современные банковские офисы, запустить широкую рекламную кампанию, обновить сайт, но основную роль в успехе будет играть все же не это, а профессионализм команды. В Сибири у банка отличная команда, отвечающая всем этим критериям.

— Понимаем, что крупный корпоративный бизнес нуждается в индивидуальном подходе. А что по поводу меньшего размера?

— Возможно, компании сегмента среднего бизнеса нуждается в этом не так сильно, как крупного, с одной стороны, с другой — с учетом меньшего опыта, например, в организации внешнеторговых сделок, потребности могут быть существенно больше. Приведу пример достаточно стандартной ситуации — при организации импорта и отсутствии соответствующего опыта после получения наших консультаций клиенты бывает часто удивляются тому, сколько подводных камней, начиная от желания контрагента финансировать свои банковские комиссии, заканчивая отсутствием гарантий выполнения обязательств по контракту, приходится убирать банку в процессе организации обслуживания внешнеэкономической деятельности. Очень часто именно это способствуют тому, что средний бизнес делает выбор в пользу банка, готового ему помочь по многим направлениям.

— Как, по вашей оценке, изменились запросы со стороны клиентов за последние годы?

— Если говорить о запросах корпоративного бизнеса, с учетом того, что экономика страны в целом укрепляется и в отдельных отраслях есть явно позитивные тенденции, мы все чаще получаем запросы по поискам инвесторов и по консолидации рынка. Некоторые участники просят у нас консультацию по возможностям покупки интересных игроков в той или иной отрасли. В целом рынок жив и экономическая ситуация этому способствует. Растет востребованность кэш-менеджмента. Увеличиваются объемы ВЭД с Восточной Азией, мы не первый год наблюдаем как общий рост спроса на расчеты в валютах, отличных от доллара и евро, так и на структурирование этих расчетов в рамках контрактов. Плюс, конечно, консультационные услуги — на востоке свои специфики ведения бизнеса.

— Сегодня появилось много услуг, о которых 15 лет назад мы и предположить не могли. Что становится причиной их появления?

— В первую очередь требования рынка. Развиваются технологии, меняются потребности, увеличивается скорость взаимодействия ― все это факторы появления новых услуг. В то же время необходимо понимать, что развитие услуг ― это двусторонний процесс. Нередко бывает, что в диалоге с одним клиентом, стараясь максимально удовлетворить его потребности, появляется продукт, который интересен и другим, и в данном случае банк, как надежный партнер, просто обязан донести это решение до других своих клиентов и показать его ценность.

— Банки при работе с юридическими лицами обычно уделяют большое внимание транзакционным услугам. Насколько значимую роль они играют для вас и в целом по рынку?

— С учетом снижения на рынке кредитной маржи, доля прибыли, генерируемая некредитными сервисами, безусловно, растет. И, я считаю, эта тенденция будет продолжаться. Мы, так или иначе, повторяем европейский путь развития банковской системы — в европейских банках доля транзакционных доходов традиционно высока.

— Новосибирский бизнес достаточно диверсифицирован — в регионе нет доминирующей отрасли, вроде ТЭК или металлургии, но можете ли вы выделить какие-то флагманские отрасли?

— Моя зона ответственности не ограничивается Новосибирской областью, я отвечаю за корпоративный бизнес по всей Сибири и могу рассказать, как ведется работа ЮниКредит Банка в различных сибирских регионах. У нас чаще всего нет какого-то «базового» направления даже там, где вся экономика работает на уголь, металл, сельское хозяйство и так далее, поэтому наша стратегия работы — сотрудничество с компаниями любой отрасли. Главное — взвешенный подход к рискам.

— А какой подход к рискам вы бы посоветовали компаниям, с которыми вы сотрудничаете, — иметь смелость реализовывать потенциально высокомаржинальные проекты или все-таки минимизировать риски?

— Предприниматель всегда должен уметь рисковать и всё-таки находить баланс между выгодой и риском, банки должны этому способствовать. В ЮниКредит Банке мы всегда оказываем консультационную поддержку нашим клиентам, чтобы этот баланс был соблюден, что высоко ценится нашими партнерами.

— Как вы в свою очередь выбираете и оцениваете потенциальных партнеров?

— Мы трепетно подходим к выбору клиентов. ЮниКредит Банк из тех банков, кто не стремится во чтобы то ни стало принять участие в разовой сделке, нам важно понимание стратегии развития бизнеса, его конкурентных преимуществ, специфики производства, текущих и будущих потребностей клиента. Мы выстраиваем долгосрочную стратегию партнерства с горизонтом в 5-10 лет.

— Последний вопрос: что бы вы посоветовали тем, кто начинает свое дело и готов прийти за финансированием в банк?

— Любому человеку, хоть начинающему свое дело, хоть ведущему его уже много лет, ключевой совет, который хотелось бы дать: считайте и учитывайте все. Сотрудничайте с теми, кто, развиваясь сам, будет способствовать и вашему успеху.